人寿保险公司培训：与团队共同成长———增员与组织发展

• 结论：脱落是必然的，若你因某种理
由不进行增员，那必然失败。
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增员的理念
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零售小商户，零售批发大商户。 发展组织：稳定和分散风险的最佳途径。 训练和辅导：激发他人的同时，提升最快的是自己。 培养自己、调整自己到最佳状态的方法：用正面积极的方法培养
他人，自己收益最大。 一双手变成十双手：唯有增员才能使寿险事业快速发展与提升。
个人寿险事业发展过程：
推销——组织——管理——经营（终身事业）
收入稳定 圆源不断
做业务是盖房子，增员是买地皮，房子会折旧，地皮会增值。 世界上只有一个原一平，但有无数个成功的经理和主管。
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红 杉 的秘密
世界上现在的稀有植物中，最雄伟的当属美国的加 州红杉，它高度大约为90公尺，相当于20层楼的高度。 一般来说，愈高大的植物，它的根理应扎得愈深， 但科学家发现，红杉的根却只是浅浅地浮在表土。 这显然有点不可思议，因为根浅的植物，只要一阵 大风，就会被连根拨起。红杉又如何能长得如此高大， 且屹立不倒呢？ 种子家发现，红杉的生长，必定是一大片的红杉林， 并没有独立的红杉。这一片红杉满地的根紧密相连，一 株接着一株，自然界最大的风，也无法摇动几千根部 紧 密连结、占地超过上千公顷的红杉林。
从世界各地的人均投保率来看，中国的成长空间很广阔，假如成长到
韩国的水平，市场将产生2.6亿元人民币保费。（13亿人×2000元）保
险从业人员有相当大的发展空间
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保险深度和保险密度对比
4.11% 4.50% 4.00% 3.50% 3.00% 2.50% 2.00% 1.50% 1.00% 0.50% 0.00% 1.80%
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中国
《财富》论坛
大市场
“欲独霸世界，先逐鹿中国”——“99上海
全球最大500家企业，289家投资中国
全球100多家保险公司在中国设立200多家代表处
“如果每个中国人都买一顶我的睡帽Fra Baidu bibliotek我就发大
财了。”——鸦片战争前来中国卖睡帽的英国商人
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巨大的市场
吸引力
目前全国共有保险公司57家，保险市场以初步形
美元
700 600 500 400 300 200 100 0 616
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中国
亚洲平均
中国
亚洲平均
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2至5年开放的中国保险市场， 你的位置所在？
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寿险的两大收入
推销能收入多少？ 组织发展能收入多少？ 你原意放弃1/3、1/2· · · · · · 收入吗？
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增员可以帮你赚钱
• • • • 新大纲特设立多种增员与发展组织的奖项 快速回报，上不封顶。 增员利益的提高 特 点：利益增加，动态管理 提
虽有参天古木之绝；不如枝多叶茂之久 小成功靠自己；大成就靠群体
有组织做大生意；无组织唱独角戏
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• 无论培训多么成功，员工可能会死亡或
伤残；某些业务员会放弃乃至失败；某 些会加入其他保险公司；而某些会晋升 到管理阶层等造成组织随时光流逝而削 弱战斗力，就算业绩增长，营业部的整 体表现也会开始走下坡路。
与团队共同成长
———增员与组织发展
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课程设计PPP表
目的：帮助预备主管建立增员理念，理清思路， 抓住增员关键点，做好团队发展规划。 目标：促进组织发展，做大团队。 过程：3课时。 要领：突出增员观念的灌输，举例并注重启发引 导思考。 收益：使学员深刻领会增员的重要意义，增强发 展组织的信心，树立正确的增员理念。
增媛：性别平衡 增圆：圆满人生 增言：集思广益 增元：人民币元
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组织发展给个人带来什么？
• 稳定的收入 • 延长寿险生命 • 晋升——发展空间 • 是职业到事业的桥梁 • 提升自己 表现自我
提高身价
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在寿险公司里：寿险业务员可以分为三等人
第三等成功的人：永远都是行销人员
第二等成功的人：靠增员做出业绩的人 第一等成功的人：靠组织的人
奖 项 个人FYC 责任底薪 主管津贴 增员奖
收 入 （元） 975 308 316 1223
1847
组标保 19000 元
合 计
2822
特点；难度小，易达成 小富即“安”，富而思进
业务主任一级收入示例 —— 业绩好
架 构 月标准保费（万） 奖 项 个人 1.0 个人FYC 资深 1名 0. 8 责任底薪 正式 6名 2.4 试用 10名 2.0 主管津贴 育成组 2.5万 增员5人（1人本月转正， 1人留存3月） （组人数18、人均3500元， 组标保6.2万）注：标保
收入
3250
1410
2028 570+800 812
增员奖 育成奖
合计
8870
14
221600 元
行销部经理三级收入示例—— 中等业绩
• • • • • • • • • • 架构 月标保（元） 个人 6000 直辖 56000 育成1 42000 育成2 28000 育成3 33600 育成1-1 28000 育成2-1 28000 增员5人（1人本月转 正或留存3月） • • • • • • • 个人FYC 责任底薪 经理津贴 主管津贴 育成奖 增员奖 合计 1950 1792 2074 2437 3250 1200 12703
特点：职业经理人 从管理到经营
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寿险事业发展的程序：
推销——组织——管理——经营
（增员） （主任） （经理）
推销的生命期五年左右，组织发展的生命期20年
左右，推销是盖房子，组织发展是买地皮。
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增援
增缘 增远 增元
增员
增源
增媛 增圆
增言
增援：协力发展 增缘：人际关系 增远：组织拓展 增源：业绩来源
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各级人员的薪资项目差别
• • • • • A、初年度业务奖金 C、增员奖 E、主管津贴 G、育成奖 I、总监固定底薪 B、续年度业务奖金 D、责任底薪 F、经理津贴 H、增部奖 J、总监辅导津贴
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业务主任三级收入示例 —— 一般业绩
架 构 月标保（元） 个人 3000 正式1名 5000 直接增员2名 8000 （1人本月转正） 间接增员1名 3000
成中外保险市场并存，多家保险公司竞争的新格局。
2002年底，全国已有25家外资保险公司分公司
和中外合资保险公司获准在中国营业或正在筹建，
17个国家和地区的113家保险机构在中国设立了202
个代表处。
60%—90%的市场等待我们去开发！
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寿险业的广阔前景
日本
投 保 率
美国 中国 中国 系列1 7% 台湾 台湾 76% 韩国 韩国 美国 105% 240% 日本 580%