商品运营管理
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需提交资料：（1）店铺平面布局规划 （2）活动促销规划表 （3）特殊推广款的，货品量需求
NO.1
NO.2
单店目标分
NO.3
解
单店促销规
划
单店补货调
拨
补货思路
售罄率
<10%
10%～30%
＞30%
此时产品处于导入期，门店存货量 此时产品由成长期间步入成熟期， 此时产品由处于旺销期与衰退周期
约为总量的50%左右，重单款的量 门店存货量约为总量的80%左右， （具体界定视季节而定）；产品基
误区：补货只看上周数据、不看推广 已经断码了，还是拼命推
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
以存定补
• 成熟期/衰退期 1、从关注单款的满足转变为关注品类的满足程度，畅销的单 款，寻找同品类的替代款。 2、关注总仓及单店库存情况，库存量大的产品需重点主推。 3、调整卖场陈列架构，用价格、氛围优势来减少断码，搭配 不足等对销售的影响。
1、明确促销的目标（业绩目标、销量目标、毛利率目标） 2、明确顾客的需求（天气、穿什么、特殊需求） 3、明确推广的重点（结合天气、选择主推品类） 4、货品的畅滞销情况、品类动销表现及生命周期 5、其他特殊考虑事项（商圈、卖场、人流、竞品等） 6、潜在的机会（特定时间截点的穿着需求；特定场合/时间 带来的销售潜力）
存货周转率
• 名词解释：在一定周期内，销售成本与平均存货成本的对比
• 计算方法：存货周转率=销售成本÷平均存货成本
• 作用：衡量存货周转速度与销货能力的重要指标。
3.5
2.5
40%
存货周转率
A公司
B公司
存货周转率
练习题4： 某店铺全年的销售额为650万，销售折扣为0.73折，进 货折扣为0.45折，年度存货成本为105万，求年度存货 周转率。
营业额= ￥10000 1000 × 20% × 25% × ￥200
（客流数× 进店率× 成交率 × 客单 价）
单店“商品”的重要性
终端关键业绩指标——
营业额=
（客流数× 进店率× 成交率 × 客单 价）
订货总量
单款吸引力
款式搭配
价格组合
单店商品管理知识
零售概念 商品KPI 生命周期
坪效/人效 同比/环比 平均单价/客单价/连带
（2）某专卖店24周库存数量5600件，25周预计销1400件，求其库销比？存在的风险及如何应对。
毛利率
• 名词解释：毛利与销售收入的百分比，其中毛利是收入和与收 入相对应的营业成本之间的差额
• 计算方法：毛利率=毛利额÷销售收入×100%=（收入-成本）/ 收入×100%
• 作用：衡量盈利情况的重要指标。
单店商品运营管理
课程大纲
1 商品运营管理基础知识 2 单店商品规划及运营 3 Q&A 4
1
商品运营管理基础知识
一、“产品”&“货品”&“商品”
“产”品——生产，物品 “货”品——存放，库存 “商”品——交换，价值
生意的目的：通过交换商品的使用价值，来获 得商品的价值财富
单店“商品”的重要性
终端关键业绩指标——
• 快速占领市场， 快速提升新品的 销售占比
畅销款及时补充
• 此时畅销款必须 100%满足
• 发挥畅销款利润 贡献最大空间
导入期：
此阶段产品毛利、折扣、利润最优，提升产品在导入期的销售占比就是提升整 季货品的毛利率水平。
成长期
订量TOP款销售 增长
• 订量排名前 10%SKU销售表现
• 1批订量top款动 销至少高于整体 5%
成熟期
零售目标与动销目 标达成
• 品类动销快速提 升及目标达成
• 新品销售绝对贡 献产出的阶段
品类推广及限时特 优
• 主销品类减价推 广
• 部分过季品类及 滞销单款限时特 优
• 促销关键时间截 点
压力类别及单款库 存
• 存在库存压力品 类及单款，提前 启动减价推广， 解决库存压力
• 货品快速周转及 调配
• 品类销售占比情况，与预期 差异
• 其他感性类分析总结
促销后
促销筹备
准备好促销活动就OK了吗？
练习题9
6.1促销规划
以组为单位，以其中一家单店为为案例，设计5.29-6.1日促销方案 涵盖内容要求 1、促销的目的和考虑因素 2、促销内容设计 3、根据促销内容设计卖场陈列规划（中场） 4、根据促销内容及卖场规划提报宣传品需求 5、促销前的其他筹备工作
• 适当控制毛利率
新季产品的导入
• 老品快速消化、为新 品提供更多陈列面积
• 卖场陈列区域新老品 区分，老品体现低价 优势，新品体现时尚、 搭配等。
• 新老品对应不同消费 群体，老品为需求类 消费客群，新品为前 置型消费客群。
衰退期：
此阶段是毛利率快速下滑阶段，主要为库存的及时清理，为新品的导入腾出更 多空间，本季货品的衰退期既是下季新品的导入期。
库销比
• 名词解释：在一定周期内，库存数量（金额）与销售数量（金 额）的对比
• 计算方法：库销比=库存数量（金额）÷销售数量（金额）
• 作用：衡量店铺商品总量（额）能否满足销售需求的重要指标
库销比
练习题2：
(1)某专卖店24周库存数量5600件，25周预计销900件，求库销比？
用单店的周销售量，保持库存量，求库销比及相应配送 频率是多少？
零售概念
坪效/人效 1
同2 比/环比
零售管理
客单价/ 连带 4
KPI
3 平均单价
单店商品管理知识
零售概念 商品KPI 生命周期
售罄率 库销比 毛利率 周转率
商品KPI
售罄率 1
2库销比
商品
KPI
周转率
3
4 毛利率
售罄率（动销率）
• 名词解释：在一定周期内，销售数量（金额）与进货数量（金 额）的对比
• 促销活动内容规划 • 卖场区位陈列规划及调整 • 宣传品氛围布置 • 货品筹备到位
促销前
促销中
• 促销有效执行、结合员工宣导、 激励、活动款销量目标分解
• 效果不佳时备案的及时启动 • 效果较好，部分货品不满足情
况下主推单款及陈列的及时调 整
• 原定的促销目标是否达成 （销额/销量目标、毛利率目 标）
误区：畅销款关注不足，出现断码缺未及时补货或调拨
以推定补
• 成长期/成熟期 1、关注品类生命周期，提前三周概念。 2、关注促销推广的及变化，定价及限时特优单款重点补货。 3、大型节假日，根据销售目标测算需求货量，保证节假日货 品充足。 4、关注畅销款，子公司仓无货可补，可提出需求向总仓补货 ，但需关注所补货品生命周期；无货可补可提出调拨需求， 调拨无法满足的，需及时寻在替代款。
成熟期
衰退期
告知消费者新品上市； 把握提前购买需求
结合品类生命周期； 把顾客最需要的产品
卖给他
快速提升动销，滞销 款及时消化处理
快速清理库存，提升 动销
· 促销形式的规划要结合产品的生命周期，明确不同时间截点促销的目标。 · 除日常推广类的促销外，需关注更多其他的因素（周末、节假日，竟品等）
大型节假日促销规划
毛利率
毛利率
练习题3：
1、某店铺6月1日当天销售额300000，销售成本210000元，求当日毛利率？ 2、某店铺6月1日当天销售额300000，销售折扣0.72折，进货折扣0.5折，求当 日毛利率，毛利额？
3、 应用：专卖店、卖超等租金店铺促销，此种形式最为常见； 案例：当前活动一件8折，三件6折，整体力度6.8折，每天销售10万元；圣诞节 期间计划专卖店做全场5.9折，部分定价销售，总体折扣约为5.6折，求圣诞三天 销售目标（进货折扣0.34，毛利不变情况下）？如果销售45万，求毛利变化？
• 订货预期与实际 销售是否一致
周品类推广
• 关注品类推广生 命周期
• 以周品类推广定 价，推动销售快 速增长
畅滞销款库存
• 关注订量TOP款内畅 滞销款；订量大、销 量高的单款控制销售 折扣；订量少，销量 高单款及时补货；
• 订量大，销量低单款 及时启动减价推广策 略。
成长期：
此阶段是销量快速增长，毛利率较高阶段，提升成长期新品销量能尽量做到新 品毛利率最大化。
成熟期：
此阶段是动销快速提升，快速消化库存，为下季产品导入提前准备阶段；重点 把控库存消化进度与毛利率水平控制。
衰退期
动销目标快速达成
• 全场清仓氛围的呈现 • 春秋两季1-2次清仓 • 夏冬两季2-3次清仓计
划
库存清理及消化
• 重点不再区分单款及 品类，快速消化库存 是目标
• 全场侧挂、价格段形 式陈列，体现价格优 势
产品结构与 主要于仓库中，畅销款于各类别、 畅销款式基本被各门店补走；市场 本铺到所有门店，仓储存货不一；
市场状态 风格、产品线上开始体现
的新品竞争开始加剧，各品牌开始 市场促销活动加剧 对新品的活动
补货方式
以销定补
以推定补
订货结构+市场推广+生命周期
以存定补
可用库存+促销活动
以销定补
• 导入期 高毛利期间，关注畅销款满足程度，及时发现 畅销款，快速补货；如总仓无货可补，及时提 出调拨需求
单店商品管理知识
零售概念 商品KPI 生命周期
导入期 成长期 成熟期 衰退期
商品生命周期
导入期 1
2成长期
商品
KPI
衰退期
3
4 成熟期
生命周期（例）
产品生命周期： 产品从上市到下架的全过程。
导入期
上架率
• 第一时间配发 • 第一时间上架 • 第一时间产生销
售
新老品销售占比
• 新品占整体销售 份额的比重
• 计算方法：售罄率=销售数量÷进货数量×100%
• 作用：衡量商品适销性的重要指标。
58
%
46
12%
%
22周售 罄率
23周售 罄率
售罄率（动销率）
练习题1：
23182121202-0461原进货量为180件，于16周补货74 件，13-17周售出39件，18周售出51件，19周售出23 件，求18周、19周的周动销率及总动销率分别是多少？
课程大纲
1 商品运营管理基础知识 2 单店商品规划及运营 3 Q&A 4
2
单店商品规划及运营
NO.1
NO.2
单店商品目
NO.3
标分解
单店促销规
划
单店补货调
拨
货 从需要卖多少钱推算需要卖多少
NO.1
NO.2
单店商品目
NO.3
标分解
单店促销规
划
单店补货调
拨
不同生命周期下的促销目的
导入期
成长期
误区：补货已无法解决问题，关注重点仍在断码产品上
THANKS!
END
NO.1
NO.2
单店目标分
NO.3
解
单店促销规
划
单店补货调
拨
补货思路
售罄率
<10%
10%～30%
＞30%
此时产品处于导入期，门店存货量 此时产品由成长期间步入成熟期， 此时产品由处于旺销期与衰退周期
约为总量的50%左右，重单款的量 门店存货量约为总量的80%左右， （具体界定视季节而定）；产品基
误区：补货只看上周数据、不看推广 已经断码了，还是拼命推
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
以存定补
• 成熟期/衰退期 1、从关注单款的满足转变为关注品类的满足程度，畅销的单 款，寻找同品类的替代款。 2、关注总仓及单店库存情况，库存量大的产品需重点主推。 3、调整卖场陈列架构，用价格、氛围优势来减少断码，搭配 不足等对销售的影响。
1、明确促销的目标（业绩目标、销量目标、毛利率目标） 2、明确顾客的需求（天气、穿什么、特殊需求） 3、明确推广的重点（结合天气、选择主推品类） 4、货品的畅滞销情况、品类动销表现及生命周期 5、其他特殊考虑事项（商圈、卖场、人流、竞品等） 6、潜在的机会（特定时间截点的穿着需求；特定场合/时间 带来的销售潜力）
存货周转率
• 名词解释：在一定周期内，销售成本与平均存货成本的对比
• 计算方法：存货周转率=销售成本÷平均存货成本
• 作用：衡量存货周转速度与销货能力的重要指标。
3.5
2.5
40%
存货周转率
A公司
B公司
存货周转率
练习题4： 某店铺全年的销售额为650万，销售折扣为0.73折，进 货折扣为0.45折，年度存货成本为105万，求年度存货 周转率。
营业额= ￥10000 1000 × 20% × 25% × ￥200
（客流数× 进店率× 成交率 × 客单 价）
单店“商品”的重要性
终端关键业绩指标——
营业额=
（客流数× 进店率× 成交率 × 客单 价）
订货总量
单款吸引力
款式搭配
价格组合
单店商品管理知识
零售概念 商品KPI 生命周期
坪效/人效 同比/环比 平均单价/客单价/连带
（2）某专卖店24周库存数量5600件，25周预计销1400件，求其库销比？存在的风险及如何应对。
毛利率
• 名词解释：毛利与销售收入的百分比，其中毛利是收入和与收 入相对应的营业成本之间的差额
• 计算方法：毛利率=毛利额÷销售收入×100%=（收入-成本）/ 收入×100%
• 作用：衡量盈利情况的重要指标。
单店商品运营管理
课程大纲
1 商品运营管理基础知识 2 单店商品规划及运营 3 Q&A 4
1
商品运营管理基础知识
一、“产品”&“货品”&“商品”
“产”品——生产，物品 “货”品——存放，库存 “商”品——交换，价值
生意的目的：通过交换商品的使用价值，来获 得商品的价值财富
单店“商品”的重要性
终端关键业绩指标——
• 快速占领市场， 快速提升新品的 销售占比
畅销款及时补充
• 此时畅销款必须 100%满足
• 发挥畅销款利润 贡献最大空间
导入期：
此阶段产品毛利、折扣、利润最优，提升产品在导入期的销售占比就是提升整 季货品的毛利率水平。
成长期
订量TOP款销售 增长
• 订量排名前 10%SKU销售表现
• 1批订量top款动 销至少高于整体 5%
成熟期
零售目标与动销目 标达成
• 品类动销快速提 升及目标达成
• 新品销售绝对贡 献产出的阶段
品类推广及限时特 优
• 主销品类减价推 广
• 部分过季品类及 滞销单款限时特 优
• 促销关键时间截 点
压力类别及单款库 存
• 存在库存压力品 类及单款，提前 启动减价推广， 解决库存压力
• 货品快速周转及 调配
• 品类销售占比情况，与预期 差异
• 其他感性类分析总结
促销后
促销筹备
准备好促销活动就OK了吗？
练习题9
6.1促销规划
以组为单位，以其中一家单店为为案例，设计5.29-6.1日促销方案 涵盖内容要求 1、促销的目的和考虑因素 2、促销内容设计 3、根据促销内容设计卖场陈列规划（中场） 4、根据促销内容及卖场规划提报宣传品需求 5、促销前的其他筹备工作
• 适当控制毛利率
新季产品的导入
• 老品快速消化、为新 品提供更多陈列面积
• 卖场陈列区域新老品 区分，老品体现低价 优势，新品体现时尚、 搭配等。
• 新老品对应不同消费 群体，老品为需求类 消费客群，新品为前 置型消费客群。
衰退期：
此阶段是毛利率快速下滑阶段，主要为库存的及时清理，为新品的导入腾出更 多空间，本季货品的衰退期既是下季新品的导入期。
库销比
• 名词解释：在一定周期内，库存数量（金额）与销售数量（金 额）的对比
• 计算方法：库销比=库存数量（金额）÷销售数量（金额）
• 作用：衡量店铺商品总量（额）能否满足销售需求的重要指标
库销比
练习题2：
(1)某专卖店24周库存数量5600件，25周预计销900件，求库销比？
用单店的周销售量，保持库存量，求库销比及相应配送 频率是多少？
零售概念
坪效/人效 1
同2 比/环比
零售管理
客单价/ 连带 4
KPI
3 平均单价
单店商品管理知识
零售概念 商品KPI 生命周期
售罄率 库销比 毛利率 周转率
商品KPI
售罄率 1
2库销比
商品
KPI
周转率
3
4 毛利率
售罄率（动销率）
• 名词解释：在一定周期内，销售数量（金额）与进货数量（金 额）的对比
• 促销活动内容规划 • 卖场区位陈列规划及调整 • 宣传品氛围布置 • 货品筹备到位
促销前
促销中
• 促销有效执行、结合员工宣导、 激励、活动款销量目标分解
• 效果不佳时备案的及时启动 • 效果较好，部分货品不满足情
况下主推单款及陈列的及时调 整
• 原定的促销目标是否达成 （销额/销量目标、毛利率目 标）
误区：畅销款关注不足，出现断码缺未及时补货或调拨
以推定补
• 成长期/成熟期 1、关注品类生命周期，提前三周概念。 2、关注促销推广的及变化，定价及限时特优单款重点补货。 3、大型节假日，根据销售目标测算需求货量，保证节假日货 品充足。 4、关注畅销款，子公司仓无货可补，可提出需求向总仓补货 ，但需关注所补货品生命周期；无货可补可提出调拨需求， 调拨无法满足的，需及时寻在替代款。
成熟期
衰退期
告知消费者新品上市； 把握提前购买需求
结合品类生命周期； 把顾客最需要的产品
卖给他
快速提升动销，滞销 款及时消化处理
快速清理库存，提升 动销
· 促销形式的规划要结合产品的生命周期，明确不同时间截点促销的目标。 · 除日常推广类的促销外，需关注更多其他的因素（周末、节假日，竟品等）
大型节假日促销规划
毛利率
毛利率
练习题3：
1、某店铺6月1日当天销售额300000，销售成本210000元，求当日毛利率？ 2、某店铺6月1日当天销售额300000，销售折扣0.72折，进货折扣0.5折，求当 日毛利率，毛利额？
3、 应用：专卖店、卖超等租金店铺促销，此种形式最为常见； 案例：当前活动一件8折，三件6折，整体力度6.8折，每天销售10万元；圣诞节 期间计划专卖店做全场5.9折，部分定价销售，总体折扣约为5.6折，求圣诞三天 销售目标（进货折扣0.34，毛利不变情况下）？如果销售45万，求毛利变化？
• 订货预期与实际 销售是否一致
周品类推广
• 关注品类推广生 命周期
• 以周品类推广定 价，推动销售快 速增长
畅滞销款库存
• 关注订量TOP款内畅 滞销款；订量大、销 量高的单款控制销售 折扣；订量少，销量 高单款及时补货；
• 订量大，销量低单款 及时启动减价推广策 略。
成长期：
此阶段是销量快速增长，毛利率较高阶段，提升成长期新品销量能尽量做到新 品毛利率最大化。
成熟期：
此阶段是动销快速提升，快速消化库存，为下季产品导入提前准备阶段；重点 把控库存消化进度与毛利率水平控制。
衰退期
动销目标快速达成
• 全场清仓氛围的呈现 • 春秋两季1-2次清仓 • 夏冬两季2-3次清仓计
划
库存清理及消化
• 重点不再区分单款及 品类，快速消化库存 是目标
• 全场侧挂、价格段形 式陈列，体现价格优 势
产品结构与 主要于仓库中，畅销款于各类别、 畅销款式基本被各门店补走；市场 本铺到所有门店，仓储存货不一；
市场状态 风格、产品线上开始体现
的新品竞争开始加剧，各品牌开始 市场促销活动加剧 对新品的活动
补货方式
以销定补
以推定补
订货结构+市场推广+生命周期
以存定补
可用库存+促销活动
以销定补
• 导入期 高毛利期间，关注畅销款满足程度，及时发现 畅销款，快速补货；如总仓无货可补，及时提 出调拨需求
单店商品管理知识
零售概念 商品KPI 生命周期
导入期 成长期 成熟期 衰退期
商品生命周期
导入期 1
2成长期
商品
KPI
衰退期
3
4 成熟期
生命周期（例）
产品生命周期： 产品从上市到下架的全过程。
导入期
上架率
• 第一时间配发 • 第一时间上架 • 第一时间产生销
售
新老品销售占比
• 新品占整体销售 份额的比重
• 计算方法：售罄率=销售数量÷进货数量×100%
• 作用：衡量商品适销性的重要指标。
58
%
46
12%
%
22周售 罄率
23周售 罄率
售罄率（动销率）
练习题1：
23182121202-0461原进货量为180件，于16周补货74 件，13-17周售出39件，18周售出51件，19周售出23 件，求18周、19周的周动销率及总动销率分别是多少？
课程大纲
1 商品运营管理基础知识 2 单店商品规划及运营 3 Q&A 4
2
单店商品规划及运营
NO.1
NO.2
单店商品目
NO.3
标分解
单店促销规
划
单店补货调
拨
货 从需要卖多少钱推算需要卖多少
NO.1
NO.2
单店商品目
NO.3
标分解
单店促销规
划
单店补货调
拨
不同生命周期下的促销目的
导入期
成长期
误区：补货已无法解决问题，关注重点仍在断码产品上
THANKS!
END