家电的销售技巧

家电的销售技巧培训师：郜杰

培训时间：2天

培训地点：待定

课程内容：

第一讲：家电导购正确心态的建立

●了解家电卖场

●家电导购自我认知

●心态决定行为

●与公司站在同一阵线

●一视同仁的服务态度

●乐于助人的态度

●焦点导引思想

●大量工作忘记伤口

第二讲：赢在起点

1.个人外在的形象就是公司的形象

2.塑造优质的销售服务工作环境

3.优质的礼仪迎接顾客

4.有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

5.用赞美接近客户

第三讲：家电导购完美的待客之道

●掌握家电卖场接近客户的时机

●家电导购等待销售时机时的注意事项

●身体姿势避免的十六个小动作

●结帐作业不容忽视

第四讲应对顾客销售七流程

1.家电顾客购买心理分析

2.导购员销售七流程应对

第五讲：家电导购员开场技巧

●基本认知

●技巧一：新的…

●技巧二：项目与计划

●技巧三：唯一性

●技巧四：简单明了

●技巧五：重要诱因

●技巧六：制造热销的气氛

●技巧七：老顾客开场技巧

●技巧八：老顾客带新顾客开场技巧

●技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧

●技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧

●技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场

●技巧十二：“我自己看，别跟着我”。

【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

第六讲：家电卖场如何处理顾客反对问题

●技巧一：接受、认同赞美

●技巧二：化反对问题为卖点

●技巧三：以退为进

●具体反对问题处理（家电换代太快了吧？什么时候搞活动？不需要这么好的

吧？质量好为什么还给我卖延保？等等问题）

第七讲：家电导购如何激发购买欲望的九技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：产品（无形价值）与顾客实际需求结合

技巧五：与顾客一起演示

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

技巧八：多方面激发（选功能、选健康、选服务、选品质、选外观、选节约）技巧九：家电FABE话术技巧模板

第八讲：家电产品演示注意事项

●宜早不宜迟

●突出优势、特点

●让顾客觉得你是专家

●时刻注意顾客的反应

第九讲如何处理家电卖场常见价格异议

●主事者的态度

●常用价格化解的方法

●具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识经理、抹零头、赠品抵

价格等等）

第十讲：商谈七原则

●用肯定型取代否定型语言

●用请求型取代命令型语言

●以问句表示尊重

●拒绝时以请求型与对不起并用

●不下断语

●清楚自己的职权

●以自己承担的方式沟通

第十一讲：家电导购询问顾客六技巧

●问题表设计与运用

●不连续发问

●从顾客回答中分析需求

●从容易回答的问题入手

●促进购买的询问方式

●询问家电顾客关心的事

第十二讲：掌握结束销售的契机

●基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全

●家电导购员不马上成交的原因

●识别家电顾客结束语言的讯号

●识别家电顾客结束肢体语言的讯号第十三讲：家电导购常用缔结的技巧

技巧一：替客户做决定

技巧二：有限数量或期限

技巧三：推销今天买

技巧四：假设式结束法

技巧五：邀请式结束法

技巧六：法兰克结束法

技巧七：门把法

第十四讲：带给顾客额外惊喜的方法

●细心服务

●额外服务

●称呼顾客

●派发必备品

第十五讲处理家电顾客投诉的七步骤认知：家电顾客投诉的原因及类型

步骤一：隔离政策

步骤二：聆听不满

步骤三：做笔记

步骤四：分析原因

步骤五：敲定与转达决策

步骤六：追踪电话

步骤七：自我反省

第十六讲如何道歉

●避免常用错误道歉语

●我向你道歉

●这真是太糟糕了

谢谢你

一、心态的重要性

(一)导购工作的价值:

1、几年下来会成为服饰专家：现在的顾客越来越理智、越来越精明，我们要更好的销

售产品，必须学习更多、更专业的产品知识。比如，对于不同的顾客，知道什么年龄、什么职业、什么场合、什么身材的人该穿什么衣服最合适。这需要平时实践中不断的积累，好学。

2、心理素质的提升：把拒绝当做心理素质的提升，当作是销售技能的训练。每天面对

形形色色的人，各种各样的拒绝，在这个过程中会锻炼出我们良好的心理素质。

3、通透人性：在卖场，在导购过程中，我们每天都要与不同的顾客沟通，交流，同样

的产品可能会用不同的方法介绍，在这个过程中，我们可以学会如何谈判，锻炼出一流的口才，同时还可以学会如何与人沟通，如何建立人际关系，见到任何一个顾客进入卖场的时候，想想我的资源可以带给你什么，想想如何通过优质的服务把一个陌生顾客变成一个知心朋友，人脉就是财脉，如果你做到了，那恭喜你，你已经为未来的成功做好了充分的准备。

(二)导购不可欠缺的七项意识

1、目标意识：具有目标、目的来从事工作（明确今天店铺销售目标是多少，我个人目

标是多少）

2、利益（成本）意识：考虑成本、收益来从事工作（凡事本着节约的原则）

3、顾客意识：思考如何让顾客愉快购物

4、品质意识：工作尽量不出差错，细致思考、良好的工作态度，比如防止货品被盗

5、问题改善意识：思考如何消除工作症结

6、纪律意识：遵守规则、规定