360度利润倍增(学员手册)廖立新
建立品牌倍增利润的十项修炼(孙晓岐老师)页PPT文档共54页
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
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31、园日涉以成趣，门虽设而常关。灶不见烟。
34、春秋满四泽，夏云多奇峰，秋月 扬明辉 ，冬岭 秀孤松 。 35、丈夫志四海，我愿不知老。
谢谢你的阅读
倍增店铺利润的黄金奥秘-舒立平
140
91 258 184 210 135 250 90
35
49 172 16 90 20 70 10
80%
65% 60% 92% 70% 87% 78% 90%
20%
35% 40% 8% 30% 13% 22% 10%
6.5%
4.2% 11.9% 8.5% 9.7% 6.2% 8.5% 3%
16
主销类别，库存偏大 针织衫销量较好，是否与天气有关
附加促销
勇气
陈列 搭配习惯 沟通技能 环境 货品
组合订货销售的功能与条件
能够组合 品类组合 色彩组合
7
别大脑空空来订货!
来订货前应该做些什么
8
一个加盟商的心里话
店铺是步枪,商品是子弹;步枪没子弹,是烂 铁一块,子弹没步枪,是废铜一堆; 若是生意好,只觉货品少,订货那时没想好,赚 钱机会跑掉了 若是生意差,库存是干扰,没有现金真烦恼, 只怪订货太没脑.
C
3 8.25
D
4 9.20
SKU
累计
77
77
98
175
100
275
48
323
15
其中A、B、C、D按照24%：30%：31%：15%的比例分解323个SKU
去年秋季各类别销售情况及库存情况--（模拟案例）
类别 进货 件数 销售 件数 季末 库存 售罄 率 库存 率 销售 占比 解释售罄率 售罄率=销件/进件
单SKU平均件数
7
4
8
6
3
3
13
8
11
6
5
19
7
做零售就是做库存
转变观念：
备足你的弹药---维护好你的战斗武器
360度利润倍增--微利时代企业高利润解决方案(学员手册)
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《360°利润倍增》将给你全新的经营理念
360 °利润倍增是一种全新的经营理念 360 °利润倍增是一种战略工具 360 °利润倍增是一种管理手段 360 °利润倍增是基于供应链管理的提升企业经
营业绩的有效武器 360 °利润倍增是从360 °的角度全面为企业提
44.产品研发具有较高的成功率
4
45.企业建立了专门的研发队伍
3
46.企业研发力量在同行处于优势
3
47.企业能充分利用外部专业研究资源
4
48.公司技术处于行业领先水平
5
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企业利润管理能力水平测试(5)
评估项目
五.采购管理
权重 1分 2分 3分 4分 5分 得分
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企业利润管理能力水平测试(1)
评估项目
权重 1分 2分 3分
一.以利润为导向的企业文化
91
1．正确认识企业的使命与角色
5
2．对利润具有正确的观念与认识
4
3．所有的员工均关心企业是否赚钱
5
4．所有的员工都具有成本观念
4
5．企业重视员工工作的价值而不仅是效率
4
6．企业经营目标是以利润为标准,并重视对各部 5 门的成本控制
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企业利润管理能力水平测试
本测试共106道题,由廖立新先生研究,从企业经 营管理中影响企业利润的9个方面进行测试,通过测 试可以分析企业利润提升的空间,初步诊断企业利润 管理中存在的问题,经过多家企业的测试应用表明， 本测试系统具有较高的准确度。
建立品牌倍增利润的十项修炼(孙晓岐老师)
（三）、20/80定律
把你的80%的时间放在20%的人或事情上
你用80%的时间做
1、___________________ 2、___________________ 3、___________________ 4、___________________ 5、___________________ 6、___________________
1、定位 2、开发市场 3、零售 4、团队发展 5、团队业绩 6、专家 7、讲师
8、领导者
有理想
有目标
积极思考 有规划 有行动力 善于反醒与总结
2、目标制定的五项原则
１、把目标写下来 ２、明确、清晰、具体 ３、可评估、可用数据衡量 ４、确保具有挑战性和可行性 ５、有期限，制定具体完成期限,并做出承诺;
1、四种风险逆转方式 （1）、全部退款的保证
（2）、比退款更好的保证
（3）、部分退款保证
（4）、先使用，后付款（先赢利，后 付款）
2、风险逆转——简易五步法
步骤1、从现金角度来说，报告最广 的证明或个案研究——即你从感到满 意的客户或买家那里得到的可以衡量 化的反馈是什么？
步骤2：如果你的客户或潜在客户保 持现状，会受到什么惩罚?
其它总和25%
第四名5%
第 三 名
第二名 20%
第一名 40%
10 %
第一名 第二名 第三名 第四名 其它总和
修炼二、类别法则（不同胜过更好）
一定要有区分，要和别人不一样。 如果你不是第一、你就分化一个品牌成为另外 一个第一。
例: 百事可乐、白加黑、海尔、蒙牛、万 科、成龙 纯净水、蒸溜水、薄荷水、柠檬汁、 苹果汁、加奶、加茶………………
企业经营的Байду номын сангаас个层次
俞木匠业绩倍增实战培训话术演练流程
俞木匠业绩倍增实战培训话术演练流程第一部分：调动学员积极性和引导学习兴趣（200字）1.介绍课程内容和目标：首先，介绍本次培训的内容和目标，让学员了解到参加培训的重要性和意义。
强调本次培训将教授实用的业绩倍增技巧，帮助学员提升业绩，实现个人和团队的目标。
2.分享成功案例：接着，分享一些成功案例，让学员了解到这些技巧和方法确实有效，并能带来明显的业绩提升。
通过这些案例，激发学员的学习兴趣，并让他们对本次培训抱有期待。
3.引入学习动机：提出一个问题或情景，让学员思考自己的现状和未来目标，并引导他们认识到提升业绩的重要性。
强调学习和实践这些技巧将直接影响到他们的个人成长和职业发展。
第二部分：培训实战话术演练（800字）1.分组讨论：将学员分成小组，让他们共同来讨论和分享自己在工作中遇到的挑战和问题。
鼓励他们提出具体的问题，并相互交流和寻求解决办法。
2.演示示范：从学员提出的具体问题中选取一些典型案例进行演示示范。
通过模拟真实的场景，展示正确的话术和技巧，并解释其背后的原理和思维方式。
3.学员演练：让每个小组选取一个代表进行演练，其他学员扮演客户或团队成员的角色。
通过角色扮演的方式，让学员实践和应用他们刚刚学到的技巧和话术，同时获得及时的反馈和指导。
4.分享反思：在每个演练结束后，安排时间让演练者分享他们的心得和体会。
鼓励他们评价自己的表现，讨论要改进的地方，并分享其他学员的一些好的实践经验。
通过分享和反思，帮助学员深化对技巧和话术的理解和应用。
5.辅导和指导：在整个演练过程中，培训师会观察学员的表现，并及时给予指导和建议。
通过个别指导和小组辅导，帮助学员克服困难和问题，提高表现和应用能力。
第三部分：总结与反思（200字）1.总结技巧和话术：在培训结束前，总结和归纳本次培训中学到的技巧和话术。
强调其中的关键点和要点，并给予学员一个简明的参考手册或笔记。
2.反思和回顾：将学员分成小组，让他们共同反思和回顾这次培训的收获和体会。
基于利润的培训绩效管理(讲师)
利润导向培训专家
关于企业绩效
• 是企业通过经营管理需要实现的目标 • 企业最终的绩效是利润，但同时需要建 立平衡的发展
利润导向培训专家
企业绩效管理的综合平衡记分卡
Hale Waihona Puke 财务的策略目标 收入的增长与收入结构 的改善。
客户的策略目标 取得客户对公司和产 品的认可。
内部运营策略目标 战 略 获取更多的发展 机会和人才 完善产品质量，促进产 品的更新换代。
建立平衡记分卡的第一步是将企业的战略目标转化为具体的关键成功因素
关键成功因素 . . .
是企业实现战略目标的关键领域 反映了企业所期望达到的目标 将企业的战略目标转化为明确的行动内容
在关键成功因素的基础上应当确认关键绩效指标。每一个关键绩效指标都是 某一个关键成功因素的最佳指示器，同时每一个关键成功因素必须至少有一 个关键绩效指标来描述
利润导向培训专家
员工能力素质模型架构
行业知识 专业知识 领导能力 团队合作 沟通能力 逻辑思维能力 业务发展能力 ……
-管理知识
-业务知识
知识
能力
品格
培训能做的
正直诚实 工作热情
认真负责
-… …
利润导向培训专家
培训为什么?
• 企业为什么要做培训? • 贵公司所做的培训给企业带来了什么成 效?
生产部门/销售部门
在建工程按期完工指标 提高固定资产周转 率 核心指标 一般指标 固定资产利用率
企业发展部门 公司
利润导向培训专家
客户方面关键成功因素与绩效指标的因果关系举例
关键成功因素 关键绩效指标 关键成功因素
提高大客户的满意度 加强经销商管理，维护市 场稳定 提高市场所需要的产品 向客户提供高质量的产品 提高最终客 户满意度 最终客户 满意度 制定并维护合理的市场价 格 向客户提供高质量的售后 服务
行动教育李践赢利模式课件
截止2014年，主营业务收入达29.88亿，并于2014年3月26日在深交所股票正式上市。 目前总市值：222.6亿，主营业务利润4.578亿。
2 案例
大北农(代码:002385)--从20亿到200亿农业巨头的增长跨越
课前状况：
2006年参训之前，大北农为年产值20亿元的成长型企业；
课程运用：
中国企业大学社会责任贡献奖 最具成长性企业大学
2012 年
最具综合实力教育集团
2011 年
最具品牌价值咨询机构
2010 年
亚洲十大最具潜力品牌奖
年
2009 年
中国管理咨询行业最具影响力领军品牌
2008 年
中国教育培训行业唯一标志性品牌
中国最具影响力的50强培训机构
02 为何选择行动教育 WHY ACTION EDUCATION
柯肇雷 小柯
北京钛友文化发展有限公司总经理 知名音乐人, 并为《赢利模式》撰写歌曲“天龙八部”
钱金波 红蜻蜓集团董事长 丁水波 特步（中国）有限公司董事长 项国兵 艾莱依集团有限公司副总裁 杨秋良 长沙市欧林雅家纺有限责任公司董事长 曹泽云 湖南省晚安家居实业有限公司董事长 孙小飞 卡丹路品牌管理有限公司董事长 王文宗 上海欧迪芬内衣精品股份有限公司董事长 郑 波 红纺服饰集团董事长 张 萍 厦门惠尔康集团有限公司总经理
广州分校 地址：越秀区水荫路119号星光 映景大厦23层02-04室
合肥分校 地址：濉溪路118号汇丰广场19 楼1905-1908室
济南分校 地址：历城区辛祝路81号夏都 金地商业广场B1座 3F-1
厦门分校 地址：思明区厦禾路820号帝豪 大厦10楼1001-1002室
深圳分校 地址：福田区车公庙泰然八路泰 然大厦C座1104室
业绩倍增—门店业绩目标落地管控技术课程大纲-陈麒胜老师-[华师经纪]
![业绩倍增—门店业绩目标落地管控技术课程大纲-陈麒胜老师-[华师经纪]](https://img.taocdn.com/s3/m/25b4a6c9a8114431b80dd88e.png)
业绩倍增—门店业绩目标落地管控技术课程背景：传统零售行业虽不像互联网这样的新兴行业发展迅猛，但本身可以说还是具有不可替代性的，也不用担心由于炒作而出现的泡沫，所以整个行业实际上就是跟经济状况共进退的，可以说整体趋势是处于平稳发展。
然而，为什么我能生产出第一流的产品，却不能卖出第一流的价格?为什么竞争对手的产品不如我，却能卖的比我好?为什么我的产品总跟不上市场的潮流，始终默默无闻?经营门店，只有自己明确的目标才能有正确的结果，开店不只是要赚钱，更是要稳定赚钱，并且能轻松稳定赚钱，才是硬道理。
因此，身为门店管理者，要知道自己每天要达到什么目标?要达到这个目标前要付出什么投资、什么努力，结果才不会天差地远，而身为门店管理者的你，以下行业现象你是否已经注意到：消费行为变化——您是否意识到?进店效率低——您是否找到问题所在?有业绩没利润——您是否知道为什么?平效低——您是否有提升的方法?企业发展都有一定的规律——我们能否真正找到?企业瓶颈都有一定的原因——我们是否真正认知?企业成本控制的关键——我们是否真正了解?企业绩效考核——我们是否真正会做?企业文化建设的重要性——我们是否真正理解?员工执行的四不像——我们是否监督到位?本课程，陈麒胜老师将精选自己多年的实操案例，通过清晰条理、实战经验、深入浅出的告诉您：如何在市场拓展过程中找到产品卖点、打造样板市场、做好终端促销?让您的团队每天都具有战斗力、门店每天都能习惯完成目标，更让您的企业在行业中成为冠军!课程收益：1、以门店管理实务为主，全面阐述连锁零售企业门店运营的流程、作业标准、管理规范及管理工具等；2、在保持知识的完整性和系统性的同时。
重点突出了对实践的指导和应用；3、根据门店日常管理中实际工作的需要，以工作任务过程为导向；4、揭密提升终端业绩的关键点，为您提供可借鉴的门店操作模式系统；5、让你学会用数字来管理，掌握开店赚钱的方程式，真正为目标找资源，而不是以资源定目标，让你的店持续不断的赚钱!课程特色：1、课程由浅入深、采用案例分析、模拟演练、小组讨论、导师点评，实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维、突破思维，深刻去感悟，最后改变自我的思维及行为2、陈老师的实战经验丰富，课程幽默风趣、通俗易懂，能快速引起学员的共鸣，课程中运用大量的教练技术，能引导学员自我思考，从而达到课程目标3、课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，自我提升课程时间：3天，6小时/天授课对象：经销商、代理商、加盟商；经理、督导、店长。
《360度VIP精准营销盈利体系》
360度VIP精准营销盈利体系1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》《现场精细化管理改善与提升》。
突破障碍业绩倍增培训课件
造成的损失，从而让客户快速下决定 销售员可以礼貌大胆的询问顾客考虑的内
容和原因，以便了解更多的客户信息
2.3 有需要我会和你联系/我考虑一下联系你
常规方法：
xx,可能我说得不够清楚，以至于您现在还不能决 定购买。那么请让我把这一点说得更详细一些以 帮助您考虑，我想这一点对您了解我们产品的影 响是很大的。
3.3 服务
原则： 客户需要购买后的放心 客户需要有超附加值 现场行为永远比口头承诺重要
3.3 服务
常规方法：
“xx,您说的很对，所有顾客都很关心产 品服务问题，我们公司对顾客有标准的服 务承诺，当然，光凭我说，是不会让您完 全相信的，我只想请问：您觉得我在和您 沟通过程中服务如何呢？”。。。
2.3 有需要我会和你联系/我考虑一下联系你 核武器： 主动创造见面机会 送上少量样品
2.4
说明： 顾客现在心情不好 你在客户心目中的印象不好 常规方法： 换个时间再联系 换个人联系 核武器： 反问客户 安慰顾客
说明：
2.5 你怎么知道我
顾客感觉隐私曝光受到侵犯
顾客产生不安全感
说自己不需要的人往往是极好的准客户
顾客购买产品时，都是参照他的关键需求 点做决定
顾客都是自己说服自己的
常规方法:
2.2 不需要
xx，可能您目前没有太大的购买意愿，不过， 要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨 益！我想您还是有必要了解一下情况，而且我也 很乐意帮助您了解。
xx,虽然您暂时不需要，但是您提前了解一下市 场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有 益处吗？也许您还不知道，我们的产品已经发生 了很多变化，您只要花很短的时间让我给您做个 介绍就可以了，这对您是绝对没有什么坏处的， 您说呢？
奥美360度品牌管理专题培训课件
Insight...Ideas ...Execution ...Evaluation 洞察…IDEA…执行…评估 • We build the brand to its full potential 我们将品牌建立至极限
Head 主管
Head 主管
HEAD OF COUNTRY （地区主管）
Consulting
Head 主管
IMAGIes Promotion
销售推广
Adv 广告
Multi-disciplinary
Brand Teams
多元化品牌团队
One 直效行销
Public
Packaging包装
Your showrooms展示厅
Word of mouth 口碑
Social attitudes社会态度 Retail environment零售环境
Prejudices偏见 Quality
Taste 口味
Receptionists style 接待人员的风格
Design and colour 设计和色彩
• At the right time? 在正确的时间?
360 Degree Branding is a terrific opportunity for our brands, our clients & for ourselves 对品牌、客户和我们自己而言， 360度品牌管理是一个巨大的机会
Individual Pre-session Exercise: Framing the Agenda 个人练习：
• You have to anticipate every encounter a customer is going to have with your brand
新闻媒体业的品牌化经营策略
羊城晚报确立了"以主流家庭群体为主 要发行对象"的发行理念和"追求最实效的 广告传播"的广告理念，并推出"羊城晚报， 我家的报"的广告语，进行全新的品牌运 作。
威理德品牌管理咨询
维珍航空的品牌识别
品牌精髓 反传统 核心识别 服务品质：由始至终在轻松幽默的气氛中提供一流服务 创新精神：最先提供充满创意的高附加值的服务 富有情趣：一个富有情趣的公司 价值主题 功能性利益：以轻松幽默的方式提供充满创意、物超所价值的服务 情感性利益： 与挑战者站在同一阵营的自豪感 富有情趣的美好时光 自我表现型利益：敢于挑战权威，有点出格、不受拘束
媒体需要建立自己的长期品牌战略 多品牌战略将成为中国报业品牌竞争 主要战略
威理德品牌管理咨询
《南方日报》确立了“高度决定影响力”的品牌理念，以高 质量的主流新闻和深度报道铸就高品位的大报风范，以此来塑造 自己的“最权威”的个性。 《南方周末》的品牌理念是“深入成就深度”，与全国读者 共同分享生存的智慧、发展的智慧，新闻和时评以纵深见长，以 自己独特的视角，赢得了读者的关注。 《南方都市报》以“办中国最好的报纸”作为品牌理念，拒 绝平庸、追求卓越，它以深入都市生活、引领时代时尚、紧密追 踪经济热点、快速反映大众焦点为己任，在“传播消息，提供资 讯，引导消费，服务生活”方面有口皆碑。
敢于挑战权威有点出格不受拘束品牌与顾客的关系顾客是有情趣的伴侣维珍航空的品牌识别媒体需要建立自己的长期品牌战略多品牌战略将成为中国报业品牌竞争主要战略南方日报确立了高度决定影响力的品牌理念以高质量的主流新闻和深度报道铸就高品位的大报风范以此来塑造自己的最权威的个性
新闻媒体业的品牌化经营策略
主讲:廖立新
中华讲师网：《商道-360业绩倍增管控系统》
《商道－360业绩倍增管控系统》《商道－360业绩倍增管控系统》是商道咨询培训公司经过公司成立以来，服务厂家、代理、终端连锁门店三个层级所遇到的问题及相互的关联性，结合国内外最先进的经营管理理念，由黄书山团队沉淀出来的一套实战管控系统，共分3层级服务系统-厂家、代理商、终端商；五大服务体系组成；《商道－360业绩倍增管控系统》是一套集培训式、落地式、体验式、咨询式四种方式 为一体的业绩倍增管控系统，是一套提升业绩的系统，也是一套孵化人才的系统，更是一套以落地为核心，业绩呈现为结果的系统。
落地呈现结果阶段（实力见证）杠杆领导力-让团队蜕变重生启动会（全员聚焦统一思想）（3天2夜风暴培训（引爆团队）《商道－360业绩倍增管控系统》通过30天、60天，90天各自的体系运转，传播商道落地文化，致力于影响中国内衣行业走向更高，更快，更强的目标。
同时也为了解决当前培训行业因为水平或者很多看似完美的模式或者方法，导致培训后效果难以呈现，或者说难以持久。
比如说，世界五百强的管理模式固然好，但是用于一个基础不牢固，刚初步成形的企业，必然会乐极生百悲，反而达不到想要的结果；任何一个企业，任何一种模式的导入，必然有其差异化；这种差异化会集中于公司的老板或者核心管理人员的管理文化。
因此，商道培训只干一件事情，专注于内衣行业培训，致力于内衣行业培训，我们就是：一群人，一件事，一辈子！！！导入《商道－360业绩倍增管控系统》的五大步骤：一、调研会通过前期专业的顾问老师深入一线市场去调查、采访、取证，了解公司当前面临的形势及问题；结合公司内部的组织人员架构、企业文化、薪酬体系、晋升管理体系、培训体系、公司会议管理系统及工具等方面，做出合作方案指导书，为企业下一步量身定制具体运营模式，导入《商道－360业绩倍增管控系统》奠定良好基础。
二、启动会（全员聚焦，统一思想）通过我们调查发现，企业里很多方案没效果，最主要的原因是1.一套方案自上而下，上传下达过程中，都存在问题，下到最后完全变样，上面与下面的目标不一致。
企业的实战特训
企业的实战特训
孙健耀
【期刊名称】《《管理工程师》》
【年(卷),期】2009(000)006
【摘要】与传统的激励理论培训和单纯的拓展训练相比,实战特训的最大特色和突出优势就是:它既是咨询式的培训,更是培训式的咨询。
【总页数】1页(P)
【作者】孙健耀
【作者单位】深圳新优势企业文化咨询机构
【正文语种】中文
【中图分类】F272
【相关文献】
1.企业的实战特训 [J], 孙健耀
2.集实战性、实用性、系统性、权威性于一身——中国直销特训 [J], 无
3.“实战特训”，最有效的培训模式 [J],
4.倡导先进训练理念,提升中国警察实战水平——访上海亿湾特训练设备科技有限公司首席执行王敬雷 [J], 王敬雷
5.仕伟工作室首届实战营销特训营在北京胜利闭幕 [J],
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
市场转型期的营销突围(讲义)
我们需要做的调整是战略性的包括
营销理念上 营销模式上 营销战略上 营销组织上 营销策略上 -产品 -价格 -渠道 -推广 营销管理上 营销队伍上 供应链的挑战
需要颠覆的传统营销理念
比较项目
驱动方式 营销目标 价值取向 企业追求 业绩增长 竞争手段 客户选择 营销投入环节 营销手段 对客户投入 营销模式 产品价值 客户价值
散 • 受挤压的盈利空间
• 稳定的市场增长 • 供应商的整合 • 重要的新产品开发 • 除了价格之外，在质量和
其他高附加值的服务上展 开竞争 • 对分销渠道进行合理化和 集中化管理 • 价值驱动的客户需求 • 开支关注特定的细分市场 • 随着市场洗牌的开始，盈 利空间较为固定
成熟
•成熟的市场随GDP而增长 •产品全线展开 •在分销、增值服务和新产品研发能力 上展开竞争 •高度整合的分销渠道 •建立竞争格局，每个厂商关注于 •某一特定的细分产品/客户市场 •对于市场上大多数供应商而言都 •有利可图 发展到块状式向垄断格 局演变
竞争 全面化,全球化 ,规模化, 价值链竞争 速度竞争
消费取向变化 档次升级 奢侈品快速增长 品牌消费成为热点 体验消费 追求便宜向性价比变化
挑战
进入门槛提高,技术,资金和管理
竞争手法的多样性和组合性 快速反应能力
产品高档化,品牌化 过程管理,服务链价值管理 客户价值的设计和挖掘
密切注意分销渠道的演变，通过规模经营提高现有网络效率，提供多元化 服务
保持和发挥成本优势 基于高效供应链的快速交付 基于互联网的一对一服务
营销关键因素的变化
传统 产品技术
价格
大量广告促销 成本
商业直觉和概略 如何实现交易
新营销 对客户需求的理解
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权重
42 4 5 4 4 4 4 3 4
1分
2分
3分
4分
5分
210
得分
57.有较强的采购谈判能力
58．原材料采购成本在销售额中占的比例处于同行领先 59．采购管理费用处于比竞争对手低
3
4 3
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利润提升培训方案提供商
企业利润管理能力水平测试(6)
评估项目
六.生产管理
60.建立了OEM战略 61.除了核心产品外大部分采取业务外包战略 权重 46 5 4 1分 2分 3分 4分 5分 230 得分
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从企业测试的实践来看企业文化是最薄弱的
我们通过对抽样的一些企业的测试调研后, 研究发现以利润为导向的企业文化,是中国大多 数企业最欠缺的,这说明中国企业利润管理水平 较低,首先是因为观念原因! 另外企业普遍在研发与营销领域普遍薄弱!
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５６．４６％ １３．８１％ ５．２９％
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2004年中外企业盈利能力比较
项目 2004中国企业500强 2004世界企业500强 两者比率
资产规模总额
34092亿美元
608145亿美元
5.61%
营业收入总额
10862亿美元
148834亿美元
7.30%
利润收入总额
美国埃克森 美孚公司 美国默克公 司
美国花旗集 团
３９．９ 万美元
６．１万 美元
中国工商银 行
４．８万 美元、
０．２万 美元，
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中国企业总盈利能力与国际企业差距也较大
中外500强行业首位企业利润比较 中国企业
中国华联集团 公司 中国第一汽车 集团公司 中国石油化工 集团公司 海尔集团公司 宜宾五粮液集 团公司
本测试共106道题,由廖立新先生研究,从企业经 营管理中影响企业利润的9个方面进行测试,通过测 试可以分析企业利润提升的空间,初步诊断企业利润 管理中存在的问题,经过多家企业的测试应用表明， 本测试系统具有较高的准确度。
测试说明:每题5分,根据企业实际情况给分为1-5分,评分乘权 后为实际得分,为了了解企业的真实情况,请如实填写
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一.企业利润管理能力剖析与利润奥妙破解
1.企业利润管理水平测试 2.正确认识利润 3.有效提升利润的途径
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1 .看看你的企业利润管理水平如何
中国企业进入利润管理时代
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企业利润管理能力水平测试
6．企业经营目标是以利润为标准,并重视对各部 门的成本控制 7．企业具有很强的创新精神 8．销售部门以毛利为主要考核指标,其他支持部 门以成本控制为考核指标 9．对节约成本有明确的奖励制度 10．具有较强的市场化运作思维与理念 11．企业所有员工均具有很强的经营数据意识 12．重视股东的投资回报 13．重视对无形资产的投资 廖立新老师版权所有 14．重视帐面资产以外的市场价值评估
2003年统计资料 利润总额
８０．４亿美 元 １７．４亿美 元 １１４．６亿 美元 ２３．９亿美 元 ４８．６亿美 元
利润总额
利润０．３亿 美元 ５．５亿美元
国际企业
美国沃尔玛公 司 美国通用汽车 公司 美国埃克森美 孚公司 德国西门子公 司 瑞士雀巢公司
中外企业比
３．７３％； ３１．６１％
６４．７亿美 元 ３．３亿美元 １．８亿美元
315
30.企业具有良好的品牌管理与品类管理制度 31.单位客户毛利贡献能准确判定
32.企业定价有清晰的目标,不做恶性的价格竞争 33.具有针对不同产品的丰富价格策略,追求利润最大化 34.具有较强的价格谈判能力 35.能有效的管理客户价值 36.对营销成本有较好的分析与控制 37.建立了经济性的渠道模式
386.5193亿美元
7311.594亿美元
5.30%
人均营业收入
43.54万元
26827万元
16.23%
人均利润额
1.53万元
13.17万元
11.63%
人均资产
135.83万元
1094.19万元
12.41%
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中国企业盈利能力不佳原因何在?
中国企业大多属于靠机遇和投机起家,进入微利时代后, 企业的盈利水平日益下降。 过度无序竞争,恶性杀价,使企业盈利水平下降 企业管理能力薄弱,使企业资源利用率低,企业成本居高 不下 另外企业创新不足,研发投入少，产品技术含量低,附加 值低! 企业管理者对利润管理本身也重视不够,企业很少能静 下心来分析与思考企业如何赢得更多利润 企业很多时候在盲目进行无效的劳动!
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主要议题
一.企业利润管理能力剖析与利润奥妙破解 二.建立以利润为导向的企业文化 三.如何通过业务战略整合来增加盈利能力 四.如何通过营销策略改善来增加利润 五.如何通过改善采购成本来提升利润 六.如何改善生产运营管理成本来增加利润 七.如何通过物流管理与供应链整合来提高利润 八.如何通过财务战略及资金运营提高利润 九.如何通过有竞争力的人才战略提高盈利水平
19.企业在各投资领域具有清晰的目标 20.企业对各细分业务的赢利能力具有客观的评价 21．企业已以从产品中心的战略转向以客户中心的 战略 22．企业已从以市场份额为目标转向以利润为目标 23.企业具有清晰的产业战略规划 24.对产业链的价值转移方向具有准确的预测 25．企业多样化业务中70%业务能够盈利
权重
1分
2分 3分 4分
5分
得分
63
5 4 4 4 3 3 4 5
315
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企业利润管理能力水平测试(5)
评估项目
五.采购管理
49．充分了解供应市场信息 50.有明确的采购策略 51.注重对供应商的长期培养 52.把采购上升到一种企业战略 53.建立了集中采购战略 54.供应商相对比较集中 55.具备有效工具与信息平台来客观评估采购绩效 56．采购具有很强的计划性
72．生产人工总费用处于行业较低水平
3 3
3
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企业利润管理能力水平测试(7)
评估项目
七.财务管理
73.具有清晰的财务战略 74.现况交易成为企业的一项经营原则 75.企业融资渠道具有多样化 76企业融资对银行信贷依赖度低 77.企业财务费用占收入中的低比例处于行业较高水 平 78.企业负債率低 79.资产收益率处于行业较高水平 80.应收帐款率低 81.存货周转率处于行业较高水平 82.净资产收益率处于行业较高水平 权重 1分 2分 3分 4分 5分 得分
4
3 3 3 4 4 4 5
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企业利润管理能力水平测试(3)
评估项目
三.营销管理
26.企业具有较高的客户份额 27.细分市场的毛利贡献能准确判定 28.清楚判定单个区域市场的毛利贡献 29.单位产品毛利贡献能准确判定
权重
1分
2分
3分 4分
5分
得分
63
5 4 4 4 4 5 4 4 5 4 5 5 4 4 4
4
5 3 4 4 3 3 4 4 3
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企业利润管理能力水平测试(2)
评估项目 权重 1分 2分 3分 4分 5分 得分
二.战略管理
15．企业有清晰的盈利模式 16．实施了品牌战略 17.企业在机会利润,战略利润与管理利润三方面均有 较好的表现
42
5 3 4
210
18.企业构筑了短期中期长期的持续赢利体系
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企业利润管理能力水平测试(1)
评估项目 权重 1分 2分 3分 4分 5分 得分
一.以利润为导向的企业文化
1．正确认识企业的使命与角色
2．对利润具有正确的观念与认识 3．所有的员工均关心企业是否赚钱 4．所有的员工都具有成本观念
91
5
4 5 4
455
5．企业重视员工工作的价值而不仅是效率
39
5 3 3 3 4 4 4
195
93.建立了专门的物流配送管理部门
94.仓储设计与配置合理,费用低 95.单位物流配送费用处于行业较高水平
4
4 5
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企业利润管理能力水平测试(9)
评估项目
九.人力资源管理
96.人均人资源招聘解雇费用控制处于行业较 高水准 97.人均培训教育投资处于行业较高水准
人均收 入
１４万美 元 ４.４万 美元 ３５．１ 万美元
人均利润
０.１万美 元 ０．１万 美元 ０．１万 美元
差距(后者相当 于前者)
７３．６８％(收 入比)１６．７６ ％ (利润比) ２．２３％(收入 比) ０．８１%(利 润比) ５２．３９％(收 入比)１．０９％ (利润比) １２．０３％(收 入比)３．２８％ (利润比)
62.生产流程比较合理
63.生产成本比较优化 64.产品不合格率低,生产浪费较少 65.设备停车维修时间控制处于行业较高标准 66.产能利用率高 67.达到最佳经济规模生产 68.具有较低的单位能耗 69.单位生产效率处于行业较高水准
4
4 3 3 3 4 3 4
70．实施了精益化生产 71．设备与原料国产化程度高