经销商2018年度经营计划书
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7.促销从单点竞争向系统化竞争转变。 8.全国主流卖场客流锐减，各种促销形式花样 百出，顾客对活动已经逐渐麻木。
2、机会和趋势
System
阻碍经销商做大的因素
• 1、心态原因 • 原因一：急于求成 • 原因二：小富即安 • 原因三：移情多恋 • 2、战略原因 • 原因一：只低头拉车，不抬头看路 • 原因二：多元之惑 • 原因三：不愿投入，小打小闹 • 3、执行原因 • 原因一：随意管理 • 原因二：不建团队 • 原因三：缺乏行动
4
5
6
7
8
9
10 11 12 1
2
基本 80 80 80 60 50 60 100 80 80 50 50 30
冲刺 100 100 100 80 70 80 120 100 100 70 70 50
基本目标800万，冲刺目标1040万。 上述目标为销售零售目标（不含分销及工程和内部自订单） 分销：100万 工程+内部订单200万
2、人力配比
1）店长（2人） 2）渠道部（2-4人） 3）销售部（6-8人） 4）市场部（2-4人） 5）后勤财务 6）总经理（1人） 总人数：13-19人
3、团队模型
一体两翼 店面为主体 （设置3个小组组长1人设计1人销售2人） 渠道跟市场作为两翼进行战术支撑
（渠道专供高端客户及工装，市场专做团购、外围活 动及社区）
二、体验营销
1.我们永远研究如何让商品值钱； 2.苹果改变对零售终端定义，联想等跟进； 3.体验营销设计将成为2018年终端竞争主流；称呼、 道具、设计体验、饮食、服务细节等等； 4.明码实价对行业改变：前提、利益与改变。
三、数据库营销
1.电话短信营销； 2.老客户营销； 3.格式化营销，房子数据库； 4.相关服务数据库：设计师、泥瓦工、异业 5.互联网改变规则：用户与客户
四、店面改变：360度整合店面提升系统
外围渠 道拓展
销售过 程技巧
店员管理
开店流程
店面经 营管理
360
销售管理
人员培 训体系
硬件建设 推广宣传 售后服务
开店流程 专卖店经营管理
硬件建设 销售管理
店员管理 多渠道
推广 销售技巧 售后服务 培训体系
二、年度销售目标
1、2018年度销售目标及分解
月份 3
4.评估 绩效
3.激励 与沟通
1.设定 目标
2.组 织资 源
三、经销商管理策略激励体系转变
会议激励
高效例会模式 会议激励 培训
竞赛PK激励
个人PK赛 小组PK竞赛 先进 光荣榜
薪酬激励
•晋升台阶 •岗位工资 •工齡工资 •奖金 •提成
信息激励
短信/微信、微博传x 销售排名激励
福利激励
生日＼节庆 假期 礼物 旅游
Leabharlann Baidu
七大转型
1 从做生意向做事业转型 2 个人化向公司化和组织化转变 3 凭经验管理转向规范管理 4 人情管理转向制度管理 5 家族化向社会化转变 6 单打独斗向团队运作转型 7 决策随意性转向科学性转变
3、2018年四大转变 ：
一、团队执行力转变
二、经销商管理策略转变-老板的日常工作
5.培养 人才
1、现状和困局
1、一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行 业的洗牌而是整个产业链的洗牌；
2、三＼四级市场的春天来了，同时也进入战国 时代。
3、在大环境的影响下，盈利模式时代正式来临。 4、跨界行销成为趋势。 市场竞争，不再是一招一式间的绝杀，陶瓷营
销已步入体系化致胜的时代。
5.网络、团购等新兴渠道成为重要辅助渠道。 6.红星、居然全国性连锁疯狂圈地，地方卖场 也不甘寂寞，新开、重装，很多瓷砖品牌被开 店，卖场之间竞争白热化。
四、销售模式
终端爆破模型-立体整合促销
9
现场管理
8 7
1
市场调研
方案定稿
2
3
临促招聘、 培训、管理
6
任务分配激 励方案过程 管理
5
媒体宣传 渠道推广
4
一、设计营销
1.顾客需求不是产品而是空间与生活方式； 2.瓷砖、橱柜、衣柜已经普及设计服务； 3.尚品宅配的兴起开辟了一条新的道路； 4.设计营销形式多样：九牧4D店、梦天终端设计营 销、IPAD定制、绘图软件、手绘技术。
4、目标管理
2、过程控制：对于过程控制主要从以下几个 方面进行
落实责任人—— 制定各阶段操作方案—— 执行中的调整—— 总结和评估 ——
三、团队建设
管理的四个阶段
1）情感管理 2）目标管理（结果管理） 3）过程管理 4）战略与文化管理
1、岗位设置
1）店长 2）渠道部 3）销售部 4）市场部 5）后勤财务 6）总经理
东鹏瓷砖
2018年度经营计划书
一切为了更有效的沟通
前言
针对2018年度经营计划问题，本案将从年度战 略、年度销售目标、团队建设、销售模式的建 立四个方面来阐述我对本项目的一些看法。
目录
CONTENTS
1 年度战略 2 年度销售目标 3 团队建设 4 销售模式 5 结论
一、年度战略
战略定位
观大势 管大势—时来天地皆同力！
五、业绩公式
硬件
软件
活动
业绩
外在
•店面 •人员 •品牌 •资源
管控
表现
•组织系统 •执行系统 •人员系统
•活动数量 •活动传播 •活动执行
结果
•业绩 •成效 •人效
六、365无缝促销模式
总结：顶级特质·高端体验·精神需求的异域文化特色商业街区
五、结论
系统突破 家居一体化带来的新的机遇与挑战 新营销模式导入将成为新的增长点
2、渠道推广-各类渠道推广活动
促销活动渠道推广
老顾客渠道 设计师渠道
专卖店 网络（团购）渠道 小区（团购）渠道
分销渠道 安装工渠道
电话营销 工程
3、产品组合
产品销售 结构分析 工具1
适销 对路
品类划分/ 工具2 产品矩阵
三种价格策略
工具3
套餐设计
工具4
4、目标管理
1、自身目标设立与分解：
从上往下走—— 从下往上走—— 指标——GDP、市场层级、竞争对手、资源配置、 累计完成 动态调整—— 区域—— 渠道—— 产品—— 时间段—— 人员—— 十大指标——
四、组织营销
1. 营销多样化需要经销商组织的发育，诺贝尔大商户 策略； 2. 强大的经销商组织是品牌发力的保障，马可、九牧 等等； 3. 经销商组织的发展干预：欧派的标准化、诺贝尔辅 导、马可的同业交流；
四、组织营销
1. 营销多样化需要经销商组织的发育，诺贝尔大商户 策略； 2. 强大的经销商组织是品牌发力的保障，马可、九牧 等等； 3. 经销商组织的发展干预：欧派的标准化、诺贝尔辅 导、马可的同业交流；
2、机会和趋势
System
阻碍经销商做大的因素
• 1、心态原因 • 原因一：急于求成 • 原因二：小富即安 • 原因三：移情多恋 • 2、战略原因 • 原因一：只低头拉车，不抬头看路 • 原因二：多元之惑 • 原因三：不愿投入，小打小闹 • 3、执行原因 • 原因一：随意管理 • 原因二：不建团队 • 原因三：缺乏行动
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基本 80 80 80 60 50 60 100 80 80 50 50 30
冲刺 100 100 100 80 70 80 120 100 100 70 70 50
基本目标800万，冲刺目标1040万。 上述目标为销售零售目标（不含分销及工程和内部自订单） 分销：100万 工程+内部订单200万
2、人力配比
1）店长（2人） 2）渠道部（2-4人） 3）销售部（6-8人） 4）市场部（2-4人） 5）后勤财务 6）总经理（1人） 总人数：13-19人
3、团队模型
一体两翼 店面为主体 （设置3个小组组长1人设计1人销售2人） 渠道跟市场作为两翼进行战术支撑
（渠道专供高端客户及工装，市场专做团购、外围活 动及社区）
二、体验营销
1.我们永远研究如何让商品值钱； 2.苹果改变对零售终端定义，联想等跟进； 3.体验营销设计将成为2018年终端竞争主流；称呼、 道具、设计体验、饮食、服务细节等等； 4.明码实价对行业改变：前提、利益与改变。
三、数据库营销
1.电话短信营销； 2.老客户营销； 3.格式化营销，房子数据库； 4.相关服务数据库：设计师、泥瓦工、异业 5.互联网改变规则：用户与客户
四、店面改变：360度整合店面提升系统
外围渠 道拓展
销售过 程技巧
店员管理
开店流程
店面经 营管理
360
销售管理
人员培 训体系
硬件建设 推广宣传 售后服务
开店流程 专卖店经营管理
硬件建设 销售管理
店员管理 多渠道
推广 销售技巧 售后服务 培训体系
二、年度销售目标
1、2018年度销售目标及分解
月份 3
4.评估 绩效
3.激励 与沟通
1.设定 目标
2.组 织资 源
三、经销商管理策略激励体系转变
会议激励
高效例会模式 会议激励 培训
竞赛PK激励
个人PK赛 小组PK竞赛 先进 光荣榜
薪酬激励
•晋升台阶 •岗位工资 •工齡工资 •奖金 •提成
信息激励
短信/微信、微博传x 销售排名激励
福利激励
生日＼节庆 假期 礼物 旅游
Leabharlann Baidu
七大转型
1 从做生意向做事业转型 2 个人化向公司化和组织化转变 3 凭经验管理转向规范管理 4 人情管理转向制度管理 5 家族化向社会化转变 6 单打独斗向团队运作转型 7 决策随意性转向科学性转变
3、2018年四大转变 ：
一、团队执行力转变
二、经销商管理策略转变-老板的日常工作
5.培养 人才
1、现状和困局
1、一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行 业的洗牌而是整个产业链的洗牌；
2、三＼四级市场的春天来了，同时也进入战国 时代。
3、在大环境的影响下，盈利模式时代正式来临。 4、跨界行销成为趋势。 市场竞争，不再是一招一式间的绝杀，陶瓷营
销已步入体系化致胜的时代。
5.网络、团购等新兴渠道成为重要辅助渠道。 6.红星、居然全国性连锁疯狂圈地，地方卖场 也不甘寂寞，新开、重装，很多瓷砖品牌被开 店，卖场之间竞争白热化。
四、销售模式
终端爆破模型-立体整合促销
9
现场管理
8 7
1
市场调研
方案定稿
2
3
临促招聘、 培训、管理
6
任务分配激 励方案过程 管理
5
媒体宣传 渠道推广
4
一、设计营销
1.顾客需求不是产品而是空间与生活方式； 2.瓷砖、橱柜、衣柜已经普及设计服务； 3.尚品宅配的兴起开辟了一条新的道路； 4.设计营销形式多样：九牧4D店、梦天终端设计营 销、IPAD定制、绘图软件、手绘技术。
4、目标管理
2、过程控制：对于过程控制主要从以下几个 方面进行
落实责任人—— 制定各阶段操作方案—— 执行中的调整—— 总结和评估 ——
三、团队建设
管理的四个阶段
1）情感管理 2）目标管理（结果管理） 3）过程管理 4）战略与文化管理
1、岗位设置
1）店长 2）渠道部 3）销售部 4）市场部 5）后勤财务 6）总经理
东鹏瓷砖
2018年度经营计划书
一切为了更有效的沟通
前言
针对2018年度经营计划问题，本案将从年度战 略、年度销售目标、团队建设、销售模式的建 立四个方面来阐述我对本项目的一些看法。
目录
CONTENTS
1 年度战略 2 年度销售目标 3 团队建设 4 销售模式 5 结论
一、年度战略
战略定位
观大势 管大势—时来天地皆同力！
五、业绩公式
硬件
软件
活动
业绩
外在
•店面 •人员 •品牌 •资源
管控
表现
•组织系统 •执行系统 •人员系统
•活动数量 •活动传播 •活动执行
结果
•业绩 •成效 •人效
六、365无缝促销模式
总结：顶级特质·高端体验·精神需求的异域文化特色商业街区
五、结论
系统突破 家居一体化带来的新的机遇与挑战 新营销模式导入将成为新的增长点
2、渠道推广-各类渠道推广活动
促销活动渠道推广
老顾客渠道 设计师渠道
专卖店 网络（团购）渠道 小区（团购）渠道
分销渠道 安装工渠道
电话营销 工程
3、产品组合
产品销售 结构分析 工具1
适销 对路
品类划分/ 工具2 产品矩阵
三种价格策略
工具3
套餐设计
工具4
4、目标管理
1、自身目标设立与分解：
从上往下走—— 从下往上走—— 指标——GDP、市场层级、竞争对手、资源配置、 累计完成 动态调整—— 区域—— 渠道—— 产品—— 时间段—— 人员—— 十大指标——
四、组织营销
1. 营销多样化需要经销商组织的发育，诺贝尔大商户 策略； 2. 强大的经销商组织是品牌发力的保障，马可、九牧 等等； 3. 经销商组织的发展干预：欧派的标准化、诺贝尔辅 导、马可的同业交流；
四、组织营销
1. 营销多样化需要经销商组织的发育，诺贝尔大商户 策略； 2. 强大的经销商组织是品牌发力的保障，马可、九牧 等等； 3. 经销商组织的发展干预：欧派的标准化、诺贝尔辅 导、马可的同业交流；