医药代表发展三大趋势

医药代表发展三大趋势

第一大趋势是数量减少

2006年，美国共有10万名销售代表。到了2013年，这一数字已经不足6万。

国内医药代表没有准确的统计数字，无法准确知道数量的变化，但已经有减少的趋势呈现——很多企业开始只出不进，变相缩编。

随着医院零差价、医保限费、药房托管以及用药规范化，很多企业对增长的预期下调了，加上价格下行的趋势，当然不会再用人海战术，转而致力于提供人员的生产力。前些年都在“精细化”——不断在目标医药加人，这种趋势可能要缓一缓了，甚至有可能再度“集中化”。

第二大趋势是更高的专业化标准

国外公司开始更为注重医学营销。比如，葛兰素史克近日决定放弃雇用医药代表，而是直接雇用科学家和医生成为自己产品的代言人。

Celgene将销售代表冠以“医学顾问”（MedicalScience Liaison）的职称，但行销售代表之实。和销售代表不同，理论上医学顾问重视科学而不是销售。医学顾问对疾病和治疗方案都有深入的了解，能够获得关键意见领袖的信任，为医生提供最新的信息。Celgene旗下代表的转型也象征着代表从传统做客情向学术的转变。

第三大趋势是创新性推广手段的使用

国外越来越多的公司开始意识到新科技的重要性。美国的医药代表会把自己10%的精力投入到利用互联网或移动设备与医生进行沟通。但总体来说，每家公司每年在互联网或移动营销方面的投入并不多。

虽然占比很少，但美国医药行业在互联网或移动营销方面的投入正在不断增加。在2011年，美国医药行业在这方面的投入只有5.34亿美元，而这一数字在2012年已经升至了8.79亿美元。互联网和移动营销受欢迎的最大好处是成本低廉，

而且同样可以达到传递信息的目的。

国内只有很少的公司开始尝试创新性的营销手段，感兴趣的业内人士也比较少。即使是公司推行，一线代表也不太在意并使用这些新方法。

创新性的推广方式，配合客户导向的学术内容，也是销售和市场资源向“未来型代表”集中的前提。这个更高标准的学术推广趋势很明显，即使是绩优代表中，也只有部分代表能够完成这种个人转型——不是因为没有医学和药学背景，而是缺乏学习和改变的意愿。

很多传统的绩优代表，习惯了按照自己的直觉本能，以客情为个人优势，走专业化道路比想象的困难得多，如果再缺乏专业化的管理氛围，这种转变几乎是不可能的。没有人认为自己已经是温水中的青蛙。专业化转型只是一个趋势，而不是现状，很多人也感觉不到这种转型的急迫性。