主管一对一辅导

角色扮演
操作流程
P E SOS
角色扮演的操作流程
P
•学员要明白为什么进行角色扮演角色扮演将 如何帮助他培养技能
•确保学员进行角色扮演时心态放松
E
•设定一个学员会经常碰到的真实情景 •描述要演些什么
•决定个人在每节角色扮演中要扮演的角色，设 定必要的背景
•强调角色扮演中需要提到的要点
S
•你的示范，应该让学员知道所有的操作过程 •示范前，你自己必须事前练习相应技能，以便
有效辅导的意义
• 通过培养能力建立信心 • 培养独立负责任的业务员 • 团队做强做大的基础
一对一辅导的现状
在营业组日常经营中，一对一的辅导成为主 管与组员沟通学习的一个重要渠道，它可以有针 对性的发现组员有个性化的问题，并且给予有针 对性、有步骤的训练、辅导等，以全面提升组员 的技能。但在实际操作中，由于双方之前的沟通 过程中的配合、督导追踪力度大于训练等问题， 使得这个辅导动作大家都觉得很累，主管作为辅 导人，即花费了精力，却也没有发现什么效果； 组员作为被辅导者听了很多、记了很多，但到了 市场上还是一样不会，于是对主管产生了信任危 机……
辅导式陪同拜访
可用到辅导式陪同拜访技巧的技巧：
• 第6单元：辅导式陪同拜访
辅导式陪同拜访的作用
• 问题客户、销售环节停滞，协助达成； • 协助达成组员业绩目标，保持持续信心； • 解决理论与实际的差距； • 新产品、新方法的使用辅导。
辅导式陪同拜访
观看VCD （9’）
事前
• 了解客户的大体情况，与组员共同分析客户情况， 掌握组员对客户的财务状况、面谈准备等工作的 进行程度。
演练（5分钟）
➢3人1组，按主管、新人、观察员分工 ➢训练单元为SDPS的五道护身符 ➢优秀组员上台示范 ➢点评
角色扮演辅导个案作业：
• 参与辅导的所有组员姓名、现状？ • 你在角色扮演辅导前做了哪些准备？ • 将场景设定、角色安排、操作流程、你的评价和感
受等细节做出描述。 • 总结成功和不足之处及改进措施。 • 心得分享。
示范式陪同展业的重点
• 重点在于事前准备，事后总结两个步骤 • 主管选好示范的销售阶段 • 事先跟新人就整个过程充分沟通 • 整个过程注重新人信心的建立 • 取得新人的反馈，并让新人结合自身思考 • 主管给予正确的引导、点评 • 主管要不断的要求新人思考、反馈
思考
• 你对组员做过示范式陪同拜访吗？ • 你会为你的组员选择哪个销售阶段进行示范？
SDPS辅导步骤
新人背诵SDPS可能很快，但在理解和运用上会遇到挑战； • 第一步一定要求新人熟练背诵和通过，而不需要修改
SDPS上的内容； • 然后要求新人在市场上运用，因此结合客户实际的运用辅
导就很重要，要让新人识别到只要在销售中引导客户，激 发客户对保障的需要变为渴求，最大限度让客户认为他到 底需要多少保额，都是符合SDPS需求导向模式的销售模 式的。 • 主管要多鼓励，并在整个销售环节中发现新人薄弱点。否 则新人会简单认为话术无用，而回到产品导向的销售模式。
• 主管与新人事前有良好的演练与沟通； • 事先约好主管介入的暗号； • 事中有很好的配合，让销售进程圆润； • 事后取得新人的反馈及该客户的跟进情况。
目录
• 目标辅导 • 辅导面谈 • SDPS销售辅导 • 角色扮演 • 示范式陪同拜访 • 辅导式陪同拜访 • 观察式（指导式）陪同拜访
Fra Baidu bibliotek
辅导面谈
可用到辅导面谈技巧的单元：
• 单元3：检查计划100及制定拜访计划 • 单元4：如何使用工作日志
什么是辅导面谈？
确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因， 采取相应措施，最终消除绩效差异。面谈取得积 极结果的表现是：被辅导人保证改善自己的行为。
SDPS销售辅导
观看VCD （9’）
SDPS销售辅导的重点
• 正面引导，说明”记忆—理解—创新“的道理 • 先整体后细节 • 和新人一起分析话术要点，正面引导新人 • 主管就话术双向训练，而不是简单要求背诵 • 在新人理解话术要点的基础上严格通关
思考：
• 你了解新人学完SDPS的感受吗？为什么会这样？ • 新人说没用或者不用，你认同吗？该如何处理呢？ • 他说没用SDPS也签单了，你会怎么做？ • 他们还有什么疑问？该如何引导他们？
示范式的作用
• 增强销售信心 • 提高实战技能 • 建设健康心态
示范式陪同拜访
观看VCD （12’）
示范式陪同拜访---事前
首先掌握辅导的目的，给组员一个正确 的示范，增加他的销售信心，帮助他找到 拜访瓶颈的方法。所以在进行示范式陪同 展业前各个环节一定要事先准备好。
示范式陪同拜访---事中
• 教组员制作建议书。 • 与组员一起对与客户面谈中可能出现的拒绝问题
进行演练。
事中
观察组员面谈时的缺点，并在恰当的时机帮 组员将面谈切入正题。
事后
与组员一起讨论面谈的感受，帮助组员发现 问题，并分析原因。
辅导式陪同展业的重点
• 新人在前期与客户已取得较好的沟通，拜访最好 处于说明、售后服务、转介绍等阶段；
准主顾的压力，因而对所学充满信心
•对学员表现不佳的部分予以提示与纠正
如何主持反馈的过程？
以真诚的态度去赞美扮演“业务员”的学员 询问这位“业务员”在角色扮演的过程中有何感受 询问扮演“准主顾角色”的学员，他对扮演“业务 员” 角色者的感受 引导大家提出对这两位角色的意见，并加上自己 的看法，先强调正面的意见或看法，再给予改进 建议
特别提醒
在角色扮演实做中：
注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹 不要在演练进行时，中途评论组员的表现 不论成员有多少，角色扮演都应在最长二十分钟之内完成 如是长时间的面谈，可分成几个环节 多鼓励赞扬，强化正确的演练行为
请观看VCD （6’ ）
《角色扮演》
小组研讨并发表（15分钟）
个人运用SDPS的经验分享
目标辅导
可用到目标辅导技巧的单元：
• 单元1：我过去一年的开支需要 • 单元2：将开支需求转换为销售活动目标
目标辅导的意义
• 激发潜能，培养成功的欲望和强烈的企图心 • 有效管理组员成长进程，提升拜访 • 培养良好的工作习惯，学会自我管理
永远不要低估目标的力量！
目标辅导
观看VCD （9’）
目标辅导准备
思考
• 你从该片中得到什么样的启示？ • 你检查过组员的计划100和工作日志吗？ • 组员的反映怎样？ • 在检查中你所遇到的困难有哪些？ • 你认为该如何解决这些困难？
辅导面谈个案作业：
• 被辅导组员的姓名、现状？ • 在检查组员工作日志时她的反应及你遇到的问题？ • 用十一个问题进行面谈的简要过程及取得的效果。 • 辅导中成功和不足之处及改进措施。 • 心得分享。
SDPS销售面谈辅导个案作业：
• 被辅导组员姓名、现状？ • 组员对学习、运用SDPS的感受是什么？ • 整个辅导过程的要点和动作有哪些？发现薄弱点
如何引导？ • 总结本次辅导成功和不足之处及改进措施。 • 心得分享。
目录
• 目标辅导 • 辅导面谈 • SDPS销售辅导 • 角色扮演 • 示范式陪同拜访 • 辅导式陪同拜访 • 观察式（指导式）陪同拜访
SDPS销售辅导
可用到SDPS销售辅导的技巧单元：
• 第8单元：SDPS话术固化：成交面谈 • 第9单元：SDPS话术固化：销售面谈
SDPS销售辅导概述
SDPS销售辅导是以需求导向为模式，而不 是以产品为导向。应该由需求分配图引发客户对 保险意识的一个需要。然后经过我们对寿险意义 的分解，让客户了解应买什么样的保险，帮助客 户解决问题，而不是帮助他们做出决定。
辅导面谈的基础：设立标准/绩效表现/辅导面 谈。
辅导面谈
观看VCD （4’ ）
辅导面谈的十一个问题
第一部分：确认绩效差异
• 问题1：你知道我今天为什么要见你吗？ • 问题2：你知道我对你的期望吗？ • 问题3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？ • 问题4：对你现在这种不令人满意的表现，我不关
以钻石目标辅导为例，主管辅导面谈前需准备： • 钻石酒会、钻石论坛等荣誉照片 • 钻石会员荣誉证书 • 钻石会员奖章
组员需准备： • 工作日志 • 计划100
目标辅导重点
• 目标辅导要找到激励点 • 目标实物化、金钱化、视觉化 • 收入目标要转化为销售活动目标 • 取得承诺 • 事后及时督导和帮助
九个辅导单元、七项辅导技能
•我过去一年的收支需求 •将开支需求转化为销售活动目标 •检查计划100及制定拜访计划 •工作日志的填写与检查
•SDPS话术固化:成交面谈 •SDPS话术固化:销售面谈
•示范式陪同拜访 •辅导式陪同拜访 •观察式(指导式)陪同拜访
目标辅导
辅导面谈 SDPS销售辅导 角色扮演
示范式陪同拜访个案作业：
• 被辅导组员姓名、现状？ • 所设计的销售阶段是什么？ • 按照PESOS训练方式进行陪同拜访的各环节动作、
要点是什么？ • 总结成功和不足之处及改进措施。 • 心得分享。
目录
• 目标辅导 • 辅导面谈 • SDPS销售辅导 • 角色扮演 • 示范式陪同拜访 • 辅导式陪同拜访 • 观察式陪同拜访
纠其原因： 主任辅导的理念有偏差，主人辅 导技能不到位、不熟练
现在我们就一起学习和重温 部分重要的主任辅导技能
七个辅导技能：
• 目标辅导 • 辅导面谈 • SDPS销售辅导 • 角色扮演 • 示范式陪同拜访 • 辅导式陪同拜访 • 观察式（指导式）陪同拜访
目录
• 目标辅导 • 辅导面谈 • SDPS销售辅导 • 角色扮演 • 示范式陪同拜访 • 辅导式陪同拜访 • 观察式（指导式）陪同拜访
心是不行的，你知不知道？
第二部分：检验技巧
• 问题5：你能示范一下吗？ • 问题6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？
辅导面谈的十一个问题
第三部分：检验动机
• 问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为什 么不用它呢？
• 问题8：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？ • 问题9：表现不好难道对你有好处吗，为什么？ • 问题10：你的工作中是不是有障碍？ • 问题11：这能消除你的问题吗？
思考：
• 你从该片中得到什么启示？ • 你的组员现处什么阶段？ • 你为组员设定什么样的目标？ • 如何帮助组员设定钻石目标？
目标辅导个案作业：
• 被辅导组员的姓名、现状？ • 你和组员为此辅导做了哪些准备？ • 辅导过程的重点有哪些？ • 你为组员设定了什么目标？ • 如何帮助她实现？ • 总结辅导的成功和不足之处及改进措施。 • 心得分享。
树立一个高标准
• 你的示范应该尽量逼真
角色扮演的操作流程
•学员扮演业务员，并将正在学习的技能 真实地示
范出来
O
•这是通过角色扮演培养技能的关键，互换了角色，
你便可以找出学员技能掌握情况的好坏
•学员必须在虚拟情景的压力下做出反应
•你尽量营造出一个学员将来碰到的真实情景
S
•检视学员的表现，并就角色扮演提出反馈意见 •了解学员作为准主顾有何感受，目的是让学员感受
主任新人辅导训练
支公司培训部 2007.1
有效辅导的目标
跟上公司节奏 用足培训资源 加强主管辅导 做好新人育成 让主管和新人步步高
衔训瘦身后一对一辅导的内容
• 单元1: 我过去一年的收支需求 • 单元2: 将开支需求转化为销售活动目标 • 单元3: 检查计划100及制定拜访计划 • 单元4: 工作日志的填写与检查 • 单元5: 示范式陪同拜访 • 单元6: 辅导式陪同拜访 • 单元7: 观察式(指导式)陪同拜访 • 单元8: SDPS话术固化:成交面谈 • 单元9: SDPS话术固化:销售面谈
目录
• 目标辅导 • 辅导面谈 • SDPS销售辅导 • 角色扮演 • 示范式陪同拜访 • 辅导式陪同拜访 • 观察式陪同拜访
示范式陪同拜访
可用到示范式陪同拜访技巧的单元：
• 第5单元：示范式陪同拜访
示范式陪同拜访概述
示范式陪同展业分为事前、事中、事后 三个部分，主要适用于向组员展示一个正 确的销售进程，提升组员信心，规范销售 流程，涵盖了销售、主顾开拓和增员三种 技能，包括了“事前准备”、“事中示 范”、“事后检讨”三个步骤，在实际中 需要用PESOS的训练方法。
这个环节的关键在于主管的正确示范， 在挑选示范客户时，也要多加衡量。
示范式陪同拜访---事后
与组员沟通对拜访的感受，从中找出改 进点，要学会换位思考。
PESOS训练方法
• P prepare 准备
• E explain 说明
• S show
示范
• O observe 观察
• S supervise 督导