销售人员拜访客户时切记的要点

拜访客户的流程和办法

懒人遇到的都是困难，有心的人看到的全是机会

首先，销售就是一个发现需求和满足需求的一个过程，发现不了客户的需求和无法找到满足别人需求的办

法的人不适合做销售。

拜访客户前的准备

1、通过每天对当地报刊和新闻了解到的信息，每次

拜访客户的时候提前准备6个适合当前要拜访客户

的聊天话题。

2、名片、宣传画、宣传资料、透明胶、礼物、所推广的产品样品、笔记本，

3、整理上次拜访当前客户所得到的资料，从中看出该客户所需要满足的需求和爱好。

4、明确的罗列出这次拜访这个客户的主要目标，和必须完成的事情。

5、估计客户会如何拒绝我所提出的事情，我应如何应付。提前做好回答难题的答案。

拜访客户的一般工作流程

(在别人说话的时候必须要做笔记，不做好笔录就等于直接放弃做市场)

打招呼，要大声喊人，眼前一亮的感觉,别偷偷摸摸的

来又偷偷摸摸的走，不带走一片云彩。（某某叔好，我来啦，要帮忙不。。。。）→回顾上次客户提出的要求和已经给客户解决的问题，让别人知道你做了那些工作和那些内容（你上次跟我提出了个什么事情，我通过怎么样的努力，解决结果如何）→帮客户做一些力所能及的事情，不一定就是非常重要的，也许，非常紧要的比重要的更好。→整理货架上的产品，只要我们爱护了自己的产品，别人才懂得爱护我们的产品，要是连我们自己都不爱护自己的产品，渴求别人爱护我们的产品是不可能的。一个连自己的“孩子”都不爱护的人，别人是看不起的。（摆货和擦瓶子，不一定都是摆我们的产品）→登记客户的库存，这样才能不用空口说话。（包括我们自己的库存和看看别人的库存走的怎么样）→根据客户库存情况询问客户是否需要进货→贴宣传资料→这次过来带来一些什么好消息给你，别去客户哪里你眼瞪我眼。→做笔记，做笔记才能认真的思考，要是连别人说的东西都记不住，何来思考啊？（内容：客户的建议和要求、一些产品的信息、其它厂家的促销、病虫害发生情况、客户推广配药的一些搭配药品的办法、产品使用的技巧等等）→重复的介绍产品功能和特点，一个客户一天可能接触10来个厂家业务

员，并且，学会让客户开心的跟你谈心里话，厂家的业务员太多了，可以说，每个客户每天都给10来个厂家的业务员去“洗脑”他的思维，这个是个痛苦的事情，所以，如何愉快的工作，愉快的配合工作，是思考和完成任务的关键→我们产品哪里好销，传达出强大的信心→离开之前跟客户再次重复这次拜访所了解到的客户意见和要求，我们大概什么时候可以给客户答复（这个答复就是下次拜访和谈话的契机）和提出我们的要求（比如：要求客户帮我推广那个产品）。

如何铺货和介绍产品

一、认识现状才能铺货。

1、我们现在面对的客户到底缺不缺乏产品，缺那些产品？尽量做领头羊不做不缺。

2、这个客户店里面和我们要推广的产品的同类型产品有那些？好多厂家看到的只是一个成分，但是，客户看到的是一个解决问题的方案和办法，不单单是一个成分。很多病虫害是好多成分都能解决的。

3、他们什么定位的？什么价格？利润空间有多少？推广在那个地方的上面使用？

4、是那些厂家的产品？这些厂家在这个产品的生产技术方面有没有什么特殊配方？

5、这些产品是不是这个厂家的重点产品？这些产品在别的地方反应效果怎样？

6、这些产品是在那个批发商批发出来的？这个批发商对于眼前的客户重要不？

7、这些产品有那些促销活动？在这个店面是不是已经推广成功？今年的目标多少？

8、这个零售店是不是已经把这些产品作为主要推广

产品？他有没有成功的欲望？

我们的产品经过以上的情况了解后对比有那些优劣势？现在是解决问题的时代，别告诉别人什么“营销高手连地沟水都能当药卖”的真理，那个是骗人的东西，咱们是做诚实的商人。骗人的是不长久的。

明确了解客户的期望值和辅助性要求？我们手上的产品有那些优点？效果如何？如何实行长久利益和短期利益的结合。

二、如何介绍自己产品

1、要介绍产品必须先介绍厂家。因为，农药市场是一个混乱的市场，在这里，成分是混乱的，登记证也是可以捏造的，现在伪造三元复配的登记证和四元复配的登记证件多的是。就算是同一个成分不同的厂家做出来的东西是不一样的。所以，要是作为正规厂家，就要标明自己的态度，没有态度就做不好

产品，没有产品难道卖水去啊。（比如说，我们是某某厂的，我们是大厂，只做质量，没有质量不能生存，现在农药店比米铺还要多，竞争激烈，你也不想一个农民从你这里拿一个产品回去以后就不来买药了，要和长远打算的厂家合作等等）。

2、介绍价格时候，不急着告诉价格，要说明贵的理由。如：“我们是大厂，我们产品还挺贵的，但是你可以和市面上效果最好的产品比效果，我们的产品特点是效果好，做品牌”，先要为价格贵做出一定的缓冲铺垫，找到合理的理由，然后告诉他多少钱，用多少水，大概多少钱一桶水，怎么用，什么时候可以看到效果，效果如何。

3、让客户感觉到我们对他的重视。比如：明确告诉客户，我公司产品不多，我给你的产品是我们公司的重点产品，要郑重的告诉客户他接受的是我们公司的主推产品。

4、产品不是单介绍成分，现在产品高度同质化的情况下，那个厂家也不可能有非常之多的市场上独一无二的成分登记的产品。产品的证件是公开的，产品的配方是公开的，产品的成本相对也是公开的，所以，产品的使用办法、使用效果、市场定位、自己产品的优势、我们的服务、各个阶层所得到的具

体利益等等这些的分解才重要。就算是用户，也是用一个对自己利益最大化的产品，而不是用一个对自己没有利益的产品。

客户谈话的误区和我们说话的立足点

1、客户永远是拿市面上最便宜的产品比价格，然后拿进口药或者市面上效果最好的产品比效果，所以，客户理想中的产品是不存在的。要明确告诉客户一个真理“用三块钱是永远也不可能买到10块钱成本东西，他便宜肯定有他便宜的问题存在”。客户都是想在现有的质量下去压低价格，但是，价格低了成本在哪里，难道我们能自己拉出原药来分装？就算有那个能拉出原药的功能，也要吃东西才能拉的出啊。客户永远都不会说你的价格便宜。等你的价格便宜的时候，他又在怀疑你的含量不足了。这个就是矛盾的人的心里，所以啊，我常说，人本身就是一个矛盾的物种。

2、要告诉客户市面上那个厂家是大厂，那些厂家的产品是质量为上的产品，要比较就要和他们比较。别进入客户比较产品的误区。学会点破客户的谎言。

3、我们要拿市面上效果最好的产品来比价格，因为，我们产品效果好。我们要拿市面上效果最差的产品比效果，因为这样效果更加明显，突出我们的价格是有价值的。用价值去说服客户，不要用价格去衡量产品。