货品管理

保证毛利最大化的方法：
尽量以原价卖出商品； 加强库存管理，减少库存损耗； 加强卖场货品管理，减少货品流失率。
1
2
3
2 回转率

回转率 = 销售金额 ÷ 平均在库金额 平均在库金额= 期初库存金额+期末库存金额 2

回转率
薄利多销
厚利多销
毛利
薄利少销
厚利少销
五、 卖场常用报表的构成与分析
这是一张常用的销售报表：
1
2
3
4
5
案例：
店里两周内橘黄色的货品卖的非常 好，现在仓库里蓝色的货品也很多，而 且销售情况不是很好
如果你是该店店长，在第三周，你 会选择继续主推店里所有带橘黄色元素 的其它款还是将库存较多的兰色作主推 销售．
分析结果： １、把该商品在它能卖的时候把它卖空； 流行是一段时间，请你在该时间段内把属于 它的流行元素最大空间的展示给市场，以占 据该流行元素的最大市场份额。 2、 根据销售趋势调整卖场 3、 如果店铺中某个买点成为销售趋势，利用这 样的买点带动其他款的销售
5 6
5 7
5 8
5 9
5 1
5 1
5 1 9
5 1 9
5 1 5
5 1 3
5 1 4
5 1 4
5 1 8
5 1 4
5 2 7
5 2 5
5 2 6
5 2 1
5 2 9
5 2 7
5 2
5 2
5 2 8
5 2 3
5 3 8
5 3 4
6 1 6
6 2 7
6 3 3
5 11 11 9
12 11 14 20 11 10 20 12 11 11 17 4

案例：三件白衬衣，款式类似，只有
Ａ一款很畅销，Ａ销售完之后，你会 选立即对Ａ款补货吗？
降低库存压力的最好方法， 不是增加畅销款，而是减少滞销款
找相似的卖点， 然后根据卖场是否有此卖点的决定补货
二、如何科学补货
1、哪些情况需进行补货？


导入期断码断色的货品； 根据市场信息反馈，市场前景预测好的货品； 畅销货品； 节假日前或促销活动前，提前两天准备货品， 保证销售业绩； 与直属区域货品主管保持联系，及时掌握公司 新品的出货情况，根据库存情况决定新品的补 货．
案例分析1
店铺名称 A 日期 天气 晴
款号
1 1 2
类别
连衣裙 连衣裙 针织衫
颜色
蓝 红 黄
号型
M L M
数量
1 1 1
零售价
2300 2300 1280
实销价
2024 2300 1280
折扣率
88% 100% 100%
3
裤子
白
S
1
980
862
88%
总计
4
6860
6466
94%
案例分析2
店铺名称 款号 1 1 2 3 A 类别 上衣 上衣 上衣 针织 颜色 黑 灰 咖啡 米 日期 号型 S M M S 数量 1 1 1 1 天气 零售价 1300 1300 2280 1180 雨 实销价 1300 1300 2052 1062 折扣率 100% 100% 90% 90%
老顾客
金额 20870 平均单价 2609
案例分析
市场份额 X A B C 比率 1 10 30 13 7 17.0% 2 20 60 40 10 15.0% 3 10 10 7 3 33.0% 4
最高气温 星期一
最低气温
平均气温
星期二
星期三
星期四
星期五 星期六 星期日
谢谢交流！
公式:
回转周数=当前库存量÷当前销售数量
案例分析
安徽区 春装新款风衣 发货２００件 第一周：３０件 第二周：４０件 定单２００件 预测生命周期１０周
单款销售趋势表
周数 款号 零售价 周初 库存 销售 数量 周末 库存 回转 周数 生命 周期 机会 损失周
1 1 1 1
S1 S2 S3 S5
329 219 299 459
AIDMA 法则
二、商品更替技术
1、新商品不断把旧商品往店铺的次要位置挤压。
2、通常来讲，更替阶段成组出样，主力款旁 放提案商品，订货时注意主力商品与提案 商品之间有较强关联。
三、商品再编辑技术
“五型管理” 把销售得最好的五件商品放在一 起，就会发现它们销售的好的原 因。
看畅销款
排名 品名 衬衣 外套 裤子 针织衫
价格线
399 389 379 369 A A A A A A A
价格带 1
289 279
A A
A
A
价格带 2
259
A
高价位 中间价位 低价位
销售件数比例 １５% ６０% ２５%
商品计划的实施
一、商品导入技术
模特陈列什么？ 主力款
正面挂陈列什么？ 提案款+主力款 侧面挂陈列什么？ 高价位到低价位
1W
营业额
2W
3W
4W
1W
2W
3W
在正式的商品计划中，“营业期计划”通常以周为基本单位。
并在具体日期标明节假日以计划促销或者活动。
请您在下表格中画出您店铺四季的营业期间! 所在区域: 姓名:
1月 2月 3月 4月 5月 6月 1w 2w 3w 4w 1w 2w 3w 4w 1w 2w 3w 4w 1w 2w 3w 4w 1w 2w 3w 4w 1w 2w 3w 4w
10 8 12 15
2 3 4 0
8 5 8 15
4 1.7
8 8
3
滞销十款排名:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
陈列原因
• 给予最好的陈列区 • 与提案款搭配展示 • 饰品丰富视觉感受 • 销售最棒的导购 • 奖励销售
滞 销 原 因
导购的原因
货品原因
？
三、调货的重要性
调查不同区域的最畅销品类和最 滞销的品类\价格\颜色\商品群
10 9
返回
72010601-21生命趋势图(浙江)
销售数量(件)
20
汇总
15
10
9 6wenku.baidu.com
5
3 3 2 1 1 1 2 1 1 1 3 3
5 4 2 1 4 4 3 2 1 4 3 2 2 4
5 4 3 2 1 1 1 2 1 1 1 2 2
0
销售日期 4 - 4 - 4 - 4 - 4 - 4 - 4 - 4 - 4 - 4 - 4 - 4 - 4 - 4 - 4 - 4 - 4 - 4 - 4 - 4 - 5 - 5 - 5 - 5 - 5 - 5 - 5 - 5 - 5 - 5 - 5 - 5 - 5 - 5 - 5 - 5 - 5 - 5 - 5 - 5 - 5 6 汇总 1 8 1 9 11 12 13 14 15 16 18 19 20 21 23 25 26 27 28 29 30 2 1 3 3 2 1 3 3 1 1 4 1 2 4 4 2 3 1 1 9 2 4 3 5 4 3 5 2 6 4 7 6 8 2 9 5 10 11 12 14 15 16 20 21 22 24 28 30 4 1 1 2 3 1 2 1 1 1 2 2
72260204-40生命趋势图(浙江)
销售数量(件)
25 20 15 10
8 7 5 1111 9 8 6 8 5 6 20 20 17 14 12 11 11 10 12 1111 9 9 8 5 3 9 7 4 5 6 7
汇总
10 9
7 4 4 4 4
8
8 6 3 4
7
5 0
销售日期 1 汇总 4 4

五、退货的预防
1、 退货即是坏帐； 2、对残次商品应不再销售，并予换新或者翻新，以 维持公司产品形象；
提问: 请问告诉顾客洗涤说明的恰当时间?
3、销售后明确告诉或者写下洗涤及保养说明,避免洗 涤及保养或者保养不当造成的退货;
新品上货请注意保证每件商品的质量， 检查是否有污点、抽丝、破洞、缝线 破裂。
元 旦 情 人 节 元 宵 妇 女 节 劳 动 节 母 亲 节
7月 8月 9月 10月 11月 12月 1w 2w 3w 4w 1w 2w 3w 4w 1w 2w 3w 4w 1w 2w 3w 4w 1w 2w 3w 4w 1w 2w 3w 4w
教 师 节 国 庆 节
月 周
1
1月 2 3
4
1
2月 2 3
街头摄影(顾客动向调查)

请问你在订货会前有拿着相机去街头或者商场 对目标客户群进行拍照吗？
历史数据分析
尺码比例分析
商品构成的平衡Ⅰ
提案, 10%
中心, 30% 基本, 60%
商品构成的平衡Ⅰ
提案 卖场比例 10%
中心 30%
基本 60%
销售额比例
5%
55%
40%
商品构成的平衡Ⅱ
商品价格的制订方法 1 价格线 2 价格带
B 侧 通
点 挂 a
D 侧 通
C 侧 通
A＝２０ B＝２０ C＝２０ D＝２０ E＝２０ 点挂a＝2 点挂b＝4 DT=5 M1=3 M2=3 M3=3 T-SKU=120
M1
M2
了解市场
店铺调查 街头摄影(顾客动向调查)
问卷调查
店铺调查
问题一：你是怎么界定你的竞争对手的？ 首先以公司的界定为主； 其次根据当地其它女装品牌的市场情况来界定． 问题二：你要调查的店铺除了竞争品牌的以外，还 应该有哪些？ 所在商圈新出现的女装品牌； 新的商圈
货品管理
课程概要：
一、如何科学订货 二、如何科学补货 三、调货的重要性 四、促销 五、卖场常用报表的构成与分析
一、如何科学订货
猎手用什么枪
八种订货误区：



第一种 每款一件 型 第二种 卖场忘却 型 第三种 感觉独善 型 第四种 天马行空 型 第五种 照猫画虎 型 第六种 委托安稳 型 第七种 评论家 型 第八种 代言人 型
2、找畅销原因
（导购推荐？陈列原因？本身原因？
）

单店补货一定要参照一个数值: 你预测的畅销款,客户的试穿率! (请保证畅销款的及时补货!) 单店和区域补货可以参照类似区域该款的销 售情况!

补货之前的分析

该货品的生命周期？ 已经销售几周？ 已销售件数？ 目前库存还能销售几周？（回转周数） 机会损失周期？ 补多少？
4
1
3月 2 3
4
1
4月 2 3
4
1
5月 2 3
4
6月 1 2 3 4
初春产品
春 初夏
夏 冬
月 周
1
7月 2 3
4
夏
1
8月 2 3
4
1
9月 2 3
4
1
10月 2 3
4
1
11月 2 3
4
12月 1 2 3 4
初秋 秋 初冬
冬
了解店铺
SR (仓库)
FR (试衣间)
A侧通
E 侧 通 CT(收银台） 点 挂 b ＤＴ ︵ 展 示 台 ︶
营业期
800000 700000 600000 500000 400000 300000 200000 100000 0
30W 31W 32W 33W 34W 35W 36W 37W 38W 39W 40W 41W 42W 43W 44W
顶气球的启示－－如何让气球一直在上空 不有落下的机会呢？
营业额
总计
4
6060
5714
94.3%
日报的其它部分
货品记录
上日结存
调入
调出
销售
退货
当日结 存
市场报告 时间
品牌A
促销活动
品牌B
品牌C
客人动态 新顾客
人数 10 金额 13470 平均单价 1347 人数 2
老顾客
金额 3760 平均单价 1880
客人动态 新顾客
人数 10 金额 13470 平均单价 1347 人数 8
商品计划的内容
1 对谁? 2 把什么商品? 3 以多少数量? 4 以什么样的价格? 5 从什么时候到什么时候？ 6 在店铺哪个位置卖？ 7 怎么卖？ 中心客层 商品构成 量的平衡 价格带的平衡 销售期间 陈列方法 销售手段
首先准备什么?
安徽直营---7201060130(上衣外套) 生命周期
安徽直营---72260204(半袖连衣裙) 生命周期
4 1 2 1
5 3 2 3
4
5 5 5
3
1
4 5 1
4 6 2
4 7 1
4 8 3
4 9 2
4 1 3
4 1 5
4 1 4
4 1 5
4 1 5
4 1 5
4 1 8
4 1 7
4 1
4 1
4 2
4 2
4 2 8
4 2 6
4 2 8
4 2 5
4 2 6
4 2 7
4 2 4
4 3
5 1
5 2
5 3
5 4
5 5
案例：顾客到店里，拿起一件带蕾丝花边的上衣， 问导购：“哎呀，你们的衣服有质量问题啊， 你看还有线头？”
案例二：
有一个经销商一段时间以来生意都不怎么 好，非常着急，一有客户进店就巴不得试了就 买，一有客户买巴不得就想她买是好几件。这 天，有个客户带着自己的小姐妹来到这家店， 该客户试了几件，对一件白色的束腰短款外衣 非常喜欢，在试穿时，导购和店长也都发现了 背部有两点机油，这个时候，顾客说：“就这 件买单吧！”如果你是店长或者导购你会怎么 处理？
九江 吉安 余干 广丰 德安 宁都
（相互留名的游戏）
萍乡 德兴 赣县 宜春 南昌 胜利店
四、促销
将产品或服务信息通过各种方式 传递给消费者和用户,
以影响和促进顾客的购买行为 或是顾客对产品或品牌产生信任和好感。
1、促销的本质
变
价格＞价值
为
价格＜价值
２、促销的方法
买赠 折扣〈福袋〉 联合促销 返金券 优惠卡 积分促销 抽奖促销