联想渠道模式培训讲义版
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1994
5.0%
6.9%
1996
21.5%
14.4% 1999
10.7% 1998
1997
亚太第一 国内第一
国内第一
1995 国内第一
国内第三
国内第三
资料来源: IDC
94--99年总结
99腾飞
98跃起
97起跳
96翻身
94突围
总结
在企业高速成长时期
--建立市场平台体系 --实现高效、大规模渠道运作是关键
6 671 阿城、通州、亳州、番禹、丰城、敦煌、都江堰
客户 厂商
分销商在价值链中的定位
渠道价值链
渠道 建设
渠道 物流资 市场 管理 金运作 开拓
产品 客户 推介 服务
店面
零售层（代理商/专卖店/经销商） 规范管理 安全库存 店面营销 店面销售 客户服务
运作层（分销）
发展经销 经销商管 体系运作 区域市场 营销组织 伙伴服务
Q&A
交流提纲
一、企业成长模式 二、如何构建分销体系 三、如何有效实现渠道变革
（以联想为案例的渠道变革解吸）
• 确立分销基本模式 • 建立中央和区域二级市场平台体系 • 建立渠道运营管理体系 • 完善业务代表工作规范
消费市场渠道结构
市场级别
厂商）
1-3级市 场
4级市场
5-6级市 场
分销商
经
销 商
2500 2000 1500 1000
500
出货量 销售额
20000 15000 10000 5000
0
0
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
注：各年份指财年
资料来源: 联想分析
联想电脑国内市场份额
2000Q2
世界十强
3.9%
市场份额
成长“天花板”
管理驱动 II 靠优化流程、授权而成长， 克服管理过度的“官僚主
义”
成长“天花板”
管理驱动 I
业务利润
靠建立流程、规范、加 强管理而成长，克服没
成长“天花板”
业务驱动
有管理的“无政府主义”
机会驱动
靠快速占领市场、
靠创意、关系、 扩大业务而成长
小
机会而成长
年幼
企业发展阶段
成熟
案例： --联想PC发展例证
--业务与人员基础管理是保障
思考题-I
汉王现在 1、处在企业的什么发展阶段？ 2、发展的关键突破点在哪儿？
渠道演变
零售成分 What will be?
90～93
94～95
总代理包销
渠道分销
厂商直销
DIY市场
（以国内IT行业为例）
96～97
98～99
00～01
销售型分销→物流型分销→综合型分销
连锁店
联想研究院 技术发展部 质量管理部
企划部 法务部 审计部 策略投资部
商
理
• 确立分销基本模式 • 建立中央和区域二级市场平台体系 • 建立渠道运营管理体系 • 完善业务代表工作规范
客户关系链一级流程
客户分类与产品定位
品牌/市场 推广
产品推广
大客户销售 渠道销售
客户服务
信息分析
不是独立的； 每个环节自成体系。
联想矩阵管理模式
总裁室
产品链 企划 人力资源
客户关系
国内市场
招牌店 店中店
专卖店
网络直销
IT卖场
3C/传统零售
B2C网站
零售力的聚合
消费零售渠道竞争力
基础
零售业务 DSP
SFP CEP 核心 优势
基本能力
优势
DSP(Direct Service Program) 直接商务服务程序
SFP(Shop-Front Program) 零售店组织程序
CEP(Channel Expanding Program) 渠道扩张程序
自主危机
通过合作、
利润危机
腾飞阶段 创新而成长
领导危机 客户危机
通过协调而 发展阶段 均衡、增长 通过授权而
小
创业阶段
通过创意与 关系而成长
生存阶段
通过加强管 理而成长
发展、增长
年幼
企业发展阶段
成熟
说明
大
关键性 价值驱动
因素
学习与创新
内部管理
成长“天花板”
创新驱动
靠创新、开拓 新事业而成长
企业价值
分销模式
“直接商务服务”将商务服务直接延伸至零售店聚集场所，极大地缩短 厂商到零售商、最终用户的物理距离和降低了交易难度。具体业务包括：
产品服务
物流服务
财务服务 信息服务
地区分库周转
市场支持服务
3rd物流安排
厂家
区域 分销商
零售商
客 户
直接库存发送（DSD）
思考题-II
消费业务店面为王，如何快速规模化建立 起终端销售体系 --独代模式还适合吗？ --如何由独带代模式转化为多极分销模式？
企业成长•战略•渠道变革
交流提纲
一、企业成长模式 二、如何构建分销体系 三、如何有效实现渠道变革
（以联想为案例的渠道变革解吸）
企业生命周期
对需求的满足能力
生长
成熟
孕育
成长
衰退
消亡
蜕变
时间
企业成长的危机与挑战
说明
大
内部危机 外部危机
组织危机 协同危机
创新危机 僵化危机
控制危机
企业价值
资源危机
成熟阶段
管理变革
管理程度 管理工具
粗放管理 手工/电话
职能管理 自动化
管理集成 系统集成
文化特点 决策方式 管理形态
人治 企业家决策
上级管理
法制 管理团队决策
流程管理
文化治 多发动机群 矩阵管理
管理核心
作业管理
规范管理
94年
96年
价值管理
99年
2000年
单位：千台
3000
历年销售业绩
单位：百万元
目标2670 25000
区域分销商
经销商
家庭/个人用户
代理商
专卖店
IT市场级别的划分方法
级别 数量
城市举例
1 3 北京、上海、广州
2 9 济南、武汉、郑州、南京、杭州、沈阳、西安、成都、深圳
3 25 哈尔滨、青岛、合肥、海口、南昌、兰州、贵阳
4 97 吉林、烟台、芜湖、湛江、开封、西宁、大理
5 180 四平、沧州、安庆、顺德、安阳、咸阳、自贡
品牌市场部 渠道市场部 大客户/应用集成部 企业应用集成部 市场发展部 区域发展部 客户服务本部
海外市场
海外市场部 海外商务部
采购商务部 销售商务部 供应链管理部 惠阳厂 北京厂
… 亚太区 美洲区 欧洲区 东北区 西北区 西南区 华东区 华北区 深圳分部
联想专业系统有限公司
科惠线路板制造有限公司
宽带网络事业部 信息服务事业部 手持接入事业部 软件事业部 外部设备事业部 服务器网络事业部 笔记本电脑事业部 QDI事业部 台式电脑事业部
企业发展阶段
管理创新 产品创新 运作创新 区域拓展
市场份额 销量
更大的市场份额 多利润中心 核心竞争力
客户持续消费 增值业务培育
服务创新
推广创新 渠道创新
94年 95年 96年 97年 98年 99年 2000年
创 新 之 管理创新 路
产品创新
运作创新
区域拓展wk.baidu.com
服务创新
推广创新 渠道创新
94年 95年 96年 97年 98年 99年 2000年
5.0%
6.9%
1996
21.5%
14.4% 1999
10.7% 1998
1997
亚太第一 国内第一
国内第一
1995 国内第一
国内第三
国内第三
资料来源: IDC
94--99年总结
99腾飞
98跃起
97起跳
96翻身
94突围
总结
在企业高速成长时期
--建立市场平台体系 --实现高效、大规模渠道运作是关键
6 671 阿城、通州、亳州、番禹、丰城、敦煌、都江堰
客户 厂商
分销商在价值链中的定位
渠道价值链
渠道 建设
渠道 物流资 市场 管理 金运作 开拓
产品 客户 推介 服务
店面
零售层（代理商/专卖店/经销商） 规范管理 安全库存 店面营销 店面销售 客户服务
运作层（分销）
发展经销 经销商管 体系运作 区域市场 营销组织 伙伴服务
Q&A
交流提纲
一、企业成长模式 二、如何构建分销体系 三、如何有效实现渠道变革
（以联想为案例的渠道变革解吸）
• 确立分销基本模式 • 建立中央和区域二级市场平台体系 • 建立渠道运营管理体系 • 完善业务代表工作规范
消费市场渠道结构
市场级别
厂商）
1-3级市 场
4级市场
5-6级市 场
分销商
经
销 商
2500 2000 1500 1000
500
出货量 销售额
20000 15000 10000 5000
0
0
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
注：各年份指财年
资料来源: 联想分析
联想电脑国内市场份额
2000Q2
世界十强
3.9%
市场份额
成长“天花板”
管理驱动 II 靠优化流程、授权而成长， 克服管理过度的“官僚主
义”
成长“天花板”
管理驱动 I
业务利润
靠建立流程、规范、加 强管理而成长，克服没
成长“天花板”
业务驱动
有管理的“无政府主义”
机会驱动
靠快速占领市场、
靠创意、关系、 扩大业务而成长
小
机会而成长
年幼
企业发展阶段
成熟
案例： --联想PC发展例证
--业务与人员基础管理是保障
思考题-I
汉王现在 1、处在企业的什么发展阶段？ 2、发展的关键突破点在哪儿？
渠道演变
零售成分 What will be?
90～93
94～95
总代理包销
渠道分销
厂商直销
DIY市场
（以国内IT行业为例）
96～97
98～99
00～01
销售型分销→物流型分销→综合型分销
连锁店
联想研究院 技术发展部 质量管理部
企划部 法务部 审计部 策略投资部
商
理
• 确立分销基本模式 • 建立中央和区域二级市场平台体系 • 建立渠道运营管理体系 • 完善业务代表工作规范
客户关系链一级流程
客户分类与产品定位
品牌/市场 推广
产品推广
大客户销售 渠道销售
客户服务
信息分析
不是独立的； 每个环节自成体系。
联想矩阵管理模式
总裁室
产品链 企划 人力资源
客户关系
国内市场
招牌店 店中店
专卖店
网络直销
IT卖场
3C/传统零售
B2C网站
零售力的聚合
消费零售渠道竞争力
基础
零售业务 DSP
SFP CEP 核心 优势
基本能力
优势
DSP(Direct Service Program) 直接商务服务程序
SFP(Shop-Front Program) 零售店组织程序
CEP(Channel Expanding Program) 渠道扩张程序
自主危机
通过合作、
利润危机
腾飞阶段 创新而成长
领导危机 客户危机
通过协调而 发展阶段 均衡、增长 通过授权而
小
创业阶段
通过创意与 关系而成长
生存阶段
通过加强管 理而成长
发展、增长
年幼
企业发展阶段
成熟
说明
大
关键性 价值驱动
因素
学习与创新
内部管理
成长“天花板”
创新驱动
靠创新、开拓 新事业而成长
企业价值
分销模式
“直接商务服务”将商务服务直接延伸至零售店聚集场所，极大地缩短 厂商到零售商、最终用户的物理距离和降低了交易难度。具体业务包括：
产品服务
物流服务
财务服务 信息服务
地区分库周转
市场支持服务
3rd物流安排
厂家
区域 分销商
零售商
客 户
直接库存发送（DSD）
思考题-II
消费业务店面为王，如何快速规模化建立 起终端销售体系 --独代模式还适合吗？ --如何由独带代模式转化为多极分销模式？
企业成长•战略•渠道变革
交流提纲
一、企业成长模式 二、如何构建分销体系 三、如何有效实现渠道变革
（以联想为案例的渠道变革解吸）
企业生命周期
对需求的满足能力
生长
成熟
孕育
成长
衰退
消亡
蜕变
时间
企业成长的危机与挑战
说明
大
内部危机 外部危机
组织危机 协同危机
创新危机 僵化危机
控制危机
企业价值
资源危机
成熟阶段
管理变革
管理程度 管理工具
粗放管理 手工/电话
职能管理 自动化
管理集成 系统集成
文化特点 决策方式 管理形态
人治 企业家决策
上级管理
法制 管理团队决策
流程管理
文化治 多发动机群 矩阵管理
管理核心
作业管理
规范管理
94年
96年
价值管理
99年
2000年
单位：千台
3000
历年销售业绩
单位：百万元
目标2670 25000
区域分销商
经销商
家庭/个人用户
代理商
专卖店
IT市场级别的划分方法
级别 数量
城市举例
1 3 北京、上海、广州
2 9 济南、武汉、郑州、南京、杭州、沈阳、西安、成都、深圳
3 25 哈尔滨、青岛、合肥、海口、南昌、兰州、贵阳
4 97 吉林、烟台、芜湖、湛江、开封、西宁、大理
5 180 四平、沧州、安庆、顺德、安阳、咸阳、自贡
品牌市场部 渠道市场部 大客户/应用集成部 企业应用集成部 市场发展部 区域发展部 客户服务本部
海外市场
海外市场部 海外商务部
采购商务部 销售商务部 供应链管理部 惠阳厂 北京厂
… 亚太区 美洲区 欧洲区 东北区 西北区 西南区 华东区 华北区 深圳分部
联想专业系统有限公司
科惠线路板制造有限公司
宽带网络事业部 信息服务事业部 手持接入事业部 软件事业部 外部设备事业部 服务器网络事业部 笔记本电脑事业部 QDI事业部 台式电脑事业部
企业发展阶段
管理创新 产品创新 运作创新 区域拓展
市场份额 销量
更大的市场份额 多利润中心 核心竞争力
客户持续消费 增值业务培育
服务创新
推广创新 渠道创新
94年 95年 96年 97年 98年 99年 2000年
创 新 之 管理创新 路
产品创新
运作创新
区域拓展wk.baidu.com
服务创新
推广创新 渠道创新
94年 95年 96年 97年 98年 99年 2000年