如何有效认识客户

如何有效结识真正能定品牌的人员

我最喜欢一句话：“上天是公平的，如果你选择在白天做梦，那么你就只能睡在现实中了”。人生最幸福的事情莫过于在工作中交朋友，因此作为客户推广首先要广交朋友，但不是乱交朋友，需要有针对性才有效率。综上，如何有效结识真正能定品牌的人员，有几点可以与各位同事分享：

一、合理分析客户公司组织架构及相关定品牌人员信息

一般我们在找一个客户技术员之前，要了解对方企业的运作模式。因为不同的客户类型内部操作模式不一样，有些技术员只是辅助的，并不是真正能定品牌的人员；另外，有些客户比较特殊如涉及轨道交通这块，对方一般会设另外一个技术部门命名为总工室来配合机电部（技术设备部）参与品牌制定。以上情况在我们做客户推广前期是经常碰到的问题，因此，我们在结识一个技术员之前最好做些准备工作，以免前期找错人，不然后期就不好找人了！

如果是新的客户，最简单的方法是在网上了解些侧面的信息，再从认识的人了解些信息来辅助。另外，我们要与其交朋友之前，最好通过一些渠道先了解下该人的基本情况，包括他的背景、性格、个人嗜好等，才能对症下药，有的放矢。总之，合理分析客户公司组织架构及相关定品牌人员信息是有必要的！

二、锁定目标后勤跟踪、多交心

在确定了我们希望交朋友的对象后，我们就要充分发挥我们的三厚（脸皮厚、嘴皮厚、脚底板厚）原则，意思是要勤与客户定品牌人员交流（适当的时候带品牌推广与其交流），做好力所能及的服务，这跟公司提倡的精神体质是相呼应的。正所谓家家都有本难念的经，客户也是人，也有烦心事，如果我们能够多与其交心，尽力所能及的微薄之力也会让人牢记。打个比方，客户私人需要用商务车，对我们来说领导是支持的，何乐而不为呢？通过类似的小事情我们完全可以慢慢的积累与客户的感情，有感情在的生意才是长久的，舒服的！

三、善于收集信息

信息包括：1、项目的基本情况，比如预算、立项时间、用到什么产品、之前是否有某些品牌倾向、大约各有多少量、是否需要投标等。了解完这些相关信息后便可以通过前面建立的关系基础来做品牌引荐，从而达到植入品牌的目的。2、竞争对手的情况，比如是否有谁也在关注这块、对方已经做到什么程度、通过什么关系层面过来的等，这些情况可以帮助我们在推荐品牌或者找切入口的时候具有更正确的判断，从而更好的配合品牌推广最好进一步的工作。3、客户人员变动情况，一般情况下技术员的流动性相对来说是比较罕见的，但是分管的系统确有可能经常性的调整，因此我们必须时刻关注对方的人员是否有变动，也许今天

的负责人已经不是昨天的负责人，那么我们就应该马上跟进。当然，以前的负责人还是我们很好的朋友！虽然我们可以不管谁割到菜，最终还是希望我们自己人能割到，所以收集相关信息并及时反馈沟通是十分必要的！

四、少说闲话、多做实事

有时候言多必失，这个道理大家都清楚。比如我们正常前期拜访一般都只能在对方办公室，所谓人多口杂，在推介品牌的过程中少评论其他厂家或者对方内部其他人，哪怕对方提到他不喜欢内部或者外面的哪个厂家，我们也一笑而过即可。与客户交流，本身要带着学习的态度去的，其次要建立默契的信任，即让对方觉得我们喜欢与其交流，又可以放心的跟我们说些心里话，因为他放心我们不会乱传。当我们接到客户主动打过来的电话的时候，我们便看到了希望！

没有一个会讨厌跟做实事的人交朋友。我们的实事就是多组织技术交流，如公司现有的邀请到公司参加产品交流会的模式，表明我们不是空谈，我们是有实实在在的技术支撑的。在对方需要产品资料的时候我们可以第一时间送到；需要与技术员沟通的时候，我们可以马上安排；需要我们提供样机的时候，努力与领导或厂家协调。上个月邀请地铁公司的人员到九寨沟参加欧姆龙的产品发布会，我觉得很有意义，至今与相关人员聊天还很有感触！

因此，少说闲话、多做实事、低调做人、高调做事有如顺水行舟。

五、接力推荐

只要能真正交到一个好的定品牌人员，他会慢慢的把身边跟他一样的人介绍给我们，包括设计院的相关人员。比如说我们在跟一个项目，那么这个就涉及到设计院、业主、集成商三方。如果业主的技术负责人能够把我们推荐给设计院跟相关可能中标的集成商，在他们心里就会有一定的优待成分，在投标之前一句简单的交代都可能使设计院人员有一定的偏向，集成商也会在投标中选择的产品中有一定的考虑。而且这些人也将慢慢成为我们即将发展的朋友，他们手头上不仅只有一个项目，合作的范围也将逐步扩大。慢慢的，我们会发现这个圈子并不大，来来回回都少不了这些人，但是这些人确实能帮我们促成一些事情！因此，我们不能为了认识一个人而认识一个人，我们要把他当作一股力量，就像我们推的CS1D-IAP一样，它是可拓展、可冗余的！

综上所述，我想用一段话来总结：认可和得到认可是同样的感觉，能够给与也是一种幸运；当然认可也是种承担，也很沉重。然而，工作中连这份沉重都没有，活着还有什么分量呢？

在此感谢带过我，给我过指导的领导、同事，是你们让我成长，给我机会！！

陈文仲

工号：10422 2012年7月26日