360度利润倍增(学员手册)廖立新

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主要议题
一.企业利润管理能力剖析与利润奥妙破解 二.建立以利润为导向的企业文化 三.如何通过业务战略整合来增加盈利能力 四.如何通过营销策略改善来增加利润 五.如何通过改善采购成本来提升利润 六.如何改善生产运营管理成本来增加利润 七.如何通过物流管理与供应链整合来提高利润 八.如何通过财务战略及资金运营提高利润 九.如何通过有竞争力的人才战略提高盈利水平
104.成功推行平衡记分卡与关键绩效管理(KPI) 105.企业是否对关键人才采取了特殊政策 106.企业重视使用具有商业思维的人才 总分合计
4
4 4 4 451 2255
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企业利润管理能力水平测试评估结论
1360为及格 1360-1700为适中 1700-1920为良好 1920-2140为优秀 2140以上为特优
中国企业人均盈利能力与国际企业具有较大的差距
中外企业的赢利能力比较
国外企业 名称
沃尔玛
据2003年统计资料
中国企业 名称
中国华联集 团公司 中国石油天 然气集团公 司 上海医药集 团公司
人均收 入
１９万美 元 １9 ７．３万 美元 ６７万美 元
人均利 润
０.６万 美元 １２．４ 万美元 ９．２万 美
39
5 3 3 3 4 4 4
195
93.建立了专门的物流配送管理部门
94.仓储设计与配置合理,费用低 95.单位物流配送费用处于行业较高水平
4
4 5
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Hale Waihona Puke Baidu
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企业利润管理能力水平测试(9)
评估项目
九.人力资源管理
96.人均人资源招聘解雇费用控制处于行业较 高水准 97.人均培训教育投资处于行业较高水准
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一.企业利润管理能力剖析与利润奥妙破解
1.企业利润管理水平测试 2.正确认识利润 3.有效提升利润的途径
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1 .看看你的企业利润管理水平如何
中国企业进入利润管理时代
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企业利润管理能力水平测试
6．企业经营目标是以利润为标准,并重视对各部 门的成本控制 7．企业具有很强的创新精神 8．销售部门以毛利为主要考核指标,其他支持部 门以成本控制为考核指标 9．对节约成本有明确的奖励制度 10．具有较强的市场化运作思维与理念 11．企业所有员工均具有很强的经营数据意识 12．重视股东的投资回报 13．重视对无形资产的投资 廖立新老师版权所有 14．重视帐面资产以外的市场价值评估
2003年统计资料 利润总额
８０．４亿美 元 １７．４亿美 元 １１４．６亿 美元 ２３．９亿美 元 ４８．６亿美 元
利润总额
利润０．３亿 美元 ５．５亿美元
国际企业
美国沃尔玛公 司 美国通用汽车 公司 美国埃克森美 孚公司 德国西门子公 司 瑞士雀巢公司
中外企业比
３．７３％； ３１．６１％
６４．７亿美 元 ３．３亿美元 １．８亿美元
386.5193亿美元
7311.594亿美元
5.30%
人均营业收入
43.54万元
26827万元
16.23%
人均利润额
1.53万元
13.17万元
11.63%
人均资产
135.83万元
1094.19万元
12.41%
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中国企业盈利能力不佳原因何在?
中国企业大多属于靠机遇和投机起家,进入微利时代后, 企业的盈利水平日益下降。 过度无序竞争,恶性杀价,使企业盈利水平下降 企业管理能力薄弱,使企业资源利用率低,企业成本居高 不下 另外企业创新不足,研发投入少，产品技术含量低,附加 值低! 企业管理者对利润管理本身也重视不够,企业很少能静 下心来分析与思考企业如何赢得更多利润 企业很多时候在盲目进行无效的劳动!
38.能充分利用经销商的资源 39.采用低成本的促销推广方式并能创新使用新的方式
40.销售人员费用率在同行处于优势 廖立新老师版权所有
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企业利润管理能力水平测试(4)
评估项目
四.技术研发
41.企业研发费用占销售额中的比例在同行处于领先 42.企业研发建立了市场导向 43.企业每年新产品收入占企业销售收入30%以上 44.产品研发具有较高的成功率 45.企业建立了专门的研发队伍 46.企业研发力量在同行处于优势 47.企业能充分利用外部专业研究资源 48.公司技术处于行业领先水平
权重
1分
2分 3分 4分
5分
得分
63
5 4 4 4 3 3 4 5
315
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企业利润管理能力水平测试(5)
评估项目
五.采购管理
49．充分了解供应市场信息 50.有明确的采购策略 51.注重对供应商的长期培养 52.把采购上升到一种企业战略 53.建立了集中采购战略 54.供应商相对比较集中 55.具备有效工具与信息平台来客观评估采购绩效 56．采购具有很强的计划性
98.人员流动率控制处于行业较高的水准 99.人均利润处于行业较高水准 100.培训投资回报率处于行业较高水准 101.企业在策略性人力资源投资超过对手 102.销售额中的人员平均成本低于对手
权重 44 1分 2分 3分 4分 5分 220 得分
4
3 3 3 3 4 3
103.企业建立了以利润为中心的绩效考核体系
人均收 入
１４万美 元 ４.４万 美元 ３５．１ 万美元
人均利润
０.１万美 元 ０．１万 美元 ０．１万 美元
差距(后者相当 于前者)
７３．６８％(收 入比)１６．７６ ％ (利润比) ２．２３％(收入 比) ０．８１%(利 润比) ５２．３９％(收 入比)１．０９％ (利润比) １２．０３％(收 入比)３．２８％ (利润比)
4
3 3 3 4 4 4 5
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企业利润管理能力水平测试(3)
评估项目
三.营销管理
26.企业具有较高的客户份额 27.细分市场的毛利贡献能准确判定 28.清楚判定单个区域市场的毛利贡献 29.单位产品毛利贡献能准确判定
权重
1分
2分
3分 4分
5分
得分
63
5 4 4 4 4 5 4 4 5 4 5 5 4 4 4
本测试共106道题,由廖立新先生研究,从企业经 营管理中影响企业利润的9个方面进行测试,通过测 试可以分析企业利润提升的空间,初步诊断企业利润 管理中存在的问题,经过多家企业的测试应用表明， 本测试系统具有较高的准确度。
测试说明:每题5分,根据企业实际情况给分为1-5分,评分乘权 后为实际得分,为了了解企业的真实情况,请如实填写
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从企业测试的实践来看企业文化是最薄弱的
我们通过对抽样的一些企业的测试调研后, 研究发现以利润为导向的企业文化,是中国大多 数企业最欠缺的,这说明中国企业利润管理水平 较低,首先是因为观念原因! 另外企业普遍在研发与营销领域普遍薄弱!
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19.企业在各投资领域具有清晰的目标 20.企业对各细分业务的赢利能力具有客观的评价 21．企业已以从产品中心的战略转向以客户中心的 战略 22．企业已从以市场份额为目标转向以利润为目标 23.企业具有清晰的产业战略规划 24.对产业链的价值转移方向具有准确的预测 25．企业多样化业务中70%业务能够盈利
权重
42 4 5 4 4 4 4 3 4
1分
2分
3分
4分
5分
210
得分
57.有较强的采购谈判能力
58．原材料采购成本在销售额中占的比例处于同行领先 59．采购管理费用处于比竞争对手低
3
4 3
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企业利润管理能力水平测试(6)
评估项目
六.生产管理
60.建立了OEM战略 61.除了核心产品外大部分采取业务外包战略 权重 46 5 4 1分 2分 3分 4分 5分 230 得分
美国埃克森 美孚公司 美国默克公 司
美国花旗集 团
３９．９ 万美元
６．１万 美元
中国工商银 行
４．８万 美元、
０．２万 美元，
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中国企业总盈利能力与国际企业差距也较大
中外500强行业首位企业利润比较 中国企业
中国华联集团 公司 中国第一汽车 集团公司 中国石油化工 集团公司 海尔集团公司 宜宾五粮液集 团公司
５６．４６％ １３．８１％ ５．２９％
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2004年中外企业盈利能力比较
项目 2004中国企业500强 2004世界企业500强 两者比率
资产规模总额
34092亿美元
608145亿美元
5.61%
营业收入总额
10862亿美元
148834亿美元
7.30%
利润收入总额
72．生产人工总费用处于行业较低水平
3 3
3
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企业利润管理能力水平测试(7)
评估项目
七.财务管理
73.具有清晰的财务战略 74.现况交易成为企业的一项经营原则 75.企业融资渠道具有多样化 76企业融资对银行信贷依赖度低 77.企业财务费用占收入中的低比例处于行业较高水 平 78.企业负債率低 79.资产收益率处于行业较高水平 80.应收帐款率低 81.存货周转率处于行业较高水平 82.净资产收益率处于行业较高水平 权重 1分 2分 3分 4分 5分 得分
315
30.企业具有良好的品牌管理与品类管理制度 31.单位客户毛利贡献能准确判定
32.企业定价有清晰的目标,不做恶性的价格竞争 33.具有针对不同产品的丰富价格策略,追求利润最大化 34.具有较强的价格谈判能力 35.能有效的管理客户价值 36.对营销成本有较好的分析与控制 37.建立了经济性的渠道模式
52
5 5 4 4 4 3 4 4 4 5
260
83.资产结构合理,现金流充沛
84.能熟练运用多样化财务工具与金融杠杆 85企业呆坏帐少,坏帐准备率高
3
3 4
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企业利润管理能力水平测试(8)
评估项目
八.物流配送管理
86.建立了订单,库存,物流配送一体化管理系统 87.运用了第三方外包物流战略 88.订单具有周期性且处于行业较高水平 89.物流管理费用低 90.建立合理库存控制体系,库存控制经济合理 91.建立信息化物流管理 92.物流配送具有计划性 权重 1分 2分 3分 4分 5分 得分
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企业利润管理能力水平测试(1)
评估项目 权重 1分 2分 3分 4分 5分 得分
一.以利润为导向的企业文化
1．正确认识企业的使命与角色
2．对利润具有正确的观念与认识 3．所有的员工均关心企业是否赚钱 4．所有的员工都具有成本观念
91
5
4 5 4
455
5．企业重视员工工作的价值而不仅是效率
62.生产流程比较合理
63.生产成本比较优化 64.产品不合格率低,生产浪费较少 65.设备停车维修时间控制处于行业较高标准 66.产能利用率高 67.达到最佳经济规模生产 68.具有较低的单位能耗 69.单位生产效率处于行业较高水准
4
4 3 3 3 4 3 4
70．实施了精益化生产 71．设备与原料国产化程度高
4
5 3 4 4 3 3 4 4 3
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企业利润管理能力水平测试(2)
评估项目 权重 1分 2分 3分 4分 5分 得分
二.战略管理
15．企业有清晰的盈利模式 16．实施了品牌战略 17.企业在机会利润,战略利润与管理利润三方面均有 较好的表现
42
5 3 4
210
18.企业构筑了短期中期长期的持续赢利体系
360°利 润 倍 增
微利时代企业高利润解决方案
主讲:廖立新
中国第一位利润管理专家
出版:广东音像出版社 出品:中国职业经理培训学院 策划:广州威理德品牌管理咨询有限公司 制作:深圳市红邦企业管理顾问有限公司
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《360°利润倍增》将给你全新的经营理念
360 °利润倍增是一种全新的经营理念 360 °利润倍增是一种战略工具 360 °利润倍增是一种管理手段 360 °利润倍增是基于供应链管理的提升企业经 营业绩的有效武器 360 °利润倍增是从360 °的角度全面为企业提 高利润的管理系统
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中国企业的利润管理水平普遍较弱
通过以上水平测试实践,我们发现中国相当 多企业的利润管理水平是比较低的。 我在几次培训课现场测试，发现有８０％ 以上的企业利润管理水平不及格，能达到优秀 的企业不超过５％ 跟国外企业相比,中国企业薄弱的不仅是规 模的问题,更突出的是盈利能力。