ERP沙盘模拟营销总监心得

ERP沙盘模拟营销总监心得

ERP沙盘，是企业资源规划（Enterprise Resource Planning）沙盘的简称，也就是利用实物沙盘直观、形象地展示企业的内部资源和外部资源。通过ERP 沙盘可以展示企业的主要物质资源，包括厂房、设备、仓库、库存物料、资金、职员、订单、合同等各种内部资源；还可以展示包括企业上下游的供应商、客户和其他合作组织，甚至为企业提供各种服务的政府管理部门和社会服务部门等外部资源。一般来说，ERP沙盘展示的重点是企业内部资源。企业组织内每个角色的岗位责任，一般分为CEO、营销总监、运营总监、采购总监、财务总监等主要角色。

我在组里担任了市场营销这一职位，在团队中扮演一个销售人员。市场营销就是企业用价值不断来满足客户需求的过程。企业所有的行为、所有资源，无非是要满足客户的需求。模拟企业几年中的市场竞争对抗，我将学习会如何分析市场、关注竞争对手、把握消费者需求、制订营销战略、定位目标市场，制订并有效实施销售计划，最终达成企业战略目标。所以，我的职责就是要提高企业的收入，合理的使用资金投广告，尽可能的使资金利用最大化。

企业中市场的开发也影响着企业的销售，如果开发了一个市场，那就要在那个市场上把开发费赚回来，否则，企业还是损失了。投广告费不能盲目，一定要掌握市场对产品需求量、销售单价。

选择市场前要对市场进行开拓，开拓市场之后还需要决策是否需要对企业产品进行产品认证。在企业正式营运的第一年，我们团队的决议是：在本地市场中，进一步走出国门，抢占亚洲市场。可是，从企业营运到最后，我们团队也始终没有确定目标市场，下面是我对各个市场的分析：

1、本地市场

本地市场的竞争相当大，几乎每个团队都在本地市场上分了一杯羹，我们团队对本地市场的广告费用投入不是很高，一直都是有针对性的靠销售业绩来抢夺好的订单我们团队并且在第三年时因为销售业绩突出，成为该市场的市场老大。

2、区域市场

如何选择目标市场是企业绝对不能忽略的问题。我们企业营运第一年团队就进行区域市场的开拓，所以在企业生产的第二年团队拿了区域市场的订单，这是在团队决议的基础上做出的决策。然而，当别的团队拿到区域市场的订单比我们多时，我们的团队虽红了眼，但是我们队转移了目标市场。看到其他企业在后几年的营运中都在区域市场中打转。区域市场的利润空间其实不大，真正有价值的订单都是具有波动性的，，企业在竞单的时候应该充分考虑产品的单价走向，以

确保最大的利润空间。

3、国内市场

不管各个团队最初的决策是什么，国内市场是竞争最大的市场，各个团队都投入大量广告费用争取国内市场的订单。从本质上说，国内市场的产品单价并不比其他市场的产品担架高多少，但却是竞争最为激烈的市场。

我们团队没有研发国内市场

4、亚洲市场

开拓亚洲市场，这是我们企业做的最正确的决策。

仅有我们团队开拓了亚洲市场，所以我们团队只需适当的进行广告费用投放，我们团队也能在亚洲市场上争取到了最理想的订单。

5、国际市场

企业没有开拓国际市场。国际市场是一个很奇怪的市场，按照一般逻辑，投入大的市场其利润空间也该相对较大。国际市场开拓期长，但各个产品的单价和其他市场的单价差距不大，所有产品的单价对企业根本没有什么吸引力。

市场开发后投资一定的广告费对于一个企业来说同样很关键：

（1）、根据市场分析，提交广告费，抢订单，这是整个沙盘模拟操作中至关重要的一步，根据沙盘规则，广告是分市场，分产品投放的。我们所可以拿到的订单是与我们在某个市场所投放的广告费是成正比的。首先，我根据生产总监提供的数据及市场的情况，还有企业的生产能力和竞争对手的预测分析，以及经过与财务总监的协商，上报CEO，确定广告费用，抢订单，作为一个营销人员，一定要眼疾手快，遇事沉稳，不要一抢单就激动。另外就是要果断，该出手时就出手，抢单还要犹豫个半天，那是绝对不行的。

（2）、生产规模的数据提供，首先根据市场趋势分析预测出今后的市场需求，给其他部门提供数据，以使其修改生产线的数量和生产线的种类，通过各个部门的协商达到一致，由生产总监执行。广告费的投放、订单数量的多少都直接影响公司的盈利能力。对在各个分市场、分产品的广告投放量，需要与生产总监、财务总监、CEO进行充分沟通后再决定。

除此之外，营销总监还要了解外部市场对各产品的需求状况，明确市场未来需求趋势，掌握竞争对手在生产能力、发展方向、战略目标等方面的各种资料。综合各种信息及时调整自身生产线，确定经营目标及方向。灵活运用资金，使生产能力、投入产出比、收益率、供需平衡等各方面达到最大值。对市场需求判断失误、产能落后或过剩、资金短缺或闲置，这些都不利于公司效益。只有协调好这三者，才能使公司很好的经营下去，任何方面出现小差错，都有可能使公司进入恶性循环，面临破产危机。

沙盘模拟使我们真正地感受到沙盘的作用所在。从中也体验到企业在经营过程中所面临的种种问题及该有的解决方式。在团队中，我担任营销总监，负责市场的把握，以及与整个团队配合。在这个过程中，我学到了很多东西，现将一些思考及得失总结如下：

虽然老师在正式演练之前花了很多时间介绍相关规则及操作方法，但真正开始之初，还是不能充分把握沙盘规则，未能灵活运用每一条规则，导致在实际操作中不知所措，错失很多机会。给企业带来一些不利因素，使企业经营面对不该出现的难题。但这一现象在后边的几年经营中逐渐减少，直到我们能灵活运用。

团队各个成员在沙盘模拟中要分工明确， CEO、营销、生产、财务等每个人都应清楚自己该做什么、该怎么样做。如果其中的一个成员没能做好自己的本职工作，将会使整个公司面临困境。只有每个人都各尽职责，才能使整个公司的生产经营有序良好的进行下去。团队各成员还要有着良好的沟通，相互配合。

短短一个学期的学习时间只能让我了解了沙盘模拟规则，对于企业经营过程也有了初步了解。但是，我深切的感受到如果要真正学好ERP还需更多的练习和实践。我们除了学好专业知识之外，还要提高自身素质，这就要我们不断地补充新知识和新技能，ERP沙盘模拟的实验就是学校与老师给我们提供的一个好机会，在此次ERP沙盘模拟中，我不光懂得了营销总监的职责与工作重点，更学会了如何与CEO、财务总监、生产总监等充分合作，也明白了市场比我们想象的要复杂的多。

在ERP 沙盘模拟中，我经历了一个从理论到实践再到理论的上升过程，把自己亲身经历的宝贵实践经验转化为全面的理论模型。借助ERP 沙盘我推演自己的企业经营管理思路，每一次基于现场的案例分析及基于数据分析的企业诊断，都会使我们受益非浅，达到磨炼商业决策敏感度，提升决策能力及长期规划能力的目的。