酒店收益管理的客房分配研究

西南交通大学
硕士学位论文
酒店收益管理的客房分配研究
姓名：李罗
申请学位级别：硕士
专业：管理科学与工程
指导教师：赵冬梅
20060201

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摘要
改革开放以来，我国的酒店业飞速发展，其前景是非常可观的。与此同
时，加入、ⅣT0不但为国内酒店业带来很大的机遇，也带来了严峻的挑战，许
多国外的酒店纷纷进入我国的酒店市场。酒店的客房不能储存，属易逝性产
品，这就使得酒店业不能像制造业那样依靠存货来满足需求的变化，因此酒
店客房的收益取决于客房的利用率。国际上，收益管理已广泛应用于航空业、
酒店业和铁路运输等行业。因此，我们采用收益管理对国内酒店进行管理，
具有一定的理论意义和实践价值。
本文分析了中国酒店业的行业特征，探讨了收益管理在中国酒店业的发
展与应用，主要内容如下：
(1)分析目前中国酒店业所处的环境、国内外研究现状和相关理论。介
绍收益管理的概念、产生、发展和适用条件等。
(2)从需求预测、超额预订、容量控制和定价四个方面探讨了收益管理
在酒店客房管理中的应用，分析了收益管理在应用中遇到的阻碍并展望其发
展前景。
(3)运用指数平滑法建立酒店收益管理客房预测模型，用边际收益、报
童模型和线性规划等方法构筑了酒店客房分配模型，并分析了不同等级客房
与顾客多日停留的问题。
(4)利用undo软件包求解规划模型，并以河北省某酒店为例，对酒店
客房进行了实证分析。
本文的研究成果对于酒店客房管理有一定的参考价值。
关键词：易逝性； 收益管理；客房分配

—— 亘堕垩堕查兰堕主塑塞圭兰焦笙塞蔓里垦．
The research has some fcference Value in r00m anocation managemeⅡt．
Ekywords：Pefishable；ReveⅡue Mallagement：R00m alloc撕on

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第1章绪论
1．1研究背景
改革开放以来，作为旅游业支柱产业之一的酒店业得到迅猛发展。尤其在
进入新世纪之后，随着中国加入W1D，北京申奥成功，以及一系列重大国际
性活动在中国举行，商务旅游市场有了新的增长，这使得中国酒店业正面临
着一个极好的机遇。
八十年代以来，我国的酒店业得到了飞速的发展，2000年底全国星级酒
店已达6046家，比上一年度净增加2270家，仅2000年新评出的星级酒店已超
过前三年总共评出星级酒店的总和。2001年底，我国共有星级酒店7358家，
比上年末增加1329家，增长22．04％。截止到2002年末，我国共拥有8880家星
级酒店，比2000年增幅高达47．3％，客房数以平均每年25％的速度增长。到了
2003

年末，全国旅游住宿设施单位共有25．08万户，其中：涉外饭店O．75万户，
社会旅馆7．99万户，个体旅馆16．39万户。由此可见，中国酒店业的前景是非
常可观的。
而另一方面，我国的酒店业目前正处于一个高投入、低产出的微利时期。
自90年代中期起，由于酒店客容能力的过剩和投资回收的难力日益增大，中
国酒店业的出租率和利润率基本呈下降趋势。与此同时，强大的、资深的国
际跨国酒店集团又对我国酒店市场虎视眈眈。世界一流酒店如喜来登、希尔
顿等跨国集团纷纷进驻中国并和我们分享来自海内外的客源。同时厩临机遇
和挑战的中国酒店业必须进行科学管理，积极学习外国酒店的管理理论、管
理方法和经验，寻求适合自身发展的新思路。
与制造业企业相比，酒店业在调节供需平衡的问题上面临着更大的挑战。
因为制造业有很多的方法和策略来解决这个问题，其最主要的方法就是利用
库存，即预先把产品制造出来，以满足高峰时的需求或无法预期的需求。另
外，还可以利用加班或推迟供货等办法来解决供需失衡问题。而酒店业具有
其自身的特殊性，服务的生产和消费同时进行，很多服务只能在顾客到达时

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才能“生产”，并同时被消费掉了。因而服务不能事先储存起来供应给其后的
顾客，属于易逝性产品【”。比如若某天某间客房无人入住，那么该客房当天的
收益为零，该客房当天的价值就永远地消失了。酒店的管理者不可能将今天
的客房库存起来，放在另外的时间被顾客入住。这就使得酒店业不能像制造
业那样依靠存货来满足需求的变化，因此服务能力的充分利用就成为酒店业
的一大挑战。
目前许多酒店过多的把精力放在了降低成本上，但降低成本往往以降低
服务水平或牺牲员工的工资福利为代价，对酒店的发展都是不利的。而收益
管理是一种现代的科学管理方法，是一种收益最大化的策略，它把重点放在
如何利用现有的资源，最大限度地创造收入，旨在以最优价格合理地分配客
房存量给既定的细分市场，从而实现收入最大化的目标。由此，我们采用收
益管理的思想对酒店管理进行重新思考，既能使自己以低成本获得最大的收
益，又能使自己在同行业竞争中立于不败之地，具有一定的理论意义和实践
价值。
1．2国内外研究觋状
1．2．1国外研究现状分析
收益管理最早出现于20世纪70年代末的美国航空业。经过20多年的理
论研究和实践检验，收益管理的概念已经广泛地被其它领域吸收和应用。20
世纪80年代，酒店业注意到收益管理在航空业

所取得的成功，因此也开始实
施同样的技术。
对理论上的研究，最初【jmew00d(1972)发表了关于两阶库存优化模型
f”，Rothstein(1971)发表了关于超额预订决策的文章。此后，许多研究围绕
航空业的技术和问题进行展开。例如两阶优化模型被Belobaba(1989)拓展为
多阶优化模型去解决多重定价问题p1。
首位讨论酒店业收益管理的是sicburgh。他将收益管理定义为对价格和出
租率实行控制的.系列程序。Relihan指出收益管理是经济学原则在房价制定
与客房供应管理方面的应用。它在决策制定的经常

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但它有一个更复杂的程序。
在收益管理是使收入最大化方面，Nyl【iel认为将房间出售给愿意出最高价
的客人以获得最高收入。Ⅺmes认为RⅥ’AR(revenue per available room)是酒
店收益管理更好的计算方法，收益管理的目标就是使RvPAR最大化。
u曲erIIlan则认为之前的收益管理定义并无新意，因为它与过去酒店业所做的
并无不同。他指出收益管理既不是计算机系统，也不是～系列数学计算，它
是通过信息系统、科技、概率、统计、组织理论和专业实践与专业知识的结
合来实现增加收入和宾客服务能力的一种工具。强调收益管理是通过控制不
可贮存产品的售价和供应量来实现利润最大化的实践。schmidgall在1995年提
出收益管理更注重的是通过销售房间从而带来房间收入最大化，而不仅仅是
将所有房间销售出去。vallen认为收益管理是一种用于控制房价和住房率以使
总收入撮大化的住房率一房价策略系统。
而认为收益管理是使利润最大化方面，Salom∞认为收益管理是一种通过
把现有客房阻最合适的价格分配给已确定的细分市场来提高利润的销售额最
大化技巧。Griffin则认为收益管理是一种试图增加收益率，增加营业利润的程
序。因为饭店是高资本投资和低可变成本的行业，增加收入对增加营业利润
是至关重要的。Donaglly，Mcmahon and McDowell则指出收益管理的目标是利
润最大化。他们认为收益统计中应包括成本考虑，界定收益管理为一种利润
最大化策略，根据各细分市场的不同特点，将数量固定的客房有针对性地制
定不同价格。上面的这些不同概念有着一个共同点，也就是1(imes所说的：“收
益管理是帮助一个饭店在恰当的时间，以恰当的价格，将恰当的房间销售给
恰当的客人的一种方法。”问。
关于收益管理在酒店业中的研究，Rothstein(1974)对早期的客房超额预订
策略技术进行了研究，他做了一些早期的工作以寻求酒店预订管理问题和航
空公司预订管理问题的相同之处，通过这两者的对比提出了马尔柯

夫链决策
模型【5】。他的着眼点在于如何对于目标同期在不同的决策点对过剩预订的限度
进行调整，预订需求、取消预订和顾客按时出现率等问题都是不确定的。
Orkinfl988)、硒mes(1989a)、研究了基于收入管理思想的客房库存管理技术。
顾客单位住宿日未能出现的随机分布早期研究由Libeman和Yechiali(1978)完

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据固定的单一消费特性呈现出季节性、爆发性的特征。在定价模式上，往往
采取成本定价方法，对价格进行预先的规定。即价格是已经决定了的，只是
在既有价格的基础上，人为地给定一个收入水平进行运作，对市场采取一定
范围内的微调，适当地参考市场的波动性，远远没有发挥市场本身的价格调
节作用，甚至在一定的程度上歪瞌市场的价格调节作用。比如在淡季往往坚
持价格的不变性，但是在旺季却由于竞争模式的单一实行大幅度的折扣政策。
因此我国酒店业应用收益管理成熟起来还需要很长的一段路，并且由于我国
和国外的生活、文化、制度和具体国情都有很大的不同，从而怎样正确、合
理、可行地发展适合中国酒店业的收益管理还需要进一步研究。
1．3课题的主要工作及论文结构
本文通过分析收益管理的相关理论，研究了收益管理在中国酒店业的发
展与应用。论文的主要内容包括文献综述、理论研究、实证分析等，全文基
五章：
第1章绪论。本章主要论述了全文选题的背景，研究的意义、目的和国
内外研究现状等。分析目前中国酒店业所处的环境，对国内外关于收益管理
的研究做了综述，，并针对研究中存在的问题给予评价。
第2章收益管理概述。本章介绍了收益管理的概念、产生和发展，并根
据它所针对的问题，阐述了收益管理的适用条件，中国酒店业的行业特征和
运营环境适合收益管理的实旅与应用。
第3章收益管理在酒店客房管理中的应用。阐述了酒店业的行业特征，
从需求预测、超额预订、容量控制和定价-四个方面探讨了收益管理在酒店客
房管理中的应用，分析了收益管理在应用中遇到的阻碍并展望其发展前景。
第4章酒店收益管理客房分配模型。运用指数平滑法建立酒店收益管理
客房预测模型，用边际收益、报童模型和线性规划等方法构筑了酒店客房分
配模型，并分析了不同等级客房与顾客多日停留的问题。
第5章酒店收益管理的实际应用分析。以河北省某四星级酒店为例进行
了需求预测和客房分配的实证算例分析，并介绍了酒店实施收益管理的运彳亍
机制。

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最后对全文的主要观点进行总

结，归纳论文研究的主要理论贡献和得出
的结论，并针对论文研究中存在的不足，提出未来的研究方向。

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但它有一个更复杂的程序。
在收益管理是使收入最大化方面，Nyl【iel认为将房间出售给愿意出最高价
的客人以获得最高收入。Ⅺmes认为RⅥ’AR(revenue per available room)是酒
店收益管理更好的计算方法，收益管理的目标就是使RvPAR最大化。
u曲erIIlan则认为之前的收益管理定义并无新意，因为它与过去酒店业所做的
并无不同。他指出收益管理既不是计算机系统，也不是～系列数学计算，它
是通过信息系统、科技、概率、统计、组织理论和专业实践与专业知识的结
合来实现增加收入和宾客服务能力的一种工具。强调收益管理是通过控制不
可贮存产品的售价和供应量来实现利润最大化的实践。schmidgall在1995年提
出收益管理更注重的是通过销售房间从而带来房间收入最大化，而不仅仅是
将所有房间销售出去。vallen认为收益管理是一种用于控制房价和住房率以使
总收入撮大化的住房率一房价策略系统。
而认为收益管理是使利润最大化方面，Salom∞认为收益管理是一种通过
把现有客房阻最合适的价格分配给已确定的细分市场来提高利润的销售额最
大化技巧。Griffin则认为收益管理是一种试图增加收益率，增加营业利润的程
序。因为饭店是高资本投资和低可变成本的行业，增加收入对增加营业利润
是至关重要的。Donaglly，Mcmahon and McDowell则指出收益管理的目标是利
润最大化。他们认为收益统计中应包括成本考虑，界定收益管理为一种利润
最大化策略，根据各细分市场的不同特点，将数量固定的客房有针对性地制
定不同价格。上面的这些不同概念有着一个共同点，也就是1(imes所说的：“收
益管理是帮助一个饭店在恰当的时间，以恰当的价格，将恰当的房间销售给
恰当的客人的一种方法。”问。
关于收益管理在酒店业中的研究，Rothstein(1974)对早期的客房超额预订
策略技术进行了研究，他做了一些早期的工作以寻求酒店预订管理问题和航
空公司预订管理问题的相同之处，通过这两者的对比提出了马尔柯夫链决策
模型【5】。他的着眼点在于如何对于目标同期在不同的决策点对过剩预订的限度
进行调整，预订需求、取消预订和顾客按时出现率等问题都是不确定的。
Orkinfl988)、硒mes(1989a)、研究了基于收入管理思想的客房库存管理技术。

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需求随时间不断变化，企业可以根据需求变化在提高销售数量和提高平均销
售价格之间进行权衡。
4、

需求波动性(requirement nucmatc)
需求的波动性给销售的预测带来较大的难度，造成固定产品的销售风险，
而需求的实现本身存在的不确定性则加剧了这种风险。收益管理可以起到平
衡需求的作用，如何能够合理的保证产品的最优利用并降低销售风险就成为
收益管理的首要问题。
5、可细分的市场(segmentable market)
产品的购买者即顾客，对于产品的特性组成有着不同的敏感性和效用，
可以根据对产品特性的需要或价格敏感程度的不同而细分为不同的群体。
6、低边际成本(10w mafgjnal cost)
即虽然最初的投资十分巨大，但是每额外销售一单位产品的可变成本却
很小，甚至可以忽略不计。
因为这些条件都不对具体的行业进行限制，因此收益管理的应用是广泛
的，它总能在相关行业的相关领域发挥作用。例如，收益管理首先是从航空
业开始的，然后根据相关的行业特征推广到酒店业和租赁业。在这些行业的
应用中，收益管理逐渐找到了自己的应用环境特征和针对的问题，并开始有
目的性地向相关的行业或领域发展。收益管理的应用是广泛的，虽然研究的
对象各有不同，但是只要在其应用环境下巧妙地对约束条件进行设定，就可
能给企业的运作带来甚至是变革性的进步。

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第3章收益管理在酒店客房管理中的应用
3．1酒店业收益管理的概念
关于酒店业收益管理的定义，国际上说法不一。Salomon(1990)认为收益
管理是一种通过把现有客房以最合适的价格分配给已确定的细分市场来提高
利润的销售额最大化技巧。sieburgh(1988)定义收益管理为对价格和出租率实
行控制的一系列步骤。RelihaIl(1989)指出收益管理是经济学原则在房价制定与
客房供应量管理方面的应用。Kev如D锄aghy，Una McMaho丑and David
Mcdowen(19951则界定收益管理为一种利润最大化策略，根据各细分市场的不
同特点，将数量固定的客房有针对性地制定不同价格。whrren
H-Liebe姗an(1993)强调收益管理是通过控制不可储存产品的售价和供应量来
实现销售利润最大化的实践f4】。美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)对收益管
理给出了如下定义：收益管理是用来决定客房价格升降和订房请求接受或拒
绝的一系列的需求预测技术，以使客房的收益最大m】。
各家定义虽然不尽相同，但有一点一致，即收益管理可以提高客房销售
额。直观的说，收益管理就是通过对出租率及房价的管理以实现收益最大化
的酒店管理方法。它的目标在于：产品、购买者与价格的优化组合以实现酒
店收益最大化。
3．2酒店业特殊的行业特征
自从收益管理思想首次在航

空业得到应用并取得巨大成就以来，收益管理
的方法和思路很快被移植到酒店业中并迅速得到应用。在上一章中介绍了收
益管理的适用条件，下面将讨论酒店业是否具备这些条件。
3．2．1酒店业的行业特征
l、产品和服务具有很强的时效性
酒店的客房产品的使用价值是不可贮存的。如果某天某间客房无人入住，

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那么该客房当天的收益为零，该客房当天的价值就永远地消失了。酒店的管
理者不可能将今天的客房库存起来，放在另外的时间被顾客入住。因此，只
有尽可能多地提高每天的住房率，来实现更多的收益。
2、固定的服务能力和容量
对于酒店业来说，能力或者容量是在酒店本身刚剐建立的时候就已经决
定了的，每个酒店的客房数目是固定的，且不易更改，它不会因为某天客人
较多，而临时增加房间数。客房的增加需要相当的时间滞后，成本高昂。于
是如何以最高的价格卖出有限的房间成为酒店经营者所考虑的问题。
3、服务可以提前预订
酒店的客房可以被提前销售。客房是可以在客人抵达饭店，入住房间之
前，就销售给客人的。这样，可以较准确地预知未来客房的住房率情况，然
后根据未来房间销售情况，及时调整房间销售价格，以实现酒店的高入住率
和高收益。
4、需求具有强烈的波动性
顾客的需求在不同的季节，不同的时段，甚至由于顾客自身不向的偏好
都是不断在变化的，因而住宿需求也会具有很强的波动性。酒店很难知道不
同时间的房阃需求量。因为国际形势、旅游淡旺季、大型展会、客人心理等
等都会影响到酒店的需求量。而且这种波动幅度很大。极大地影响着酒店的
收入。这一点在我国酒店业的表现尤为明显，我国整体上的共同节假日制度，
使得出外旅游均呈同期的、同时的爆发式增长，造成巨大的酒店住宿压力。
如果可利用一些数据及规律性来预测需求情况，则在淡季时，可提供较低房
价，以吸引客人，提高住房率；在旺季时，可提供较高房价，在住房率无法
有明显提高的情况下，努力增加营业收入。
5i市场可以被细分
所谓市场细分是指根据消费者需求的不同特征，把市场划分为若干个有
意义的顾客群的过程。由于不同的顾客对于产品或服务的特性组成有着不同
的敏感性和效用，因此对于顾客而苦，他们总能在既定的消费时间内被归纳
于其中某一细分市场。酒店的顾客可以被细分为不同的种类，比如：商务旅
客、旅游旅客等。

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3．3收益管理在酒店业中的发展和应用
3．3．1收益

管理在酒店业的发展
20世纪80年代，酒店业注意到收益管理在航空业所取得的成功，因此也
开始实施同样的技术。随着计算机和信息技术的迅速发展，很多酒店已经引
入了计算机联网的预售及客房管理系统，使得酒店管理进入了数字化阶段。
相应地，酒店业收益管理系统的功能也日益显得重要。过去手工操作时的粗
线条管理模式已不能满足日益激烈的市场竞争的需要。取而代之的是大数据
量的微观分析以及针对具体客户的精确的定量管理。就收益管理的方法来说，
先后由点式管理，网式管理发展到了结合客户服务的综合管理。在价格管理
方面，也从单一静态价格，到多重动态价格，再到结合市场竞争的优化价格
控制。这一切虽使得价格与收益管理系统变得更加复杂，但同时其创造的效
益也日益显著。根据用户统计分折，一个现代化的收益管理系统每年可为公
司增加4％到8％的额外收益。对许多企业而言，这几乎相当于50％到100％
的净利润。
据美国华尔街日报报道，价格和收益管理将是21世纪最重要的和回报率
最高的边缘产业之一。在酒店业，由于收益管理系统对公司决策和创利的巨
大影响，世界许多著名酒店集团，特别是欧美的主要酒店集团管理层都对收
益管理高度重视，先后建立了专门的收益管理部门，并配置了能进行大量数
据分析和实时优化处理的计算机系统。这些系统和酒店的前台系统，预售系
统以及数据库相连，对酒店管理提供了多功能、快速的决策辅助，使得酒店
从被动式的管理变为主动式控制，从而在市场竞争中获得先机。许多国际饭
店使用收益管理系统都相当成功地提高了客房出租率和饭店的经济收益，如
马里奥特酒店集团每年增加收入1亿美元，凯悦摄政俱乐部客房的预订率上
升了20％，各个预订中心平均房价也有所上调。按照美国最大酒店集团
Marrjotf的董事长兼cEO，willard Marfiotl，Jr．先生的话说， “从(酒店)最
高层必须对酒店施行收益管理，cE0则需要100％地支持这项工作，而全体
员工必须了解其功能。”酒店收益管理是数字化科学管理在酒店业的具体体
现。一个有效的收益管理系统不仅能对一个酒店的资源进行最佳管理，同时

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的经济收益。定价的基本依据是市场需求而非供给成本。采用差别房价策略
比单一房价能带来更高的客房收入，如果不考虑实施多种房价的成本，采用
的
客房价格级别越多，酒店满足不同顾客需求程度就越高，就能获得更高的
收益并应对市场竞争状况。如图3—1所示，图中向右下方倾斜的直线为客房
需求

曲线，曲线下方阴影部分的面积表示实行不同房价结构所带来的客房收
入。n心量淤0，客房销售量Q ({t Q2 ‰ ‘J
a)单一房价结构b)差别房价结构
图3一l房价结构对客房收益的影响
由图3—1可以清楚地看出实行差别房价结构获得的收入远大于实行单一房
价结构的收入。差异定价策略就是根据顾客不同的需求特征和价格弹性向顾
客执行不同的价格标准。这种定价策略采用了一种客人划分标准，这些标准
是一些合理的原则和限制性条件，即进行市场细分。这种方法中，对不同的
客人采用不同的价格标准，这样不仅能获得更多的收入，而且能使更多的客
人满意。这种观念是许多行业确定价格的基础，价格细分方法的关键是要批
准那些将“愿意并且能够消费得起的客人”和“为了使价格低一点而愿意改
变自己消费方式的客人”区分开的标准j并据此制定有效的细分策略(如航空
公司只对周末愿意在目的地停留的顾客提供优惠机票就是一种有效的方法)。
酒店的房客至少可以分为两类【1l：即商务旅游者和休闲度假旅游者。商务
旅游者一般旅途较短，希望周末之前返程，经常改变旅行计划，临时定购客
房，价格敏感度较低；休闲旅游者则相反，具体的特点差别如表3-l所示。这
两类顾客的目的和要求很多，且各不相同；根据这些顾客的消费特点，可以
将这些客人重新组合。任何一位顾客的购买决策都是在不同的条件(不同的时
间、地点和旅行目的)下做出的。

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要素是：房价、日期和房数。通常情况下，对于不理想的团队预订，酒店要
么回绝要么就提出更高的报价。而收益管理为酒店提供了更多的选择途径，
更好的做法可能是改变用房日期，将团队预订安排在酒店有大量空房的日子。
收益管理对各项交易的可能结果的准确评估为协助雇员做出明智决策指引了
方向f】9I。
加入wTO意味着国际市场的国内化，意味着对外开放程度的扩大。不但
为国内酒店业带来严峻的挑战，也带来了很大的机遇。外资酒店进入中国以
后，势必将以其先进的管理技术，科学的管理思想、理念和方法，影响、带
动和促使国内酒店业整体管理水平和服务质量的提高。丽收益管理作为已被
众多实践证明成功的管理技术对于改善企业收益、增强企业竞争力具有重大
意义。总之，收益管理理论以它完善的需求预测体系，全面而客观的评估标
准，严密的数学计算，有效可行的实施手段，赢得了世界旅游业的关注，并
将在酒店管理理论的未来发展中做出更大的贡献。

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第4章酒店收益管理客房分配模型
作为一种管理手段，收益管理在酒店业的运用并不完全是一项创新，很
久以来，许多酒店都已经在某种形式上实施了收益管理的许多手段，如运用
价格调节来适应淡旺季的需求波动。然而收益管理在于它应用一整套需求预
测技术为预测的业务量确定有效价格，通过选择性地接受预订，以最适宜的
价格结构使空闲的客房得以填补，从而实现酒店利润的最大化。要使价格尽
可能地反映供求关系，就必须依赖于一整套准确的需求预测技术，并在此基
础上对各种定价和产品组合方案对收益产生的影响进行定量的分析和判断，
从而做出最优的决策。收益管理要求管理者必须运用多种工具和模型估计各
种决策所产生的产出效应。一套比较成熟的收益管理系统是微观经济学、统
计学、运筹学、数学规划等学科的综合运用，将预测、优化和数据库管理有
机的融为一体，有效地提高酒店自身的盈利能力。下面就分别介绍酒店客房
收益管理的预测和分配模型。
4．1酒店客房的需求预测模型
收益管理中的一个首要步骤就是预测，预测就是要估计未来需求发生地
可能性以及发生的时间和数量，从而在此基础上制定企业的能力决策、人员
安排决策等。做好市场需求预测也是成功实施收益管理的前提，它是收益管
理的重要保证，只有准确的预测，才能进行有效的收益管理。预测的主要依
据是对历史资料的收集和分析。
预测的基本方法主要有三种基本的模型：主观模型、因果模型、时间序
列模型。主观模型属定性预测，主要通过对历史资料的分析和对未来条件的
研究，凭借预测者的主观经验和逻辑推理能力去对事物未来表现的性质进行
推测和判断。当缺少足够的或合适的数据时，常常采用主观的定性的预测方
法。因果模型和时间序列模型都属于定量预测，是在历史数据和统计资料的

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基础上，运用数学或其它分析技术，建立可以表现数量关系的模型，并利用
它来计算预测对象在未可能表现的数量。这些模型特征以及应用
列于表4一l。
表4．1预测模型的特点【1模型所需数据相关成本预测跨度应用
主观模型德尔菲法调研结果交互影响分析事件间相互关系历史类推法
相同状况下的几年数据因果模型回归法所有变量过去全部的数据计量法
所有变量过去全部的数据● ‘ 时问序列模型高长期高长期高中期到长期科技预测科技预测
生命周期需求预测中等中期需求预测中到高中期到长期经济状况预测移动平均法
N个最近时期实测值很低短期
指数平滑法过去指数

平滑值和最近实测值很低短期需求预测需求预测
由表4．1我们可以看出时间序列模型和因果模型都是建立在相对稳定的
型到因果模型再到时间序列模型，预测时间的长度越来越短。由于酒店客房
的需求预测往都是短期并且考虑到成本问题，所以收益管理系统中需
求预测最基本的方法为时间序列预测，根据历史时闯序列所呈出的数据模式进行预测。
时间序列预测法的基本思想是“根据过去推测未来”。即这种预测方法是
建立在人们认为将来的数据是过去函这个假设基础之上。具体
来说，这种方法观察过去一段时间已经发生的事情，统计数据，然后根据一
系列过去的数据来预测未来。如果在过去一段时问内，实测值之间存在某种
稳定的关系，就可以用时间序列模型作短期预测。从简单的N时期移动平均
模型到较为复杂、有用的指数平滑模型，都属于时间序列模型。

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4。1．1 N时期移动平均模型
选择N个最近时期准确的实测值At和时期t，可用下式计算出移动平均
数MAt：
删．。丛±丛=!±垒蔓!：：：±生!=苎坐(4．1)
‘ Ⅳ
移动平均预测可以剔除随机干扰，可以很好地找出平均值，然后用它来
预测下一时期的情况。但是因为在计算均值时，新、旧数据被赋予相同地权
重，导致这种方法对变化的反应较慢。因为越新地数据就越能更好地表示出
变化的情况，所以应给新的实测值更大的权重。因此可以采用一种更为复杂
的预测方法——指数平滑法。
4，1。2简单指数平滑法
简单指数平滑法是时间序列模型中用于需求预测的最常用方法。它可以
剔除数据中偶然-出现的因素，但是它优于N时期移动平均法。其主要优点.
是：
1、旧数据不会被有意删掉或丢失；
2、旧数据的权重会逐渐下降；
3、计算简单，仅需要最新的数据。
简单指数平滑法的基础是：反馈出预测的错误，纠正以前的平滑值。
．叉书pI乜臼t_l筇1) (4—2)
．}一f时期的指数平滑值，
4厂r时期的实测值，
口一取值在O．卜O．5之间的平滑常数，
口值越高，对变化就越敏感，
。n值越低，平滑值受最新数据的影响就越小。
酒店客房在～周内每天的需求是不同的。比如商务酒店周一至周五客房
需求比较大，周六、周日则比较小，但是旅游酒店则恰好相反，周六周R的
客流最大。基于这个原因，研究酒店客房预测应该考虑周期的调整问题。
引入周期指数L来剔除给定周期的周期性影响：

西南交通大学硕士研究生学位论文第28页
则：
五2鲁，万=o。“+”叫)，L
s氆·+口(老刊
预测值： B+1=(&)(扎+1)
4．2未考虑超额

预订的客房分配模型
(4．3)
(4．4)
(4．5)
4。2，1单级库存的酒店客房分配模型
收益管理中的客房分配问题就是根据预测的结果，采用运筹学原理，将
各种因素综合起来，求出一个最佳客房动态的分配方案，然后将这一方案优
化成一组实际可操作的控制规则，最后再把这些规则反馈到销售系统，达到
收益最大化的目标。
客房分配是完全在酒店自己控制之下的，也是酒店实现收益最大化、使
用最灵活的工具。酒店的客房总数是一定的，在从低到高不同价格等级之间
迸行分配。低价客房数多了势必会减少高价客房的数量，影响酒店的最终收
益；但是高价客房数目过多，又会造成低出租率使得收益难以实现最大化。
所以酒店进行客房分配要解决的根本问题就是：预留多少客房给出高价的客
人，这些客房是不能出售给与之相比较早预订客房的低价客人的。对于客房
分配来说，就是在客房总数一定的前提下，确定每个价格等级的客房预订上
限，当某一价格等级的积累预订数目超过规定的上限时，就拒绝后来的预订
请求。
客房优化分配是推荐最佳空房分配的方案，以供管理者们决策参考。最
佳空房分配方案的制定，是以持续增长的酒店总收益为目标，并依据客人需
求与客房供给的预测以及考虑其竞争对手情况，通过建立和分析复杂的数学
模型而获得的。
酒店客房是易逝性的，且同时具有巨大的能力变动成本。因此，我们将
之看作是周期内一次销售、不可补货的库存决策。在库存决策上，收益管理
和报童问题是有区别的。在报童模型中，库存能力是被决定的，丽在收益管
理中，库存是固定的，它的目的在于如何将这些库存在不同的细分市场下进

西南交通大学硕士研究生学位论文第29页
行分割，从而在总体上实现收益的最大化。但它们之间也存在很多的相似性，
比如产品的不可储存性，随机性等。收益管理虽然在总量上是固定的，但它
需要解决的问题正是如何决定每一个细分市场的库存水平。而报童％繁“甜
刑掣Ⅳ≈}靠∥妻南菇噤绘端型哺，茧F各宴刻黟良舅斟犁；饕娃J蜒勃爹
～引飘冽重荆受型癸，鹭瓣黠弦筢悲韶糖M因为种种原因而无法按期抵达或者取消了旅行。然
而不是所有的顾客都会将变更主动地通知酒店，在客人抵达之前通过电话或
者书信与客人进行多次核对，一旦变更迅速做出调整，并通知各个相关部门
将闲置的客房重新预订或者销售给未预订客人。
(2)增加保证类预订，预收保证金或要求信用卡担保。这样就将风险转
嫁给了顾客，可以有效防止酒店收益的减少。
但是以上两种方法依然

无法完全保证所有预订顾客都信守自己的预订，
实际上也无法做到这一点。根据国外酒店和国内已有订房制度的酒店的经验，
订房不到者占5％，临时取消预订者占8 ％～10％。如何弥补因此而遭受的损
失昵?收益管理的对策是实行有选择的超额预订。
超额预订就是在订房已满的情况下，再适当增加订房数量。超额预订可
以有效地减少客房的“虚耗”(虚耗指本来有需求，但却没卖出去的产品)，
增加饭店的收益。但同时也有一定风险， 超额的数量和幅度是最难以掌握的。
超额率过高，已订房的客人到店后无房可住，引起纠纷，降低酒店信誉}超
额率过低，房间不能按时出售，出现虚耗，饭店又将蒙受损失。

西南交通大学硕士研究生学位论文第30页
存Q直到最后那一单位的库存的预期收益刚刚超过最后一笔销售的预期的损
失。从这一原理中，我们可以得到客房收益的临界分位点概率【1】：
E(最后一笔销售的收益) 苫E(最后一笔销售的损失)
P(收益)(单位收益)≥P(损失)(单位损失)
P(D≥Q)C。≥P(D《Q)Co
【1一P(D《Q)】c。≥P(DP(D<0)主—』旦一(4．6)
Cu+Co
G——客房销售的单位收益(低估需求时的机会成本)；
C0_一未售出客房的单位损失(高估需求时的成本)；
D——客房需求量；
Q一库存的客房数量。
下面我们用报童模型(不考虑残值)来详细论述推导，从而解决以上客
房分配的保留水平Q的问题：
p——单间客房的全价
¨卜一单间客房的折扣价
9一保留的全价客房数
x——客房需求量，X—：Ⅳ(“，盯2)
，b)——石的概率密度函数
F(石)一一x的分布函数
全价客房的收益：
I—wQ+pXt x sQ
I—wQ+pQ， x>Q
期望收益为
Ek)—-wQ+r硝b皿+￡。p缈G坶

西南交通大学硕士研究生学位论文第32页
业行业特征的一个重要区别。多日停留的顾客为酒店带来的收益显然远远高
于只停留一天的顾客。因此，为提高酒店收益，在接受一项预订时往往要求
虽短停留时间。这意味着在收益管理中，只停留一天的预订要求可能被拒绝，
即使有现成的房间可以提供。例如，假设某家酒店星期三客房的需求量较大，
而星期二、星期四的需求量较小。酒店在考虑是否接受某项星期三的预订时
会要求顾客停留三天(即周二三四)，甚至可以以降价为代价。如果这家酒店
周二三四的客房需求量都很大，就不能接受只预订三日内任何一天的预订要
求，因为这会使本来计划住三天的顾客转投他店。减少顾客之间的更换时间，
意味着在同一或者更短的时间内可以有更多的顾客享受服务。虽然减少更换
时间一般不被认为是收益管理的工具之一，但是它可以

有效地提高每一单位
产品的收益。
客房分配是根据顾客需求的动态特征对每类细分顾客的客房预订限制的
动态设定，嵇n．Keung Lai andw缸一LungN酎2005)对顾客的多日停留问题进行
了研究m】。本文不考虑有人预订房间后又取消，也不考虑超额预售的情况，
针对顾客到达酒店是随机的，对不同等级的客房并考虑顾客的多日停留问题
进行建模。
1、建立模型：
假定在时间段O～T内：
xf』^一第i天入住，第j天离开的顾客所需第h种房价的客房数量，是本模型
的决策变量。i={O，l，2，．．，T．1)，j={1，2，3.，T}，h={1，2，3，．．．，n)
c～酒店客房总容量；
月神一第i天入住，第j天离开，第h种客房的单位收益；
协m一第i天入住，第j天离开，第h种客房的需求随机变量，暂不考虑超订和
退订的影晌，
假设k为第1天至第T一1天内任意的一天，则当天客房占用的情况如图3所
刁i：

西南交通大学硕士研究生学位论文第33页
.留。上胜) 7L t 、、’‘——／／
l第k天离开
’
图4-3第k天客房占用流量图印1
由此，我们可以得到第k天的客房占有情况：
蔷墨。磊x扩。荟，荟～一磊蔷x* ∽。12’
k={1，2，．．．，T．1}
多日停留的客房分配模型(4．13)可以表示为：
M啦磊墨磊‰■
s．t． 蔷；薹善x帅+；薹。著x帅一荟蔷xm主c H‘13’
善蔷x哪“
x日h墨DHi
x。∈Ⅳv{o}
i-{O，1，2，．．．，T_1)，j={1，2，3.，T)，h={1，2，3，．，n}k={l，2，．，T-1，
目标函数表示整个客房分配收益最大，约束条件1，2为客房的能力约束；
约束3为决策变量的需求约束；约束4为决策变量的整数约束，即本模型为一
个随机整数规划模型。

西南交通大学硕士研究生学位论文第34页
2、模型求解：
目前对于犁蠢攀吾痿袋堡鲤魁馒彝蛆慰!啊翔埂坦谚滢蛰矗拳：善一雪耍
鏊；妻l量§凳!!_蟛莹碧鲺妙|蓄j型盟督；裂蒲H弱碱赫酣甜提～辩酷丽茂豁整簸舞蠢蕊
望瞄；糖懿鞠酗张翦M骝墅馨努香i雌￡t|±；§薹|≤_!。i橐羹碉骒骥；誊鎏霪毫薹i j嬉
萼星；馏}；瞎目垂'，§Ht数据的摇羹添港臻艘限堤囊囊帜垂黛撄盥羹!数据的失真。比如当酒店客房全部售出时，预定
部门应在拒绝超额需求的同时，将这些需求保存在数据库中，而不是仅仅记
录售出了多少间客房而已。
3．4．3对收益管理的理解存在误区
l、收益管理只适用于求大于供时【4】
虽然收益管理两个最广为认知的技巧——超额预订和折扣控制都在求大
于供时发挥作用，但这种市场环境并非常有。收益管理理论认为，需求是可
以刺激的，而低需求是可以预测并采取对策的。设计适应更广泛的目标市场
需要的

新产品，以刺激新的需求。预先购买支付低价，以使那些本来要选择
低价酒店的顾客选择本酒店，使隐蔽的需求得以显露。因此，收益管理可以
帮助修改定价体系，控制产品的销售，在提高产品吸引力的同时冲淡需求疲
软的阴影，它同样适用于供大于求的时期。
2、收益管理就是打折
尽管收益管理是一个十分复杂的概念，但它的一些应用看上去很简单，因
此使一些酒店管理者误解它为简单的折扣价，认为收益管理引起了降价。从
而拉开了价格战。在特定的日子根据需求的大小进行提价或降价只是一种商
业决策，但它决不是收益管理决策。收益管理关注的是每种价位的房间提供
多少。它并不决定应收价格或价格应否升降，而只是指出各价位的房间是否
可以提供。许多酒店频繁变动价格恰恰是因为没有建立与收益管理相适应的
产品价格体系，如没有进行市场细分等。需求量大时提价，反之降价，虽然
也可以提高销售额，但这不能与收益管理相混淆。
3、收益管理会破坏与顾客的良好关系
充分利用价格和供给量的控制增加了降低顾客满意程度的风险，但收益管

西南交通大学硕士研究生学位论文第35页
可得式(4一15)的确定性等价类为：
墨』^蔓—勋f，^=唧{矧世=妙1(1一口fJ^)}(4．16)
m4(·)一函数中(．)的逆函数。
当式(4一15)静解不唯一，gFm‘1(1一aij h)可能是多值时，选择其中最大的一
个，即
sup{吲芷=西’1(1一m』^)) (4．17)
③将模型(4，13)转化为如下的模型(4．18)：
M81 蔷荟磊％‰
s．t． 詈，霪，蠢xtt+，妻。砉x”“一薹砉xm sc c4一，s，
善善hn“
xt|k‘K8iih
肠fj^=s印{司K=西。(J一田，^))
x{jl，∈Ⅳu{o}
i={O，1，2，．，T-1)，j={1，2，3.，T’，h={l，2，3，．．．，n}k={1，2，．．．，T．1)
4．3考虑超额预订的客房分配模型
通过预订来提供服务是酒店业管理需求常用的一种方法。这种方法相当
于“储存”需求，即可以被看作制造业常用的“利用库存”或“推迟交货”
策略。预订服务可以使企业大致把握需求的数量，预先安排服务能力，从而
保证一定的服务水平，同时还可以通过减少等候时问和保证随时提供服务来
使顾客受益。然而，预订系统的缺点在于难免存在放弃预订服务的顾客，当
顾客未能履行其预订时，问题就出现了，也就是我们常说的“No．show”现象。
通常顾客不会因其来能履行预订而承担经济责任，因为面对竞争激烈的市场，
让预订的顾客承担经济责任是不现实的。而如果没有其他顾客补上空缺，则

西南交通大学硕士研究生学位论文第36页
空闲的酒店客房造成的损失就只能由酒店自己来承担

。针对未履行预订的顾
客的行为，酒店为避免过多的损失，可采取一种叫超额预订的策略。
所谓超额预订就是指接受超过酒店可供客房数量的订房，以减少出现未
履约行为的风险。一个好的超额预订策略应该既能最大限度蹭潺=蔓墨峪露线
习墨窃篷濯隧是曜滞蒜髫；虢蔷群箕霉磊玺鑫教囊毵午周解决其自身的问题。其次，酒店业还面临着不同的市场竞争环境，航空
业主要由少数几家航空公司垄断经营，丽酒店业却面临着众多的竞争者，增
加了收益管理决策的复杂性。此外，收益管理要取得成功，还有待于酒店业
对市场的培育，因为如果顾客认为收益管理是不公平的，那么任何收益管理
策略所增加的收益都只能是短期的。因此企业需要根据顾客需求特征来管理
客户，以减少收益管理实施策略与客户的冲突：同时应在组织内部由最高管
理层大力支持，对不同层级的雇员进行收益管理的培训，转变观念，树立收
益管理思想，建立收益管理文化。还应建立与收益管理相一致的组织结构。
当组织结构与收益管理的目标不一致时，不仅使收益管理的执行受到阻碍，
而且使组织内部各部门产生冲突。因此，酒店业对组织结构应进行相应的调
整，使收益管理与客户导向协同运作。总之，收益管理在中国酒店业的应用
是一项艰巨的系统工程， 不仅涉及硬件环境的建设，还涉及系统运作所需要
的软件环境。
作为一种新的营销策略，收益管理系统正处于不断的发展之中。其基本控
制手段是在需求预测的基础上决定在某～时刻关闭或开启菜一价格级别的客
房销售。对未来的收益管理系统而言，每一个顾客就是一个细分市场，对某
一天某一特定房价客房的提供，将取决于该客人过去的历史资料或预期的该
客人与酒店未来的关系。比如，一个具有在酒店餐厅用餐历史的顾客将会比
另一位只住宿不用餐的顾客享受到更优的待遇。收益管理发展的未来趋势将

西南交通大学硕士研究生学位论文第37页
c0_一与未能使超额预订客人入住有关的机会损失，它包括为那些未能入
住的客人安排住宿并负责他们的房费，还会损害酒店的信誉及对未
来业务产生的不良影响等；
口一未能履约入住的客房数；
Q一超额的客房数量。
由此，我们可以得到酒店最佳的超额预订的房间数量，从而使酒店的收
益达到最大化。

西南交通大学硕士研究生学位论文第38页
第5．章酒店收益管理的实际应用分析
5．1酒店介绍
河北省某酒店是经原国家计委、外经贸部、旅游局正式批准立项建设的
四星级酒店。它位于河北省省会石家庄的CBD∞曲tral Business Dis

tri叫中心，
毗邻省博物馆，交通便利，距火车站仅十分钟车程，离石家庄正定机场仅三
十分钟车程，在市区购物或观光都非常方便。整个楼宇的计算机网络系统及
酒店管理系统、程控交换系统等均采用国际最先进技术按照四星级高档酒店
的标准设计建造。
本酒店15～26层为客房层，共有238套房间。23～26层为贵宾楼层，其
中设有高贵典雅的总统套房，以及专为商务客人定制的各种户型的商务间。
由于酒店的性质属商务酒店，因而设有各种规格的会议室8个，可承办各种
规格的专业会议、展览、新闻发布会和庆典仪式。它凭借着优雅的环境、高
档的设施、优质高效的服务、国际化的管理理念赢得了众多中外宾客的青睐，
成为省会酒店业的一面旗帜。
酒店主要以商务客人为主，它处于商务中心，集中了大量金融、商业、
贸易、信息及相关服务机构，拥有大量商务办公、酒店、公寓等配套设施，
具备完善的市政交通与通讯条件，便于现代商务活动的场所。随着商务活动
越来越频繁，外地企业来石进行商务活动也日益增多，高档客源市场需求越
来越大，客房入住率将不断攀升，而且石家庄距北京很近，具有得天独厚的
地理优势，使得很多去北京进行商务活动的人员入住石市的潸店。因为在北
京入住同样星级的酒店，支付的费用远比在石家庄多很多。
而且河北省是全国旅游资源大省，有丰富的旅游资源，尤其是2008年北
京奥运会的举办，将对河北旅游业的发展产生重大促进作用。而且，环北京
1．5小时车程内的河北省100家标准酒店(约2万个床位)已经被列入北京奥运
接待体系。因此本酒店面临一个难得的发展机遇，而且本酒店业的行业特征

西南交通大学硕士研究生学位论文第39页
和运营环境适合收益管理的实施应用，所以采用收益管理的科学方法来经营
酒店，完善管理体制将会使酒店获得最大的效益，并且走在竞争对手的前面，
获得主动权。
5．2应用收益管理的算例分析
客房是酒店经营的重点，所以下面就针对酒店客房来进行收益管理的实
证分析，其中的基础数据来自酒店收益部门的提供。
5．2．1酒店客房的需求预测算例分析
利用考虑周期性调整的指数平滑法，根据过去一星期的历史数据，预测
下星期的酒店客房出租情况，本算例列举了三个周期客房出租率的预测。(因
为算例中的酒店为商务酒店，所以周六、周日的出租率明显低于其它时候。)
根据方程(4．3)可得：
周期指数互=鲁=磊鼍=，．。6，，
其中万=“+一2+.+4，)，正=70．142
类似的，我们可以得到L周期即一个星期(7天)内每个时期的指数

厶，
然后用指数‘．c对爿。进行调整。本算例是用过去一个星期的数据对指数做
最初的估计，直到第8个时期(即本星期一)才能计算出新的平滑值。
在计算之初，假设岛=叫7，按方程(4．4)则：
瓯=s7+口(字一s7)
』1
=60+0．3(76／1．069—60)
=63．328
根据方程(4．5)，’对星期一的指数值做周期分析来预测星期二(t+1时
期)的数值，则预测值：
，9=(S8)(，2)
== (63．328)(0．998)≈63

西南交通大学硕士研究生学位论文第40页
类似的，我们可以陆续得到第二、三、四个星期的预测值(如表5．1所示)。
表5—1酒店客房出租率预测表(a=O．3)
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
晨期六
15 75
16 71
17
18
19
20
73
76
77
52
66．434
66．965
67．58l
68．015
68．328
69．083
1．082
1|025
1．054
1．097
l_111
0．751
—
69
71
74
76
50
星期且2l 6l 70。248 0．880 59

西南交通大学硕士研究生学位论文第41页
表5—1(续)
将上表中得到的真实值与预测值绘制成折线图，如图5—1所示：
图5．1酒店三个星期的出租率
由上图可见，通过不断地对周期指数进行调整、修匀，最终第四个星期的
预测数据比较准确可靠了。
5．2．2未考虑超额预订的客房分配算例分析
5．2．2．1单级库存的酒店客房分配算例
现以上述酒店为例，在客房总数一定的前提下，确定客房预订上限，当
预订数目超过规定的上限时，就拒绝后来的预订请求。现要划分两种不同的

西南交通大学硕士研究生学位论文第42页
价格等级，即折扣价和全价，假定客房消费者是理性的，对客房进行分配。
己从历史数据得知其中这种客房的需求量：盖—|Ⅳ(1lO，32)，单间客房
的全价p=788元／天，单阎客房的折扣价w=5i菲雾毳酮，粪羹l叁。“ii港；
鬟。{一懋
蕈
。g臻蔹M隔
喜馨吩
d翼；囊女I*
霎。一a冀
搿野臻蹲凛擎翼鳐黜器孩删蛆配醉骂§蠹；蹬mal
of Hospitalit y
[49]赵涛，朱道立．基于易腐性特征的最优库存决策模型[J]．物流技术，2 003，
7
[50]杨思梁，刘军．关于航空客运收益管理的一些基本概念[J]．民航经济与
技术，1998，4
[51]郭耀煌．运筹学原理与方法[M]．成都：西南交通

西南交通大学硕士研究生学位论文第43页
表5—3第二种客房(豪华套间)的单位收益R日2(元)
表5·4第三种客房(商务行政套问)的单位收益粕3(元)
表5．5第四种客房(贵宾套间)的单位收益R私(元)
已经得到酒店客房的历史需求信息，如表5．6所示服从正态分布，数据
来源于酒店收益管理部门的统计资料。

西南交通大学硕士研究生学位论文第“页
表5-6客房需求的均值(∥)与标准差(盯)
取时间段T

-4，置信水平口为95％，由式(4。16)可褥；
局=∥1(1一d)
啦)=1一口
西(诫畸=4=O．95
11旦二＆。1崩5
3
疋1=105．07
类似的，我们可以得到不同种类客房的疋值，见表5．7
表5．7不同种类客房的岛值
根据模型(4-18)，利用“ndo软件包求解该整数规划模型，得到第i天
入住，第j天离开，第h种客房的优化客房分配方案见表5．8至表5．n。
表5-8第一类客房的优化分配方案(h：1)

西南交通大学硕士研究生学位论文第45页
表5．9第二类客房的优化分配方案(h=2)
表5．10第三类客房的优化分配方案(h=3)
表5．11第四类客房的优化分配方案(h=4)
i 1 2 3 4
由此可见，客房的收益水平和所服从的分布情况对总体的分配方案有较
大的影响。并且，如果我们能从历史数据中较准确地得到客房需求，就可以
通过上述方法得到优化的分配方案，使酒店客房收益达到最大化。

西南交通大学硕士研究生学位论文第46页
5．2．3考虑超额预订的客房分配算例
为了解决“No-show”现象，避免过多的损失，酒店采取一种叫超额预订
的策略。本算例仍以前述酒店为例，假定条件与前相同，确定酒店客房的超
额水平，使酒店收益最大化。未能履约入住的客房数D～Ⅳ(3，1)，由于客
人未能履约入住而损失的机会成本Cu=198，与未能使超额预订客人入住有关
的机会损失C0=350，由式(4．19)可得：
P(D198+350
Q=2
因此，多预订2个房间的超额预订策略满足了收益最大的标准，可以有
效地预防取消预订和未能出现的情况。
5．3酒店实施收益管理的措施
河北某酒店为了正确实施收益管理，使其发挥更大的作用，具体要做以
下几项工作：
1、树立观念，确立机构
(1)指定专人负责。
(2)设立预测小组。
(3)制定收益管理策略。
(4)培训预定员。
(5)开始运用现有数据。
2、整体需求分析
(1)找出影响需求的外在因素。
(2)对本区域市场及本酒店的竞争对手心中有数。
(3)确定客源市场。
(4)找出本酒店的优势和劣势。
(5)预测需求量。
(6)对酒店员工提出新的要求并分配新的职责。
(7)密切注意竞争情况。

西南交通大学硕士研究生学位论文第47页
3、根据标准不同，确定本酒店的价位
这些标准包括：地点、停车场设备、噪音、营销能力、团队的接待设施、
其他设旌等。这实际上是确定酒店在市场中的立足点。
4、市场细分
(1)确定目标市场组合。
(2)提供适合各细分市场顾客需要的产品和服务。
市场细分的目标是掌握一年中不同时期各个细分市场的需求数量，从而预
测出分配给各个细分市场的客房数量，这项工作进一步的任务是了解各细分
市场顾客

的行为，如提前预订、到达与离开方式等。对于酒店的目标市场，
根据旅游目的不同，可以划分为商务旅游者市场和休闲旅游者市场，这两种
顾客的区别如表3．1所示。
5、需求变化分析
(1)找出需求变化规律。
(2)根据需求变化调接客房供应。
预测需求变化时要考虑的因素有历史记录、天气变化、预订后取消或
No．show的比例、新闻等。
当需求较大时，至少可以采取几项措施：
1)确定正确的细分市场组合以便以最高的房价销售客房，这依赖准确的
销售组合预测。
2)控制新业务的预订，控制客房存量，当出租率快速攀升时，减少或取
消低价房供应，当需求下降，重新开放低价客房。
31要求最短停留时间，在五一劳动节时，酒店一般要求顾客至少停留两
晚。
41一次性大批量客房销售只针对那些愿意付高价的团体客人。
5)把客房销售给那些愿意使用酒店会议、餐饮等设施的团队，以增加酒
店收入。
当需求量小时，采取下列对策：
11”放低价客房，吸引价格敏感性团队，应用公司、政府及其他特殊折
扣。

西南交通大学硕士研究生学位论文第49页
结论
本文通过分析中国酒店业的行业特征，研究收益管理在中国酒店业的发
展与应用。运用收益管理的相关理论，参考并借鉴了大量的文献，构筑了酒
店收益管理客房预测和分配模型，并以河北省某四星级酒店为例进行了实证
算例分析。主要得出了以下结论：
第一、改革开放以来，我国的酒店业飞速发展。但自90年代中期起，由
于酒店客容能力的过剩和投资回收的压力日益增大，中国酒店业的出租率和
利润率基本呈下降趋势。而加入、ⅣTO不但为国内酒店业带来了很大的机遇，
也带来严峻的挑战。因此我们采用收益管理这种科学管理方法，对酒店管理
进行重新思考，利用现有的资源，最大限度地创造收入。
第二、收益管理是一种市场导向的管理，一种收益最大化的策略，旨在
通过以最优价格合理分配客房存量给既定的细分市场实现收入最大化的目
标。并且中国酒店业的行业特征和运营环境都适合收益管理的实施应用，
第三、虽然目前收益管理在我国酒店业还存在一定的障碍，但收益管理
作为已被众多实践证明成功的管理技术对于改善企业收益、增强企业竞争力
具有重大意义，它的发展前景是非常乐观的。
第四、运用指数平滑法、边际分析法、报童模型、机会约束规划法等方
法构筑了酒店收益管理客房分配模型。包括酒店客房的需求预测模型、单级
库存的酒店客房分配模型、考虑多日停留的酒店客房分配模型以及考虑超额
预订的客房分配模型，利用