终端营销总部流程清单
电销中心工作流程
电销中心工作流程
电销中心的工作流程如下：
1. 客户资源筛选：根据公司设定的目标客户群体，通过市场调研、数据分析等方式筛选出潜在的目标客户资源。
2. 客户开发：通过电话或其他沟通方式，与潜在客户进行联系，了解其需求和意向，并尽可能推销公司产品或服务。
3. 销售谈判：在与客户进行沟通的过程中，进行销售谈判，包括提供产品信息、解答客户疑问、商讨价格及合作细节等。
4. 销售成交：如果客户对产品或服务表示满意并愿意购买或合作，完成订单或签署合同等相关手续。
5. 售后服务：在销售成交后，继续与客户保持联系，提供售后服务，解决客户遇到的问题，建立良好的客户关系。
6. 数据统计与分析：对销售过程中的数据进行统计和分析，评估销售业绩，并根据分析结果进行改进和优化。
7. 客户管理：建立和维护客户数据库，包括客户信息、购买记录、沟通记录等，有针对性地进行客户管理和维护。
8. 培训和学习：不断提升销售人员的专业知识和销售技巧，通过培训和学习，提高团队整体销售水平。
以上是电销中心的一般工作流程，具体的流程可能会根据公司的需求和实际情况有所变化。
终端市场操作手册经营机构筹备
终端市场操作手册经营机构筹备运营机构准备—营销团队管理—销售渠道设计——进场业务洽谈——上架〔柜〕陈列布货——硬终端陈列—软终端促销——市场维护跟进——运营风险防范——销售业绩提升一、运营机构准备1、资金预备一定的资金预备是顺利启动运营的必要条件。
在初期阶段，应思索资金预备的项目主要有：①与公司签署合同后的首批进货款。
②方案中预备进场的局部卖场需预交的一些费用。
③员工拟在下月发放的工资。
④房租费〔办公场所及仓库〕和办公用品置办的支出。
⑤预留的应急备用金。
普通状况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的形式运营，如运作妥当，前期约需启动资金6—8万元。
2、运营及办公场所布置在思索交通便利性的同时，应留意运营及办公场所的平安性，普通不宜租用临街门面，以免过于招摇。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
办公场所应思索员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文明相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营建团队气氛。
3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保证，在集约高效的原那么下，新入市场的营销团队普通由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可依据区域大小及运营规模停止适当调整，如一专多能或兼职。
●以上人员招聘的途径主要有：①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。
②借助社会职介机构，招聘高中以上文明的就业女青年或年轻的下岗失业女工。
③先录用人员的引荐引见。
由于化装品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身体应有一定要求。
另，一切员工应树立团体招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保资料。
4、合法运营运营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以集体工商户的方式注册〝XXX贸易商行〞。
二、营销团队管理1、员工队伍培训员工是企业的第一财富。
优秀的员工不是也不能够是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。
终端销售的五个步骤
终端销售的五个步骤终端销售的五个步骤：终端销售的第一步、迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。
良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
终端销售的第二步、了解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己兴趣的方面提出问题。
记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
终端销售的第三步、推荐产品通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其它介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
终端销售的第四步、连带销售通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。
这是一个连带销的好时机，可以收到事半功倍的效果。
终端销售的第五步、送别顾客让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。
满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。
在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接，如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。
终端销售的技巧：一、因小失大法因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。
通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。
在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法很多客户在购买之前往往会拖延。
他们会说：“我再考虑考虑。
”“我再想想。
”“我们商量商量。
”“过几天再说吧。
”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。
营销中心各项工作内容流程图总览
营 销 中心各项工作内容流程图总览目 录一、项目节点销售总工作内容二、销售工作总流程图三、销售管理流程1、带客轮班流程2、接待客户流程3、签订认购书流程4、延迟签约流程5、额外优惠6、客户投诉管理流程四、签约及相关售后管理流程1、签订买卖合同流程2、签订银行贷款流程3、合同签订前挞定/退定/换房程序4、合同签订后换房/退房/更名程序5、交楼流程6、回购流程7、违约办理流程8、产权办理程序一、项目节点销售总工作内容1、主体出地面工作项目 工作内容（1）、销售文件列示及入市前的准备（完成初稿） 组建销售体系、销售人员的招聘销售人员的培训（市场、项目、操作）及实习 “销售百问”的准备与回答销售人员服装的设计、制作、工作人员胸牌销售文件清单和文本提供销售手册、制度的制定销售培训中的法律培训、销售过程中的法律顾问 制定各种合同及相关文书（2）、整体营销报告（定稿）项目整体营销策划报告（销售策略、价格策略、市场研究、活动策略、媒体软性组织）（3）、整体广告计划、媒体组合方式（完成初稿） 报纸广告设计制作、发布广告牌设计发布电视广告创意制作、发布提供楼书资料收集海报（折页）制作其他辅助宣传品品种确定及设计 完成促销品的设计、制作（4）、工地形象包装（定稿并开工） 工地围墙设计（定稿）施工功能标识牌、指示牌设计（定稿） 工地广告牌（5）、现场营销中心的装修（定营销中心选址布局确定 营销中心装修方案营销中心装修施工稿并开工） 营销中心内外环艺设计、施工营销中心展板文案及设计（定稿）效果图及模型制作（数量、规格）（6）、小区配套、建材、交付标准的定位（初定） 小区配套列示 建材的列示 交付标准列示（7）、物业管理的定位（初定） 物业管理概念提示物业管理承诺、前期物业服务协议 物业管理规章制度的制定物业管理收费标准拟定（8）、样板房的设计方案（初稿）样板间的设计方案、确定户型样板间 2、主体建10层以上、预售前4个月工作项目 工作内容（1）、销售接待（完成售前系列准备） 销售人员正式进场销售手册、制度的制作完成 项目销售方案执行阶段性销售周期确定（2）、工地形象包装（完工） 工地围墙设计完工功能标识牌、指示牌设计执行 工地广告牌制作（3）、阶段的形象宣传（第一阶段广告、软新闻的执行发布） 报纸广告设计制作电视广告创意制作广告牌设计发布完成促销品的设计、制作其他辅助宣传品品种确定及设计（海报、楼书等）（4）、现场营销中心的装修（完工） 营销中心装修完工营销中心室内外环艺设计、完工 营销中心展板制作效果图及模型制作完成（5）、小区配套、建材、交付标准（配套确定、建材招标确定） 小区配套确定 建材的确定 交付标准确定（6）、物业管理（物业管理公司招标确定） 物业管理承诺、前期物业服务协议 物业管理收费标准物业管理规章制度的制定（7）、样板房（定稿、开工） 样板间的装修方案完成样板间的装修施工3、预售前两个月项目 工作内容（1）、活动策划（确定方案并执行） 配合销售活动策划 活动策划执行（2）、项目开盘、进入正式销售（现场预定并签约） 预售手续办理（一个月） 项目销售方案执行阶段性销售周期控制客户资料的积累与跟进（3）、阶段的形象宣传（第二阶段广告、软新闻的执行发布） 报纸广告设计制作、发布电视广告创意制作、发布广告牌调整设计发布楼书与相关辅助改善、制作完成4、封顶、主体完工项目 工作内容（1）、活动策划（确定方案并执行） 配合销售活动策划 活动策划执行（2）、阶段的形象宣传（第三阶段广告、软新闻项目销售方案执行 阶段性销售周期控制的执行发布） 客户资料的积累与跟进（3）、销售（基本结束）报纸广告设计制作、发布 电视广告创意制作、发布 广告牌调整设计发布5、配套完成交付阶段项目 工作内容（1）、活动策划（确定方案并执行） 配合尾盘销售活动策划及执行 入伙活动策划及执行（2）、销售尾声（交付并移交物业公司） 项目销售基本结束客户资料的积累与跟进交付并移交物业公司办理房地产证及售后相关服务卑微如蝼蚁、坚强似大象二、销售工作总流程图公司违约主要流程 次要流程客户违约签署认购书换房/更名/付款方式签署买卖合同办理房屋入住挞定退房补救程 序签署延迟签约协议产权办理主要流程 次要流程违约处理流程接待看楼客户额外优惠支付 违约金退房房款催收签署内部客户登记书支付 违约金收取房款及税费卑微如蝼蚁、坚强似大象三、销售管理流程1、带 客 轮 班 流 程（1）、带客轮班表销售人员按上班先后顺序签到销售助理确定带客轮班表当值销售人员接待来访客户新客户到现场参观销售人员按带客轮班表迎宾下一位销售人员为前位销售人员做好 带客登记和及时换岗迎宾2、接 待 客 户 流 程（1）客户来电登记本 （2）客户来访登记本客户 前来销售现场参观销售人员 向顾客介绍楼盘情况销售人员 跟踪顾客购买意向销售人员 做好客户来访登记表客户了解、咨询有关情况顾客来电销售人员 做好客户来电登记表客户没来销售人员 与客户预约看楼时间销售人员继续跟进成交 没成交分类别继续跟进销售人员每天下班前将客户来 电登记交到销售助理，汇总后交到销售经理销售人员每天下班前将客户来 电登记交到销售助理，汇总后交到销售经理将客户登记表归档3、签 订 认 购 书 流 程注：资料包括：购房须知、按揭须知、置业计划表、范本收入证明、按揭资料名细表、银行交款流程表 （1）销售表（2）成交客户档案表 （3）认购审批单客户选定认购单元 销售人员向销售经理核对销控情况销售人员确认后在认购书上签字 销售经理审核认购书 客户确认认购书条款、签名 财务人员收取认购楼宇的定金 合同人员加盖销售合同 专用章并分发认购书 客户一份 销售助理一份 填写认购审批 单报销售经理审核签字 销售人员填写认购书 销售人员 指引客户填写成交客户档案表销售经理作销控更改 销售助理 记录并分析存档 销售人员 将购房资料 发给客户 指引客户阅读认购须知范本 合同及相关按揭等资料4、延 迟 签 约 流 程客 户提出延迟签约申请销售人员进行情况核实销售人员指引客户填写并提交“延迟签约申请单”销售经理批复客户申请单同意 不同意销售人员回复客户按原定\约定时间签约销售助理执行已审“延迟签约申请单”并存档（1）延迟签约申请单5、额 外 优 惠客户直接向领导申请优惠销售经理审核相关资料签订合同直接给予优惠房款财务人员收取房款时执行 销售经理对领导签字证明存档6、客 户 投 诉 管 理 流 程属本部门问题 属非本部门问题（1）客户投诉接收单客户来电\亲临现场投诉销售人员 了解投诉情况及内容将处理结果反馈客户存档留底销售人员指引客户到物业服务中心填写“客户投诉接收单”四、签约及相关售后管理流程1、签订买卖合同流程未按时签约签约准备客户按时签约客户无异议 客户有异议可签不可签销售人员带领客户至财务交付首付款并开具收银行人员审核按揭资料 销售人员协助客户确认合同条款 签 约 以书面形式重新会签后存档补救 措施 进入退定 （挞定）程序销售人员预约客户签合同时间报合同部同时通知客户带齐签约所需资料 销售人员按认购书准备相关工作及资料，预约银行按揭人员申请延迟签约执行延迟签约程序 未做延迟申请且超过约定期限或延迟超期执行挞定/退定/换房方式程序进入签订按揭合同程序合同人员送合同到国土局备案合同人员通知客户 领取备案合同合同人员分类归档2、签订银行贷款流程资料不齐全 资料齐全通过放款 未通过放款无法达成协议注：在签订按揭合同时因资料不齐，确定违约的时间：1、超过签订按揭合同7日后，且未做出任何特殊说明的。
销售终端业务流程制度
销售终端业务流程制度销售终端业务流程制度目录：1.业务代表工作职责2. 终端工作规则3. 终端日常工作4. 终端管理工作细则5. 管理报表业务代表工作职责1.完成所辖地区的促销推广目标；2. 负责所辖区域终端管理；3. 协助经销商进行渠道分销覆盖；4. 协助经销商制定进货计划；5. 维持价格秩序，控制货物流量.流向；6. 对公司促销品进行控制管理；7. 及时反馈商务信息；8. 监控广告计划的实施；9. 发现问题及时向公司报请，并提出解决或改进措施。
终端工作规则一. 分区管理：把一个地区按一定的行政区划.自然地理界限等方式，划分成若干个区域单位，相对集中.方便系统管理；二. 分片管理：把每一个区域单位按一日拜访量.街.路.区.公交路线等方式，划分成若干个片，一般跨度不大.方便拜访；三. 先远后近：在终端拜访的过程中，先从计划中最远的目标终端开始。
避免因突发事件或身体耐力因素的影响，导致较远的目标成为终端拜访的盲点；四. 逐次拜访：在终端分片拜访过程中，应逐点落实，不得遗漏。
避免延误终端工作进程；五. 周期拜访：每个终端在一月内，要进行周期拜访；不同性质的终端应制定不同的拜访周期。
一般A类8次/月.B类6次/月.C类3次/月（按终端80计算）六. 重点照顾：终端拜访按主次划分，重点终端优先照顾。
如：A类终端.新开发终端.有问题终端.与营业员或经理沟通困难的终端等。
我们的原则：我们经营终端，并不是要经营所有的终端，而是要重视对所开发终端的包装和维护。
终端日常工作一. 每日工作1.按计划进行终端拜访，做好拜访记录；2. 按计划及时送货结款，并保证货款安全；3. 处理突发事件；4. 及时整理拜访日记，并对其中重要事件处理，及时向上级主管报请；5. 娱乐场所推广工作，并对娱乐场所的自然状况.对象及直销状况进行详细登记；6. 网上填写日报表；7. 每日对促销用品使用数量.去向进行登记；8. 制定下一次拜访计划。
终端店铺营业流程
店铺营业流程（流程分为营业前、营业中、营业后三部分）一、营业前1、店铺值勤员工必须于开铺前十五分钟到达店铺，店主管先观察店外情况（门锁、霓虹灯、墙身、柱身）有否损坏，等候两位或以上同事才可开启铁闸进店，进店后马上关闭店内警钟，2、开启必须的照明用具，开启空调机（抽风档），关闭铁闸，更换制服，检查保险锁有否被损坏.检查音响控制是否得当。
播放轻柔之音乐，3、带领店员打扫店面卫生（详细要求见附表1）。
4、参加晨会：由店长或店助主持，当班所有人员参加。
a. 晨会的目的：提高员工士气，总结昨天的经验，明确今天的目标，为达成好业绩作准备。
b. 晨会内容与流程：①检查仪容仪表（见附表1）②检讨昨日营业额(总营业额、单数、件数、附加推销率)③总结店辅前一天的工作（货场管理、货品情况、人员表现情况等）④了解当天新到货品，介绍公司的最新批示，促销活动内容、应注意事项等。
⑤培训新员工，介绍（复习）产品知识，并即时测试/游戏/有关的销售技巧/角色扮演（可抽一二项进行）⑥明确指出当日的营业指标及个人需要完成的营业目标。
⑦明确各员工的站岗安排。
⑧明确各员工开铺前的工作安排（包括：区位卫生、仓库、陈列、点数、整货等）⑨激发工作热情，鼓舞员工士气。
5、收银：a. 核算前一天的销售单据，金额，查看交接本。
b. 整理收银台的文件、资料、数据本、卫生。
c. 是否有足够的零钱找赎。
d. 购物袋是否已备足摆放就位。
附表附表1 仪表规范附表2：卫生标准附表3：陈列标准二、营业中销售“七步曲”1、迎宾程序：(1)保持微笑，派人轮流在店门口迎宾（若人手不足，可视实际情况再定），用招呼语面向行人及入店人问好（招呼语须统一），并欢迎客人入店，可定时换人，如15分钟一班。
(2)若有商品推介活动或派发传单时，迎宾员工应向行人及入店客人进行推介及派发传单(3)若客人携带较多物品入店时，可安排代客保管物品（如在收很处，贵重物品除外；时提醒客人是否有贵重物品），以便客人可在店内舒适的选购服装(4)当发现有人在门前摆放杂物或摩托车、自行车等东西时，迎宾员工应上前劝阻，确保门前整洁。
终端会准备流程（精选五篇）
终端会准备流程（精选五篇）第一篇：终端会准备流程会议基本框架：时间：3小时最好是周末下午时间。
地点：星级宾馆或酒店。
（场地大小可根据客人的实际人数来定。
）人数：60--80人（终端准客户），小孩不能入场。
内容：2个舞蹈。
主讲老师课程90分钟左右。
一、物质准备：1、签到单。
抽奖卷抽奖箱子。
笔和板笔。
2、花炮8只。
主持人宣布开始2只，老板娘上台2个，主讲老师开始上台2只，抽到1等奖2个。
3、话筒2个最好无线话筒。
4、音响效果要好，最好有调音台。
备用VCD一套。
投影仪1台。
5、全程录象摄影机跟进。
6、条幅（2004终端客户答谢会议主讲：王际深老师主办方：美容院）或易拉宝，或气球无数。
7、老师饮料。
鲜橙多VC4瓶插板1个8、鲜花2束，老板娘1个，主讲老师1个。
9、客人饮水。
纸杯子无数。
10、奖品1、2、3等奖品各不一样。
纪念奖或积极参与无数。
（请突出一等奖）二、要求：1、服装：老板娘艳丽，美容师员工工作服（所以人淡妆）。
主持人主讲老师职业套装。
2、献花者2位。
3、引宾条4条。
4、音乐三、流程：目的：终端客户销售张卡，每张元，业绩元。
客户最少保证150人。
主要负责人：主持老师主讲老师老板娘14：00---14：30 迎宾签到全体人员招待1、14：30---14：40主持人宣布开始，自我介绍会议主题时间等。
要求纪律和统一掌声调节气氛。
5分钟音乐上台。
花炮，主持人包装老板娘上台2、14：40---14：45老板娘讲话5分钟。
讲话致辞5分钟。
音乐上台。
花炮3、14：45--14：55天使们风采展示活拨气氛。
10分钟。
音乐舞蹈：（浪花一朵朵）5、14：55---15：10抽出3等奖6名。
15分钟。
抽奖音乐欢快。
6、15：10---15：15主持人上台包装主讲老师调节气氛统一掌声有请主讲老师上台。
5分钟。
音乐欢快7、15：15---16：45主讲专题1个半小时。
重点。
花炮老师上台音乐。
舞蹈：感恩的心休息10分钟 8、16：45---16：55小游戏带动气氛主持人。
终端店铺标准营业流程
终端店铺标准营业流程主要内容一、为什么要运用标准营业流程二、标准营业流程1.营业前的准备2.营业中3.营业结束三、情景模拟及总结一、为什么要执行标准营业流程80年代消费者追求的是耐用、适用。
90年代消费者追求的是在原有基础上增加了品牌、形象。
21世纪消费者追求的是在原有基础上更加注重于服务。
标准服务的定义：是一套为服务前线员工（顾客服务员）设计以指示如何向顾客提供一致性服务的细则二、标准营业流程营业前的准备工作到岗晨会打扫卫生点数陈列打开背景音乐准备早迎营业前的工作到岗：营业前15-30分钟到岗开灯，打卡，并将个人物品存放特定处。
列队开晨会:（内容）1.检查仪容仪表；2.总结昨日并定今日目标，今日主推,今日搭档分配；3.货品知识及内部资讯的学习；4.其它工作的安排。
员工形象标准根据2010春装工服《仪容仪表》相关规定，现针对仪容仪表的规范进行检查：让每天成为新的开始!过去不等于未来!把握现在才是幸福!营业中成交八步曲第一步：亲切迎宾第二步：留意顾客第三步：介绍商品第四步：鼓励试穿第五步：附加销售第六步：促成销售第七步：处理异议第八步：美程服务第一步：亲切迎宾印象时刻：1.微笑：要真诚、自然、恳切。
2.站姿：左手指握右手指，双手重叠于腹部下侧,右脚中部置于左脚跟部,脚尖分开30—45度。
3.目光：要有目光的接触，且目光诚挚、亲切。
4.问候语：“你好！欢迎光临茜雅朵朵，请随意选购！”5.鞠躬度数：30度为宜。
注意：不要让迎宾趋为一种形式，这是我们给顾客的第一印象。
接近顾客话术一:迎宾用语:您好,欢迎光临**品牌，里边随意选购！（给顾客潜在的意识，来不是闲逛的，而是要购买产品的）二：节日问候1.当客人进店问候：XX节快乐！（语气轻快，真诚）2.我们现在推出节庆装（新年装）、约会装、职场装、社交装、休闲装、小姐您想挑什么场合穿的啊？三：熟客记得名、生客自然询问、男顾客A.熟客话术：1.穿着本品牌衣服的顾客：你穿这衣服很漂亮，这衣服已经没有货了，（货品确实已售完），很多客人要来定，都已经没有了。
终端店铺工作流程
终端店铺工作流程一、确定并准备所需的巡店和辅导材料二、巡店步骤步骤1：店外巡查◆人流量及流向观察终端卖场的人流量及人流方向，确定终端卖场内陈列区域和陈列要素的位置是否合理◆店外陈列要素的使用是否可以得到竞争对手的陈列位置步骤2：观察促销员市场督导应该让自己在促销员不察觉的情况下在来观察他的工作表现，◆外表形象：着装、发型是否规范◆服务技能：主动、热情的迎送顾客能够很好的影响周围顾客◆销售技能:良好的沟通技巧及时展示产品注：通过以上几点的观察，发现问题，与今天的计划和目标做一个比较，为下一步的辅导作好准备。
步骤3：店内巡查检查店面陈列情况—产品陈列区域（专柜、陈列架）—产品陈列空间（专柜内的产品摆放）—产品、专柜陈列位置（位于店内热区、冷区、一般区域）— POP的种类及使用—店内陈列要素的整洁—记录需要改进之处检查脱销情况:记下各品项的存货情况,注意哪些品项和型号已经脱销.留意并收集顾客有关我们产品的投诉和建议,重点在于产品的质量,售后服务等方面.检查店内资源:了解卖场需要我们公司在销售及促销活动方面的支持,以及我们提供给予资源的利用状况.检查竞争情况：记下竞争对手产品在店面陈列、促销活动、新产品、客户服务等方面最新信息，并作好记录。
了解主推产品的首推率：观察卖场内导购员向顾客的主推情况步骤4：跟进促销活动的执行情况—促销销量—促销资源是否到位—赠品的管理—促销活动店面陈列—商场配合—竞争对手的反应—礼品的数量和发放—促销商品及赠品的库存—对于顾客及零售店来说促销活动的吸引度—了解促销员目前碰到的问题注：通过对促销活动执行情况的跟进，尽快制定相应的纠偏措施。
步骤5：进行现场辅导（请随身携带产品卖点资料及终端手册）步骤6：与商店沟通了解促销员情况—向卖场负责人进行相关情况的反映—提出有关的建议—订立行动计划—记录并报告步骤7：完成记录与报告每次巡店结束后，应该有详细的报告，为你的下一部工作作好准备。
终端店销售6步骤
“六脉神剑”第二式：迎宾 六脉神剑”第二式：
DO
正确站位 标准站姿 给自己树立信心 重点客户的初选 等待中可以获得的有 效信息
DON’T
错误站位 歪歪倒倒的站姿 口头禅： 没有生意” 口头禅：“没有生意” 漫无目的
“六脉神剑”第三式：寻机 六脉神剑”第三式：
一、顾客的类型 ：
内向型、虚荣型、 好斗型、顽固型、 怀疑型、沉默型、 神经质型、刚强型、随和型
第一式： 第一式：准备工作 第二式： 第二式：迎 第三式： 第三式：寻 第四式：开 第四式： 第五式： 第五式：体 第六式： 第六式：服 宾 机 场 验 务
“六脉神剑”第一式：准备工作 六脉神剑”第一式：
一、准备工作: 准备工作:
仪容仪表（是否穿着干净整齐、妆容是否大方得体） 生动化展示（最大空间、最佳位置、集中陈列、突出 重点、堆码整齐、显而易见、存货新鲜、空瓶显眼 ） 存货检查（是否足够销售） 当日销量评估（为自己设定销售目标）
“六脉神剑”第四式：开场 六脉神剑”第四式：
开场技巧一：开场见山（突出新品、重点） 开场技巧一：开场见山（突出新品、重点）
“你好这是我们的新产品，我来给您介绍……”（开门 见山） “你好这支啤酒是目前最畅销的，它的口感…”（突出 重点） 避免出现疑问句！如“需不需要”，“有没有兴趣”
开场技巧二： 开场技巧二：促销开场
“六脉神剑”第六式：服务 六脉神剑”第六式：
增强印象： 增强印象：在消费者的脑海里打上我们品牌的烙
印！
增加沟通： 增加沟通：利用各种借口，多沟通一会，一样也
是增加影响力！
热情大方贯穿始终！ 热情大方贯穿始终！
准备工作
迎宾
服务
开场
体验
寻机
终端营销总部流程清单
终端营销总部流程清单1.终端营销总部的组织架构-终端营销总部由总经理和多个职能部门组成，包括市场部、销售部、客户服务部、供应链管理部等。
2.市场部的工作流程-市场部负责市场调研、产品定位和品牌推广等工作。
-市场部首先进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
-市场部根据市场调研的结果，确定产品的定位和目标用户群体。
-市场部制定市场营销策略，包括市场定位、产品定价、渠道选择等。
-市场部进行品牌推广活动，包括广告发布、媒体宣传等。
3.销售部的工作流程-销售部负责销售目标的制定和实施。
-销售部根据市场部提供的市场定位和目标用户群体信息，制定销售目标。
-销售部根据销售目标，制定销售计划和销售策略。
-销售部制定销售方案，包括销售渠道的选择和销售团队的建设等。
-销售部组织销售团队开展销售活动，包括客户拜访、产品演示、销售谈判等。
-销售部对销售情况进行跟踪和分析，并及时调整销售策略。
4.客户服务部的工作流程-客户服务部负责与客户的沟通和售后服务。
-客户服务部进行客户需求的收集和分析。
-客户服务部负责客户订单的处理和跟进，确保按时交付。
-客户服务部组织售后维修和维护工作，解决客户投诉和故障问题。
5.供应链管理部的工作流程-供应链管理部负责产品的采购、库存管理和物流配送等工作。
-供应链管理部根据销售部门的需求，进行产品的采购计划和供应商的选择。
-供应链管理部负责产品的库存管理，包括库存预警和仓储管理。
-供应链管理部组织产品的物流配送，确保产品按时到达销售点。
6.各部门之间的协作流程-市场部与销售部之间要密切协作，市场部提供市场调研和产品定位的信息，销售部根据市场部提供的信息制定销售计划和销售策略。
-销售部与客户服务部之间要密切协作，销售部提供客户的订单和需求信息，客户服务部负责订单的处理和售后服务。
-销售部与供应链管理部之间要密切协作，销售部提供销售预测和需求信息，供应链管理部根据销售部的需求进行产品的采购和物流配送。
公司终端管理科管理流程样本
广东格兰仕集团中国市场总部文件格销字（）第072号终端管理科管理步骤一、终端管理科职责书二、部门职责：1.终端管理制度制订、规范2.促销员相关费用（临时促销职员资、演示费、促销员管理费、服装费、促销员工资调整、特殊分成、促销员奖励方案）审批3.对营销中心进行终端考评1)零售量考评2)促销人员申请、使用情况考评3)促销员相关费用使用情况考评4)终端形象考评5)终端网络有效性考评6)终端赠品管理考评4.帮助各条线各地营销中心展开对促销员、终端经理、用户经理、KA主管基层组织建设，队伍建设。
5.提升终端队伍战斗力：◆制订有效终端考评方案、激励政策，报企业同意后给予落实、实施◆建立有效机制，不停提升EVENT战斗力◆建立培训体系，加强从终端经理、阵地经理、临时促销员、到各级商家、商家营业员等各个阶层培训，不停深化培训培训计划：6.建立健全促销员、终端经理等各级信息反馈沟通平台，建立多层次监督体系，立即掌握终端真实状态（《终端监督体系》附后）7.帮助并强化终端形象建设三、岗位职责◆微波炉/小家电/空调终端条线责任人I.对微波炉/小家电/空调分条线进行终端考评II.分条线对微波炉/小家电/空调促销员相关费用进行审批、考评、汇总反馈III.帮助各地营销中心展开对促销员、终端经理、用户经理、KA主管基层组织建设，队伍建设。
IV.安排微波炉/小家电/空调终端培训计划V.对终端情况进行搜集、汇总，呈报企业集团层面及相关部门VI.配合各部门、各条线进行终端形象建设◆终端培训组工作职责：I.产品卖点搜集、整理、推广II.培训各级市场阵地经理、经销商、促销员、营业员等终端销售人员III.搜集各地终端工作实际情况，汇总反馈回企业。
◆EVENT工作职责：I.全国中心城市开业、店庆等各类大型促销活动。
II.总结、分析每一次活动最终效果，寻求成功经验，向全国推广III.编写开业、店庆等大型现场活动步骤，细化培训资料，向全国推广。
终端业务工作流程
业务员流程规范
第一步：准备工作，出发前：线路计划、产品手册、样品、文具、宣传促销品。
信心：入店前，检查外表、复阅客户资料卡、准备生动化资材料。
第二部：审视商圈、检查户外广告、pop、海报等。
第三部：向客户打招呼，观察黄金流动位置。
第四部：售点内的生动化陈列，产品陈列整理。
第五部：检查库存清理存货，更换不良品，竞品情况收集。
第六部：下订单（库存的1.5倍）安全库存
第七部：确认订单签字。
第八部：销售访问包括：新品推荐、竞品动态、促销通知等
第九部：约定下次访问时间。
第十部：道谢（祝生意兴隆），再见！。
关于日常终端管理工作的流程
日常终端管理工作的流程终端管理工作是我们日常工作的核心内容，是每天的必要流程。
主要包含五个方面：抓货源管理、抓售点建设管理、抓商场客情关系、抓促销员管理、抓市场占有率。
货源管理1，紧盯货源，确保每个型号在每个卖场不断货。
客户经理必须养成每天早晨落实各卖场货源情况的习惯。
2，建立货源预警机制。
（见流程图）3，出台对货源的考核制度并强制性推行。
具体流程：责任考核：1，上述流程中，哪个环节出问题，追究哪个环节的责任。
2，促销员、客户经理、项目经理、营销中心经理环节出问题的，每次扣罚责任人当月提成的10%。
售点建设管理：1，售点建设一定要纳入促销员的奖罚考核，营销中心要以制度的形式固化并严格执行。
2，各级业务人员、终端经理每次走访商场一定要检查售点的情况，并当场指导改进。
3，具体流程：3，售点的具体要求：展柜建设：展台位置要最好；赠品要打包并有“赠品”字样，整齐摆放；POP、宣传单页、价签、装饰物要协调统一；样机要按照同系列竖向集中摆放；样机要整洁，内腔不能有杂物；主推机要明显突出。
卖场建设：要利用一切可利用的广告阵地资源，灯箱、包柱、条幅、楼梯及电梯的护栏、吊顶等都可以用来作为宣传阵地。
有的卖场这些宣传可能要收费用，但只要费效比低，我们都要有意识的与主动商场沟通争取。
备注：费用可以从各办的2-1-0费用中支出，图片一定要事先经过企划部审核，要符合我司的VI标准。
具体考核：（只针对展柜要求）1，促销员在规定的时间内不能按要求改进，每次扣罚当月提成的5%。
2，检查人员不能完成按时指导改进或检查的，扣罚当月提成的5%。
商场客情关系1，良好的客情关系能解决商场一切的问题。
不好的客情关系可能导致我们在商场的所有工作寸步难行！2，良好的客情关系不是只有寒暄，也不是简单的握手之交。
应该表现为：◆商场能提供给我们最好的展位◆能将我品牌列为主推，且有相应的保障措施，如商场内部制定的我品牌的销售任务量、占◆有率绝对高于其他品牌。
终端销售十步曲
第三，也能够采用直接式服务；当顾客已经有购物意向，或当顾客对 某
项服务有 意向时，直接向其提供服务。
原则行为举止
➢ 面带亲切、和蔼、自然得体旳笑容 ➢ 站立姿势正确，双手自然摆放，不要毫无顾忌地前后摆动而失态。 ➢ 目光接触双目正视顾客，眼神中充斥诚恳，不要四面环顾而言之 ➢ 点头示意与顾客保持合适旳距离，予以足够旳活动空间。留心客户
----谋求客户旳意见“您喜欢白色还是兰色、您喜欢V领还是圆领” ----消除反对意见法：消除反对意见，成交就在眼前。 ----优缺陷分析法：一般面料纱支不高，使用寿命也短，我们这里旳
高支高密，一件当俩件。
注意事项
➢ 切忌表达不耐烦："你究竟买不买？" ➢ 切忌说：“不买不能试戴”、“我不懂得”、“我不清楚”。 ➢ 注意成交信号，切勿错过。 ➢ 进行交易时动作利索，切忌拖拉。 ➢ 成交时切忌忽冷忽热，周到服务至顾客离开。
第三步：观察消费者心理
经过与顾客旳交谈，尽快了解购物动机，再根据顾客旳需要 向其推荐最合适旳商品，增进销售。
注意动 作表情
积极推 荐商品
观察顾 客反应
揣摩顾 客所需
询问顾 客需求
---当话题打开后，以最快旳速度了解顾客旳需求与动机，明确之所需及喜好， 才干推荐最合适旳产品，促成销售。
---防止发问那些问答是“是”或“不是”旳问题，如“您要点什么？”在大 多数情况下，顾客会做出否定旳回答。销售对话没开始就被中断了。
原则措辞
➢ 这一款非常不错，我旳朋友们都很想买，但我们买不起，它太有味道了 ➢ 我觉得这款饰品最适合您，它是瑞恩旳经典饰品，您能够试戴。 ➢ 这一款效果很好，包装款式也很漂亮，送亲友很别致。 ➢ 这一款十分适合您而且灵活性也很大，能够随意更换式样，您能够考虑。
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终端营销总部流程清单 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
终端营销总部流程清单
1、市场部市场推广流程
2、市场部调研流程
3、市场业务部产品推出流程
4、总经办计划工作流程
5、业务发展部MOT产品采购流程
6、业务发展部非MOT产品采购流程
7、业务发展部EL600系列产品采购流程
8、业务发展部产品发展业务流程（OEM导入）
9、MOT销售业务部日常销售流程
10、MOT销售业务部地区代理商选择流程
11、MOT销售业务部销售考核流程（分公司、业务员考核）
12、东信产品销售部产品调价流程（目前尚未调价）
13、东信产品销售部市场资源申请流程
14、东信产品销售部媒体、费用申请流程
15、增值配件部制造流程（研发、生产）
16、区域运营部订单发货计划执行流程
17、区域运营部仓库接收流程
18、区域运营部分支机构内勤管理流程
19、区域运营部预算管理流程
20、区域运营业务支持部内部订单处理流程
21、区域运营业务支持部反利协议流程
22、区域运营业务支持部一户/地一策申请流程
23、区域运营业务支持部付款核销流程
24、区域运营业务支持部价格政策流程
25、区域运营物流中心发货通知单处理（订单处理）流程/ 包括转配子流程
26、区域运营物流中心发运流程
27、区域运营物流中心转库流程
28、区域运营物流中心供应商直发分物流流程
29、人事管理流程
30、财务管理流程
31、设备管理流程
32、行政管理流程
说明：蓝色表示部门调整后将移交到其他部门的流程，灰色表示公司将统一管理的流程。