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发现世界真精彩

2003年********旅行社整体营销策划大纲

广告策划的实质就是解决品牌的问题

解决品牌的问题是为了更好地做广告正确的品牌观念是

营销使销售成为多余

目录

一、前言

二、市旅游市场分析

三、口岸中旅面临的问题

四、传播主题定位——发现世界真精彩

五、品牌的胜利

六、发现世界真精彩的广告策略

七、发现世界真精彩的促销策略

八、发现世界真精彩的公关策略

九、发现世界真精彩的媒体组合战术

十、后记

一、前言

著名的管理大师彼得.德鲁克(Peter F.Drucker)有一句名言――

“营销的目的在于使销售成为多余”

现在旅行社推新产品的兴趣越来越低，这主要是因为一来花了钱不一定成功，二来容易被复制“为人作嫁衣”。大家都抱这种心态就使当前的旅游产品的周期越来越短，新线路一推起来，很快就陷入打价格战的尴尬局面，为了保住胜利果实就不得不降低成本，这样使原本象模象样的好产品很快就面目全非了。于是太多的公司常以各种价格优惠作为销售方式，这有点象服用兴奋剂，往往在短期奏效，却不能根本解决消费者对公司产品的兴趣日益减退的问题。

于是，管理者想了很多办法：引进技术、质量管理、ISO9000认证、部挖潜、CIS、资本运营等等，这些做法都对，其共同点是“怎样把我自己变得更好”，然后希望市场接受它，这是是典型的“正向思维”。市场营销的切入点与此不同，它首先关心市场想要的是什么，然后再根据这种需求来提供相应的产品，是完全的“逆向思维”。营销经过多年的实践，目前已经进入了“跨位”营销的时代，忘掉自己的产品，而是对消费者实施长期的“攻心”——占据消费者心的一席之地。

我们来看看消费者去旅游的终极目的，其实就是“换个环境换一种快乐的方式，去发现并体验那个地方最有价值的精髓”，而不是说选择旅游的焦点是价格，之所以是价格导向是因为目前市场上产品都一样，没有选择价值导向旅游的余地。要知道，消费者心深处真正关心的不是价格，而是价值！不是嫌旅游的价格高了，而是消费者是否获得了更大的满足！

无法想象一家企业没有品牌而赢得长期发展。

我们生活在一个品牌的世界里，无时无刻不在与各种品牌打交道，在不同品牌间作出选择。人们在购买产品时已经不仅仅是为了满足某种需要了，而是使用产品时的那种感觉，称

之为“真实的消费体验”，这种消费体验强调“我的行为背后代表我是怎样的人，代表着我的生活方式、社会地位、品味等”，这些都是通过品牌来传达的。

品牌的实质是一种复杂的消费者关系的管理和控制，它包含了产品、消费者的体验和感受和企业三者之间关系的总和。品牌的最根本的要素是人。

的旅行社经营者习惯于“价格战”、“关系销售”和承包经营。买家、卖家之间最常见的对话便是“综费多少？”、“每晚多少美金？”、“你的客是的还是的？”。最常见的争取客户方式便是喝酒，给回扣，交朋友。导致的结果便是“双输”，旅行社没钱赚，客人还不满意！在消费者眼中，旅行社、导游的信用度越来越差，产品同质化严重。于是，自助游、旅游俱乐部组织的活动越来越受欢迎。在一些旅游发达地区，走马观花的购物团渐渐有被小包团取代的趋向。要问消费者如何从众多的密密麻麻的线路广告中找到你理想中的旅行社，恐怕除了唯一可比的价格，或找个熟人相对可靠些，别无选择。

国大部分旅行社难以形成整体企业行为，难以做强做大，似乎只适合部门或个人行为的现象，答案其实也很简单，除了传统体制因素，主要是行业缺乏品牌意识，这是过去行业特点和从业人员知识结构所致。大部分旅游从业人员、管理人员多是学外语或做业务(导游、计调、外联)出身，有很丰富的实践经验，个人业务能力强。但到了管理一个企业或部门，业务要进一步上规模、上台阶时，尤其当外部经营环境不断发生变化时，原有的知识和经验就不足以应付新形势下的需要了。

旅游业在中国起步时间不长，尤其是中国公民旅游。初期，许多人感觉能够去旅游就不错了，并没意识到产品、服务和个中体验的差异。随着旅游逐渐成为人们生活中的重要组成部分，人们旅游经验的日渐丰富，其要求不再是“到此一游”、增长见识，而是让身心获得极大满足，从繁杂的日常生活中偶尔解脱出来，回归到大自然中，在不同的文化背景、自然环境下，和亲朋好友共享一段生命中最轻松、自然、愉快的美好时光。这种珍贵的体验不再是一点价格上的差异可以替代的了。

那种靠关系和价格赖以生存的个体户已经到了需要脱胎换骨、升级换代的时候了，而原本已是统一经营或正在走上这条道路的企业正需要为你的企业注入让公司腾飞的灵魂，这就是涵丰富、牵一发而动全身的品牌！

事实上，提供属于经验商品的旅游服务的旅行社企业最需要塑造自己的品牌。人们购买旅游产品，实际上购买的是信用、承诺，行程没有结束，你是不知道会发生什么的，你不知

道此次行程会有什么体验，你只能凭表面的资料、自己的经验或口碑去判断，这时，品牌无疑在潜移默化地发挥着巨大的作用。

品牌决不只是一个商标，而是一个精心设计的商业服务系统，其围从最初的原材料选择一直延伸到最终的用户服务。消费者购买的并不单是产品本身，而是一个完整的商业系统。品牌管理贯穿于品牌创建、品牌维护、品牌发展延伸以及品牌再造的每一个环节。包括：品牌核心价值、品牌战略与架构、品牌识别、品牌策略、品牌组织架构与流程。

旅行社(景区)的品牌战略就是立足长远，定位明确，最有效地整合部资源，协调一致，聚焦于核心竞争力，最大限度地达到与目标顾客沟通并获得其认可，喜爱的经营方式。

旅游本身是一个复杂的产业运作体系，它包含很多如旅行社、旅游景点、交通运输、住宿等行业机构一起联动运作，彼此结合象一条生态链，在营销策划的过程中需要整合，对地接社、组团社、旅游局、航空公司、酒店和度假村等机构都需要有不同的营销侧重，对地接社在在产品和服务上，对组团社主要品牌推广和产品上。无论怎样，最终要为消费者创造旅游的最大价值――发现快乐，发现价值。

对于旅游来说，发现就是手段，发现真精彩是我们旅游的目的。

明白了这一点，我们在新线路产品研发上，就要用发现的眼光，多方踩线论证，对行、住、吃、玩、购物和感悟的每一个环节都真正摸清和落实到位，以确保全线的畅通、品质的保证、效果的控制、危机的处理和品牌的贯彻。每一次踩线前都是策划在先，充分研究网络资讯、专业书籍和影像资料，走访相关的专家教授，基本上对资源地情况谙熟于胸，然后提炼和确定该线路的核心定位---即它在哪些方面的资源创新能满足目标消费群相应的需求点。

核心需求点一定，即全面展开具体的策划工作，文案、设计都要开前期的行前规划创意会，预先盘点每一处策划资源，预先设计好行程中应抓拍的角度和画面（以体现核心需求点），在行程中演练满足核心需求点的活动，并预测行程中可能会出现的意外以及相应的补救措施，同时在行程中完成初步的文案撰写工作。每次踩线回来文案、设计、摄像通力合作，短时间把该线路的所有宣传方案和作品创作完毕，以最快的速度投放上市，赢得更多的先机。地接社也要在第一时间协同配合落实旅游操作层面的价格落定。

之所以有这样一个冗长的前言，是为了在2003年市旅游市场上，从“口岸中旅”这样一个常规的知名度很高的品牌上，去发现旅游的真谛，去发现口岸中旅的品牌精髓，去发现口