中国企业国际市场进入模式研究

硕士学位论文

论文题目：中国企业国际市场进入模式研究

作者：李姝

导师：刘松柏

系别、年级：经济学院01级

学科、专业：企业管理

完成日期：2004年5月

北京师范大学研究生院

内容摘要

中国已成为全球最大的外国直接投资流入国之一，但中国海外投资却与世界跨国公司对中国直接投资的迅猛发展趋势很不相称，对外投资量相比而言较少。经济全球化的大背景要求企业加速国际化的进程，实施国际化战略是中国企业迎接经济全球化浪潮的战略选择。怎样才能成功的国际化发展是中国企业需要深入思考的问题。而我们过去研究比较多的是跨国公司对中国的直接投资，介绍中国企业海外经营的文献比较少。对于中国企业国际化的现状、途径和战略等问题的研究已经变得越来越重要和越来越必要。

本文主要研究中国企业国际化发展过程中的国际市场进入问题。分析了中国企业国际市场进入的现状；通过对中国国际化发展比较成功的企业的案例分析，归纳总结出中国企业进入国际市场常用的方式；并在比较分析的基础上对中国企业国际市场进入模式的选择提出了一些建议。全文共分四章。

第一章是对国际市场进入模式的理论综述。国际市场进入模式是指企业将产品、技术、人力、管理经验和其它资源转移到其它国家的方式。一个企业可以通过出口产品进入国外市场；也可以通过许可证、特许经营等契约方式；或者进行以所有权为基础的直接投资。投资可以采用合资、独资或者跨国联盟的方式。独资企业的组建方式可以是并购当地企业，也可以是直接建立新厂。

第二章分析了中国企业国际市场进入模式选择的现状及原因。中国目前大部分企业是通过资源投入少、风险小的贸易模式进入国际市场，因为大多数中国企业缺乏跨国经营的经验，当初期尝试向海外市场扩张时，主要考虑的是减少风险。同时，越来越多的企业开始以投资模式进入国际市场，因为经济全球化的背景下，企业的国际化动机越来越强，不仅希望能够快速进入国际市场，而且希望加强对市场的渗透和对海外企业的控制。中国企业运用契约进入模式中的许可证和特许经营的比较少，这主要是因为大多数中国企业目前尚不具备先进的技术或者突出的品牌；此外，中国企业的对外承包工程属于契约进入模式。

第三章在对大量案例研究的基础上，总结归纳出中国企业在进入国际市场时主要采用的并且比较成功的五种方式：为国外厂商贴牌生产，并将产品出口国外；通过分销商开拓海外市场；并购海外企业现成的品牌和营销渠道，从而快速进入海外市场；与国外企业结成战略联盟，互换资源从而进入海外市场；在海外投资设厂、当地生产，更深入的渗透海外市场。本文还结合案例深入分析了每种模式的优劣势。

第四章首先从企业自身角度分析了在选择国际市场进入模式时应该考虑的主要因素：企业的国际化战略、国际经营经验、自身的优势以及可有效使用的资源；并在此基础上对市场进入模式的选择给出了一些建议。认为当企业有很强的生产优势，但没有很多的资源可以投资于海外市场的调研与推广，缺乏国际经营经验时，比较理想的是贴牌出口方式；当企业有明确的目标市场定位，但是对海外市场不了解，缺乏国际营销经验时，可以借助国外分销商开拓开外市场；当企业有雄厚的财力、物力，国际化战略十分明确，希望快速进入海外市场，可以通过并购直接获取营销渠道，从而快速进入海外市场；跨国联盟比较适合于有自己独特的竞争优势的企业，利用能够吸引海外企业的市场、技术等，互换资源，进入目标市场；海外投资生产对企业要求最高，投入资源最多，风险最大，企业有很强的资源实力、产品在目标市场享有一定的知名度，并且具有较强的管理能力和风险控制能力。

关键词：

企业国际化国际市场进入模式贴牌并购跨国联盟

With the global economy integration, Chinese firms need to join the world economic system. The internalization of Chinese firms is more and more important and necessary. There is some research on multinational companies’ direct investment to China, but little about how our firms managed overseas in the past. So it is important for us to analyze our overseas firms’ internalization rote and strategy. This dissertation aims at the internalization of Chinese firms and with particular attention at foreign market entry mode. This dissertation has five chapters.

Chapter1 is the theory summary. Entry mode refers to the method how a firm transfers its product, technology, personnel, management experience and other resources to foreign market. There are many forms available: exporting, contractual agreement such as licensing or franchising and investing. Investment include of green-field entry or acquisition; joint ventures and international strategic alliance.

Chapter 2 analyzes the foreign market entry actuality of Chinese firms and its reason. Now many of Chinese firms are entering foreign market by export for the most reason to reduce risks, and more and more firms are begin to invest by equity to acquire more control. But licensing or franchising is not very popular.

Chapter 3 summaries the five typical modes which Chinese firms used most popular when they entry foreign market. They are OEM (Original Equipment Manufacturer) then export, cooperate with foreign distributor, acquisition foreign marketing channel, international strategic alliance and overseas manufacturing. To each mode the author gives an example and analyzes its advantages and disadvantages.

Chapter 4 the author first analyzes the factors that firms should consider in market entry mode decision: internalization strategy, overseas managing experience, firm’s advantages and its resources. And on the basis of these factors the author gives some suggestions to the entry mode selection. The OEM mode fits for firm who has production advantages but little resources for foreign marketing promotion and lack of overseas managing experiences. When firm wants to entry the foreign market, but knows little about the market and lacks of international marketing experiences, it can operate with the foreign distributor. When firm wants to entry to foreign market rapidly and has abundant resources, acquisition an existing firm and acquire its marketing channel is very suitable. When firm has unique advantages which can attract foreign firm to exchange resources can use international strategic alliance. Finally, overseas manufacturing requires the firm not only have abundant resources but also management capability and risk control capability.

Key Words:

Internationalization of firms Foreign market entry mode Original Equipment Manufacturer Acquisition International Strategic Alliance