[房地产销售]逼定技巧案例分析
房地产逼定的技巧
房地产逼定的技巧一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术一、逼定意义1.逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、逼定时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好--2三、购买信号1、语言上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优待程度,有无赠品时；一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；讨价还价，一再要求打折时；向推荐员打探交楼时间及可否提前；对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；接过推荐员的介绍提出反问；询问同伴的意见时；对目前正在使用的商品表示不满；询问售后效劳时。
2、行为上的采办旌旗灯号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；--3离开又再次返回时；实地查看房屋有无瑕疵时；客户姿态由前倾转为后仰，身体和言语都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；当客户靠在椅子上，左右相顾忽然双眼直视你。
3、逼定注意事项观察客户对楼盘的关注情形，确定客户的采办目标；不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?“；注意成交旌旗灯号，必须勇敢提出成交要求，进行生意业务，干脆快捷，切勿拖延；关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
房地产销售案场逼定技巧
借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”
设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……
逼定技巧2： 利用专业，从身边人入手
阶段三——情形1：多次到访，屡不成交……
如上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。
要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能实现主动的配合。
逼定技巧1：现场气氛的烘托（团队合作重点）
一、强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
二、协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面， 如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”
逼定技巧2： 决不放过今天
阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。
换位思考， 以退为进 利用专业， 从身边人入手
探清客户疑虑，以退为进 用其它人证言，打消疑虑
客户分析
逼定技巧
现场操作手法
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人…… 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下……
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧案场SP配合及逼定技巧⼀、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除⾮特别喜欢，因为⽬前市场上可选择的余地太⼤）他会在看过⼏家市场的其它门⾯之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门⾯。
1、门⾯⼀个⽐⼀个差，他在下定之后，会和我们的门⾯进⾏综合（⼈流量、租⾦）⽐较，结果⼀定是我们的门⾯胜出。
2、门⾯⼀个⽐⼀个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但⼜舍不得我们的定⾦。
会想我们的好处来弥补我们的不⾜，结果很可能会倾向我们这⼀边。
⼆、现场SP配合SP——销售推⼴注意：SP要给客户真实感，⼀定要把握分⼨（SP解释：把将要发⽣的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）⾃⼰S P （有客户刚⾛，昨天帮朋友定了⼀套，今天⼜为⾃⼰定了⼀套）（2）⾃⼰SP （那边客户也在看这套门⾯，您如果喜欢就赶紧定，门⾯不多了，这套是其中最好的⼀套了）（3）⾃⼰SP （有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留⼀套，但⼀定要先交定⾦。
）（4）⾃⼰和同事SP （我的客户来电话了，⼀⼩时后要来下定这套门⾯，你是不是可以推荐另外⼀套门⾯）（5）⾃⼰和同事SP （A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天⼀定会来交钱！B:哦，不好意思，那先⽣我们是否可以看另⼀套门⾯，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门⾯还是给您！(6)⾃⼰和同事SP (A:王总打电话来说B区门⾯全部保留⼀下，有团购客户来定。
B: 我这⼉⼀套不要算进去，这位客户要的！先⽣，您看，这房⼦真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了)(7)⾃⼰和经理SP (A :客户问能不能再便宜些 /能不能晚两天签约B:您今天交定⾦吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请)(8)⾃⼰和客户和经理SP (同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门⾯，需要经理协调)⼆、逼定技巧的运⽤1、逼定即逼迫对⽅下定，其⽬的是在客户对产品有明确认识的基础上，⽤委婉的⽅法逼迫对⽅下定。
房地产销售逼定技巧及模拟演练
世联行“冲高”培训系 列
3.以攻为守法
当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他 们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势， 有效的排除成交的潜在障碍。
世联行“冲高”培训系 列
4.当众关联法
利用人们的从众心理制造人气，大量的成交 气氛令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。
世联行“冲高”培训系 列
5.引而不发法
客户心理分析
1、追求建筑的文化品位： 2、求保值、增值： 3、投机、投资获利：
世联行“冲高”培训系 列
抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第 一道门。
世联行“冲高”培训系 列
客户心理分析
1、求实用：使用价值、实际效用、内在质量等， 、防潮、隔音、隔热等
如：采光、通风、使用面积、结构
对策:
注意良好的第一印象 让客户控制步调 注意肢体语言的运用 提供可以看见的证据、描绘具体明确的视觉图像
“幻想是看见无形的事物的艺术”
世联行“冲高”培训系 列
怎样快速建立亲切感？
“听觉型”客户
表现:
讲话速度适中、发音清晰、逻辑严密; 运用听觉词语 — “我听不出来”、“你讲的……” 很少运用肢体语言;
汽车附件及维修服务、快餐店、 较大的电器商店
高 速 路 服 务 商 在主要高速路上， 临时设施、移动摊点、快餐店、
业带
位置突出
方便店、汽车服务
专业商业区
在主要干道上或一 些次要干道上
运输和储存、建材、主要汽车维 修、服务、有限的方便店、餐馆 及快餐店
专门商业带
在 用 户 或 市 场 附 礼品、纪念品店、餐馆和娱乐设 近，如某景点门口 施
世联行“冲高”培训系 列
房地产案例分析
4月份，再次回访，客户仍没有定房的意思。
案例启示
案例启示： 1、在购房行为中，我没有弄清楚郝先生对决策的影响力有多大； 2、在几次回访中，给客户传达的信息没有真正发挥作用，向客户施加的压力不够； 3、客户对房子只有8分满意，没有弄清楚她的不满在哪里，因此，涨价和取消优惠对客户 没能形成影响。
案例六：扬长避断，强化优点，消弱缺点
进入工地后客户对施工方的资质提出了很多的质疑，并对工程质量也不认同，这时为了 转移客户的注意力，将话题转向了户型结构和如何布局，客户看了以后没有明显的表现。回 到售楼部后给客户算了单子，对价格也没有明确的抗性，希望能给些优惠然后就走了。和同 事领导讨论客户时发现这个客户意向还是很强的，确定优惠后邀约客户再次回访。三天后的
让我为其计算了1号公寓的价格和40%的首付，说回去考虑一下。我告诉她，1号公寓房源不多了，
只有3、4套，得尽快决定。临走时，我要求两位留下电话，但他们只留了郝先生的电话。
案例三：弄清客户不回访的真正原因
次日下午，我电话回访，如我所料，郝先生对房子并没有表现很热心，只是说马小姐很忙，过两 天再打电话。我认为，他太太对买房子更有决定权，于是提出要马小姐的电话，郝先生不太情愿的
2、在产品严重同质化的现在，客户感觉各个楼盘都差不多，这时候，怎们打动客户？一
靠真心为客户服务的信念和行动，二靠工作中的一些细节，要让客户感觉买我们的楼盘就是 值。市场营销学告诉我们，只有客户认为商品物超所值时，才会决定购买。而商品是否会被
客户认为物超所值，有两个因素，一是商品本身使用功能所带来的价值，二是客户的感觉。
房地产销售培训逼定技巧ppt课件
语言A：大姐这两套您就定大的那套吧，贵点也值！
B：小伙，我投资，没必要啊，还是要小的吧！
25
以柔克刚型逼定
水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销 售中面对男人往往占主动地位，因为女性的温柔给人以 可信任感。
女业务员可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户，虽然 方法没什么道理，但往往很实用
看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看到今
后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。
可以多邀请一些老业主到售楼处现场喝咖啡，吃 点小点心，既维护了客户关系，又给现场营造了氛 围。
34
假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处
气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可
以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定
等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销
售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的
15
反客为主型逼定
业务员揣测时机已经到来， 客户仍未明确表态，及时提 出办理成交事宜。
积极后果：1、达成交易。2、 客户异议得到迅速确认。
当客户作出决策有困难时， 这一方法是有用的；适用于 弱势的客户或某些迟疑型客 户
对于老客户重新购买或者关 系户更加有效。
•
经常的做法：
– 向客户提出选择性问题：我 们是不是把您的贷款情况跟
12
逼定方式
综合利益型逼定：
将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使 他决定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决 的利益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
目的就是激起购买冲动。 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
房地产sp配合技巧及销售逼定技巧 ppt课件
PPT课件
12
专业的售楼代表 应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢？
PPT课件
13
语言成交信号：顾客通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话
的方式来表达自己内心的真实想法。
如：顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍； 顾客询问付款方式，并重复； 顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较； 顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼； 顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较； 顾客询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事； 顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节； 顾客问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定； 顾客主动向你要卡片，并问什么时间打电话给你方便。 顾客的问题转向一些细节，如付款方式、费用等 顾客询问优惠，有无赠品等 顾客讨价还价，一再要求打折 顾客询问能否提前交房 顾客询问同伴意见 顾客对目前正在居住的房子表示不满 顾客询问售后服务等
专业的售楼人员就要像“导弹”一样，有效辨别出顾客的成交信号，然 后紧抓住时机不放，促成交易。
PPT课件
10
成交信号是什么
PPT课件
11
成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一 种信号。主要为
语言信号、行动信号、表情信号
比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前 是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客 推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；
不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步 强调该房源的优点以及对客户带来的好处
房地产sp配合技巧及销售逼定技巧
2 非此即彼成交法
地面作战
这是常用的、非常受欢迎的方法。 ”不是A，就是B“。记住！给顾客选择时一定不能超过 两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：”您 是交现金还是刷卡”/：您是一次性付款还是按揭。”
3
“人质”策略成交法
在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000/5000/… 1000元临定也行。这样客户反悔的几率小很多。
当一个人的眼睛张得越来越大，表明他在认真听，听得越多，购买的可能性就 越大。
如： 在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你； 再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等； 当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄； 当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体； 要求再看一次样板房，并他细观察细节的东西； 要求再一次看楼 几套房源对比后，集中到某套时 关注销售员谈话并不时点头表示认同
地理位置好； 产品品质优越； 产品配套完善； 开发商、物业服务好等
3、直接强定：
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价，直截了当要求一合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户
4、询问方式：
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的 心理，并根据其喜好，重点突出产品的优势，打消其购 房时产生的疑虑。
7 蜜月成交法
是指在一方（男方或女方）由于之际博得另一方的好感， 由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”， 对年轻的夫妻尤为有效。
8 退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可 运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折 扣、付款方式、是否送装修、是否免1-2年的物业管理费 等，退让成交法需要销售主管和精力的配合。如：“您今 天能否交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能 不能帮您申请到98折”，客户在表面上占了上风，因此他 会乐意接受。
经典逼定技巧案例分析资料
【房地产销售】逼定技巧案例分析第一篇：折扣逼定法折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。
使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。
并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户目标房号：52#111逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。
了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。
小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。
在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。
小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。
小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。
这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。
”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。
许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。
他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。
这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。
房地产逼定案例分析1--折扣逼定法
房地产逼定案例分析1--折扣逼定法房地产逼定案例分析1--折扣逼定法提要：使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取房地产逼定案例分析1--折扣逼定法第一篇：折扣逼定法折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
杀伤力：★★★★适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。
使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。
并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户目标房号：52#111逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。
了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。
小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。
在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。
小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。
小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。
这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。
”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。
房地产销售逼定技巧
房地产销售逼定技巧XXX材料1房地产销售技巧（逼定的技巧）在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；精品文档，超值下载2）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）地理位置好；2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；3）视野开阔，景观好；4）建筑物外观风格独特；5）小区环境好，绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等；7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采纳聊天的方式，窥察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。
如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产物的优点，再次促成其下决心。
记住，在客户心神不定的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
3．直接强定如遇到以下的客户，则可以采纳直接强定的方式：1）客户经验厚实，二次购房，用于投资的同行；2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当请求以合理价位购买；3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。
4．询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）在洽商区可以借助销售材料进行询问。
如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的屋子”等。
5．热销XXX：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。
房地产销售人员现场逼定技巧
如何逼定1.关于逼定的认知 (2)1.1理论 (2)1.2销售进程的需求 (2)1.3我们理解的逼定 (3)2.逼定时机的判断 (4)2.1逼定的前提 (4)2.2逼定的信号 (5)3.逼定的技能 (6)3.1逼定前的准备 (6)3.1.1心理素质 (6)3.1.2行为素质 (6)3.2逼定 (7)3.2.1逼定的方法 (7)3.2.2逼定中的说服技巧 (9)3.2.3异议的处理 (14)3.2.4成交方法 (14)3.2.5逼定的相关说辞 (38)3.3逼定的注意事项 (54)3.3.1逼定十二忌................................................................................................ 错误!未定义书签。
3.3.2逼定十三宜................................................................................................ 错误!未定义书签。
4.逼定技能延展 (54)5.附件 .................................................................................................................................... 错误!未定义书签。
1.关于逼定的认知1.1理论没有成交，何谈销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若客户最终不认购，其结果也会以失败告终。
而逼定环节就是购买洽谈的最后一个环节。
逼定简单的说就是促使客户第一时间购买（俗称：要钱）。
作为销售，如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。
高质量的成交是销售的最终目的，没有成交一切都是枉然。
1.2销售进程的需求自我介绍了解需求寒暄产品说明满足需求卖点放大解决客户问题由兴趣到欲望促成成交(配合)购买洽谈1.3我们理解的逼定很少有客户会主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户.敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
[房地产销售]逼定技巧案例分析【房地产销售】逼定技巧案例分析第一篇：折扣逼定法折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。
使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。
并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户目标房号：52#111逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。
了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。
小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。
在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。
小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。
小王很仔细的帮两位算了一套比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。
这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。
”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。
许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。
他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。
这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。
这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。
过了几分钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总价的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他本人的权限帮忙申请。
此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建议给家里的小孩通电话。
打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就今天下定。
之后王经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了。
顺利签单。
第二篇：电话逼定法电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。
适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。
像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。
使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。
尽可能真实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。
电话内容可以包括价格将涨、房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。
禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。
逼得太狠。
实操案例：客户信息：陈先生，26岁，在厦门开广告公司刚起步，老家在龙岩，父母亲都有工作，女朋友还是学生，学法律。
目标房号：逼定过程：3月8日客户带父母亲第三次来访。
由高来宗接待。
前两次是他和女友一起过来看房，对小区环境小区配套比较认可，但是说钱款没法到位，首期款有压力。
介绍完后父母也比较满意。
请他定下此套房子时，客户称买房子是大事，下星期考虑完再说。
客户此时没有紧迫感，尽管很喜欢，但没有马上定的决心。
高来宗决定定请同事帮忙做电话逼定。
从工地上回来后，高来宗让他们先上去咖啡厅。
称自己整理下工具就上去。
在前台找到王大飞叫他5分钟后打来电话。
回到洽谈区，客户又提起钱款还没法到位。
准备下周六再来。
来宗请他们稍等。
找到王经理了解最迟的交款期限。
然后再次带他们到前台沙盘模型，一边展示我们小区的卖点一边给王大飞做打电话的手势，王大飞会意，在最关键的时候电话响起。
“不好意思我接个电话。
”接起电话走到一边然后声音洪亮兴奋地说“你好，秦总！您到哪了，哦！刚要出发？没事我在售楼处，到了给我电话，没有了！多层的中间楼层的就剩下5楼那套了，定了就没有了，要不您选2楼，38栋201还有一套，2楼也不错，2楼方便，哦！就喜欢中间的？恩，是的，中间的光线好很多，其他的？其他的真的没有了，剩下的就38栋503单元，要不等您到了我们再谈，不好意思我这有客户在，要不一会儿到了我们再谈。
定要带什么？带身份证、银行卡，卡里存两万，不收现金。
哪家银行？什么银行的都行，凡是银联的都行，好的、好的，等下见”。
同时王大飞、张知音的对话王：“知音，我们多层的还有中间楼层的吗？”张：“没了，就38#503层那套了”。
王：“不是吧，我赶紧叫我客户明天早上过来把那套定了”。
此时客户慌了，当下决定买下38#503。
成交障碍及解决方法：A、客户都满意但难以马上决定。
解决办法：做电话SP，让客户有紧迫感。
也可以让其他同事在周边假装打电话给客户，间接刺激谈判。
B、首期款还没到位。
解决办法：写特殊事务申请表，在许可范围内延期。
解决好事务性障碍。
成交心得总结：寻找配合默契的同事通电话，真实，激动，制造紧迫感，促使客户不得不马上下定。
成交障碍及解决方法：A、客户年龄较大没法办理按揭手续。
解决办法是：引导客户采取一次性付款，以免客户改变投资想法。
B、客户在对自己的选择判断是否正确有疑惑。
解决办法是：此时可建议电话沟通，不能等第二天再带家人上门帮其做决定。
成交心得总结：抓住每一成交的机会，判断好客户的购买能力，利用好价格优惠进一步肯定客户的选择。
尽可能建议客户电话家人沟通，缩短成交过程。
第三篇：房号逼定法房号逼定是通过各个渠道，持续不断地重复营造，刺激业主想要，并立即要下那独一无二的那一房号的逼定方法。
适用人群：完美主义者，犹豫不决型。
特别是爱钻牛角尖的，对某些房型，格局特别偏好的客户。
使用方法：利用现场各种道具和同事的配合充分体现该户型的稀缺，制造紧张的气氛，让客户感觉没有第二条选择，就该当即订下该独一无二的一套。
禁忌：没有体现该房号的紧缺性，给过多选择。
没有摸清客户真正中意的户型。
没有摸清客户的购买力。
实操案例：客户信息：潘小姐，年轻人，第一次置业，自住。
来售楼处多次，但是由于是买来自住，且是第一次置业，对房型过于挑剔。
屡次不下定。
目标房号：52#807逼定过程：首先，根据接触了解，珊珊敲定了潘小姐中意的是2房92平方，52#807单元，南北通透的户型，07单元是整层楼层里最贵的一个单元。
确认其首付款没问题后珊珊给潘小姐打电话。
上次潘小姐来访时，问到该户型朝东边还有几套时，珊珊表示：不清楚，东边可能没有了，具体得查对后才能答复。
这就为下次跟踪留下了一个很好的引子。
给潘小姐打电话时，珊珊先故意提起807单元，然后又话锋一转，劝潘小姐考虑考虑78平的，像52#905也很好。
潘小姐有点疑惑，问807户型。
此时，珊珊表现有一点为难。
提起其他户型也不错。
潘小姐再问，珊珊表示，今天现场很忙，不然一会再给电话。
半个小时后珊珊依然保持比较忙碌的状态，请她赶快到现场。
于是，约下午到售楼处。
到了现场，珊珊先突出807是南北通透，且三面采光，东边的空地比较大，视野极好，夸她眼光好。
然后，故意又拿一个潘小姐比较不喜欢的810让他看。
若无其事地说了810价格比较便宜，只是稍微偏中间的，也是南北通透。
对比中，让潘小姐更加确信自己喜欢的是807。
此时，珊珊把故意路过的曹丹拉过来，问其807到底可不可以卖。
此时曹丹说那套是李总特意交代要买的。
看到潘小姐有失望情绪。
此时，珊珊先安慰，并给她讲78平方朝南户型也不错。
结果潘小姐表示不考虑78平。
此时，珊珊用诚恳，带点为难的语气说：不然，这样吧，我帮你去问问主管，我就说你今天是带着诚意，非常喜欢807，希望能买到这一套。
转身之前再次严肃地跟客户确认今天马上定，再去问主管申请。
此时，潘小姐已经有807特别珍贵的感觉。
至此，珊珊消失10分钟。
同时，曹丹依然陪在潘小姐身边，不经意地再次描述807在小区所处的位置的优越性。
珊珊回来时，依然面露难色。
问潘小姐，是否别只看807，因为主管说那套是一个关系户交代的，最好不要去动。
此时，潘小姐表示，一定要807。
曹丹当即叫潘小姐拿出身份证，银行卡，并催促珊珊再次去向主管申请。
这时珊珊消失的时间比较短，带着兴奋的心情，说主管同意了。
潘小姐也兴奋地签下认购书。
)成交障碍及解决方法：A、客户明白房号的所有好处，仍然犹豫不决。
解决办法：请经理出场，故意拉走珊珊轻声责备为什么非要推这一套。
B、潘小姐临签字时又想反悔。
解决办法：此时曹丹可以假装打电话，制造紧迫感。
称其另外一个客户会马上来。
此时，珊珊再对其施加压力，说不赶快订就没了。
成交心得总结：摸准客户的心理。
紧锣密鼓地给客户制造该号的稀缺性。
第四篇：激将逼定法激将逼定法是用刺激性的语言、举动、技术手段，激发客户的情绪，使其兴奋，最终情绪失控，然后无意识中受到操纵并直接下定。
适用人群：相对比较感性，容易激动，过于自信易被情绪主导决定的客户。
使用方法：摸请客户的要害，直接点出其担心和不必犹豫的理由。
必要时候，结合欲擒故纵法，让客户紧张失落，最后一跃而起。
禁忌：不了解客户的性格弱点。
激发点不够充分。
不够坚定。
实操案例：客户信息：黄先生、萨小姐，在校学生，第一次置业，自住目标房号：公寓26幢907单元逼定过程：首先，了解到黄先生和萨小姐是想买房自住，有一次性付款的购买力，总价在60万左右。
参观样板房的过程中，陈静芝了解到客户一个在西安读书，一个在香港读书，并没有太多时间在厦门。
看见两位年轻人不住地点头，对110多的户型也较为满意。
心里暗暗决定把握成交机会。
回到售楼处算了26#907的价格。
充分渲染了该房型的优点。
客户已动心。
“你这价格还有优惠吗？”小萨问道。
“建发不打折。
”静芝坚定地说。
看客户有点不舒服。
静芝继续说到“你们赶上了我们这次未提价的末班车，因为明天公司就要实行新的价格表了，单价每平米要加100元。
”两位的有些愕然，“不会吧，还要涨价，现在房价不是到处都在降吗？” “建发以实力著称的企业，它不会选择降价，而是尽可能地提高小区的居住品质，完善对业主的服务。
”静芝回答道。
客户皱了皱眉。
“但如果你可以一次性付款”静芝故意停住。
客户明显情绪激动。
“9、5折，但签合同时房款需一步到位。
”接着静芝熟练地坚定地说。
“你觉得怎样？”小黄侧头面向小萨笑着问。
“要不这样吧，我们先回去和父母亲商量一下，毕竟买房子是一件大事，得要他们同意才行。
”小萨回答道。
”静芝突然提高嗓门：“黄先生，萨小姐实话说，这房原本早就卖出去了，但后来由于对方客户的资信程度不好，没法按揭，又没法一次性付款。