长安CS75攻防话术

机械液压助力转向系 统手感重
哈弗H6 哈弗H6采用了机械液压助力转向系统，CS75采用EPS电
子助力转向，这点要比哈弗H6出色太多。哈弗H6的离合器行程太长， 回弹力度也不够强，频繁起步停车一定会腿酸。
李老师小叮咛
哈弗H6在品牌及销量上确实占有优势，因此我们应该从车辆的核心〝发动机〞及〝变速器〞下手，针对其采用较老的 发动机和变速器技术来降低成本和客户沟通，强调SUV的使用功能性及动力性来打击H6的弱项。
电子驻车制动 6 ● ●
225/65 R17 ● ● ● ● ● ● ● ●
手刹 2 ●
225/65 R17 ● ● ● ● ● ●
李老师小叮咛
GPS导航系统
在安全配置上CS75更有优势，安全更加巩固
攻防兼具─主要配置对比
品牌 车型 感应雨刷 外后视镜加热功能 前大灯自动开闭 前大灯延时关闭 车内氛围灯 日间行车灯 ● ● ● CS75 2.0L手动 豪华型 CS75 1.8T自动 精英型 H6 1.5T手动 两驱 精英型 ● ● ● ● ● H6运动版 1.5T自动 两驱 豪华型 ● ● ● ● ● ●
李老师小叮咛
CS75其它的部件也都是由如：博世、天合、电装等和奔驰、宝马一样相同的全球一流供应商体系所采购的。
攻防兼具─防御话术
哈弗H6 性价比高更划算!!!
大哥相信您应该比较很久了，对这两台车这么熟悉！ 在这个级别当中哈弗H6的配置和价格可能比较有优势的，最主要的是哈弗的所有车型，在消费者能看到的地方都很大方 如配置、空间等，在看不到的地方就能省则省，像是零部件采用的不是一流的供应商、车身钢材、隔音设计等。因此配 置高价格低一直都是哈弗的特色。而CS75从设计之初就专注强化车辆的本质，全车采用高刚性钢材，最高级别的安全科 技和配置，达到国家新五星安全测试的高标准。在制造生产的过程也都采用最新的激光测量，严格控制钣件缝隙等…提升 产品的组装品质，而且发动机的技术变速器、转向系统等核心部件更是优于哈弗H6，因此成本也就高出许多。 其实一台车的配置还是实用最重要，如果买车的话您会需要哪些配置，您可以说说看，我们可以商量商量。
提升
承认顾客的判断是明智的
承认竞品车型的优势 牢记顾客的需求，发现长安汽车 与竞争车型相比的其他优点
从对顾客有意义、并对长安汽车 有利的方面进行比较 可供选择的方面有：
车辆配置 厂商声誉 专业服务 第三方推荐 其他客户的评价

强调长安汽车与竞争对手比较的 优势，以及这些优势如何更适合 顾客所述的希望或需求
长安CS75竞品攻防
ACE竞品应对技巧
学以致用 ─竞品应对技巧
C E
大多数顾客都会关注不止一个品牌，所以我们必须要了解竞争对手，做到知彼知己，了 解竞争对手的车辆配置和操作，能帮助我们更清晰地解释长安汽车产品的好处，给顾客选择 长安汽车的理由
A
cknowledge
认可
ompare 比较
levate
LED尾灯
多功能方向盘 空调控制方式 后排出风口 空气调节/花粉过滤
●
● 手动 -
●
● 自动 ● ● 自动（分区） ● ● ● 自动（分区） ● ●
攻防兼具─攻击话术
哈弗H6 车内空间不便利
哈弗H6
不但在外观尺寸数据上不如CS75的优势，而且CS75后排 座椅靠背可以调整角度，舒适度更佳，同时将后排座椅靠背放倒后， 行李箱的扩展空间更大，优势相当明显。
理清客户疑虑及问题所在 避免过于开放的问题造成答非所问
针对客户回答的基础上，按个人 的理解复述 锁定问题根源所在，避免问题扩 大
合理解释问题所在 借用情境说明 假设市场竞争误传 利用时间差回避问题 邀请亲身试驾体验 3
知彼知己─CS75销售亮点
极速动力
极致安全
激情外观
F21-250 日本爱信原装 6F24 现代 派沃泰 日照生产
23.1mm
3-5%
3-5%
5kg
李老师小叮咛
来对顾客沟通。
攻防兼具─攻击话术
日本爱信为全球最大的变速器制造商之一，有50年的设计生产经验，产品供应欧、美、日各大汽车品牌。爱信的变速器具
有「换挡平顺；节能省油；耐用耐久」的好口碑。相对于现代派沃泰变速器投产才有5年，设计生产经验不足，而且产品也以 模仿爱信旧代产品为主，目前只供现代汽车集团和部分国产自主品牌车型使用，其产品可靠度尚未被市场所验证，我们可以此
日本爱信精机公司小百科：
＊1949年由爱信和博格华纳合资建立，成立于日本爱知县，是专门生产自动变速箱的企业，已有50年的悠久历史。 ＊爱信是世界第九大汽车零部件生产商，更是全球最大变速箱制造厂之一，生产的变速箱主要供应日本及欧洲各大 汽车品牌。 ＊使用爱信变速器的汽车品牌（部份）：LEXUS、SAAB、VOLVO、ALFA ROMEO、PEUGEOT、OPEL、FORD、 TOYOTA….
H6运动版 1.5T自动 两驱 豪华型 手刹 6 ●
225/65 R17 ● ● ● ● ● ● ●
驻车制动类型 安全气囊 胎压监测装置 可溃缩转向柱
轮胎规格 动态稳定控制系统（ESP） 自动驻车 上坡辅助 泊车雷达(车前) 倒车雷达(车后) 倒车影像 定速巡航
电子驻车制动 6 ● ●
225/65 R17 ● ● ● ● ● ● ●
1.效率上要高3%~5%，整车油耗要低3%~5% 2.速比范围要大11%~13%，同时实现了低油耗和更好的驾驶性能（起步和爬坡） 3.扭矩容量更大的同时重量反而更小，在整体结构上更加精密紧凑高效 车型 75 H6 发动机 1.8T 1.5T 类型 6AT 6AT 型号 供应商 先进性 爱信 第二代产品 根据爱信 第一代产品开 发 CS75_6AT相比H6_6AT的性能优势 效率 效 率 高 油耗 油 耗 低 速比范围 速 比 范 围 大 11~13% 长度 长 度 短 重量 重 量 轻
哈弗H6 有好口碑是国内SUV头把交椅
大多数的客户都有提到和您相同的想法，认为H6就是中型SUV销量，最火的肯定是最好的。 其实H6是因为上市的期间长，它早在2011年就上市开卖，几年销售积累下来在路上肯定有较大的可见度，但汽车科技及 配置发展日新月异不断推陈出新，尤其是车身安全结构设计更是越趋严格，CS75就是以国家最新的安全规范下打造出同 级别车中最高的安全系数，如强化的车身钢性和各项高科技的安全配置等…
上市时间：2011年8月 销售车型：6款车型 指导价格： 9.98-16.28万
知彼知己─ 哈弗H6卖点概述
多功能方向盘
后排地板平整设计
胎压侦测系统
感应式雨刮
多功能信息屏幕
6速手动档
自动头灯
2.0柴油动力
攻防兼具─主要参数对比
品牌 车型 排量(L) 进气形式 气门结构 最大功率(kW) 最大扭矩(Nm) 转向助力 变速箱 综合工况油耗(L/100km) 车长(mm) 车宽(mm) 车高(mm) CS75 2.0L手动 豪华型 2.0 自然吸气 双顶置凸轮(DOHC) 116／5500-6000 200／4000-4500 电子（ESP） 6挡 手动 8.5 4650 1850 1705 CS75 1.8T自动 精英型 1.8 涡轮增压 双顶置凸轮(DOHC) 130／5000-5500 230／1700-5000 电子（ESP） 6挡 手自一体 8.8 4650 1850 1705 H6 1.5T手动 两驱 精英型 1.5 涡轮增压 双顶置凸轮(DOHC) 110／5600 210／2200-4500 机械液压 6挡 手动 8.7 4640 1825 1690 H6运动版 1.5T自动 两驱 豪华型 1.5 涡轮增压 双顶置凸轮(DOHC) 110／5600 210／2200-4500 机械液压 6挡 手自一体 9.2 4649 1852 1710
●欧洲设计中心主导，全球化研发体系，造就了CS75的优秀
血统与时尚外型。
激畅驾乘
●超长的可靠耐久性试验，完善的NVH性能试验，世界一流的
安全性试验造就了CS75的高性能。 ●爱信、天合、博世、电装等世界一流的供应商体系确保了 CS75的高品质。
●大轴距、宽车身的设计，成就CS75人性化大空间 ●优越的NVH性能，匹配专业调校的底盘，演绎全方位的驾乘
轴距(mm)
2700
1640 190
2700
1665 190
2680
180
2680
1554 180
李老师小叮咛
整备质量(kg)
最小离地间隙(mm)
哈弗H6 1.5T 动力弱，采用三菱老款发动机涡轮要到转速2200才启动，在市区行驶无用武之地，而且有震动大、噪音大的缺点
攻防兼具─主要配置对比
品牌 车型 CS75 2.0L手动 豪华型 CS75 1.8T自动 精英型 H6 1.5T手动 两驱 精英型
另外，车辆的本质也是重要考虑，如发动机和变速器要能匹配，而哈弗H6的发动机是铸铁材质与SOHC都是上世代的老
旧设计，不但功率小油耗高，加上SUV的车重较重，因而更使得无法发挥SUV车的用车特性。 再看我们CS75的变速器是由日本爱信所生产制造，技术成熟、品质稳、换挡平顺，可把Blue Core发动机的效能做最好 的衔接…. 说了这么多还不如您亲身体验，我帮您安排试乘试驾吧……
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长安 CS75V.S 哈弗H6
知彼知己─哈弗H6竞品概述 知彼知己─哈弗H6卖点概述 攻防兼具─主要参数、配置对比 攻防兼具─攻击、防御话术
知彼知己─ 哈弗H6 竞品概述
产品定位
都市智能SUV
销售亮点
智领科技 智尚安全 智享空间 智尊豪华
三菱发动机 智能适时四驱
BAS刹车辅助系统 2680mm超长轴距大空间 真皮座椅等豪华配备
李老师小叮咛
攻防兼具─攻击话术
CS75与H6的6AT自动变速器比较：
CS75采用的是爱信第二代6AT，H6采用的是现代派沃泰，根据爱信第一代6AT开发而来的，CS75在技术上更先进，在 结构上更短更轻更精密，使用起来更高效更省油，驾驶性能更好更优秀。
CS75的6AT相比H6的6AT的性能优势
现代派沃泰自动变速箱(山东)有限公司小百科：
＊在2010年成立于山东省日照市，由现代起亚汽车集团独资建立，主要产品为6速自动变速器。 ＊目前产品只供北京现代、东风悦达起亚、美国克莱斯勒等客户配套。 ＊2015年开始派沃泰开始为长城哈弗H2_1.5T和H6_1.5T配套6AT。
攻防兼具─防御话术
舒适感。
CS75是长安汽车在SUV领域的又一款力作，自法兰克福国际车展全球首发以来，
一直成为焦点，在造型方面，源自长安全球研发平台，将国际先锋流行元素再次引入 外观造型设计，打造出极具时代美感的全新城市SUV，整体外形霸气硬朗，车身极具 力量感，张力十足又不失协调稳重；安全方面，按照新C-NCAP五星安全设计理念， 全车6安全气囊、ESC集成领先科技、AUTO-HOLD电子驻车系统、BLIS并线辅助系 统、盲区监测系统、胎压监测系统、EPB电子驻车系统等，成就卓越的主、被动安全； 舒适方面，大空间、NVH超静音、EPS电动助力精准操控、全自动空调配置、皮质电 动6向可调节座椅+加热功能、智能无钥匙启动、EPB电子手刹等，让您随时随地感受 到人性化、科技化的便利配置带给您的愉悦驾乘；动力方面，搭载长安Blue Core系列 先进的1.8T、2.0VVT发动机，配合6AT以及6MT变速器，免除您购买SUV担心油耗 高、动力不足的后顾之忧，长安CS75以物超所值的配置挑战同区间的合资品牌车。
攻防兼具─攻击话术
哈弗H6 动力差与油耗大
哈弗H6动力与油耗：1.5T动力很“肉”（涡轮达到2200转才启动，
但一般使用频率最多的城市路况，转速通常难以超过2000转。2.4L
车型由于排量偏大，油耗偏高，同时在车船税方面也比2.0及其以下 车型高很多。
哈弗H6发动机 技术老旧震动噪音大
哈弗H6
2.4 升所搭载的发动机采用〝SOHC 单顶置凸轮轴设计〞，
技术老旧、成本低廉，在运转过程中噪音、震动都比CS75发动机所 采用的DOHC双顶置凸轮轴设计大，影响乘坐舒适性。
哈弗H6 变速器技术落后
哈弗 H6 采用的是现代派沃泰，根据爱信第一代 6AT开发而来的
6AT， CS75 采用的是爱信第二代 6AT ，在技术上更先进，在结构上 更短更轻(轻了5kg)，更精密，使用起来更高效更省油，驾驶性能更 好更优秀。
明确长安汽车在竞品比较过程中 的优势地位
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CPR异议应对技巧
学以致用 ─竞品应对技巧
P R
顾客表示异议是一个向其介绍更多信息的绝佳机会，在回应时首先倾听顾客的意见，再 用CPR方法将异议转变为卖点，对顾客表示关怀，以提高成交的机会
C
larify
araphrase 复述
esolve
说明
解决
请客户再次详述问题原因或由来， 创造缓冲时间