联纵智达-钱江啤酒—新市场开发手册

沈阳乳业

新市场开发原则与流程手册

沈阳乳业有限责任公司

二OO一年四月

目录

目录 (2)

营销目标 (4)

营销宣言 (5)

营销服务理念 (6)

沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神 (7)

第一篇新市场开发的概念 (9)

第二篇新市场开发的程序 (11)

第三篇新市场开发指引 (13)

一、市场评估 (14)

1、市场定性 (14)

2、市场资料收集 (14)

3、市场分析 (14)

4、网络网点划分 (15)

5、商业风险分析 (15)

二、市场潜力预测 (16)

三、市场容量预测 (17)

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四、市场开发计划的制定 (18)

五、销售与投入 (19)

六、理想经销商 (20)

七、潜在经销商资料来源 (21)

八、经销商选择与确立 (21)

九、经销商培训 (22)

十、促销方法 (22)

附件一新客户开户登记表 (24)

附件二客户评估表的内容 (26)

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营销目标

●做区域内的领导品牌

●我们的产品无处不在

●指名购买同行第一

●物有所值

●顾客满意

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营销宣言

●力争上游，锲而不舍地追求高品质

●完成营销计划，彻底执行公司的营销政策和营销规划

●满足顾客的各项合理需求，以诚实、平等、尊重的态度对待每一位顾客

●建立学习型团队并努力保持公开沟通，赞扬优秀者，鼓励个人职业发展

●努力保持专业的工作环境并尊重公司

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营销服务理念

满意

准确优秀方便

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沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神

●全心全力地投入

——对工作、对事业高度地敬业精神

●团结协作

——团结一切可以团结的力量，使我们整个系统步调一致，共同努力，共同发展，为实现每个人的目标而奋斗

●积极进取

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——有责任心、自信心和勇于克服困难的精神

●学习团队

——吸取别人的经验，总结个人的不足，提高自己的素质，从我们的成绩和错误中学习

●日新月异

——天天提醒，周周提高，月月进步

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第一篇新市场开发的概念

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新市场的开发是营销人员最重要的工作之一。通过不断开发新的市场，可以增加我司产品的覆盖，迅速扩大我司产品的销售，领先于竞争对手。

新市场开发：

1、开发新的城市

2、在现已覆盖的城市中开发新的市场或通路

执行人

项目

业务主任/业务代表业务经理备注市场容量评估参见附件一“市场开发指引”第一章

市场业务计划参见“市场业务计划”

准经销商的寻找·一般通过以下几种通路来寻找准经销商：·原有经销商介绍

·市场摸排

·当地市场管理部门

·当地报纸广告

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第二篇新市场开发的程序

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执行人

项目

业务主任/业务代表业务经理备注

准经销商评估·根据业务计划选择几个准经销商，并访问和

调查

·与业务主任讨论准经销商情况共同

确认其选择及所需其他信息

准经销商考核·在准经销商运行前，应取得其营业执照复印

件税务登记复印件，并填写经销商开户申请表，

交业务经理

·考核运行期间准经销商在送货、销售、网络

拓展及市场意识等方面是否达到公司要求

·确认经销商开户申请表，并转营销

行政

·准确达到公司要求

·附件二：客户开户登

记表

·全部为现款进货

经销商确认·运行三笔业务之后，根据其表现做出经销商

评估报告，并交业务经理

·审阅评估报告，并转交高级总区经

理审批

·附件三：经销商评估

报告

制定市场发展计

划

·参见附件一“市场开发指引”第四章·审阅计划并与其它部门协调

签定委托书·在市场活动指引和总目标下与新的经销商共同讨论市场发展计划

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第三篇新市场开发指引

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一、市场评估

1、市场定性

——明确定性该市场的特点为城镇市场或农村市场，此市场所格覆盖的地域范围。

2、市场资料收集

在研究开发此市场前，先收集有关的基本资料，包括：

——商业区地图

——年鉴

——商超及批发商名单

——相关产品生产厂家及单位名单

——竞争形势

3、市场分析

分析此城市的发展情况，可以从多方面入手，包括：

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——销售区域

——销售额

——整体市场容量

——消费层次划分

通过以下分析，了解整体市场销售状况，从而推断出产品的市场潜力。

4、网络网点划分

开发一个新的市场，其中一个最重要的工作就是网点建立。因此，第一件工作就是要走遍市场，然后将所有销售我们同类产品的商超、批发、零店和奶站清楚记录并按规模分为A、B、C三类。

在上述网络网点中逐步找出适合销售产品的网络网点。

5、商业风险分析

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