数据化管理
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•
• •
销售数 400 200 1000
库存数 1600 1200 2000
库销比 4 6 2
南屏街库销比太低，销售没有最大化，需要补进货品；
青年路库销比太高，库存总量与结构不合量，货品消化速度慢 ； 正义路需要评估在哪个周期，是季初、中、末。
3-4 商品数据化管理 品类存销比分析
针织 棱织 长裤 长裤 销售数 20 50 库存数 39 350 数据 牛仔 长裤 40 60 圆领 翻领 外套 合计 T恤 T恤 80 60 100 350 300 240 500 1489
库销比=［（230000+400000）/2］/（
39000/0.65）=5.25
3-4
商品数据化管理
单店库销比核定值：（店铺所有商品） 店铺级别 A B 季初 5-6 4.5-5 季中 5-6 4.5-5 4.5 季末 4 3.5 3.5
C
4.5
3-4 商品数据化管理 店铺库存总量分析 店铺 正义路 青年路 南屏街
110
20 30 40 35 125
15500
5000 7000 8000 7500 27500
53.2%
100%
64%
100%
总计
235
43000
3-3 销售数据化管理
销售前十大商品：在一定周期内统计店铺最畅销的商品
大类 服装 服装 服装 服装 服装 鞋 鞋 鞋 系列 品名 货号 63212253 33210510 63220622 63211991 颜色 蓝牛仔 正黑 正黑 闪亮蓝 销售数 量 12 8 6 5 5 9 7 7 存 3 4 2 5 4 11 4 4
数据化管理
目录
数据化管理的概念 数据化管理的好处 数据化管理的分类 如何做好数据化管理 头脑风暴
什么叫 数据化 管理
？
1
数据化管理的概念
数据化管理是通过对业务的数据进行收集，分 析，进而对管理方面做出相应的计划及调整过程。
数据化
分析 管理 数据
整理
收集 数据 数据
2
数据化管理的好处
我们对数据管理的理解误区？
有助于正确、快速的做出市场决策 有助于及时了解营销计划的执行结果 有助于提高企业营销系统运行的效率
3
数据化管理的分类
销售数据 • 目标达成率
• 大类销售占比 • 前十大商品 • 后十大 • 坪效 • 人效
服务数据 • 进店率
运营数据
• 进销存
• 购买率
• 客单价 • 连带率
• 折扣率
• 商品遗失率 • 同比/环比 • 售罄率 • 库销比
大类 服装 服装 服装
服装 鞋 鞋 鞋 鞋
系列
品名
货号 63212263 33210520 63220632
73224927 23213525 53223812 23213612
颜色 蓝牛仔 正黑 正黑
闪亮蓝 浅玫红 浅灰 标准红 亮黄
运动生活 牛仔长裤 网球 网里长裤 运动生活 针织长裤
综训 综训鞋 跑步 轻跑鞋 运动生活 板鞋 跑步 常规跑鞋
今日成交率=25/80*100%=31%
3-2 服务数据化管理 成交率 推荐 FABE销售法 • F：特性 • A：优点 • B：好处 • E : 证明 答疑 正确对待异议 • 答复时机 • 消除异议 促成 促使成交
• 成交时机
• 促成技巧
3-2 服务数据化管理
客单价
客单价=销售金额/销售单数
作用：分析成交金额是否健康 例如：今日销售金额6000，销售单数25 今日客单价=6000/25=240
3-2 服务数据化管理
客单价 购买更多商品
• 吸引人的商品价格和 促销活动 • 商品布局、陈列 • 卖场环境、导购服务 购买更高价格 • 产品价值感 • 销售术语统一 • 商品售罄率考核 • 商品激励政策
3-2
服务数据化管理
连带率
连带率=销售数量/销售单数
作用：分析附加销售的完成程度 例如：今日销售总件数35，销售单数25 今日连带率=35/25=1.4
库销比 1.95 7 补货/ 补货 调货 调货
1.5 补货
3.75 4 5 补货 补货 调货
第二 第三 第四 合计 售罄 周 周 周 销售 率 30 50 40 130 43% 10 25 20 60 24% 45 50 25 140 70% 10 15 10 40 29%
3-4 商品数据化管理
例：XX店铺，A款进货100件，B款进货70件。
在一个月销售中，A款销售70件，B款销售50件
• 有电脑系统 • 有各种报表 • 开会念数据
• 是否掌握了有效分析的方法？ • 是否对数据进行了有效分析？ • 是否通过分析找到了问题点？
• 是否找出问题的解决方法？
2
数据化管理的好处
通过有效的数据化分析，我们能够 ：
找到问题
解决问题 提高效率
数据分析就是最重要的管理工具！
2
数据化管理的好处
• • •
——新品上市后受欢迎的程度，要充分关注货品上市后的销售
表现指标（售罄率），发现商品在销售过程中存在的问题，及
时采取措施。
售罄率=商品销售的数量 / 单店该商品的进货数量
3-4 商品数据化管理 按单款商品计算
计算一个月内 款号 进货量 123456 100 售罄率
销售数量 35 35% 销售数量 11-18 19-29
25%
3-4 商品数据化管理 环比概念：与“上一统计期间”相比 环比=本月（周）销售/上月（周）销售-1*100%
日期 1月 2月 1-7日 8-14日 销售金额 300000 500000 15000 10000 环比
67%
33%
3-4 商品数据化管理 售罄率概念：指一定时间段，某种商品的销售占其 总进货的比例
。
1.A款和B款售罄率是多少？ 2.A款和B款你会对哪款补货，为什么？
3-4 商品数据化管理 库销比概念：某段时期内商品库存与销售比例
库销比=[（月初库存吊牌额+月末库存吊牌额）
/2]/月销售吊牌额
注：月销售吊牌金额需要换算
销售吊牌金额=成交金额/折扣
3-4 商品数据化管理
库存 期初库存 金额 230000 期末库存 金额 400000 数量 150 销售 折扣 0.65 成交金额 39000
优秀
>32% >55% >75%
3-4 商品数据化管理
大 类
货号
服 123456 装 服 652314 装 鞋 654123 配 987654 件
第 颜 品 进货 价格 一 色 名 量 周 白 外 239 300 10 色 套 黑 裤 199 250 5 色 子 跑 红 步 299 200 20 色 鞋 蓝 包 129 140 5 色
1.2%
3-4 商品数据化管理
店铺遗失率过高，店长应采取哪些措施 ？
3-4 商品数据化管理 同比概念：与去年的“同一统计期间” 相比 同比=今年（月、周）销售/去年（月、周）销售1*100%
日期 2011年2月 2012年2月 2011年1-7日 2012年1-7日 销售金额 350000 500000 12000 15000 同比 43%
销售数 存 量 1 8 1 1
1 0 0 0 0
12 3
20 6 15 16 13
运动生活 丝光绒夹克 63211901
3-3 销售数据化管理
坪效概念：单位面积产生的效益
A店铺80平方，5月份产生销售业绩240000元。
B店铺100平方，5月份产生销售业绩240000元。 两家店铺坪效是多少？如何理解这两家店铺坪效？
• 齐码率
3
数据化管理的好处 三者之间数据关系
服务数据 预警、跟踪
业绩目标达 成 预警、措施 销售数据
运营数据 预警、监控
3-1 服务数据化管理 服务数据
• 进店率 • 购买率 • 客单价 • 连带率 • 影响数据指标因素？ • 各项数据指标对策？
3-2 服务数据化管理
销售业绩指标组合
单店销售 额 客流量 进店率 成交率 客单价
运动生活 牛仔长裤 网球 网里长裤 运动生活 针织长裤 运动生活 丝光绒夹克 运动生活
带帽开胸卫 63211545 玉石蓝 衣 篮球 13213116 白色 篮球鞋 运动生活 53223871 贵族紫 板鞋 运动生活 53213845 正黑 板鞋
3-3 销售数据化管理 销售后十大商品：在一定周期内统计店铺最滞销的 商品（必须是当季商品）
跑步系列
服装 蓝球系列 街玩系列 校园系列
20
25 30 35
3000
3500 4000 5000
22.7%
27.3% 31.8% 46.8% 16% 24% 32% 28%
22.6%
25.8% 32.3% 36% 18.2% 25.5% 29% 27.3%
小计
跑步系列 鞋 蓝球系列 街玩系列 校园系列 小计
连带率
单品价格
3-2 服务数据化管理
3-2 服务数据化管理
进店率 陈列 橱窗、引导台
• 醒目性 店外 有声卖场 • 迎宾 • 音乐 • 通道
店内
无声卖场
• 灯光
• 音乐 • 陈列 • 人气
• 通透性
• 可窥性
3-2 服务数据化管理 成交率
成交率=成交单数/接待人数*100%
作用：判断是否有效销售 例如：今日成交单数25，接待人数80人
• 同比、环比
• 售罄率/库销比
• 各项数据指标对策？
• 齐码率、断码率
3-4 商品数据化管理 进销存概念：企业管理过程中采购（进）、销售（销
）、入库（存）的动态管理过程。
款号
日期
进 50
销 3
存 47
123456 5月1日
3-4 商品数据化管理 零售折扣概念：将商品原有价格进行百分比换算（不
含店铺所产生的团购/批发类） 折扣率=实际销售金额/吊牌销售金额 折扣可分为单款折扣、综合折扣
3-2 服务数据化管理 连带率 时机 • 付款前 • 付款时 方式 • 关联商品 • 巧用促销 • 收银连带 • 同伴连带 • 多用备选 注意事宜 • 购买点
• 谁对顾客有
影响
• 竞品优缺点
3-3 销售数据化管理
数据分析与对策
B.销售数据
• 目标达成率、
进度差 • 销售数据计算方式？ • 各项数据指标对策？
3-4 商品数据化管理
1. 货号为123456的商品吊牌价239元，实际销售199元 ，零售折扣为0.83；
2. 正义路1月份销售吊牌金额450000元，实际销售金额
300000，综合折扣0.67；
销售业绩与折扣两个数字需要综合来分析
3-4 商品数据化管理 商品遗失率概念：在营运管理中丢失的商品 遗失率=遗失吊牌金额/实际销售金额*100% XX店铺，5月份店铺销售金额250000元， 遗失了3000元商品，遗失率为多少？
按时间段计算商品
款号 进货量 3-10 合计123456 售罄率10035 35%
30 65%
20 85%
85
3-4 商品数据化管理 新品售罄率核定值（该店铺整体新品）
时间
30天 60天 90天
差
<23% <40% <55%
一般
23%-27% 40%-48% 55%-65%
好
28%-32% 49%-55% 66%-75%
品类销售金额占比=品类销售金额/总销售金额*100%
3-3 销售数据化管理
系列占比概念：销售某一系列商品销售额占整个系
列商品的销售额百分比 系列销售数量占比=系列销售数量/总销售数量*100% 系列销售金额占比=系列销售金额/总销售金额*100%
3-3 销售数据化管理
大类 小类 销售数量 销售金额 数量占比 18.2% 金额占比 19.4%
3-3 销售数据化管理 采取措施：
1.时间进度为33%，销售进度25%，中间缺口16000元 ；
2.销售目标分配到周和天，需要重新设定销售目标/客单
价/连带率，对商品组合进行固有化培训； 3.需要重点关注商品销售和库存以及促销活动产生效益 ； 4.店铺可设定奖惩制度(视情况而定）；
3-3 销售数据化管理 品类占比概念：销售某一类商品的销售额占商品总销 售额的百分比 品类销量数量占比=品类销售数量/总销售数量*100%
• 销售占比
• TOP十大商品 • 坪效 • 人效
3-3 销售数据化管理 目标达成率概念：原定目标（指标）完成情况
达成率=实际完成的流水/原计划指标 *100% 进度差=完成率-时间进度比
例：XX店铺5月份销售目标200000元，截止10号销售业绩为
50000元，达标率只有多少？后期该采取什么措施，能够完 成当月销售额？
3-3 销售数据化管理 人效概念：人均产生的效益
人效=销售收入/营业人数 A店铺有5名员工，5月份产生销售业绩240000元。 B店铺有4名员工，5月份产生销售业绩240000元。
同样销售业绩，两家店铺人效为什么会有这么大区别？
3-4 商品数据化管理 数据分析与对策 C.商品数据 • 进销存 • 折扣率 • 商品遗失率 • 销售数据计算方式？
• •
销售数 400 200 1000
库存数 1600 1200 2000
库销比 4 6 2
南屏街库销比太低，销售没有最大化，需要补进货品；
青年路库销比太高，库存总量与结构不合量，货品消化速度慢 ； 正义路需要评估在哪个周期，是季初、中、末。
3-4 商品数据化管理 品类存销比分析
针织 棱织 长裤 长裤 销售数 20 50 库存数 39 350 数据 牛仔 长裤 40 60 圆领 翻领 外套 合计 T恤 T恤 80 60 100 350 300 240 500 1489
库销比=［（230000+400000）/2］/（
39000/0.65）=5.25
3-4
商品数据化管理
单店库销比核定值：（店铺所有商品） 店铺级别 A B 季初 5-6 4.5-5 季中 5-6 4.5-5 4.5 季末 4 3.5 3.5
C
4.5
3-4 商品数据化管理 店铺库存总量分析 店铺 正义路 青年路 南屏街
110
20 30 40 35 125
15500
5000 7000 8000 7500 27500
53.2%
100%
64%
100%
总计
235
43000
3-3 销售数据化管理
销售前十大商品：在一定周期内统计店铺最畅销的商品
大类 服装 服装 服装 服装 服装 鞋 鞋 鞋 系列 品名 货号 63212253 33210510 63220622 63211991 颜色 蓝牛仔 正黑 正黑 闪亮蓝 销售数 量 12 8 6 5 5 9 7 7 存 3 4 2 5 4 11 4 4
数据化管理
目录
数据化管理的概念 数据化管理的好处 数据化管理的分类 如何做好数据化管理 头脑风暴
什么叫 数据化 管理
？
1
数据化管理的概念
数据化管理是通过对业务的数据进行收集，分 析，进而对管理方面做出相应的计划及调整过程。
数据化
分析 管理 数据
整理
收集 数据 数据
2
数据化管理的好处
我们对数据管理的理解误区？
有助于正确、快速的做出市场决策 有助于及时了解营销计划的执行结果 有助于提高企业营销系统运行的效率
3
数据化管理的分类
销售数据 • 目标达成率
• 大类销售占比 • 前十大商品 • 后十大 • 坪效 • 人效
服务数据 • 进店率
运营数据
• 进销存
• 购买率
• 客单价 • 连带率
• 折扣率
• 商品遗失率 • 同比/环比 • 售罄率 • 库销比
大类 服装 服装 服装
服装 鞋 鞋 鞋 鞋
系列
品名
货号 63212263 33210520 63220632
73224927 23213525 53223812 23213612
颜色 蓝牛仔 正黑 正黑
闪亮蓝 浅玫红 浅灰 标准红 亮黄
运动生活 牛仔长裤 网球 网里长裤 运动生活 针织长裤
综训 综训鞋 跑步 轻跑鞋 运动生活 板鞋 跑步 常规跑鞋
今日成交率=25/80*100%=31%
3-2 服务数据化管理 成交率 推荐 FABE销售法 • F：特性 • A：优点 • B：好处 • E : 证明 答疑 正确对待异议 • 答复时机 • 消除异议 促成 促使成交
• 成交时机
• 促成技巧
3-2 服务数据化管理
客单价
客单价=销售金额/销售单数
作用：分析成交金额是否健康 例如：今日销售金额6000，销售单数25 今日客单价=6000/25=240
3-2 服务数据化管理
客单价 购买更多商品
• 吸引人的商品价格和 促销活动 • 商品布局、陈列 • 卖场环境、导购服务 购买更高价格 • 产品价值感 • 销售术语统一 • 商品售罄率考核 • 商品激励政策
3-2
服务数据化管理
连带率
连带率=销售数量/销售单数
作用：分析附加销售的完成程度 例如：今日销售总件数35，销售单数25 今日连带率=35/25=1.4
库销比 1.95 7 补货/ 补货 调货 调货
1.5 补货
3.75 4 5 补货 补货 调货
第二 第三 第四 合计 售罄 周 周 周 销售 率 30 50 40 130 43% 10 25 20 60 24% 45 50 25 140 70% 10 15 10 40 29%
3-4 商品数据化管理
例：XX店铺，A款进货100件，B款进货70件。
在一个月销售中，A款销售70件，B款销售50件
• 有电脑系统 • 有各种报表 • 开会念数据
• 是否掌握了有效分析的方法？ • 是否对数据进行了有效分析？ • 是否通过分析找到了问题点？
• 是否找出问题的解决方法？
2
数据化管理的好处
通过有效的数据化分析，我们能够 ：
找到问题
解决问题 提高效率
数据分析就是最重要的管理工具！
2
数据化管理的好处
• • •
——新品上市后受欢迎的程度，要充分关注货品上市后的销售
表现指标（售罄率），发现商品在销售过程中存在的问题，及
时采取措施。
售罄率=商品销售的数量 / 单店该商品的进货数量
3-4 商品数据化管理 按单款商品计算
计算一个月内 款号 进货量 123456 100 售罄率
销售数量 35 35% 销售数量 11-18 19-29
25%
3-4 商品数据化管理 环比概念：与“上一统计期间”相比 环比=本月（周）销售/上月（周）销售-1*100%
日期 1月 2月 1-7日 8-14日 销售金额 300000 500000 15000 10000 环比
67%
33%
3-4 商品数据化管理 售罄率概念：指一定时间段，某种商品的销售占其 总进货的比例
。
1.A款和B款售罄率是多少？ 2.A款和B款你会对哪款补货，为什么？
3-4 商品数据化管理 库销比概念：某段时期内商品库存与销售比例
库销比=[（月初库存吊牌额+月末库存吊牌额）
/2]/月销售吊牌额
注：月销售吊牌金额需要换算
销售吊牌金额=成交金额/折扣
3-4 商品数据化管理
库存 期初库存 金额 230000 期末库存 金额 400000 数量 150 销售 折扣 0.65 成交金额 39000
优秀
>32% >55% >75%
3-4 商品数据化管理
大 类
货号
服 123456 装 服 652314 装 鞋 654123 配 987654 件
第 颜 品 进货 价格 一 色 名 量 周 白 外 239 300 10 色 套 黑 裤 199 250 5 色 子 跑 红 步 299 200 20 色 鞋 蓝 包 129 140 5 色
1.2%
3-4 商品数据化管理
店铺遗失率过高，店长应采取哪些措施 ？
3-4 商品数据化管理 同比概念：与去年的“同一统计期间” 相比 同比=今年（月、周）销售/去年（月、周）销售1*100%
日期 2011年2月 2012年2月 2011年1-7日 2012年1-7日 销售金额 350000 500000 12000 15000 同比 43%
销售数 存 量 1 8 1 1
1 0 0 0 0
12 3
20 6 15 16 13
运动生活 丝光绒夹克 63211901
3-3 销售数据化管理
坪效概念：单位面积产生的效益
A店铺80平方，5月份产生销售业绩240000元。
B店铺100平方，5月份产生销售业绩240000元。 两家店铺坪效是多少？如何理解这两家店铺坪效？
• 齐码率
3
数据化管理的好处 三者之间数据关系
服务数据 预警、跟踪
业绩目标达 成 预警、措施 销售数据
运营数据 预警、监控
3-1 服务数据化管理 服务数据
• 进店率 • 购买率 • 客单价 • 连带率 • 影响数据指标因素？ • 各项数据指标对策？
3-2 服务数据化管理
销售业绩指标组合
单店销售 额 客流量 进店率 成交率 客单价
运动生活 牛仔长裤 网球 网里长裤 运动生活 针织长裤 运动生活 丝光绒夹克 运动生活
带帽开胸卫 63211545 玉石蓝 衣 篮球 13213116 白色 篮球鞋 运动生活 53223871 贵族紫 板鞋 运动生活 53213845 正黑 板鞋
3-3 销售数据化管理 销售后十大商品：在一定周期内统计店铺最滞销的 商品（必须是当季商品）
跑步系列
服装 蓝球系列 街玩系列 校园系列
20
25 30 35
3000
3500 4000 5000
22.7%
27.3% 31.8% 46.8% 16% 24% 32% 28%
22.6%
25.8% 32.3% 36% 18.2% 25.5% 29% 27.3%
小计
跑步系列 鞋 蓝球系列 街玩系列 校园系列 小计
连带率
单品价格
3-2 服务数据化管理
3-2 服务数据化管理
进店率 陈列 橱窗、引导台
• 醒目性 店外 有声卖场 • 迎宾 • 音乐 • 通道
店内
无声卖场
• 灯光
• 音乐 • 陈列 • 人气
• 通透性
• 可窥性
3-2 服务数据化管理 成交率
成交率=成交单数/接待人数*100%
作用：判断是否有效销售 例如：今日成交单数25，接待人数80人
• 同比、环比
• 售罄率/库销比
• 各项数据指标对策？
• 齐码率、断码率
3-4 商品数据化管理 进销存概念：企业管理过程中采购（进）、销售（销
）、入库（存）的动态管理过程。
款号
日期
进 50
销 3
存 47
123456 5月1日
3-4 商品数据化管理 零售折扣概念：将商品原有价格进行百分比换算（不
含店铺所产生的团购/批发类） 折扣率=实际销售金额/吊牌销售金额 折扣可分为单款折扣、综合折扣
3-2 服务数据化管理 连带率 时机 • 付款前 • 付款时 方式 • 关联商品 • 巧用促销 • 收银连带 • 同伴连带 • 多用备选 注意事宜 • 购买点
• 谁对顾客有
影响
• 竞品优缺点
3-3 销售数据化管理
数据分析与对策
B.销售数据
• 目标达成率、
进度差 • 销售数据计算方式？ • 各项数据指标对策？
3-4 商品数据化管理
1. 货号为123456的商品吊牌价239元，实际销售199元 ，零售折扣为0.83；
2. 正义路1月份销售吊牌金额450000元，实际销售金额
300000，综合折扣0.67；
销售业绩与折扣两个数字需要综合来分析
3-4 商品数据化管理 商品遗失率概念：在营运管理中丢失的商品 遗失率=遗失吊牌金额/实际销售金额*100% XX店铺，5月份店铺销售金额250000元， 遗失了3000元商品，遗失率为多少？
按时间段计算商品
款号 进货量 3-10 合计123456 售罄率10035 35%
30 65%
20 85%
85
3-4 商品数据化管理 新品售罄率核定值（该店铺整体新品）
时间
30天 60天 90天
差
<23% <40% <55%
一般
23%-27% 40%-48% 55%-65%
好
28%-32% 49%-55% 66%-75%
品类销售金额占比=品类销售金额/总销售金额*100%
3-3 销售数据化管理
系列占比概念：销售某一系列商品销售额占整个系
列商品的销售额百分比 系列销售数量占比=系列销售数量/总销售数量*100% 系列销售金额占比=系列销售金额/总销售金额*100%
3-3 销售数据化管理
大类 小类 销售数量 销售金额 数量占比 18.2% 金额占比 19.4%
3-3 销售数据化管理 采取措施：
1.时间进度为33%，销售进度25%，中间缺口16000元 ；
2.销售目标分配到周和天，需要重新设定销售目标/客单
价/连带率，对商品组合进行固有化培训； 3.需要重点关注商品销售和库存以及促销活动产生效益 ； 4.店铺可设定奖惩制度(视情况而定）；
3-3 销售数据化管理 品类占比概念：销售某一类商品的销售额占商品总销 售额的百分比 品类销量数量占比=品类销售数量/总销售数量*100%
• 销售占比
• TOP十大商品 • 坪效 • 人效
3-3 销售数据化管理 目标达成率概念：原定目标（指标）完成情况
达成率=实际完成的流水/原计划指标 *100% 进度差=完成率-时间进度比
例：XX店铺5月份销售目标200000元，截止10号销售业绩为
50000元，达标率只有多少？后期该采取什么措施，能够完 成当月销售额？
3-3 销售数据化管理 人效概念：人均产生的效益
人效=销售收入/营业人数 A店铺有5名员工，5月份产生销售业绩240000元。 B店铺有4名员工，5月份产生销售业绩240000元。
同样销售业绩，两家店铺人效为什么会有这么大区别？
3-4 商品数据化管理 数据分析与对策 C.商品数据 • 进销存 • 折扣率 • 商品遗失率 • 销售数据计算方式？