《推销策略与艺术》期末复习应考指南【成专】

07秋《推销策略与艺术》期末复习应考指南【成专】

任课教师：田永进（）

内容提要：

一、复习应考基本要求

二、复习应考资料准备及使用

三、综合练习题（含参考答案）

一、复习应考基本要求

（一）课程性质：本门课程为【成专】选修课，由重庆电大自己出题考试。

（二）考核方式：闭卷笔试，考试时间90分钟

（三）考试范围：吴海东编著的《推销策略与艺术》，重难点以复习课讲授为准。

（四）试题类型及结构

考题类型及分数比重大致为：名词解释（20%），判断题（20%），填空题（20%），选择题（10%），问答题（30%）。

（五）考试要求及注意事项

1、由于题量偏大，要求做题时先易后难，不留空题。不会做的题目暂时跳过。

2、名词解释题答题要适当，不能少答或多答内容，以上课时勾画的重点为准；做选择题时多用“排除法”。单选题一般有迷惑性的选项有2个，另外的2个很容易排除。

3、问答题答案要分条列项。不要想到哪里写到哪里，要归纳出答案的要点，分成1、2、3……分别列出。

二、复习应考资料准备及使用

（一）本指南综合练习题。该综合联系题由市电大命题教师上挂，根据以往的考试经验，里面含有较多的考试原题。

（二）平时作业。因为市电大命题的科目，往往在平时作业含有大量的原题，所以这也是很主要的复习资料

第三部分综合练习题

一、名词解释

1、广义的推销：使自己的意图利益观念获得他人认可为目标的行为。

2、狭义的推销：推销是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取的一系列促销手段的活动的过程。

3、晕轮效应：P42

4、从众行为：P42

5、思维：是消费者在感性认识的基础上，对某些刺激物和情景进行分析、综合、判断、推理，从而获得对它们的本质反映的理性认识过程。

6、学习：是在行动中由于经验而引起的个人行为的变化，即消费者在购买和使用商品的实践中逐步获得和积累经验并根据经验调整购买行为的过程。

7、信念：是人们对某种事物或观念的看法和评价。

8、推销模式：是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销形式。

9、“爱达”模式：P47

10、“迪伯达”模式：P48

11、“吉姆”模式：P84

12、认知障碍：P84

13、行为障碍P84

14、情绪障碍：是由于人么的特定态度所形成的动力定型所造成的。

15、顾客资格审查：是推销人员根据自己所推销的商品的用途、价格及其他方面特性，对准顾客引子进行全面的审查，包括对其需求、支付能力、购买权的评估和审查。

16、顾客需求评价：是指推销人员通过对有关资料的分析，确定某一顾客引子是否确实需要推销产品。

17、顾客异议：是指顾客对推销人员或其推销品或推销活动作出的一种在形式上表现为怀疑或否定或反面意见的一种反应。

18、推销机会：P30

19、推销工程：P25

20、零售业推销：P107

二、判断题

1、推销人员必须要始终充满自信。（√）

2、利用现有顾客的介绍来寻找潜在顾客的方法，称为向导协助法。（×）

3、采用竞争替代法的前提是企业必须从各方面适应市场需求，强化自身的竞争实力。（√）

4、推销中最重要的是“有形的东西”。（ ×）

5、利用咨询法寻找顾客，方便迅速，费用较高。（×）

6、零售业推销能够引导消费，不仅满足人们现有的需要，还改变人的旧需要，产生新需要。（√）

7、一个优秀的推销员对经常遇到的各种异议都要能够设置拦路板。（√）

8、保退保换更能够刺激人们来购买。（√）

9、推销的核心是说服。（√）

10、推销技巧导向型的推销员的心态是最佳推销心态（ ×）

11、推销中最重要的是“对方”，而不是“自己”。（√）

12、其实，在推销过程中，首先推销的是自己，是“人”而不是物。（√）

13、共同语言法多用在交谈的正式阶段。（ ×）

14、顾客异议是顾客对商品没有兴趣的标志。（×）

15、在整个推销过程中，最具基础性和关键性的环节是处理顾客异议。（ ×）

16、售货员展示商品时，应该把各种规格的商品同时放在顾客面前。（×）

17、寻求答案型的顾客对推销员极存戒心。（×）

18、推销业务能力主要包括交际能力和表达能力等。（√）

三、填空题

1、推销管理是现代企业实现自己运营目标的重要手段，也是整个企业管理的重要组成部分。推销管理包括：推销组织设计、推销绩效评估、推销控制。

2、零售业推销每次交易量小，但交易次数频繁、总的成交量大；顾客主动找上门来，售货员无须走出门去。

3、推销是一种互惠互利的活动，必须同时满足买和卖双方的目的，解决各自不同的问题，从而各得其所。

4、推销人员的职业素质包括心理素质、思想素质和业务素质三大方面的内容。

5、推销观念，从根本上可划分为两大类：顾客导向型、销售导向型。

6、“埃德帕”模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，是零售推销的适用模式。

7、推销工程可行性研究的主要内容包括：推销环境研究；市场行情的研究和推销对象的研究等。

8、推销组织的基本类型有地区式组织、产品管理式组织、市场管理式组织、

职能式组织、复合式组织。

9、面谈的基本原则是针对性原则、友善待客原则、参与性原则、和诚实性原则。

10、面谈作为整个推销工作的重心，其目的是激发顾客的购买欲望，形成顾客的购买行为。

11、消费者的购买行为，主要受需要和动机、感觉和知觉、思维和学习、和信念和态度四个方面的心理因素的支配和影响。

12、“吉姆”模式（G E M）是推销洽谈的先决条件，其关键是相信，推销员一定要相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。

13、公共关系是指企业有意识地加强与社会的联系，争取社会公众的了解、信任和支持，达到树立企业的良好形象与声誉为目的一系列社会交往活动。

14、推销过程具有二重性。现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是买过程，而且主要是买的过程。

15、宣传报道是企业公共关系活动的一部分，它是以第三者的名义，通过新闻报导的形式来介绍企业及其产品。并不直接进行推销，因而具有更高的可信度。

16、有效的推销管理是以高效率的推销组织作保证的。这样一个组织应具备的特征是：适应性、目的性、协调性、传递信息性。

四、选择题

1、面对一个急进型的客户，你应该（ A ）。

A、客气的

B、过度的客气

C、证明他错了

D、拍他的马屁