关于招商引资及项目包装问题的研究与探讨

关于招商引资及项目包装问题的研究与探讨此次随区委科学发展观党政外出考察团赴经济发达地区考察，我们重点对如何搞好招商引资及项目包装工作进行了考察和思考，透视经济发达地区的成功经验，结合我区经济社会发展现状，现对上述问题做一研究探讨。

一、经济欠发达地区招商引资工作应注意把握的几个问题全方位对外开放，大规模招商引资，是加快经济发展、适应区域经济一体化的大势所趋，是先进地区、发达地区经济发展的成功经验，更是经济欠发达地区抢占先机、争取主动、加快发展的必由之路。

特别是在当前，区域经济竞争日益激烈，欠发达地区要缩小与发达地区的差距，实现跨越式发展，只有抓住发达国家、发达地区资本急于寻求新扩张空间的机遇，因势而变，顺势而行，主动迎上去，请进来，引导更多的生产要素向我区富集和流动，争取更多的资金，更好的项目，更大的市场，更新的优势。

但在招商引资工作实际操作中，我们是否还存在着诸如个别干部和部门由于缺乏对外部经济形势的准确了解和把握，招商手段单一，招商能力不足，缺乏有效的招商载体和吸引力；招商人员对区情缺乏深入分析、缺少招商策略，谈判水平不高，既浪费精力，又使招商成本无从控制；有的过分强调土地、税收等优惠，而忽略了投资环境的建设，办事效率不高，服务意识不强，诚信氛围不浓等问题和不足，影响了招商引资的成功率。

这些问题的存在值得我们反思，努力提高招商引资工作的力度和广度。

（一）招商引资既是市场行为，也是政府行为，具有长期性招商引资不是一项阶段性工作，而是一项长期的战略任务。

首先，对外开放是我国经济发展的一项长期基本国策，也是欠发达地区实现追赶目标的捷径，这种追赶的过程表现为渐进式，需要较长时间。

其次，中国经济将作为世界经济的一个重要部分，正在加速与世界经济融为一体。

经济全球化本身就是一个长期的过程，这也决定了招商引资的长期性。

第三，项目建设也需要一定的周期。

有些项目从洽谈签约到建成投产，需要很长的建设周期。

作为引资方，还要把服务工作贯穿于项目生产周期的全过程，因而招商服务是一个永无止境的过程。

（二）强化招商引资力度需要建立有效的管理体系招商引资是一项跨专业、跨部门、多流程的复杂工作。

从项目的类型看，包括一、二、三产项目，化工项目，电子项目，生物技术项目等等。

从项目实施过程看，一个项目从洽谈到建成投产，要经过论证、洽谈、签约、审批、建设、等一系列环节。

因此，招商引资的运作过程需要建立起一个复杂的开放的管理系统，这一系统是由人才、技术、资源、时间、空间、信息等多种要素组合到一起，为实现一个特定的项目目标而运作的有机整体。

以此来统筹协调招商引资的全过程、全部目标以及与项目有关各方的全部活动。

同时，招商引资系统与外部有紧密、复杂的联系，与外部环境之间不断有资源和信息的交换，形成其内部要协调有序，对外界环境的变化能及时进行自我适应和调节的体系。

（三）对招商引资效果要有准确把握招商引资效果具有不确定性特点。

从引资者的角度看，在一般情况下，引资者处于被动地位，因为项目能否实施、何时实施、实施后能产生的效果等总是掌握在投资者手中。

从投资者的角度来看，项目实施的风险总是一个变数，可能随时受到如市场行情变化、资金筹措不到位等外来因素的干扰。

因此，要对招商引资效果树立起风险意识和不确定性意识，做好两手准备。

对项目实施中可能出现的问题，尽量考虑周全，制定变通预案，从最坏处考虑，从最好处准备，使招商引资的不确定性降至最低。

二、我区招商引资工作应注重处理好的几个关系目前，我们欠发达地区，经济发展水平还没有达到一定层次，难以建立人财物高度流动的开放型经济体系。

因此，招商的重点应立足实际，眼睛更多地向内聚焦，充分依托自身具有的资源优势，重点抓住国内经济大调整、企业大改组的有利时机，把握浙江、苏南等发达地区大公司、大企业低成本扩张的机遇，实施全方位对内开放，敞开大门，广泛集聚外来生产要素。

要通过一手抓外地人才和资金的引进来，一手抓本地产业、产品的打出去，全力聚集、挖掘区内外两种资源、两个市场，实施两翼联动战略，带动本地经济发展。

这一过程中需要处理好三个关系。

一是要处理好大与小的关系。

处理好大与小的关系就是要处理好引进大项目和引进小项目的关系。

大项目是指投资规模大、科技含量高、对地方产业结构调整有重大影响的招商项目。

小项目则指投资规模不大、科技含量不高、对提升区域经济整体实力影响不大的项目。

大项目和小项目之间存在相互转化、相互促进的辨证关系。

引进一个大项目，可以带动引进和新上一批配套的中小项目，而引进小项目后，只要精心呵护，不仅可以使小项目成长为大项目、大产业，而且可以通过众多的小项目、小客商引发出“滚雪球”效应，引进更多的大项目、大客商。

当前，对我们欠发达地区而言，经济总量小、原始积累慢仍然是主要矛盾。

这个阶段，经济活动的显著特征就是市场主体投入的较小规模和较大的产出率。

同时面对当前的经济环境中，投资者宁愿通过分散投资的办法降低风险，化大为小，也不愿把投资集中在一个项目和一个地区。

因此，在招商过程中既要着力引进大项目，同时也要注意引进和新上配套的小项目。

在引进小项目过程中，要有发展的眼光，把引进小项目与引进大项目结合起来，善于从小项目中发现和挖掘出大项目，并抓住有利时机引进大项目。

二是要处理好招与留的关系。

处理好招与留的关系就是要处理好引进客商、引进项目和留住客商、盘活项目的关系。

招商是形式、手段，发展才是目的和根本。

只有招商与留商两手都硬起来，才是全面的招商。

在实践中，要避免千辛万苦使项目落户，但项目开工后，却无人问津，使客商不堪重负，最终被迫撤资走人，给地方政府造成无可挽回的负面影响。

招商和留商是辨证的，相互影响、相互促进。

招商是留商的前提，留商对招商会产生重要影响。

留商的水平高，不但能使招来的客商留得住，而且能引来更多的客商；留商的水平低，不但已引来的客商会流失，而所产生的负面影响会增加进一步招商的难度。

因此，从某种意义上讲，招商工作更重要的是大量的后续工作。

客商能否招得来，又留得住，关键取决于后期服务的质量。

在招商过程中，应该围绕优化软环境，简化审批手续，提高办事效率，用足用好政策，不断“优商、惠商、亲商、安商、扶商”，特别是对一些重点客商、重点项目，要实行特事特办。

要通过给单位和个人安排招商任务来促环境，要通过在外来投资者测评执法部门来改环境，要通过建立有效制度来保环境，要通过打造诚信氛围来优化环境，使客商投资放心、经营安心、生活舒心。

这样，不仅可以促使项目落地生根、开花结果，使客商不断增资扩股，壮大企业规模，还可以在客商中形成良好口碑，形成以外引外、以商引商的“滚雪球”和“葡萄串”效应。

三是处理好政与企的关系。

处理好政与企的关系就是要处理好政府招商和企业招商的关系。

招商引资，离不开政府组织协调，更离不开企业自身的积极性，两者既有区别，又有联系。

只有两头都热起来，综合效能才会大大增强。

在市场经济条件下，政府与企业、个人构成市场的主体，形成三元结构。

作为三元的重要一环，政府既要维护市场的良性运作，充分发挥市场的调节功能，更要维护和促进市场主体的有效运作，使市场合理配置生产要素的功能充分、有效地发挥。

因此，政府在掌握大量有效信息的基础上，运用宏观经济政策，引导企业与个人的微观经济行为，是完全必要、必须的，政府的高度重视和参与在一定程度上可以增强投资者的信心，提高招商引资的效率，促进生产要素的快速富集。

企业是市场的主体，从信息收集、项目论证、市场调研，到签约、资金到账、生产筹建，企业全程参与，拥有至高无上的发言权和决策权。

因此，在欠发达地区招商过程中，必须把企业推向招商一线，选择一批形象良好、有发展前途的重点企业、重点产品、重点项目，包装之后推荐给“外商”、“外企”，以提高招商成功率。

同时，必须综合运用各种手段和方法，多做结合文章，做到环境招商与服务招商、全员招商与专业招商、网上招商与传统招商、园区招商与开发式招商相结合，这是提高招商成功率的有效途径。

环境招商与服务招商相结合，就是努力增强对外商投资的吸引力。

环境出形象，环境出效益，环境就是生产力。

它已成为吸引外资的一块强劲的磁铁石，成为构筑外向型经济的有力载体。

招商引资的竞争实际上已经化为环境的竞争。

谁的环境优、服务好、投资回报率高，谁就具有更多的发展机遇。

让外商亲身感受到亲商、安商、富商的人文环境、法制环境和物流环境，让外商自己作出评价，比任何承诺、宣传都重要。

因此，政府要把服务看作第一投资环境。

服务必须体现出以人为本，以企业为本。

我们都应具有这样的理念，服务绝不仅是少数部门和少数人的事，而是每个人的事，是整体的服务，是人人的服务，是一种整体作战。

尤其在我们这种硬环境相对薄弱的地区，只有确立“硬件不足软件补”、“寓招商于服务之中”的引资策略，变单个项目服务为整体服务，变项目的服务为社会的服务，变被动服务为主动服务，才能创造出鲜明的招商引资新优势。

全员招商与专业招商相结合，就是努力形成招商引资新特色。

把招商的功能定位在信息收集上，充分调动一切积极因素，多渠道、全方位、立体式地收集项目信息，保证专业招商的源头活水。

建立和完善专业招商机构和中介机构，为全员招商提供信息咨询和技术支持。

对全员招商收集的信息进行筛选，选择投资意向明确、信息质量较高的项目，组成专业的招商班子，研究制定完整的招商策略和方案，锁定目标、主动宣传、全程服务，实现专业招商与全员招商的有效对接。

开展专业的信息研究、收集和整理工作，加大信息储备，定期进行信息发布，以提高招商的针对性。

三、对强化招商引资工作的几点建议做好招商引资工作必须要确立“区外都是外”的思想，舍得让利求发展。

要在挖掘自身潜力和比较优势的基础上进行，同时兼顾以下几个方面：（一）招商文章要做好“五结合”。

一是坚持资源招商与资产招商相结合，寻找企业改革和招商引资的最佳结合点。

二是专业招商与全员招商相结合。

三是坚持政府招商、企业招商和以商招商想结合，特别突出企业招商的主体作用。

充分利用政府搭建各种平台开展招商活动。

四是坚持环境招商与项目招商相结合。

五是坚持引进外资与吸纳内资相结合。

（二）招商引资要兼顾经济可持续发展。

要坚持数量与质量并重，发展与提高并举的原则。

招商引资工作既讲究经济效益的同时，也要注重生态效益和社会效益的统一，注重经济的可持续发展。

（三）强化“领导就是环境的意识”。

在领导力量上，要把招商引资工作放在优先的位置，切实落实招商引资是“一把手工程”。

加快思想观念、思维方式和工作方式的转变，在强化领导服务的基础上，不断增强抢抓机遇的认识，形成全方位、深层次、多领域的对外招商引资格局和良好的招商引资氛围。

（四）要树立全方位为外商服务的宗旨。

投资者是利用外来投资的中心要素，是招商引资中最紧缺的资源，为投资者服务是吸引外来投资的中心工作。