人寿保险公司培训：与团队共同成长———增员与组织发展
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aax1121人寿保险股份有限公司组织发展五步曲观念篇
提早退休 收入轻松稳定 生活品质良好 生活休闲常出国
度假
学习改变命运,知 识创造未来
aax1121人寿保险股份有限公司组织发展五步曲观念篇
组织发展八大助力
愿景力
明确方向 和人生目标
魅力
吸引他人跟随 的人格魅力
想象力
激发创意 的火花
信服力
独树一帜的 管理风格
品质力
高效率 的工作
毅力
承受挫折， 获得成功的 必备条件
学习改变命运,知 识创造未来
aax1121人寿保险股份有限公司组织发展五步曲观念篇
优势：发挥个人才能，展现人格魅力
方法：1、带动、付出及参与社会公益 2、以本身突出的才能显示自己的分量及重要性， 以成功吸引成功
学习改变命运,知 识创造未来
aax1121人寿保险股份有限公司组织发展五步曲观念篇
优势：“星星之火可以燎原” 留存是最好的增员方式
引他们 5、如一时无法下定决心，可邀请其家人加入，由他们从旁
协助
学习改变命运,知 识创造未来
aax1121人寿保险股份有限公司组织发展五步曲观念篇
优势：敢开口就有机会 “卖保险是化缘，增员是结缘，有缘见面要结宿缘”
方法：1、善意对待、主动帮助你不认识的人 2、抓住每个认识人的机会和场合 3、树立“保险是既帮人又帮己”的理念，敢于开口谈 保险，敢于开口谈增员
aax1121人寿保险股份有限公司组织发展五步曲观念篇
战术亮点
成功者的 成功与失败
增员大窍门
学习改变命运,知 识创造未来
aax1121人寿保险股份有限公司组织发展五步曲观念篇
观念篇
学习改变命运,知 识创造未来
aax1121人寿保险股份有限公司组织发展五步曲观念篇
度假
学习改变命运,知 识创造未来
aax1121人寿保险股份有限公司组织发展五步曲观念篇
组织发展八大助力
愿景力
明确方向 和人生目标
魅力
吸引他人跟随 的人格魅力
想象力
激发创意 的火花
信服力
独树一帜的 管理风格
品质力
高效率 的工作
毅力
承受挫折， 获得成功的 必备条件
学习改变命运,知 识创造未来
aax1121人寿保险股份有限公司组织发展五步曲观念篇
优势：发挥个人才能，展现人格魅力
方法：1、带动、付出及参与社会公益 2、以本身突出的才能显示自己的分量及重要性， 以成功吸引成功
学习改变命运,知 识创造未来
aax1121人寿保险股份有限公司组织发展五步曲观念篇
优势：“星星之火可以燎原” 留存是最好的增员方式
引他们 5、如一时无法下定决心，可邀请其家人加入，由他们从旁
协助
学习改变命运,知 识创造未来
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优势：敢开口就有机会 “卖保险是化缘，增员是结缘，有缘见面要结宿缘”
方法：1、善意对待、主动帮助你不认识的人 2、抓住每个认识人的机会和场合 3、树立“保险是既帮人又帮己”的理念，敢于开口谈 保险，敢于开口谈增员
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战术亮点
成功者的 成功与失败
增员大窍门
学习改变命运,知 识创造未来
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观念篇
学习改变命运,知 识创造未来
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组织发展增员篇(PPT 65页)
零售
批发 公司
组织发展的观念之四
唯一途径就是快速发展 • 强烈反对不增员，也反对“1+1”增员 • 提倡“1+2”增员 • 奖励“1+5”增员
组织发展的观念之五
人人都要当机构负责人 万一网中国最大的保险资料下载网
• 革命不分先后，谁先建立金字塔组织，谁就是 领导；不建立自己的金字塔，就永远在别人的 塔底下。
我们如何做到有效增员、壮大团队、稳定架构？ 增员的目的不是增人，而是增架构！
唯一的途径：架构增员！
增员不等于组织发展，壮大机构、发展团队首先 要有选择。
没有选择的增员无法成为我们团队的骨干，有效 增员的前提是选择骨干。
清楚自己的架构，找合适的骨干，就能快速的形 成增员的氛围。
源源不断的增员代表团队有生命力，有选择的增 员是架构稳定的基础。
3. 由马云（阿里巴巴CEO）、马明哲（中国平安CEO）、马 化腾（腾讯CEO）联手设立 “众安在线”即将获批，三马 终同槽，震撼中国的金融界！
1.2013年7月1日后进保险公司上班必须是大专文凭； 2.2014年保险公司实行无责任底薪上岗，即工资和业务不挂钩 3.2016年保险公司员工享受当地社平资； 4.实行员工制。即可以在公司退休养老。这个方案先在秦皇岛市试点，然后
架构增员
什么是架构: • 架构是骨骼、架构是腰、是脊梁，架构是我们盖 房时的地基和框架！ • 架构增员的目的是为了提高增员的质量，稳定团 队的留存，进而用成功吸引成功，成功复制成功！ • 格局决定结局，定位决定发展！ • 要发展先定位，再布局，布局就是布架构！
架构增员的方法： •（1）意愿启动 •（2）一对一恳谈 •（3）培养准主任
全国11个城市推广。 现在已经在岗的伙伴要坚持，守住自己的位置， 门槛高就是为将来实现员工制打基础的。 未来会很踏实，努力！
第六组：组织发展TK
状 增 员 6人 ， 总 人 力 达 到 7 展 业
况
人
收入
收
5000x30%x6二 0.9
入
万
10000x30%x 6=1。 8万
状 况
收 入
状 况
收展 入收
组 收
争 取 晋 升 ,继 续 增 员 ,总 人 力 达 到 10人
5000x30%x3二 0· 45万
晋升成功，继续增员， 总 人 力 达 到 l3人
法
a. 业绩目标额里多少由新人产生 b. 需要几位新人
则 6 c. 新人留存率
d. 培训能力
e. 定出新人增员成功率，算出每月应有几个增员对
象
7
第 2年 l-6月
状 况 继 续 增 员 6 人 ，总 人 力 展
达 到 19人
业
收 展业 入 收入
5000× 30%×
收
6=0.9万
入
组织 收入
5举0均例0 0说)xx明1360.%5x人1
泰康人寿保险公司 营销服务部经理轮训
组织发展
1
PPP表
▪ 目的：帮助学员认清增员的步骤、协助 掌握增员各步骤的方法及技巧
▪ 目标：了解增员流程，作好组织发展 ▪ 过程：四课时 ▪ 要领：体会/参与/演练/总结/实践 ▪ 收获：提高学员进行增员工作的意愿
有效的指导团队进行增员活动 掌握服务部组织发展的要领
信函沟通范例
(得到推荐尚未晤面)
**先生： 前些日子在您好友**处得知，您是位品味卓越的现代人，我深
为仰慕，极想即刻和您见面以便向您请教，唯通电话数次均为留言， 怕录音机中言不及义，故先以纸笔代明要义。
我在**人寿保险公司服务已*年，这是一家形象良好，人员素质 超群，享誉业界的公司。我想以您的个性若能再配合有企图的公司， 您的发展将更不可限量。保险工作是追求无限宽广天地的事业，以 爱心为出发点再以长远的关怀和希望为蓝图，这是有强烈使命感的 热血人士可以胜任的工作。时间由个人支配，收入自我安排，再加 上对人生的热爱，成就将以天地为界。尤其保险的特性，救人危急， 防杜孤老寡危，这将是新的世纪人所该承受的责任和任务。
组织发展成就寿险人生V
举例： 小吴10月份入司，10月FYC3000元，11月FYC4000元，12月FYC6000元，小吴2012年个人年终奖为：
个人月均FYC（元）
个人年终奖比率
800≤个人月均FYC＜2500
5%
2500≤个人月均FYC＜3500
7%
3500≤个人月均FYC＜5000
9%
个人月均FYC≥5000
渠道经理
入司1-3月
4-6个月
7-12个月
13-18个月
渠道经理
资深 理财顾问
理财顾问
起步曲
绩优曲
晋升曲
育成曲
19-24个月
高升曲
合计收入 18000元 月均6000元
合计收入 25500元 月均8500元
合计收入 57200元 月均9533元
合计收入 118388元 月均19731元
合计收入 190311元 月均31718元
阶段工作重点：
增员：高效面谈量管理 辅导：高效辅导 销售：持续高效活动量管理
阶段学习重点：
团队管理能力学习 升华组织发展理念 增员能力的优化 辅导能力的优化 专业营销能力的优化
按照月均FYC5000元计算，团队新人按照月均FYC3500计算 新人入司19-24月收入为：
高升曲
1+10
团队架构
1+4
1+0
架构
绩优曲
入司7-12个月 合计收入：57200元
阶段工作重点：
增员：面谈量管理 辅导：按流程辅导 销售：高效活动量管理
阶段学习重点：
固化组织发展理念 增员能力的学习 辅导能力的提升 优化专业营销能力
按照月均FYC5000元计算，团队新人按照月均FYC3500计算 新人入司7-12月收入为：
个人月均FYC（元）
个人年终奖比率
800≤个人月均FYC＜2500
5%
2500≤个人月均FYC＜3500
7%
3500≤个人月均FYC＜5000
9%
个人月均FYC≥5000
渠道经理
入司1-3月
4-6个月
7-12个月
13-18个月
渠道经理
资深 理财顾问
理财顾问
起步曲
绩优曲
晋升曲
育成曲
19-24个月
高升曲
合计收入 18000元 月均6000元
合计收入 25500元 月均8500元
合计收入 57200元 月均9533元
合计收入 118388元 月均19731元
合计收入 190311元 月均31718元
阶段工作重点：
增员：高效面谈量管理 辅导：高效辅导 销售：持续高效活动量管理
阶段学习重点：
团队管理能力学习 升华组织发展理念 增员能力的优化 辅导能力的优化 专业营销能力的优化
按照月均FYC5000元计算，团队新人按照月均FYC3500计算 新人入司19-24月收入为：
高升曲
1+10
团队架构
1+4
1+0
架构
绩优曲
入司7-12个月 合计收入：57200元
阶段工作重点：
增员：面谈量管理 辅导：按流程辅导 销售：高效活动量管理
阶段学习重点：
固化组织发展理念 增员能力的学习 辅导能力的提升 优化专业营销能力
按照月均FYC5000元计算，团队新人按照月均FYC3500计算 新人入司7-12月收入为：
增员培训心得(优秀5篇)
增员培训心得(优秀5篇)增员培训心得篇1增员培训心得这次培训，对我们增员人来说，是一次宝贵的机会，通过这次培训，我对保险知识有了更深入的理解，对我增员工作的思路有了更清晰的梳理，对保险公司的经营理念和服务理念有了更深刻的感悟。
在培训中，我们学习了保险基础知识，包括保险历史、保险条款、保险法律法规、保险市场分析、保险产品定价等。
这些知识的学习，让我更加深入地了解了保险的本质和特点，为我更好地开展增员工作提供了有力的支持。
同时，我们进行了团队建设活动，包括拓展训练、团队沟通、团队领导力等。
这些活动让我更加了解我的团队成员，提高了团队的凝聚力和协作能力，让我更加明确了我作为增员人的责任和使命。
通过这次培训，我更加明白了增员工作的重要性，增员不仅是为了公司的发展，更是为了我们团队的成长。
在增员过程中，我要以客户需求为导向，为客户提供更好的服务和保障，同时要注重团队成员的培训和发展，让我们的团队更加强大。
总的来说，这次培训让我受益匪浅。
我会以此次培训为契机，不断完善自我，提高自身素质，努力做好增员工作，为公司和团队的发展贡献自己的力量。
增员培训心得篇2以下是一篇关于增员培训的心得体会：这次我有幸参加公司组织的增员培训活动，感到受益匪浅，收获颇丰。
增员培训是一项重要的工作，它不仅能帮助我们提高业务技能，还能增强团队的凝聚力和协作精神。
这次培训让我对增员工作有了更深刻的认识，也让我重新审视了自己的工作方式。
在培训中，我了解到增员工作的核心在于提高团队的整体素质。
增员培训不仅仅是学习业务知识，更重要的是提高我们的沟通能力和团队协作能力。
在培训中，我们通过各种活动，如小组讨论、角色扮演等，深入了解了团队协作的重要性，也学会了如何与他人有效沟通。
这些经验教训让我深刻认识到，在增员工作中，只有通过良好的团队协作，才能取得更好的业绩。
此外，我还学到了如何更好地处理工作中的压力。
在培训中，我们通过模拟真实的工作场景，体验了各种压力情境。
人寿保险组织发展之增员10大黄金法则
黄金法则一
黄金法则二
2 增员其实没你想象的那么难
其实“增员”本身并不难，难的是“去增员”！
故事
一位中国老太太随着旅行团到美国旅游，回国后逢人便讲：“美国的 小孩子真是太聪明了！”别人问她何故，老太太说：“美国小孩子那么小 就会讲流利的英语，真是不得了啊！”
黄金法则二 增员
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展业
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黄金法则三
3 有许多资源可支持你做增员
你不是一个人在战斗！
市场
团队 家人
增员资源
公司
国家
黄金法则三
四通八达的亲友关系网络、家人的理
解，支持与爱……
优厚的增员激励政策、具有吸引力的薪 酬体系、公平的晋升体系、完善的培训
体系、齐全的增员工具……
主管及伙伴的支持和鼓励、优厚的 团队增员奖励、理财技校等团队增
员模式……
政策支持、建设保险体系
、提倡商业保险……
中国庞大的人口、旺盛的保险 需求、极低的保险密度和深度 、严峻的就业形势……
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家庭 公司 团队 国家 市场
操作重点： 1、创说会后召集增员对象进行集中面谈，进行性向测试； 2、根据测试结果再进行一对一面谈，进一步筛选； 3、面试合格后及时向新人发放培训通知书，恭喜新人。
通过对增员流程的记录和一不时期进入每个流程的人数汇总， 评估各个五环的留存率，分析不同来源渠道和不同增员方式的 增员留存率。 有效的评估工作将对你今后的增员活动有非常大的帮助作用， 由此获得的宝贵经验是你独特的事业财富！
黄金法则八 8 必须时刻帮助增员对象成长
漫谈人寿保险事业---组织发展的重要性
职务津贴------ 1600 元
业务区经理奖金-- 41600 元
月收入合计: 63900 元
组月平均佣金假设为20000元
第一代 7%*8 20000*8*7%=11200
第二代 5%*12
第三代 3%*16 第四代 1%*16
20000*12*5%=12000
20000*16*3%=9600 20000*16*1%=3200
月 平 均 收 入 是 ？
四年后的收入-----协和式收入
销 售 收 入 收 入 无 上 限 组 织 收 入
增员------组织发展成功的方程式
意愿+态度+技巧+努力+坚持
是干自已的事业， 还是做个推销的机器
谢谢大家！
理由3
属于自己的伙伴，扩充人际关系
“伴”很重要，得意、失意、皆可分享。 相互讨论，共勉进而增长自己的知识、
能力与技巧。持续不断的增员。
理由4 主管的首要工作就是增员与选择
根据LIMRA调查显示，
主管的八项主要工作：
新人的选择与训练 业务员的衔接训练 督导业务员的绩效表现并设定目标 对资深业务员的辅导与咨询 销售活动的协助与支援 业务管理 业务主任的选拔与培训 个人销售与专业的进展
对新秀而言前三个月还有新业务员津 贴----最高2400元
基本法利益最大化？
---------PC-5000元
举例；首佣35%，续佣10%，5%，5% 标保15000元，可得利益-------15000*35%=5250元----------首佣 5250*30%=1575元----------月奖金 5250*20%=1050元----------年终奖金 15000*10%=1500元---------续佣 15000*5%= 750元---------续佣 15000*5%= 750元---------续佣 5250*5%= 263元---------长期服务金
人寿保险培训的心得体会8篇
人寿保险培训的心得体会8篇(实用版)编制人：______审核人：______审批人：______编制单位：______编制时间：__年__月__日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如工作总结、工作报告、工作计划、心得体会、讲话致辞、教育教学、书信文档、述职报告、作文大全、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor.I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of practical materials for everyone, such as work summaries, work reports, work plans, reflections, speeches, education and teaching, letter documents, job reports, essay summaries, and other materials. If you want to learn about different data formats and writing methods, please stay tuned!人寿保险培训的心得体会8篇大家都应该将心得体会与他人分享，以促进共同进步和成长，每一次心得体会都是我们在追求梦想中的宝贵经验，下面是本店铺为您分享的人寿保险培训的心得体会8篇，感谢您的参阅。
中国人寿组织管理和培训(员工内部培训)
组训工作定位 做在经理的前面，站在 经理的后面 充当各级营销主管的参 谋长和执行官
工作原则
忠诚：心目中有上司的存在 肯干：尽职尽责，尽力而为 谦逊：上缴下摊，不功高震主 感谢：感谢公司、领导、同事……
单位主管心目中的优秀组训人员（一）
组训人员是经理的化身 组训人员应是经理与同仁的桥梁 忠于公司，终于职务，忠于主管 大公无私，作同仁楷模 热心工作，任劳任怨，积极主动，全天候工作 全力奉献，助人为乐 关心同仁的生活情形 不愁工作多，从工作中获取经验
组训是我寿险职业的基础，也是最美好的一段成长岁月
组训是一份工作 更是一种生活经历 是一种职业精神 是一种人生态度
冥冥之中的机缘巧合，选择了保险，选择了组训，后来 再没有生命中的“贵人高人”指点，又不善于变通，总 想做得更好，就老老实实地走到今天……
一个故事
有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。 这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只 兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上 ，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗 ，最后，兔子也逃脱了。 “这个故事有什么问题吗？” “兔子不会爬树。” “一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”…… “还有呢？” 还有一个问题: 土拨鼠哪里去了？
参与营业单位的年度 经营计划执行、检讨 评估
三．组训KASH
四．如何成为一名优秀组训
什么是组训
组训是寿险营销的专业管理人员,是公司未来持 续、健康、高速发展的基础，是公司未来挑战 市场的关键，是迎接竞争的保障。 为适应公司未来持续、健康、高速发展的需要， 目前，经过组训基础班培训的学员结业后在三、 四级机构工作的统称“组训”。
保险分享组织发展助我成功
年份
2008年 2010年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年9月
年收入
22878 53739 10.2万 10.4万 17.9万 19.6万 26万 56万
职级
A104 A201 A203 A203 A302 A303 A303 A304
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E
2000
B
2000
D
3500
未来：主任以外在册8人， 开单6人。 主管收入：
初佣：3500元 责任津贴：1080元 管理津贴：2880元 续佣：1000元 经营津贴：1200元 金银铜牌：2000元 合计：11660元+赋予权
大主任的晋升之旅 主任 3500
G
3500
A
3500
D
3500
I
3500
B
2000
L
2000
2021/2/5
2021/2/5
现状：主任2以0G0外0 在册9人，开单7人。 主管收入：
初佣：3500元 季度分红：175元 燕赵明星津贴：400元 责任津贴：1200元 管理津贴：3200元 续佣：1500元 经营津贴：1200元 金银铜牌：2000元 合计：13175元
C
2000
您好，打扰一下，是这样为了响应国家号召，我们公司面向xx省投入千万推出“创业赢 家”招聘活动，面向社会诚聘各岗位人才，提供专项就业培训，给予13项薪资收入，22.5万 福利保障。您身边有想找工作、换工作的吗？
想了解的：这是我的微信，你可以扫描一下加我好友，具体可以微信联系。 带孩子的家庭主妇：时间自由、经济独立、家庭生活两不误，还能入一份最便宜的保险； 遛弯遛狗的女士：时间自由，免费培训旅游，学习知识交朋友； 物业人员、妇女主任、医生：充分利用身边人脉资源，整合资源，成人达己。
组织发展之增员篇
一对一恳谈
我们增的是帮手而不是包袱！ 我们增的不是一般的业务员，而是
未来的主管，是团队的核心和骨干， 是长期合作的伙伴！ 在整个增员的过程中，一对一恳谈 是技术含量最高的一个环节！
架构美才是真正的美, 保费代表现在，架构 代表未来!
增员的方法
建 立 增 员 市 场 确 定 增 员 目 标 接 触 前 的 准 备 接 触 时 的 要 点 增 员 面 谈 内 容 增 员 注 意 事 项
我们如何做到有效增员、壮 大团队，稳定架构？
增员的目的不是增人，而是 增架构！
唯一的途径：架构增员
增员不等于组织发展，壮大架 构发展团队首先要有选择。没有选 择的增员无法成为我们团队的骨干， 有效增员的前提是选择骨干。清楚 自己的架构，找合适的骨干，就能 快速的形成增员氛围。源源不断的 增员代表团队的生命力，有选择的 增员是架构稳定的基础。
Hale Waihona Puke 确的增员观念：1、不断建立增员来源中心 2、选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业 3、增员结束、只是岗前培训的开始 4、不要自我设限，要选择增员能力比自己强的伙伴 5、不是增不到人，而是方法错误 6、持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员 7、每一次增员演出力求完美，每一次面谈结束留有希 望
架构增员
什么是架构:
架构是骨骼、架构是腰、是脊梁， 架构是我们盖房时的地基和框架！
架构增员的目的是为了提高增员的 质量，稳定团队的留存，进而用成 功吸引成功，成功复制成功！
格局决定结局，定位 决定发展！
要发展先定位，再布 局，布局就是布架构！
架构增员的方法： （1）意愿启动 （2）一对一恳谈 （3）培养准主任
建立自己的增员市场
9、日常生活认识的人 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切 付费的地方的人等 10、其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业 员等 11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等 12、人才交流中心认识的人 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等 14、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等
保险公司团队展示
保险公司团队展示篇一：增员选择—保险公司团队组织发展增员专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片增员选择—保险公司团队组织发展增员专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片增员流程的九大步骤确定增员条件收集增员名单约定面谈时间和场所制订面谈方案异议处理全程甄选陪同观摩展业签单岗前指导培训确定增员条件除了公司规定的学历、年龄、相貌等基本条件外，增员者还需根据自己的情况确定一些附加的增员条件。
如果自己是想要发展的业务员或新晋主管，在选定增员对象时应考虑年龄与自己相差在5岁之内，学历与自己相近，性情随和有包容心，最好能与自己有相仿的经历。
因为处于这个阶段的同仁们在辅导经验和指导能力方面尚不成熟，能否与被增员者有良好的沟通决定了其增员定着率。
如果是老主管则需要结合组里的现状设定条件。
例如：性别平衡、性格调整、年龄层、过去的职业类别、居住区隔等等。
收集增员名单确定条件后即可收集名单。
收集名单的方式有五种：陌生、缘故、转介绍、市场、媒体。
陌生法：在展业陌拜时，一旦发现符合增员条件的对象时，停止展业流程，转为增员流程。
若增员不成功则从中断处继续展业流程。
缘故法：在自己的亲朋好友当中挑选符合条件的对象。
转介法：发动客户为自己提供名单，但要注意避免一开始就声明是帮助别人介绍工作，应循序渐进。
收集增员名单市场法：去劳务市场寻找符合条件的对象。
媒体法：利用报纸、电视、广播和网络等媒体工具发布招聘启示，再从应聘者当中筛选符合条件的对象。
与展业不同，有些名单获得后不能马上进入行动（如：对象正有一份比较满意的工作），仍需接触并不断搅动以待时机。
约定面谈时间与场所获得名单后即可约访。
切勿约在嘈杂场所，时间也应充裕。
无论是电话约访还是见面约访，都不应仓促行事。
与展业流程中的电话约访一样，绝对不能在电话涉及增员的话题。
见面约访也分多种情况。
如果是熟人，时间与场所都比较合适，而且也已准备充分的情况下，可以直接进入第五步骤。
而转介绍、陌生、市场等方式的准增员，应先了解对方的基本情况再约定面谈的时间与场所。
保险增员培训心得
。经寿 义些官务，这构作 。环 功
购保 的都方机社包（范 境 及
买险 记是的构会括协围 变 挣
人且 录非职以及业会以 化 钱
。
）
。
一个概念
营销员必须适应该工作
工作适应能力评估的技术
工作适应能力评估概念表述 （一）
人寿保险销售工作职责应根据每一产品 的性质及其环境来制定。
应聘者必须适应这项工作——如果在面 试时给予误导，使他相信这项工作是为 他而设计的，那他就无法达到基本要求， 至多，他不会成功；最坏，他会彻底失 败。要让他知道，寻找准客户，很高的 拒绝率，收入的波动性及不规律的工作 时间都是工作的一部分。
如 果 你 只 认 为 一 个 能 提 供 影 响 力 中 心 的 应 聘 者 是 有 潜 能 的 人 ， 那 么 你 必 须 告 诉 他
作为营销员的工作职责 列出你所形象招聘的寿险营销员应 具备的理想品质。
营销员的工作职责
有效的销售 坚韧性 时间管理 行为姿态
一 服 送 销 成 展 解 发 接 接 寻
以 培 训 、
要 从 寿
学训 教 有至
历 很 高
及 处
育 背
小 40 孩岁
，理 景
有销 同售 感工 和作
） 退正注 险
保 后 ，
是 否 适
重 老 习
行 业
重合惯中
但他 ，
推 的 新，；招
是 个 非 常
的 业 务
使 之 能
。
动天 的赋 能
—
购 买 ； 影
因 为 他 可
三 个 月 内
聘
（ 弱 点
：
你所招聘的寿险营销员应具备的
1、 你 心 目 中 增 员 对 象 的 条 件 2、 你 所 使 用 的 选 择 程 序 3、 新 进 人 员 将 受 到 怎 样 的 训 练 4、 赠 员 对 象 的 创 业 展 望 … …
寿险培训体系05提升培训1-增员初步
代理人考试
准增募
创说
和
时间
名单 面谈
会 性向测试 经理面谈
新人班
上岗
第1周 4.2-4.8Байду номын сангаас
25
16
10
8
8
第2周 4.9-4.15 25
16
10
8
8
第3周 4.16-4.22 25
16
10
8
8
第4周 4.23-4.30 25
16
10
8
8
第5周
合计
100
64
40
32
32
经验值
100 70
40
32
32
5
8、你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果 可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？
9、如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时 间和努力工作，你有没有兴趣？
10、你觉得人生追求的目标是哪些？
2277
（五）成功邀约—增员面谈
拒绝处理话术: 1.我不适合干保险
您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干好，您为 什么就不能干呢？您是不是还有其他原因呢？很多人 创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边 干。您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一 定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。难道您愿 意放弃获得更大成功的机会吗？
婚姻 A：已婚 有子女 C：未婚
B：已婚无子女 D: 离婚
职业 A：专业人士 C: 学生类
B：营销类 D: 其他
学历 A：大学 C：高中
B：大专 D: 高中以下
认识 A：三年以上
B：一年到三年
时间 C；三个月到一年 D: 不足三个月
3、组织发展与增员
11月 月 1294 201 0
7279
利益在哪里， 利益在哪里，时间就放在哪里
两个真实的案例
主管乙目前的架构：四季度新增 人 准备10年 月份晋升 月份晋升05 主管乙目前的架构：四季度新增5人，准备 年4月份晋升
主管乙 08年8月
A1
09年4月
A2
09年4月
A3
09年8月
A4
09年12月
A5
09年12月
主管
晋升季度主管FYC3600， 晋升季度主管FYC3600， FYC3600 所辖4 /5/6人 其中A1 所辖4人/5/6人，其中A1 月月为钻石 钻石， A1增员 增员1 月月为钻石，且A1增员1人， 其他人为月均FYC1000 其他人为月均FYC1000
B1
A1
A3
A5
A6
B2
秘诀三：目标人才工资3000， 秘诀三：目标人才工资3000， 3000 做钻石人力、钻石组 做钻石人力、钻石组
假设主管A要 月 日晋升 一至三季度需每季度上岗2人 日晋升， 假设主管 要10月1日晋升，一至三季度需每季度上岗 人
1、 快速 增员节奏 、 快速增员节奏
季度 一季度 二季度 三季度 增员人数 2 2 2 留存人数 0.74 1.06 2
09年累计9 09年累计9留37% 年累计 2*0.37=0.74
组织发展之 “道”
道道道，非常“ 道道道，非常“度”
组织发展要建立系统和规划： 组织发展要建立系统和规划：
1、速度 速度 不但需要快速，更要匀速，每月两次创说会， 每次创说会带两个准增员对象； 2、阔度 阔度 每季度直辖增员2人； 3、深度 深度 每季度增“目标人才”,有利组织发展有秩序晋 升。
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• 结论：脱落是必然的，若你因某种理
由不进行增员，那必然失败。
20
增员的理念
• • • • • • • • • • • •
零售小商户，零售批发大商户。 发展组织：稳定和分散风险的最佳途径。 训练和辅导：激发他人的同时，提升最快的是自己。 培养自己、调整自己到最佳状态的方法：用正面积极的方法培养
他人，自己收益最大。 一双手变成十双手：唯有增员才能使寿险事业快速发展与提升。
增媛：性别平衡 增圆：圆满人生 增言：集思广益 增元：人民币元
17
组织发展给个人带来什么？
• 稳定的收入 • 延长寿险生命 • 晋升——发展空间 • 是职业到事业的桥梁 • 提升自己 表现自我
提高身价
18
在寿险公司里：寿险业务员可以分为三等人
第三等成功的人：永远都是行销人员
第二等成功的人：靠增员做出业绩的人 第一等成功的人：靠组织的人
成中外保险市场并存，多家保险公司竞争的新格局。
2002年底，全国已有25家外资保险公司分公司
和中外合资保险公司获准在中国营业或正在筹建，
17个国家和地区的113家保险机构在中国设立了202
个代表处。
60%—90%的市场等待我们去开发！
5
寿险业的广阔前景
日本
投 保 率
美国 中国 中国 系列1 7% 台湾 台湾 76% 韩国 韩国 美国 105% 240% 日本 580%
美元
700 600 500 400 300 200 100 0 616
15
中国
亚洲平均
中国
亚洲平均
7
2至5年开放的中国保险市场， 你的位置所在？
8
9
寿险的两大收入
推销能收入多少？ 组织发展能收入多少？ 你原意放弃1/3、1/2· · · · · · 收入吗？
10
增员可以帮你赚钱
• • • • 新大纲特设立多种增员与发展组织的奖项 快速回报，上不封顶。 增员利益的提高 特 点：利益增加，动态管理 提
虽有参天古木之绝；不如枝多叶茂之久 小成功靠自己；大成就靠群体
有组织做大生意；无组织唱独角戏
19
• 无论培训多么成功，员工可能会死亡或
伤残；某些业务员会放弃乃至失败；某 些会加入其他保险公司；而某些会晋升 到管理阶层等造成组织随时光流逝而削 弱战斗力，就算业绩增长，营业部的整 体表现也会开始走下坡路。
11
各级人员的薪资项目差别
• • • • • A、初年度业务奖金 C、增员奖 E、主管津贴 G、育成奖 I、总监固定底薪 B、续年度业务奖金 D、责任底薪 F、经理津贴 H、增部奖 J、总监辅导津贴
12
业务主任三级收入示例 —— 一般业绩
架 构 月标保（元） 个人 3000 正式1名 5000 直接增员2名 8000 （1人本月转正） 间接增员1名 3000
2
3
中国
《财富》论坛
大市场
“欲独霸世界，先逐鹿中国”——“99上海
全球最大500家企业，289家投资中国
全球100多家保险公司在中国设立200多家代表处
“如果每个中国人都买一顶我的睡帽，我就发大
财了。”——鸦片战争前来中国卖睡帽的英国商人
4
巨大的市场
吸引力
目前全国共有保险公司57家，保险市场以初步形
与团队共同成长
———增员与组织发展
1
课程设计PPP表
目的：帮助预备主管建立增员理念，理清思路， 抓住增员关键点，做好团队发展规划。 目标：促进组织发展，做大团队。 过程：3课时。 要领：突出增员观念的灌输，举例并注重启发引 导思考。 收益：使学员深刻领会增员的重要意义，增强发Leabharlann 展组织的信心，树立正确的增员理念。
奖 项 个人FYC 责任底薪 主管津贴 增员奖
收 入 （元） 975 308 316 1223
1847
组标保 19000 元
合 计
2822
特点；难度小，易达成 小富即“安”，富而思进
业务主任一级收入示例 —— 业绩好
架 构 月标准保费（万） 奖 项 个人 1.0 个人FYC 资深 1名 0. 8 责任底薪 正式 6名 2.4 试用 10名 2.0 主管津贴 育成组 2.5万 增员5人（1人本月转正， 1人留存3月） （组人数18、人均3500元， 组标保6.2万）注：标保
特点：职业经理人 从管理到经营
15
寿险事业发展的程序：
推销——组织——管理——经营
（增员） （主任） （经理）
推销的生命期五年左右，组织发展的生命期20年
左右，推销是盖房子，组织发展是买地皮。
16
增援
增缘 增远 增元
增员
增源
增媛 增圆
增言
增援：协力发展 增缘：人际关系 增远：组织拓展 增源：业绩来源
收入
3250
1410
2028 570+800 812
增员奖 育成奖
合计
8870
14
221600 元
行销部经理三级收入示例—— 中等业绩
• • • • • • • • • • 架构 月标保（元） 个人 6000 直辖 56000 育成1 42000 育成2 28000 育成3 33600 育成1-1 28000 育成2-1 28000 增员5人（1人本月转 正或留存3月） • • • • • • • 个人FYC 责任底薪 经理津贴 主管津贴 育成奖 增员奖 合计 1950 1792 2074 2437 3250 1200 12703
从世界各地的人均投保率来看，中国的成长空间很广阔，假如成长到
韩国的水平，市场将产生2.6亿元人民币保费。（13亿人×2000元）保
险从业人员有相当大的发展空间
6
保险深度和保险密度对比
4.11% 4.50% 4.00% 3.50% 3.00% 2.50% 2.00% 1.50% 1.00% 0.50% 0.00% 1.80%
个人寿险事业发展过程：
推销——组织——管理——经营（终身事业）
收入稳定 圆源不断
做业务是盖房子，增员是买地皮，房子会折旧，地皮会增值。 世界上只有一个原一平，但有无数个成功的经理和主管。
21
红 杉 的秘密
世界上现在的稀有植物中，最雄伟的当属美国的加 州红杉，它高度大约为90公尺，相当于20层楼的高度。 一般来说，愈高大的植物，它的根理应扎得愈深， 但科学家发现，红杉的根却只是浅浅地浮在表土。 这显然有点不可思议，因为根浅的植物，只要一阵 大风，就会被连根拨起。红杉又如何能长得如此高大， 且屹立不倒呢？ 种子家发现，红杉的生长，必定是一大片的红杉林， 并没有独立的红杉。这一片红杉满地的根紧密相连，一 株接着一株，自然界最大的风，也无法摇动几千根部 紧 密连结、占地超过上千公顷的红杉林。