客户加保产品组合话术

组合优势：1、医疗、轻症、中症、重疾、意外、身价等多纬度保障 2、契合当前环境恶化、意外频发的背景 3、缴费与保障的性价比高
年缴保费 12951元 2114元
201元
15266元
销售话术：切入保险
业：杨先生，你年纪轻轻就已经是企业的主管了，前途无量啊！你的健康和安 全对企业和家庭就至关重要，你说是吧！
“一单，”年轻人回答说。 “只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以 完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?” “300,000美元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给 他一个小号的鱼钩，告诉他说“小号鱼钩只能调到小鱼，要是碰上大鱼就钓 不上来了”，他买了大号鱼钩。然后我说小鱼钩大鱼钩有了，如果碰上不大 不小的鱼怎么办呢？你再买个中号的鱼钩，他也买了。 接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪 儿钓鱼，他说海边。我建议他买条游艇，把游艇开到海中停下，在海中钓鱼 那是最好的享受。所以我带他到卖游艇的地方，卖给他长30英尺有两个发 动机的游艇。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他 去汽车销售区，卖给他一辆大卡车。”
金句示范
第3步，保额设计原理
客：那买多少才够呢？ 业：一般来讲，我们应该设计相当于您年收入10倍的保额，这样才能真正为我们未成年的
孩子、年迈的父母和我们的妻子遮风挡雨。 业：根据您现有的保障情况，您的身价保障还存在一些不足，最近公司正好推出一款××产
品，对您十分有价值，您有必要了解一下。
1、随口而出 2、嘴巴比脑袋快
同业经验之谈：
一次偶然的机会 ，我在客户咨询的时候认识了 一位做财务的客户,当时只是随便聊聊，回答了她几 个问题，没想到她主动约我第二天见面为她做一份 计划书， 这次的聊天让她成为了我的客户。
巧合的是，签单后不到俩月，客户过生日，于 是我为客户订了一束鲜花，就是这个举动，引得客 户的同事个个都很羡慕，原来他们都或多或少买过 保险，但还是第一次看到过生日收到保险营销员送 的花，就是这个举动，让我有幸接触了她的同事， 并为每个人做了一次保单整理，更神奇的是通过保 单整理这一举动，我又成功签下了26份保单。
• 帮助客户解决重疾隐患和意外隐患问题
理财养老+重疾保障
• 帮助客户解决养老需求和医疗报销问题
案例：组合计划
客户信息：杨先生 男 30岁 企业主管 年收入10万元
险种
1 健康源2019增强版
2
畅行天下
3
健康易享
合计
保险期间 30年
至75周岁
1年
交费期 10年 10年
1年
保额 30万 20万
200万
客：嗯，那是当然。
业：认识你以来，我只看到你每天忙碌地工作，但却还没有一份真正的保障型 保险为你保驾护航。最近，我们公司推出了一项“健康全保计划”，我用五分 钟时间给你讲一下吧。
案例2：样样心安计划
客户信息：张先生，男，30岁小企业老板，年收入50万元以上，为0岁儿子购
买一份教育医疗保险。
险种
保险期间
金句示范
第1步，拥有保险的重要性
业：恭喜您拥有了基本的保障。现在像癌症这样的重疾五年生存率越来越高了，这意味着哪 怕得了重疾只要好好养病，能熬过五年就往往就没事了。
客：哦。 业：您说一个人一旦患重疾，医生说只要好好养，熬过五年就没事了，他会好好养病吗？ 客：那当然。 业：如果两个得了同样疾病的人，一个人因为失去了患病前的收入，每天操心家里的房贷，
面对新客户 如何卖给他更多？
如何卖给客户更多
1.客户加保 2.产品组合
为什么要进行组合销售
服装组合 的优势
• 搭配更好看 • 赚钱更多
保险组合 的优势
• 全面解决客户问题 • 赚钱更多
解决客户哪些问题？
家庭 保障
子女 教育
退休 规划
医疗 费用
意外 保障
家庭 财富
产品组合基本方式
重疾保障+意外保障
持续有效的客户服务 稳定高产的加保保费
如何卖给客户更多
1.客户加保 2.产品组合
你知道吗？
为什么日本人均保单9张？
为什么有的客户一生会买几十张保单？
卖给客户更多
客户： 保障范围不全 保障额度不够
业务员： 不断推销
客户加保的优点
1、对业务员认同度高 2、业务员更了解客户家庭情况 3、客户原有保险观念较好 4、切入保险机会更多
孩子的教育，家庭的开支，另一个人虽然同样患病了，但每天仍然能够拿着患病前的收入， 开开心心生活，哪一个更容易熬过这五年？ 客：当然是后者。
金句示范
第2步，足额的重要性
业：是啊，目前在保险公司的理赔案例中，很多被保险人出险的年龄不到45岁，因重疾获 赔的年龄集中在31-50岁，这部分人群正值青壮年，是家庭收入的主要来源。 客：是吗！ 业：是的。不少客户的理赔额跟年收入相比存在巨大缺口，远不能满足客户的保障需求。 客：哦。 业：所以只有保障足够，才可以避免家庭财务面临收不抵支的困境。保险发展到今天，已 经不是买或不买的问题，而是买的保额是否足够的问题。所以保险除了提供医疗费的保障， 更重要的是保障“人创造价值的能力”。
保单整理
步骤一
• 登记信息：客 户已有保单的 险种名称、保 单号、生效日、 额度应缴保费、 交费期限、保 障期限等。
步骤二
• 核实信息：通讯 地址、联系方式、 续期保费自动转 账账号等。若客 户信息发生变化， 及时为客户办理 变更手续。
步骤三
• 告知与建议：告 知客户自身保险 利益，根据客户 实际情况分析保 障缺口，提出合 适的保障建议。
产品组合 卖给客户更多
乡下小伙卖鱼钩的故事……
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有” 百货公司的销售员。
老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候， 我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些 难熬。但是年轻人还是熬，到了5点，差不多该下班了。老板真 的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”？
交费期
保额
年缴保费
1
传家福尊享
终身
10年
37.38万
10万元
2
健康源2019增强版
终身
3
健康易享
1年
20年
1年Fra Baidu bibliotek
70万
200万
6650元
457元
合计
107107元
组合优势：1、理财保障两不误
2、借力投资收益升
3、弥补社保更心安
谢谢
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩， 你就能卖给他这么多东西？
“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫 生巾的。我就告诉他“你的周末没有啥事，干吗不去钓鱼呢？” ​
老板：。。。。。。
卖给客户更多
保险也可以这样做 一张保单引发家庭大额保单开发
从一人投保到全家投保 从单一保障到全面保障