商务谈判语言技巧课件
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商务谈判的语言艺术课件
商务谈判的语言艺术
（四）注意说话的方式
说话过程中的一些细节问题，包括停顿、 重点、强调、说话的速度等，因为这些 因素都会在不同程度上影响说话的效果。
商务谈判的语言艺术
第二节 商务谈判的沟通技巧
一、谈判过程中倾听的技巧 （一）倾听的作用 倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简捷
的途径。 倾听可以使谈判者更真实的了解对方的立场、
商务谈判的语言艺术
四、商务谈判语言表达的技巧
（一）准确、正确地运用语言 谈判是协商合同条款，明确双方各自的
责任、义务，因此不能使用模棱两可或 概念模糊的语言，在谈判中使用具体、 准确并有数字证明的语言比笼统、含糊、 夸大的语言更能打动对方，使人信服， 同时还可以通过准确的语言避免出现误 会与不必要的纠纷，掌握谈判主动权。
2.间接式提问
间接式提问就是通过询问第三者的方式，借助第三者 的回答以影响对方意见的一种提问。
3.澄清式提问。
澄清式提问是通过己方的提问，使对方做出直截了当
的明确回答，其特点是方向明确，节省时间，一般用
于需要确切地知道与对方有关的某些情况或想法。也
可以针对对方的答复要求引申或举例说明，从而发掘
在弹性语言中，模糊语言灵活性强，适应性也 强，谈判中对某些复杂或意料之外的情况，不 可能一下子做出准确的判断，就可以运用模糊 语言来避其锋芒，做出有弹性的回答，以争取 时间做出必要的研究和制订相应的对策，通过 留有余地的弹性语言在谈判过程中的合理运用， 可以使谈判者避开直接的压力而给谈判带来主 动。
另一方面，由于谈判是对双方的权利、责任、 义务的划分，因此，要使这些要素落在实处， 确保执行，减低风险，就只有用严谨措词，规 范的语言加以描述和规定。
商务谈判的语言艺术
（四）注意说话的方式
说话过程中的一些细节问题，包括停顿、 重点、强调、说话的速度等，因为这些 因素都会在不同程度上影响说话的效果。
商务谈判的语言艺术
第二节 商务谈判的沟通技巧
一、谈判过程中倾听的技巧 （一）倾听的作用 倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简捷
的途径。 倾听可以使谈判者更真实的了解对方的立场、
商务谈判的语言艺术
四、商务谈判语言表达的技巧
（一）准确、正确地运用语言 谈判是协商合同条款，明确双方各自的
责任、义务，因此不能使用模棱两可或 概念模糊的语言，在谈判中使用具体、 准确并有数字证明的语言比笼统、含糊、 夸大的语言更能打动对方，使人信服， 同时还可以通过准确的语言避免出现误 会与不必要的纠纷，掌握谈判主动权。
2.间接式提问
间接式提问就是通过询问第三者的方式，借助第三者 的回答以影响对方意见的一种提问。
3.澄清式提问。
澄清式提问是通过己方的提问，使对方做出直截了当
的明确回答，其特点是方向明确，节省时间，一般用
于需要确切地知道与对方有关的某些情况或想法。也
可以针对对方的答复要求引申或举例说明，从而发掘
在弹性语言中，模糊语言灵活性强，适应性也 强，谈判中对某些复杂或意料之外的情况，不 可能一下子做出准确的判断，就可以运用模糊 语言来避其锋芒，做出有弹性的回答，以争取 时间做出必要的研究和制订相应的对策，通过 留有余地的弹性语言在谈判过程中的合理运用， 可以使谈判者避开直接的压力而给谈判带来主 动。
另一方面，由于谈判是对双方的权利、责任、 义务的划分，因此，要使这些要素落在实处， 确保执行，减低风险，就只有用严谨措词，规 范的语言加以描述和规定。
商务谈判的语言艺术
商务谈判中的语言技巧课件
PART 02
商务谈判中的沟通技巧
倾听技巧
总结
耐心专注地倾听对方发言，理解其观点和需求。
描述
在谈判中，倾听是获取信息、了解对方的重要手段。要耐心地听对方发言，不打断、不插话，集中注 意力理解对方的意图和需求。通过倾听，可以更好地掌握谈判的主动权，做出有针对性的回应。
表达技巧
总结
清晰明确地表达自己的观点和立场。
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商务谈判中的语言技 巧课件
目 录
• 商务谈判语言概述 • 商务谈判中的沟通技巧 • 商务谈判中的说服技巧 • 商务谈判中的语言策略 • 商务谈判中的文化差异应对 • 商务谈判实战案例分析
PART 01
商务谈判语言概述
商务谈判语言的定义与特点
总结词
准确、清晰、礼貌、灵活
详细描述
精确语言策略是指使用具体、明 确的词语来表达自己的意见或回
答对方的问题。
在商务谈判中，精确语言策略可 以用来让对方明确了解自己的需 求和条件，有助于建立互信和达
成共识。
例如，在合同条款中，使用精确 的语言描述交货时间、付款方式 等细节问题，以避免歧义和纠纷。
幽默语言策略
幽默语言策略是指使用幽默、 诙谐的语言来缓和气氛或化解 紧张情绪。
在商务谈判中，幽默语言策略 可以用来打破僵局、缓解紧张 气氛，增强彼此之间的互动和 沟通。
例如，当谈判陷入僵局时，可 以用幽默的方式来化解尴尬的 气氛，使谈判继续进行。
沉默语言策略
沉默语言策略是指使用沉默的方式来 表达自己的意见或回应对方的问题。
例如，在对方提出一个条件后，可以 选择沉默一段时间，让对方感到紧张 和不安，从而在后续的谈判中获得更 好的条件。
商务谈判技巧-商务谈判的语言艺术课件
◆問句類型
您是喝咖啡還是喝牛奶呢？
★限制型問句
您在離開的時候需要我幫您做點什麼？
★婉轉型問句
★協商型問句
將這句話改為這樣，您看如何？
從長遠觀點看，您是不是重點考慮他的壽命呢？
★啟示型問句
★誘導型問句
這價格，您應該滿意了吧？
★選擇型問句
這幾種都很好，您喜歡哪一種呢？
★攻擊型問句
如果您這樣結束談判的話，您怎麼向上司 交差呢？
題？”“可以”
★順應前提應答法 ★限定前提應答法 ★更換前提應答法 ★回避前提應答法
如果你出的價格合理的話， 我們打算買××。
“你打算出什麼價？” “如果我想買的話，我一定與你聯繫”
王顧左右而言他
★否定前提應答法
“你是否同意十月份以前 交貨？”
“十月份以前交貨，我 方有困難”
★利用前提應答法 ★巧借前提應答法 ★偷換前提應答法
1
★透露型問句 ★核實型問句 ★預設型問句
有關專家很支持這項方案，不知貴方 有什麼看法？
您剛才的說法，是否意味著您可以代表 貴方所有人員的意見？
您帶來的某某資料，是否可以借閱一下？
1
1、發問技巧
◆發問技巧
★因人而異
★掌握時機
★抓住關鍵
★活機敏
★速度適中
★選擇語言
1
2、應答技巧
◆應答方法
“下一步我們能是否應 該談保險問
美國記者問周總理：“總理閣下， 您為什麼還用我們美國生產的鋼筆呢？”
總理回答“這是一位朝鮮朋友 在戰場上的戰利品，作為禮物 送給我，我覺得有意義就收下了
這支鋼筆”
一位記者挑釁的問周總理：“總理閣下 你們中國人為什麼把人走的路叫馬路呢？”
任务五 商务谈判的语言技巧 《国际商务谈判与沟通》PPT课件
2．善于提问，控制局面
（1）
不要羞于 提问
（2）
注意提问 的恰当时 机，应该 等对方发 言完毕再 问
（3）
讲究提问 方式
3．巧妙回答，避实就虚
(1)
尽量避免 正面回答
(2)
不要一一 做答
（3）
遇到难以 回答的问 题，使用 缓兵之计
4．婉言拒绝，不伤情面
(1)
委婉语 言拒绝
(2)
幽默语 言拒绝
(3)
5.1 商务谈判的语言特征
1
2
3
4
鲜
灵
巧
迅
明
活
妙
捷
的
的
的
的
功随策反来自利机略
馈
性
性
性
性
5.2 商务谈判的语言技巧
1．积极倾听，用心理解 2．善于提问，控制局面 3．巧妙回答，避实就虚 4．婉言拒绝，不伤情面 5．摆脱窘境，反败为胜
1．积极倾听，用心理解
（1） （2）
(3)
要耐心倾听 要虚心倾听 要注意主动反馈
模糊语 言拒绝
5．摆脱窘境，反败为胜
（1） （2）
(3)
引申转移法 模糊应答法 反思求解法
商务谈判技巧讲义(PPT 37张)
谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方 促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前 就是针锋相对，要清楚你代表着是企业行 为为非决非个体，你的一个轻易让步可能 会使企业利润降低或者亏损，减少市场的 投入，甚至影响到员工的收入都说不定， 也许没有人认为自己的行为会有如此的后 果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心 态，那么在优秀的企业也会垮台破产。
案例：
有一家大型知名超市在北京开业，供应商 可以用“蜂拥而至”来形容，有一家弱势 品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦， 对方要求十分苛刻，尤其是60天账期实在 让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时 都有破裂的可能。
期间一天，对方采购经理打电话给我，希望 我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多 的消费者。他们刚还有一套设备闲置在库房 里，但没有当即痛快的答应。 供应商是这样回复的：“陈经理，我会 回公司尽力协调这件事，在最短的时间给你 答复，但您能不能给我一个正常的货款账期 呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超 市因为现在现卖吸引了更多的客流，一次双 赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步 的技巧起到的作用。
即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让 步，不要认为只有做出让步才会使谈判得 以正常的进行，你怎么知道对方一定不会 让步呢？
2．让步的基本策略 1）理想的让步策略，是寻求步步为营， 退一步而进两步的结果。 2）互惠的让步策略，是指以我方在某一 问题的让步来换取对方在某一问题的让 步。 3）丝毫无损的让步策略，这实质上是一 种高姿态的让步方式。 4）长、短期利益相结合的让步策略。
2．讨价技巧 1）以理服人，见好就收 2）揣摸心理，掌握次数
几种议价方法
• • • • • • • （1）对大宗商品，可以要求分开报价。 （2）对一般商品，可以提出假设条件。 如： 假设订购数量增加或减少； 假设现金支付或分期付款； 假设供给原料； 假设淡季订货。
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三1、8.谈2 判谈表判达中的的一般表原达则
（一）手法多变的原则
1. 说听结合：边说边听，既说又听，注意对方反馈的信息 2. 论述方法合理多变：依谈判进程和效果随时变化
三1、8.谈2 判谈表判达中的的一般表原达则
（二）说度适中的原则
1. 说话力度：声强有力不气粗，声弱声轻而有气 2. 说话深度：言及内容的全面性程度 3. 说话明度：一语道破/雾里看花 4. 说话信度：态度真诚、客观实际、有说服力 5. 说话听度：对方易听爱听
谢谢观看 13、志不立，天下无可成之事。20.10.2920.10.2908:21:2708:21:27October 29, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
提问案的例相分关析原（则四：）
1. 不要随便提出问题，也不要提出有敌意的问题； 2. 不要提出指责对方是否诚实的问题； 3. 先准备好你的问题并写出，如果急着想要提出问题，也不要
停止倾听对方的谈话，等待合适的时机； 4. 要有勇气询问对方的业务状况； 5. 以谦卑的态度提出问题，不要以大法官的态度来询问对方； 6. 提出问题后就要闭口不言，等待回答； 7. 对方回避问题或回答得不完整，要有耐心和毅力继续追问； 8. 提出某些你已经知道答案的问题，这会帮助你了解对方的诚
国际商务谈判语言沟通技巧 ppt课件
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二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
PPT课件
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3.回答的技巧
回答的类型
➢ 依提问者的真实意图回答 ➢ 将提问的范围扩大后回答 ➢ 将提问的范围缩小后回答 ➢ 不确切回答
技巧
➢ 回答之前给自己留思考时间
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说服不同风格和性格的谈判对手
介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身 望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回 答说：“我们不明白。”
那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们 不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。” 那位主管的心 脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑，回 答说：“从电灯关了开始。”介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地
➢ 不能回答的问题不要回答
➢ 以问代答
➢ 灵活选用重申和打岔
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案例：我们不明白
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从 上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图 案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表 示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两 个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。
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2、制造错觉
故布疑阵
将假情报故意遗失在废纸篓里
故意犯错
商务谈判的语言技巧概述(PPT 44页)
第六章 商务谈判的语言技巧 ` 一 商务谈判语言概述 ` 二 有声语言的技巧 ` 三 无声语言的技巧 ` 四 沟通的技巧
引例—农夫卖玉米
一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子 特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主 在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子， 于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒 子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？ 可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们 到别的地方去买好了．”
1.开场阐述 2.让对方先谈 3.坦诚相对
结束的技巧
• 采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语 言
• “今天的会谈进一步明确了我们彼此的观 点，并在xx问题上达成了一致看法，但在 xx问题上还需要再谈。”
二、提问技巧
• 具体提问方式:提问一般分为封闭式问题和 开放式问题两大类。
• 1.封闭式问题：是指在特定范围内引出特定 答案的问法，一般用“是”或“否”作为 提问的要求。
双臂交叉抱于胸前
握拳式的双臂 抓握式的双臂
交叉姿势
交叉
腰部动作的语言
1．弯腰动作 2．挺腰板 3．手插腰间
眼睛
嘴
腿
物体语言技巧
• 手中玩笔 • 打开笔记本 • 猛推眼镜 • 摘下眼镜 • 轻轻戴帽 • 吸烟
` 四 沟通技巧
引例—聪明的小金人
曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人， 金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道，同时出 一道题目：这三个金人哪个最有价值？
三、答复的技巧
• 回答问题之前，要给自己留有思考的时间
• 把我对方提问的目的和动机，针对提问者 的真实心理答复
• 不要彻底的回答对方的提问
案例——巧妙的回答
•
引例—农夫卖玉米
一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子 特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主 在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子， 于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒 子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？ 可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们 到别的地方去买好了．”
1.开场阐述 2.让对方先谈 3.坦诚相对
结束的技巧
• 采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语 言
• “今天的会谈进一步明确了我们彼此的观 点，并在xx问题上达成了一致看法，但在 xx问题上还需要再谈。”
二、提问技巧
• 具体提问方式:提问一般分为封闭式问题和 开放式问题两大类。
• 1.封闭式问题：是指在特定范围内引出特定 答案的问法，一般用“是”或“否”作为 提问的要求。
双臂交叉抱于胸前
握拳式的双臂 抓握式的双臂
交叉姿势
交叉
腰部动作的语言
1．弯腰动作 2．挺腰板 3．手插腰间
眼睛
嘴
腿
物体语言技巧
• 手中玩笔 • 打开笔记本 • 猛推眼镜 • 摘下眼镜 • 轻轻戴帽 • 吸烟
` 四 沟通技巧
引例—聪明的小金人
曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人， 金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道，同时出 一道题目：这三个金人哪个最有价值？
三、答复的技巧
• 回答问题之前，要给自己留有思考的时间
• 把我对方提问的目的和动机，针对提问者 的真实心理答复
• 不要彻底的回答对方的提问
案例——巧妙的回答
•
《商务谈判与礼仪》-商务谈判的语言技巧--ppt课件
（三）说服的条件
• 说服不同于压服，也不同于欺骗，成功的说服结果必须要体现 双方的真实意见。采取胁迫或欺诈的方法使对方接受己方的意 见，会给谈判埋下危机，因为没有不透风的墙，也没有纸能包 得住的火，因此，切忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。 • 谈判中说服对方是要做到有理、有力、有节。有理，是指在说 服时要以理服人，而不是以力压人；有力，是指说服的证据、 材料等有较强的力量，不是轻描淡写；有节，是指在说服对方 时要适可而止，不能得理不让人。这些说明要说服对方，不仅 要有高超的说服技巧，还必须运用自己的态度、理智、情怀来 征服对方，这就需要掌握说服对方的基本条件：1．要有良好 的动机；2．要有真诚的态度；3．要有友善的开端；4．要有 灵活的方式。
（一）说服的原则
• 运用说服技巧应遵循的原则 1．先易后难原则。 2．难易结合原则。 3．重复性原则。 4．先好后坏原则。 5．一致性原则。 6．首尾原则。 7．证据原则。 8．结论原则。 9．对方性原则。
（二）说服的技巧
• 实际生活中往往会遇到这样的情况：同样的问题，让不同的人去 做说服工作，会收到不同的效果，可见说服工作是一种艺术。在 谈判中间，说服工作十分重要，往往贯穿谈判的始终。那么谈判 者应当如何说服对方呢？下面介绍一些比较普遍、常用的说服技 巧： 1．取得他人的信任 2．先易后难，步步为营 3．先直言利，后碗言弊 4、强调互利，激发认同 5．抓住时机，实例举证 6．尽量简化接纳提议的手续 7．耐心说理，变换角度 8．多言事实，少说空话 9．投人至好，取我急需 10．及时总结，做出结论
（一）陈述的原则
• 从谈判的角度考虑，叙述问题、表达意见 应当态度诚恳，观点明确，层次清楚，语 言通俗。通常在陈述中应遵循以下原则： 1．用语准确、明白。 2、主题应明确，语言要婉转。 3、提出的数值要准确。 4、重视会议结束时的发言。 5、必要时可重复。
最新商务谈判的语言艺术PPT课件
不要说“错”，而要说“不对”
一位同事不小心把一项工作计划浸上了水，正在向客户道歉。你 当然知道，他犯了错误，惹恼了客户，于是你对他说：“这件事情 是你的错，你必须承担责任”。这样一来，只会引起对方的厌烦心 理。你的目的是调和双方的矛盾，避免发生争端，所以，把你的否 定态度表达得委婉一些。比如说：“你这样做的确是有不对的地方 ，你最好能够为此承担责任。”
• 说服的技巧
– 站在他人的角度设身处地地谈问题，从而使对方对你产生 一种“自己人”的感觉。
– 创造出良好“是”的氛围，切勿把对方置于不同意、不愿 做的地位，然后再去批驳他、劝说他。
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– 寻找双方工作、生活、兴趣、爱好方面的共同点。 – 寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。 – 谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易
• 逻辑性原则：要求在商务谈判过程运用语言艺术要概念明确、判 断恰当，证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。谈 判前充分准备、详细掌握有关资料；注意陈述事件及其前因后果 的衔接性、全面性、本质性和具体性；提问时察言观色、有的放 矢，回答时切忌答非所问；善于利用对手在语言逻辑上的混乱和 漏洞。
• 不要确切回答：当有些问题不好回答时或必须回答一些难以回答 或挑衅性的问题时，可以以某种巧妙的非逻辑方式做出解答，从 而摆脱困境。借助一些宽泛模糊的语言进行答复，使自己的回答 具有弹性。
• 不要马上回答：谈判中有时在表态时机未到时可采取拖延答复的 方式。你可用“记不得了”或“资料不全”来拖延答复。或者直 接说“现在讨论这个问题为时过早”、“这个问题可以留待以后 解决”。
“我相信你已经
• 应当避免的词句
– 以我为中心的词句
• “我认为”
• “我要对你说的是”
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
最新复件第八章商务谈判语言技巧ppt课件
问：“新产品的价格为什么比老产品高出这么多？”
答：“新产品的价格是高了点儿，但是新产品在关键部位使 用了优质进口零件，大大延长了产品的使用寿命。”（针对 对方心理回答）
问：“请问贵司采用的进口零件是用什么材料生产的？”
答：“很抱歉，对您所提及的问题，我没有具体的资料可答 复，您叫我怎么说呢。。。。”（拖延回答）
▪ 例如，一位西方记者曾经讥讽地问周思来总理一 个问题：“请问，中国人民银行有多少资金?” 周总理深知对方是在讥笑中国的贫困，如果实话 实讲，自然会使对方的计谋得逞，于是答道： “中国人民银行货币资金嘛．有十八元八角八分。 中国银行发行面额为十元、五元、二元、一元、 五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主 辅人民币，合计为十八元八角八分。”周总理巧 妙地避开了对方的话锋，使对方无机可乘，被中 国人民传为佳话。
▪ ④引导式提问：引导式提问对答案具有强烈的暗 示性，是反意疑问句的一种。它具有不可否认的 引导性，几乎使对方没有选择的余地，只能产生 与发问者观念一致的反应。例如，“说到现在， 我看这样……您一定会同意的，是吗?”“在交货 时，难道我们不考虑人境的问题?”
▪
▪ ⑤选择式提问：选择式提问的目的是将自己一方 的意见摆明，让对方在划定的范围内进行选择。 由于选择式提问一般都带有强迫性，因此在使用 时要注意语调得体，措辞委婉，以免给人留下专 横独断、强加于人的不好印象。例如，“只有今 天可以，你说上午还是下午?”“现在只是接贷 方式还没定下来，您愿意空运还是陆运?”
▪ ⑥借助式提问：借助式提问可凭借权威的力量去
影响谈判对手。被助者应是当事人了解并能对 其产生积极影响的人或机构，否则就会影响其效 果，甚至适得其反。例如，“我们这种产品是国 际首创，经过美国哈佛大学凯特等几位教授的共 同鉴定，已达到国际先进水平。现在我们就谈谈 产品的价格吧。”“我们请教了某某顾问，对该 产品的价格有了较多的了解。请您考虑，是否把
答：“新产品的价格是高了点儿，但是新产品在关键部位使 用了优质进口零件，大大延长了产品的使用寿命。”（针对 对方心理回答）
问：“请问贵司采用的进口零件是用什么材料生产的？”
答：“很抱歉，对您所提及的问题，我没有具体的资料可答 复，您叫我怎么说呢。。。。”（拖延回答）
▪ 例如，一位西方记者曾经讥讽地问周思来总理一 个问题：“请问，中国人民银行有多少资金?” 周总理深知对方是在讥笑中国的贫困，如果实话 实讲，自然会使对方的计谋得逞，于是答道： “中国人民银行货币资金嘛．有十八元八角八分。 中国银行发行面额为十元、五元、二元、一元、 五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主 辅人民币，合计为十八元八角八分。”周总理巧 妙地避开了对方的话锋，使对方无机可乘，被中 国人民传为佳话。
▪ ④引导式提问：引导式提问对答案具有强烈的暗 示性，是反意疑问句的一种。它具有不可否认的 引导性，几乎使对方没有选择的余地，只能产生 与发问者观念一致的反应。例如，“说到现在， 我看这样……您一定会同意的，是吗?”“在交货 时，难道我们不考虑人境的问题?”
▪
▪ ⑤选择式提问：选择式提问的目的是将自己一方 的意见摆明，让对方在划定的范围内进行选择。 由于选择式提问一般都带有强迫性，因此在使用 时要注意语调得体，措辞委婉，以免给人留下专 横独断、强加于人的不好印象。例如，“只有今 天可以，你说上午还是下午?”“现在只是接贷 方式还没定下来，您愿意空运还是陆运?”
▪ ⑥借助式提问：借助式提问可凭借权威的力量去
影响谈判对手。被助者应是当事人了解并能对 其产生积极影响的人或机构，否则就会影响其效 果，甚至适得其反。例如，“我们这种产品是国 际首创，经过美国哈佛大学凯特等几位教授的共 同鉴定，已达到国际先进水平。现在我们就谈谈 产品的价格吧。”“我们请教了某某顾问，对该 产品的价格有了较多的了解。请您考虑，是否把
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如果你是杨小姐，怎么回答？
漂亮聪颖的杨小姐不慌不忙，语出惊人“： 我要嫁给希特勒！”台下观众顿时骚动起来，追 问原因，杨小姐微笑着回答“：我希望自己能感 化希特勒。如果我嫁给希特勒，第二次世界大战 就不会死那么多人，也肯定不会让他发动第二次 世界大战！” 杨小姐知道，肖邦和希特勒都是历
史人物，嫁给谁都是不可能的，是假的。因为条 件假，所以他可以随意进行选择而不需兑现。答 嫁给肖邦会落入俗套，回答嫁给希特勒却能使人 耳目一新，再加上她对自己选择的巧妙解释，终 于博得了全场观众的热烈掌声。
据确凿、符合逻辑 4、隐含性原则：委婉、含蓄 5、规范性原则：文明、清晰、严谨、精确
二`
有声语言技巧
1.陈述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧
一、陈述的技巧
入题技巧
1.迂回入题 2.先谈细节，后谈原则 3.先谈原则，后谈细节（大型贸易谈判） 4.从具体议题入手
阐述技巧
1.开场阐述 2.让对方先谈 3.坦诚相对
农夫的一席ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好 吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他 的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农 夫的玉米销售一空．
一`
商务语言概述
商务谈判语言的分类
1.按语言的表达方式：
①
有声语言
②②
无声语言
2.按语言表达特征不同，可分为
专业语言
是指与业务内容有关的一些专用或专门术语。
法律语言
是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。
外交语言
是指具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言。
文学语言
具有优雅、诙谐、生动、富有感染力的语言特征。
军事语言
特征是干脆、简明、坚定、自信。
使用谈判语言技巧的原则
1、客观性原则：以客观事实为依据 2、针对性原则：有的放矢、对症下药 3、逻辑性原则：概念明确、判断恰当、证
第六章 商务谈判的语言技巧
一`
商务谈判语言概述
二`
有声语言的技巧
三`
无声语言的技巧
四`
沟通的技巧
引例—农夫卖玉米
一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特 别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在 挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于 是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子 倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？ 可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们 到别的地方去买好了．”
用“是”或“否”等简单词汇予以答复。
1）澄清式问题：是指就对方的说法再次让其证实或补充的提问 方式。
2）诱导性问题：提出的问题带有强烈的预期答案
3）强迫选择式问题：是指向对方提出几种情况让其选择的提问 方式。
4）多层次选择提问：
提问的时机
在对方发言完毕之后提问 在对方发言停顿、间歇时提问 在自己发言前后提问 在议程规定的辩论时间提问
案例
汉章帝时司空第五伦，为人正直、纯朴、廉洁奉 公。一次有人间他‘“你有没有私心?”这话其实 是很难用“有”与 ‘没有”来回答的。第五伦深 知问话者的动机，便用十分策略的方式回答道： “过去，有一个人送给我一匹千里马i被我拒绝了 。事后，每当朝廷让我们三公选荐人才的时候， 我心里总是想到这个人，不过我始终没有推荐他 。我的哥哥的儿子病了，我一夜去探望了十次， 回到家就躺下睡觉了。我儿子有病的时候，我虽 然不需要去照顾他，可是我一夜都睡不着觉。这 样看来，怎么能说没有私心呢?”可见，他的这番 回答，一语双关，一方面说明白己也是有私心的 常人，另一方面说明自己在处理公事时，又不为 私心所左右，所谓情在理中，令人折服。
一番好意。 您不先问齐王好，倒是先问收成，又问老百
姓，未免先贱后贵吧！”
赵威后说：“你说错了，收成不好，老百姓怎么能好
呢？老百姓不好，君王哪里能好呢？我这样问有什么不对
呀？难道要我舍本逐末吗？”
使者听了，无话可答。 赵威后问话的语序是先收成后百姓再齐王，这是按先 重后轻的逻辑顺序组织句子的。使者也是如此，只是使者 认为最重要的是齐王。一颠一倒，表达出两种对立的思想 立场和政治见解。
买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作， 把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过 玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我 说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质 量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种 植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱 吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”
接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的 人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？ 比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你 们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打 了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过 象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴 凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这 么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了 呢！”
结束的技巧
采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言 “今天的会谈进一步明确了我们彼此的观点，并在xx问题上达成
了一致看法，但在xx问题上还需要再谈。”
二、提问技巧
具体提问方式:提问一般分为封闭式问题和开放式问题两大类。 1.封闭式问题：是指在特定范围内引出特定答案的问法，一般用
“是”或“否”作为提问的要求。 2.开放式问题：是指在开放领域内不限答案的问法，通常无法采
注意事项 注意提问的速度 注意问题的连续性 注意对方的心境 注意提问的先后顺序
案例——提问的先后顺序
战国时代。齐王派了一名使者去拜访赵威后。问候
信还没有拿出来，赵威后就抢先向使者表示对齐国的关心
。
赵威后说：“贵国的收成好吗？”老百姓好吗？齐王
好吗？使者听了很不高兴，说：“齐王叫我来拜访您，是
三、答复的技巧
回答问题之前，要给自己留有思考的时间 把我对方提问的目的和动机，针对提问者的真实心理答复 不要彻底的回答对方的提问
案例——巧妙的回答
有一年，香港选美大赛进入决赛阶段。主 持人为了测试参赛者杨小姐的谈吐技巧，便面 对台下观众问道“：杨小姐，你听着，假如要 你在两个人中选择一个作你的终生伴侣，你会 选择谁？这两个人，一个是波兰音乐家肖邦， 一个是德国法西斯头子希特勒！”
漂亮聪颖的杨小姐不慌不忙，语出惊人“： 我要嫁给希特勒！”台下观众顿时骚动起来，追 问原因，杨小姐微笑着回答“：我希望自己能感 化希特勒。如果我嫁给希特勒，第二次世界大战 就不会死那么多人，也肯定不会让他发动第二次 世界大战！” 杨小姐知道，肖邦和希特勒都是历
史人物，嫁给谁都是不可能的，是假的。因为条 件假，所以他可以随意进行选择而不需兑现。答 嫁给肖邦会落入俗套，回答嫁给希特勒却能使人 耳目一新，再加上她对自己选择的巧妙解释，终 于博得了全场观众的热烈掌声。
据确凿、符合逻辑 4、隐含性原则：委婉、含蓄 5、规范性原则：文明、清晰、严谨、精确
二`
有声语言技巧
1.陈述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧
一、陈述的技巧
入题技巧
1.迂回入题 2.先谈细节，后谈原则 3.先谈原则，后谈细节（大型贸易谈判） 4.从具体议题入手
阐述技巧
1.开场阐述 2.让对方先谈 3.坦诚相对
农夫的一席ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好 吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他 的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农 夫的玉米销售一空．
一`
商务语言概述
商务谈判语言的分类
1.按语言的表达方式：
①
有声语言
②②
无声语言
2.按语言表达特征不同，可分为
专业语言
是指与业务内容有关的一些专用或专门术语。
法律语言
是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。
外交语言
是指具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言。
文学语言
具有优雅、诙谐、生动、富有感染力的语言特征。
军事语言
特征是干脆、简明、坚定、自信。
使用谈判语言技巧的原则
1、客观性原则：以客观事实为依据 2、针对性原则：有的放矢、对症下药 3、逻辑性原则：概念明确、判断恰当、证
第六章 商务谈判的语言技巧
一`
商务谈判语言概述
二`
有声语言的技巧
三`
无声语言的技巧
四`
沟通的技巧
引例—农夫卖玉米
一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特 别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在 挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于 是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子 倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？ 可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们 到别的地方去买好了．”
用“是”或“否”等简单词汇予以答复。
1）澄清式问题：是指就对方的说法再次让其证实或补充的提问 方式。
2）诱导性问题：提出的问题带有强烈的预期答案
3）强迫选择式问题：是指向对方提出几种情况让其选择的提问 方式。
4）多层次选择提问：
提问的时机
在对方发言完毕之后提问 在对方发言停顿、间歇时提问 在自己发言前后提问 在议程规定的辩论时间提问
案例
汉章帝时司空第五伦，为人正直、纯朴、廉洁奉 公。一次有人间他‘“你有没有私心?”这话其实 是很难用“有”与 ‘没有”来回答的。第五伦深 知问话者的动机，便用十分策略的方式回答道： “过去，有一个人送给我一匹千里马i被我拒绝了 。事后，每当朝廷让我们三公选荐人才的时候， 我心里总是想到这个人，不过我始终没有推荐他 。我的哥哥的儿子病了，我一夜去探望了十次， 回到家就躺下睡觉了。我儿子有病的时候，我虽 然不需要去照顾他，可是我一夜都睡不着觉。这 样看来，怎么能说没有私心呢?”可见，他的这番 回答，一语双关，一方面说明白己也是有私心的 常人，另一方面说明自己在处理公事时，又不为 私心所左右，所谓情在理中，令人折服。
一番好意。 您不先问齐王好，倒是先问收成，又问老百
姓，未免先贱后贵吧！”
赵威后说：“你说错了，收成不好，老百姓怎么能好
呢？老百姓不好，君王哪里能好呢？我这样问有什么不对
呀？难道要我舍本逐末吗？”
使者听了，无话可答。 赵威后问话的语序是先收成后百姓再齐王，这是按先 重后轻的逻辑顺序组织句子的。使者也是如此，只是使者 认为最重要的是齐王。一颠一倒，表达出两种对立的思想 立场和政治见解。
买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作， 把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过 玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我 说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质 量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种 植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱 吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”
接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的 人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？ 比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你 们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打 了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过 象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴 凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这 么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了 呢！”
结束的技巧
采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言 “今天的会谈进一步明确了我们彼此的观点，并在xx问题上达成
了一致看法，但在xx问题上还需要再谈。”
二、提问技巧
具体提问方式:提问一般分为封闭式问题和开放式问题两大类。 1.封闭式问题：是指在特定范围内引出特定答案的问法，一般用
“是”或“否”作为提问的要求。 2.开放式问题：是指在开放领域内不限答案的问法，通常无法采
注意事项 注意提问的速度 注意问题的连续性 注意对方的心境 注意提问的先后顺序
案例——提问的先后顺序
战国时代。齐王派了一名使者去拜访赵威后。问候
信还没有拿出来，赵威后就抢先向使者表示对齐国的关心
。
赵威后说：“贵国的收成好吗？”老百姓好吗？齐王
好吗？使者听了很不高兴，说：“齐王叫我来拜访您，是
三、答复的技巧
回答问题之前，要给自己留有思考的时间 把我对方提问的目的和动机，针对提问者的真实心理答复 不要彻底的回答对方的提问
案例——巧妙的回答
有一年，香港选美大赛进入决赛阶段。主 持人为了测试参赛者杨小姐的谈吐技巧，便面 对台下观众问道“：杨小姐，你听着，假如要 你在两个人中选择一个作你的终生伴侣，你会 选择谁？这两个人，一个是波兰音乐家肖邦， 一个是德国法西斯头子希特勒！”