王勇刚老师谈众筹—新编美容院众筹挑战四大死穴

王勇刚老师谈众筹—3美容院众筹挑战四大死穴王勇刚老师认为：从美容院的深度来讲，众筹可以美容院的四大死穴与绝症

众筹模式可以解很好地决目前美容院的四大死穴与绝症：顾客不到店，到店不消费，美容院的四大绝症，其最主要的原因：

一、低值顾客与无效顾客太多。

什么是低值无效顾客：

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30—

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1、乱做拓客，特别优惠，甚至不惜成本。结果很多都是想占便宜的顾客，因为开始过于便宜，后期价格相对高，很难转为常规顾客。

2、卡项设计，很多项目怕顾客不接受，员工又跟着说贵，都做成客单价30—50元/次的，就算收了1万元或者更多，后期消耗又是个问题。顾客很多是被美容院引导到低端的。

3、乱做促销，本来卡项结构不合理，再加上每个月的优惠促销，把顾客全部逼低端，消费永远拉不上来。就只能指望几个顾客与几个项目了。

美容院老板，你们可以统计一下这类顾客，越多问题越大，年度的销量越有问题。如果占到70%—80%，而且高端销售又有问题，美容院的麻烦就大了！

顾客不到店，到店不消费最主要的原因

二、频繁销售伤客

频繁硬销售，让美容院失去信任与未来，如何改变

48次，

础量后就不推销。同时合理平衡美容院的销售，服务，操作与店务关系，这样既保证美容院业绩，又让员工合理工作，还让顾客很满意，三赢才是根本。记住：销量是规划出来的，顾客是规划出来的，利润是规划出来的，分店连锁也是规划出来的。

三、不会营销，只会促销或乱卖，通过一阵风的活动营销来完成阶段销量。

美容院项目销售一般五种模式，单一项目销售，项目打包或组合（针对有些顾客不愿意开卡或有些美容院没有设卡），各种充值卡，每个月搞促销，与外面机构合作的

当五种模式混在一起的时候，就容易全部做乱套，要么反复累计优惠，搞得没利润，逼顾客成低值无效，要么限制顾客这个不能划，那个不能折，搞得顾客不愿意成交。更可笑的是，很多美容院的员工连这些方案都吃不透，讲不明，怎么去做销售。这五个版块的内容一定要事先设计好，简单明了，让顾客轻松选择，让员工简单销售才是根本。

四、顾客的教育出了问题

顾客为什么喜欢问效果，算客单等，如何处理？王勇刚老师经过多年下店，发现顾

美容院盈利系统的四个数据

很多美容院一谈到业绩就认为是销量，这是不科学的。业绩一般是由四个宏观数据来反映的：销量，利润，消耗（待消耗）与人数。美容院只做销量，不做利润，忽视消耗或由几个顾客几个高端撑起来的销量都是有问题的。所以，依据自己的实际情况，做出四个数据平衡的指标才是健康，科学与长期的。

美容院盈利系统的三线建设

如果是连锁，因为每个门店的大小，规模等都不相同，就要制定每个门店的三线建设。三线建设要清晰：生死线、警戒线、健康线。生死线：即固定费用，最低的业绩要求；警戒线：盈亏平衡点，保底业绩，不亏不赚；健康线：合理的业绩与利润，消耗。

六、王勇刚老师认为的健康标准美容单店：

1、四大数据清晰，结构合理（业绩，利润，消耗，人数），三线建设标准（生死线、

；4、

、顾客

高端顾客：项目风险，出事赔三年，赌博做业绩，面临监管

现金流：预售不让搞，充值卡不让卖，将是致使的打击

死烂帐：如果今后消费者条款中增加消耗不完需要退钱

大店连锁：已经赚到第一桶金，完成人资准备，整合中小店

对于顾客而言，死缓之源：

老顾客：对美业产生信任危机

新顾客：新八零后九零后更加理性

外投资者：觊觎美容行业，足量的资金与资源，多元化一体式营销手段

美业趋势：大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，强者越强，马太效应！不是你整合别人就是别人整合你！当资本市场真正进入美业时，将对传给的美业是致命一击，改天换地！对于经营而言，死缓之源：

三高”的中小美容院等于宣判了死缓

王勇刚老师认为美容院有五大产能分析：接待产能，销售产能，消耗产能，虚拟产能。如果有影响力的连锁，还有关联产能。

接待产能：

也称流量，即美容院一天能接待多少顾客，服务多少项目。接待产能与规模，床位，项目手工操作，仪器操作，还与预约有关系，如果接待产能不够，顾客数量不够，盯不够，顾客回不来，那就需要拓客了。评估接待产能饱不饱和，考核我们的人数

是不是要激活，要不要拓客，员工人数够不够，是不是要进行调整。

消耗产能：

是通过接待产能，当然是合理的接待产能，计算客单价后，能够产生的全年消耗产能，这一点对于美容连锁是很重要的内容，如果消耗产能设计不合理，王勇刚老师认为，后期持续销售肯定有问题。

销售产能：

通过美容院的资源进行非美容类的商品销售与资源整合，如通过教育培训盈利，变相商品与模式输出，进行跨世营销如通过移民收取佣金，代理孩子教育，又如整合资源，把美容院变成交际场所或高端人士人脉圈，通过其它项目盈利等。

一些中国美容连锁的后遗症，不同时期与阶段出现的问题与瓶颈

王勇刚老师下到中国六类连锁进行辅导与咨询，如商超类连锁，功效类连锁，服务型会所，美容美发综合连锁等，了解不同商业模式与营销手段。在辅导与咨询的过

程中，发现很多直营连锁在转型或盈利模式调整时，都会出现这样那样的后遗症，很难处理。

第一类：一些偏销售型的连锁，为了追求阶段的业绩，而不惜通过极大优惠与让利来吸引顾客，这样造成业绩阶段达到，后期消耗很难，消耗不了，循环再销售就没可能。解决方法只有不停地推新项目，拓新顾客，搞新活动。伤了一批客，侥幸地留了一堆死账烂账做了利润。另外的方法，就是对外扩张，不停开店来弥补，三个

50元/次，手工操作时间还是一个半钟头，顾客成交率高，买得很多，业绩是有了，可是后期消耗特别麻烦，美容院用置换的方法，也会伤一批顾客，形成阶段性的阵痛。中小店在向大店与会所转化的过程中，很难让顾客认知。顾客就认同你是小店，就算面积扩大，装修提高，服务升级，顾客还会觉得是个小店，消费高了就不接受。第三类：一些偏功效型的连锁，定位形成，很难调整。特别是以功效来细分市场的美容连锁，如减肥瘦身，祛斑祛痘，当增加养生，抗衰等新项目时，顾客认知会出