董明珠：中国商界铁娘子-名人事迹

董明珠：中国商界铁娘子-名人事迹

2016年10月17日，格力电器(16.33,0.03,0.18%)合肥生产基地正式开工建设。这是在珠海、重庆和巴西之后，格力电器的第4个生产基地。当天上午，现场锣鼓齐鸣，嘉宾云集，总裁董明珠特意从珠海前来主持开工仪式，脸上的笑容格外灿烂。

熟悉她的人都知道，董明珠与合肥有着特别的缘分，她是从1992年“合肥追债”开始一步步显露个人才华，也可以说，她的事业是从这里起步。

当天，董明珠从格力生产基地所在的开发区回到市区，看着自己15年前奔波其间的一条条街道陌生而又熟悉，她的心顿时全被抚今追昔所占据，思绪像风一样在过去和现在之间穿梭。

——昔日那个二流的空调小厂，今日超越了国内所有同行，成长为世界第一；当年那个年轻的女业务员，用常人难以理解的勇气和毅力，成为“走过的路不长草”的“商界铁娘子”、“全球商界女强人50强”，和日本记者笔下的“中国阿信”……

2016年的确是个丰收年。这一年，格力电器还获得了中国空调业唯一的“中国世界名牌”。在欢庆晚会上，一片喜气洋洋中，董明珠登台表演节目，拿起麦克风的瞬间，十多年的酸甜苦辣顿时涌上心头，于是她深情地唱起了这曲《藏起想哭的心》——

“就这样站在人群中，紧闭双唇写满坚强，无论你什么时候回头望，你都会看到我笑得像太阳……就这样站在人群中，挺直的肩撑着倔强……藏起想哭的心，对你撒一个真诚的谎，藏起想哭的心，静静的打开从容那扇窗……”

演唱的人和台下倾听的人，眼睛中都有亮晶晶的泪光在闪动。

——在这个时刻，大家突然发现，这位“六亲不认”的总裁原来如此纯粹和简单。

公平与和谐是斗争出来的

1954年，董明珠出生在古城南京的一个普通家庭。在同学和邻居的眼里，

少年时的董明珠是个文静可爱的女孩，总是微笑着听别人说话而很少发言，几乎别人说什么她都同意，“好啊”、“可以”，“没问题”，是那时候她的口头禅。

然而那个时光早已远去，那个时光没有什么需要自己去坚持和斗争；而步入

商业世界，纷乱的欲望和真实的利益，无时无刻不在挑战规则和公理，一个有底线和良知的商人，便不得不起身应战。

所以，董明珠说，“公平与和谐，也是斗争出来的。”

1990年，董明珠辞掉在家乡南京的工作，来到广东闯荡。她原本在深圳一家化工厂工作，却被珠海的宁静所吸引，应聘来到了当时还叫海利空调器厂的格力电器。

一张照片，为我们忠实地再现了刚到格力的董明珠——油亮的长发披肩，身着一件红色外套，戴着一副眼镜，略施淡妆，一个漂亮清纯的江南女子。

董明珠是一名新业务员。营销在当时还是一个很新的职业，男的跑业务要能吃能喝能侃，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻关”。看到董明珠滴酒不沾，在饭桌上只喝水，做事还原则性很强，不会“同流合污”，一些老业务员禁不住为她担心。

1990年的海利是一家刚投产不久的国有小厂，空调产量2万台，销售收入2000万元，其中有相当部分还收不到钱。空调销售旺季到来时，产品被包装一新拉出去，不用多久，一部分又被丢盔卸甲地拉回来。

在跟着一位老业务员熟悉了几个月的业务后，董明珠被派到安徽开拓市场。一到安徽，她就发现合肥一家经销商拖欠了42万元的货款，虽然多次催促，仍迟迟不还。这是前任业务员留下的烂账，董明珠本来可以不管，而且公司当时按照销售额的2%对业务员进行提成，即使她讨回这笔债，自己也得不到一分钱。

但她想，欠债还钱，天经地义，不能就这样算了。

这家公司的经理姓牛，是位微微发福的中年人，任凭董明珠多次上门，依然爱理不理，自己看报品茶，却连水都不给客人倒一杯。用尽了各种推诿手段后，他干脆对董明珠避而不见。

董明珠则更犟，天天去“堵”，终于有一天把他堵在了办公室。她用几乎失控的声音大叫：“你要么还钱，要么退货。否则，从现在开始，你走到哪里我跟到哪里。不信咱们走着瞧！”

牛经理被董明珠的表情吓坏了，慌忙答应退货。第二天，格力的货被一件件装上卡车，董明珠坐进驾驶室，车发动了。

为了这些货，董明珠讨了足足40天，其中的艰辛和委屈在心中瞬间汇聚，她忍不住从车窗伸出头，对牛经理大叫：“从今往后，再也不和你这种人做生意！”

说着，两行热泪夺眶而出。

从此，先款后货，决不赊账，成了董明珠为自己设立的第一条商规。在她手中，再也没有出现过一笔应收款。后来这也成为格力电器在业内独树一帜的规矩。

在当时，整个行业都采用先货后款的代销制。格力本就默默无闻，董明珠还要坚持先款后货，听到这个条件，经销商往往二话不说，就摆手送客。在一次次碰钉子之后，她总是鼓舞自己，总有讲诚信的经销商会接受自己的条件，然后依然满面微笑地敲开下一家家电商店的大门。

在安徽淮南一家电器商店，经理是个中年女人，胖胖的，相貌忠厚，却不乏商人的精明，她被董明珠的勤奋和诚恳感动，答应“先进20万元的货试试，好销再多进，不好销就不要了。”

就这样，董明珠做成了第一笔生意。拿着20万元的支票走出这家商店大门，董明珠眼睛潮乎乎的，她决心一定不能辜负这位大姐的信任。这一次，她不像其他业务员签了合同就甩手不管了，而是一次次亲自登门，真心实意地站在他们的立场看市场想问题，然后像朋友似的出谋划策。

格力还是个小品牌，没钱打广告，仅仅摆入商店就想畅销很难，久而久之商

家也会失去信心。于是她灵机一动，动员经理发动员工，先把产品推荐给他们的亲戚朋友试用。

口碑是最好的宣传，1992年夏天，这家商店的20万元的空调销售一空，而且又进了一批货。接着董明珠用这家商店的例子对其他商店“现身说法”，一张张订单又签了下来。

格力在淮南卖了240万元，市场被打开了！经销商也纷纷赞扬董明珠的跟踪服务，说做格力的产品最省心最舒心。同时，董明珠又在芜湖和铜陵打了两个漂亮仗，在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。1992年，董明珠在安徽的销售额突破了1600万元，一个人的销量占了整个公司的1/8。

从此，董明珠作为一个神奇女子在公司里传扬开来。

好苗子

在董明珠崭露头角的时候，格力电器最重要的缔造者、现任董事长朱江洪，一番辗转后，在46岁时终于站在了历史为他安排的位置上。朱江洪是地道的珠海人，生于1945年，25岁时从华南工学院毕业，被分配到广西百色矿山机械厂，后来成为厂长。1988年，朱江洪调回珠海，1991年被任命为海利的厂长。