医药企业市场部市场计划课件

40%
40%
30%
4月
20%
10%
0%
3月
合计
2月
1月
13 10
6
24 18
6
12
3
-5
5
15
25
35
45
55
核心战略 战略医院 一般医院 零售
已开发成功并曾有xx进院销售的医院总数为612家，其中核心战略性医院87家，战 略性医院248家，一般医院277家
其中新开发医院资源197家，3月以后受宏观形势影响，开发量开始下降
目前新开发的医院资源以一般医院和战略性医院居多，做好新开发的战略性医院销售 管理是上量的关键
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市场状况分析－处方医生拥有情况分析
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市场回顾性分析-医院资源拥有情况
2
16
8
1
2
4 4
2 29
21
15
1
1600 1400 1200 1000
800 600 400 200
0
59% 核心战略
40%
37%
战略医院
一般医院
总数
已开发
开发比例
70%
60%
50%
5月
2月 计划 326014.74 158275.19 231154.52 49442 110833.5 98728.26 127350.48 9330 117077.95 163640
XXX累计销售金额XX万，完成率为XX% 1销量增长缓慢，相对迅速增长的计划金额，XX完成率呈下降趋势 相对于去年同期增长率为200.5％，说明XX产品生命线已进入成长期
1,526
2,667
57.2%
实际 253,496 108,650 57,852 30,056 82,127 78,371 160,102
5,805 130,389 149,110
1月 计划 325903.58 137061.29 197338.67
65505 98488.5 87315.6 164274.48
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市场计划概要
XX年实际销售XX万元，完成销售任务的， XX销售计划完成XX万元
面对严峻的国内市场形势，我们强化专业推广的力度，以专业知识为基础，学术 推广为手段，加强医院微观市场的精耕细作，才能推动销售工作顺利进行
下半年计划 – XXXX，打造具有说服力的专业推广资料和理论基础 – 通过继续教育相关项目的启动，传播XX的治疗理念，带动广大中青年医生 处方，培养他们的处方习惯 – 通过促销性临床试验项目直接推动销售上量 – 通过科研合作项目，建立专家网络，培养可代言的专家，在各类学术会议上 为产品品牌形象造势，为XX上量建立有力的学术后盾 – 通过品牌提示礼品和学术杂志馈赠合理维护学术－客情关系，建立医院销售 管理平台，保证销量顺利上升
0.58
81%
核心战略 5341727.8 6635447.64
0.81
90%
80%
82%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0% 零售
1393681.17 1705919.74
0.82
一般医院 战略医院 核心战略 零售
核心战略性医院和战略性医院的销售份额占总销售金额的78％ 核心战略性医院81％的完成率反映我们前期的主导推广方向的成果 战略性医院是销量的主要产出点，其销售完成率决定着XX的总体销售完成率
10962 138712.1
150990
完成率 91.3% 146.2% 53.0% 91.2% 97.7% 109.2% 121.6% 90.7% 94.0% 104.5%
实际 189,595 13,956 68,152 22,166 36,960 62,593 92,689 17,471 102,155 120,990
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各级别单位销售完成情况
消化金额产出构成比例
9%
13%
35% 43%
万
1200 1000
800 600 400 200
0 消化金额 计划金额 完成率
28%
一般医院 2008220.07 7087350.7
0.28
58%
战略医院 6512556.1 11151122.42
第二梯队的各分公司医院总量居平均水平，除了XX、XX、XX核心战略性医院相对战略性医 院院均销量无明显优势外，其他XX均以核心战略性医院为重点销量产出点，特别是XX——说 明对医院管理精耕细作的重要性
第三梯队中XX、XX、XX的医院总量并不亚于平均水平，却被弱小的战略性医院产量拖了后 腿；大部分医院总量偏低，开发工作是上量重点
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90
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70
医院总量 核心战略
战略医院 一般医院
50
30
10
-10
xx 地区 xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx
第一梯队中XX\XX以突出的医院总量占据先机。XX、XX各级医院的发展健康，在保证核心医 院的同时做大战略性医院是上量的关键点；XX公司的核心医院院均销量提高将是进一步上量 的关键
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市场状况分析-
市场回顾性分析
- 区域市场覆盖与销售现状 - 医院资源拥有情况分析 - 处方医生拥有情况分析 - 人均产出分析 - 回顾分析小结
市场现状分析
- 市场容量与发展趋势 - 竞争分析 - 医生的态度与行为 - 市场分析小结
3000 2500 2000 1500 1000
500 0
实际 计划 完成率
1月 300 379 79.2%
Leabharlann Baidu
2月 197 375 52.5%
3月 316 544 58.1%
4月 362 663 54.6%
5月 349 695 50.2%
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 1-5月
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市场回顾性分析- 区域市场覆盖与销售现状
XXX销售地区 山西、陕西、青海、
XXX市场覆盖现状
未有XX销售的地区 西藏、台湾
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XX年XX销售完成情况