万科地产车位销售策略

项目现状
车位与住宅同期销售 项目一批推出住宅280套，车位221套
蓄客期短：住宅线上推广至开盘不足一月 无客户基础：车位销售期无成交业主 车库入户通达性差：车位近80％不能从电梯直接入
户，车库无其它特色
思考 车位比1：0.7——明显是不够的 客户——存在抗拒心理
如何改变客户对车位不重视、不稀缺的心态？
➢ 车位款全部一次性付款，按照 价表95%折扣。
车位出售以70年车位使用权租约形式转让,在合同中均有车位的明确归属； 从宝安中心区3个典型的车位销售案例来看，销售期多超过一年，销售结果多不理想；
客户心理
为什么要买车位？
“地面停车位多的是，我干嘛要买？” “宝安的地多得是，想停哪停哪，谁买车位啊？” “买车位？那我宁可再买辆车呢！” “我就租就可以了，还不用交管理费，干嘛要买？” “车位本来就是有产权争议的东西，凭什么要买？”
壹. 问题 贰. 对策 叁. 执行
市场情况
宝安市场车位租金200元/ 月，价格7-10万
项目名称 尚都
天悦龙庭 御景湾 圣淘沙骏园
车位比 1.16 1.1 0.7 0.8
幸福海岸二期 0.92
租售情况 自然销售 自然销售 自然销售 自然销售
自然销售
车位价
备注
9.8-12.8万 6-12万 7.8万 7-14万
9.8万
子母车位12.8万 子母车位12万 统一价，384个车位全部推出 子母车位14万，分两期全部推出 子母车位17.8万 标准车位9.8万,
备注:以上资料来自于项目现场咨询和过往调查资料,个别数据可能存在误差。
目前参照宝安项目，车位处理方式以出租或自然销售为主； 金泓凯旋城、丽晶国际、富通城、山语华庭、金域豪庭车位均出租为主,月租金 为200元/月； 尚都、天悦龙庭、御景湾、圣淘沙骏园、幸福海岸二期车位以销售为主，标准 车位的售价在7-10万左右；子母车位12-18万
金色领域· 车位销售策略
车位销售策略前提
1. 与住宅同步销售，以住宅销售为主
与住宅销售同步，首批单位推售时即启动车位销售，但以 不影响住宅销售为首要原则
2. 预计一期车位比为1：0.7
项目一期630户，首批280套单位，一批车位约221个
3. 可直接入户车位仅占约20％
仅约20％车位可从电梯间直接入户，另外约80％需从楼体 进入园林，再进入大堂，入户通达性差
对外报价 10.8万 9.66万 8.52万
优惠折扣 统一88折
实收价格 9.5万/个 8.5万/个 7.5万/个
策略细化——促销策略
“购车位减房价”
I. 购买100㎡以下小户型的业主，如购买车位，享受购房总价减1万的 优惠；
II. 购买100㎡及以上中大户型的业主，如购买车位，享受购房总价减2 万的优惠。
展示区域划分原则：
1、区域范围不必过大 因车位的基本展示价值差 异不大，故不用展示过多车 位； 因展示区域要装空调，考 虑成本，限制展示范围； 2、将道路系统进行较全面 的展示 3、将最优地段车位进行展 示，为车位分区定价及稀缺 性氛围营造打下基础
展示区域
BA
策略细化——展示策略
“宝马车位样板”——营造车位尊贵感，拔高整体形象
销售案例
宝安车位自然销售周期一年左右，销售率7％－11％
项目 御景湾 尚都
圣淘沙骏园
推售
住宅496套，车位 384个全部推出，且 1户可购买多个车位
住宅:1338套 车位:1560个 推售70%的车位
住宅:984套 车位:约800个(地下) 所有车位全部推出
销售情况
2005年11月—2006年9 月共销售29个车位，价 格7.8万/个（统一价）
壹. 问题 贰. 对策 叁. 执行
营销策略 “像卖房子一样卖车位”
制造紧张稀缺感——推售策略
限定购买客户——制造稀缺性 分区一口价——促进快速成交，制造紧张抢购氛围 分批销售——相互挤压，制造卖压
制造优惠假象——促销策略
高价高折——现时抢购，优惠刺激 购车位减房价——捆绑策略，促进车位成交 按揭贷款——解决后顾之忧，促进成交 临门一脚——购车位送车位锁
“按揭贷款”
I. 与银行确定车位按揭贷款服务，以保证每位客户不会因付款方式导 致成 交失败。
“临门一脚”
I. 凡购买车位的业主，万科均给予每个车位赠送一把车位锁的优惠； II. 车位锁可与供应商签订团购事宜，亦可允许供应商在车位展示区展 示其
展架，以获得更优惠的团购价格。
策略细化——展示策略
车库展示区划分
打造尊贵感——展示策略
宝马车位样板——提升专属车位尊贵感 车库展示区包装——提升车库整体形象 车位附加值——赠送储物间，定制车位画面，制造差异化
策略细化——推售策略
“限定购买客户”
I. 仅签约业主能购买车位； II. 每户业主仅限购买2个车位，但第2个车位除88
折以外不能享有其他任何优惠。
策略细化——推售策略 分区一口价,221个车位
一批推售105个；
二批推售58个；
三批备案58个；
分批次推售制造紧张稀
缺氛围，同时首批推售
优质产品，
首
批推售优质单位，销售
率达90％加推二批58
套，待二批销售率90%
以上，可选择加推三批
58套
三批58
一批105
13 45
18
20
67
58
二批58
策略细化——促销策略
“高折高价”——统一优惠88折
Baidu Nhomakorabea
车位类别 A B C
销售周期一年，价格分 别为9.8万、10.8万、 12.8万（子母车位）
1户可购买多个车位；一 年半销售约90个车位； 价格标准车位7-10万; 少 量子母车位14万左右
销售分析
➢ 40%左右的客户无车，买车位 的客户主要为购买129平米以 上的宝安本地原居民；
➢ 未对外高调宣传售卖。 ——
➢ 销售结果与客户群体有关。项 目的主力客户群以无车族为 主；
设置1~2个车位样板，在车位上停宝马、奔驰等名车，灯光效果以及私家车位标 示牌全部包装到位，进行车位样板展示；
在样板车位上方悬挂标识牌“某公馆+车牌号”，增加尊贵感。
据了解宝安市 场 参考项目车 位销售均价为 7~10万 ，参考 比较本项 目车 位预计均价 为 8.5万/个。
A：9.5万/个，51个 B ： 8.5万/个，112个， C ： 7.5万/个，58个
AB AB A C
红线范围217（标准）+4（子母车位）
策略细化——推售策略 “分批推售”
如右图所示分批推售策 略：