房地产项目车位销售策略
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XX项目车位销售策略
第一·项目及周边车位物业调查
项目一期车位(表1)
车位个数总建筑面积产权面积
(个)目前销
售个数
销售价
格
规划户数比例
产权车位A库87 3309.38 38.23 15 88800 438 92.9% B库10 382.3 38.23 3 80000
C库165 6264.12 38.23 94 75800
人防车位A库34 1292.18 38.23 6 78800 B 库24 907.64 38.23 5 70000 C库87 3198.37 38.23 5 66800
备
注
从目前车位出售的户数来看,共计128户,占项目一期车位数的31%。
12、13、15栋车位(表2)
车位个数总建筑面积产权面积
(个)目前销
售个数
销售价
格
规划户数比例
产权车位A 库10 441.65 44.08 9 88800 64 56% B库 6 279.36 44.08 5 80000
C库19 837.92 44.08 17 75800
备
注
从目前车位出售的户数来看,共计31户,占车位数的86%。
项目周边车位物业现状(表3)
车位个数租赁价格(含物管
费)
出售价格目前售出个数/
比例
目前租赁个
数/比例
规划
户数
车位/户
数比
东玺门380 350元/
月地下
车位
10.8万
/12.8万
150个39%636 60%
漾福居210 6.08万
/10万
55 26%225 93%
西子花苑900 1565 58%星城世家800 7-8万190 24% 1100 73%
世嘉华城280 300元/
月7.8-10.5
万
150 53% 45 750 38%
蔚蓝天空150 230元/
月
10万78 50% 60 295 51%
亚华香舍500 230元/
月
10.8万400 80% 80 1100 46%
第二·周边项目车位物业营销方式
漾福居,平均价格为8-9万元/个,比XX项目平均高出1万元,现销售55套左右;
星城世家,7.4~8.2万/个,要求一次性付款,无折扣;
西子花苑,还未开始销售;
东玺门,地下车位,价格为10~12.8万/个,
营销方式为:
1、销售员与已购房客户一对一联系,每户发放“车位认购确认函”,逼迫客
户确认购买还是放弃认购权;
2、在东方新城一、二期广作宣传,粘贴广告通知,宣传车位稀缺性及投资
价值;
3、报纸广告投放(晨报半版,2次);
4、请政府相关部门配合,加强周边违章停车查处;
5、采用分期付款方式,首付三成,余款可在交房前分次付清,一次性付款
优惠9000元;
世嘉国际华城,小区交房入住后,销售价8万元左右/个,租金300元/月,由物管配合,小区内严禁车辆露天停放,一律下地下车库,迫使业主购买;
亚华香舍花都,地下车位是在交房入住后开始销售,租售并举,售价在10.8万/个,租金230元/月,随着小区入住率高达95%,车位已供不应求,基本销售一空。
第三·市场车位物业投资回报比较
市场车位物业投资回报比较
市场车位物业投资回报(假设8万元/个)
月租金年收益收益率
300元/月3600 4.5%
40㎡小户型物业投资回报(假设总价18万)
月租金年收益收益率
1000元/月12000 6.66%
投资基金回报(假设本金8万/1年期)
股市基金市场火爆平均年回报收益率
07年上半年普遍基金收益率30%
24000 30%
以上
银行存款利息回报(假设本金8万/5年期)
利息收入平均年收入收益率
20862元4172 5.2155%
第四·背景分析及调查结论
A、从周边同类项目车位配比率、实际利用率来看,XX项目项目车位物业供大于求。
从项目车位配比来看,同类项目来中,XX项目最高,一般项目平均在50%左右,随着城市发展,新项目,车位配比逐步走高;过高的配比,XX项目车位一段时间将供大于求。
B、从消费能力/投资心理来看,项目业主对车位物业的需求空间并不明显。
随机抽取部分有车业主,约60%的人表示不会考虑购买车位。约40%的人表示将会考虑购买车位,购买动机均为节省使用成本或现在价格较低,先选个好位置。随机抽取部分无车的项目业主,基于消费能力和投资回报的考虑,加上目前股市基金红火,约80%的人表示最近将不考虑购买车位。
从上表3也反映出这点,银行储蓄或投资住宅、购买股票基金收益均高于购买车位。
C、市场反应冷淡,部分项目不销售车位,而是长期持有,提高租金,以租受益,等待时机成熟。
根据对市场的了解,部分实力楼盘对车位物业采用方法是前期持有,以租受益,时机成熟再行以较理想价格销售,入住率越高,销售价格越高。如亚华香舍,
03、04年陆续交房入住,目前入住率基本100%,车位销售却是不急不慢。事实上,基于回报偏低,业主未入住等因素,对车位物业长期持有,以租受益,等待销售时机成熟,成为部分实力项目采取的主要策略。
D、市场上车位销售情况较好的,基本为车位配比较低的成熟社区。
市场上,车位销售较好的,一是商住项目,拥有大量办公需求,二是市中心区成熟小区,入住率高,停车位较少。如维一星城、蔚蓝天空等。
E、项目车位销售,基本上前期均不理想。
从车位销售情况来看,前期普遍情况不理想,基本均为项目入住后,销售率才有所提升,且项目交房越久,入住率越高,车位销售及使用情况越好。值得注意的是,即使是东玺门,专门针对车位强销,目前也仅销售了150个左右,仅为12%左右。
F、拥有大量地面停车空间,则地下车位使用率偏低。
长沙市民喜好省事、方便,有地面停车位,就不愿下地下车位已成普遍现象,如德政园,现基本路面全部都停满车。
第五·车位销售策略
一、车位销售时间安排:
销售部从目前起,重点考虑车位销售的准备工作,待10月份房交会后,安排重点开展车位销售。
如此考虑,有二方面原因,一是考虑目前回款及团购客户工作是重点,故目前阶段不建议强销车位;二是从现在至明年二期开盘,将有相当长一段时间,没有具体销售工作安排,从整个销售部工作均衡安排上看,也建议将时间适度靠后;三是车位的销售,尤其是开始,最好是集中精力打个歼灭战,集中消化一批,然后利用提价等价格杠杆,促进犹豫不决者及早购买。例如东玺门,在车位集中开盘销售一批后,目前已封盘,不再销售,等待客户心理转变。
二、销售策略
1、销售政策向车位倾斜。
由于车位的销售时间与住宅相差不多,但金额较小,提成较少。因此为了增加销售人员的积极性,我公司将可能采取提高销售人员车位提成标准的方法。
2、公开信通知。