清河新天地商业街部分策略分析报告

优劣势转化思路：扬长补短，提升核心竞争力，提高认可度
格局二：业余PK专业
业余（闲散游击队）
专业（实战正规军）
1、不按规矩出牌，无规则
1、有成熟的操作模式
2、操作方式自由、灵活
2、以不变应万变
3、不注重形象
3、注重形象，品牌效应
4、追求短期利益
4、追求长远利益，品牌化发展
发展眼光：1、把握大势，以挑战姿态统领市场，实现利润最大化
移动、联通 电信、网通
邮局 消防局 派出所 俱乐部
幼儿园 重点中小学 艺术培训
补习学校
假期活动营 社会实践俱乐部
亲子创意坊
口腔医院 康体中心
美容院 中医医院 大型综合医院 大型综合药房 中草药库
商铺业态定位分析
时尚潮流地带 业态组合：精品饰物、咖啡shop、名品钟表及休闲运动服饰等 ； 时尚潮流地带、社区服务性行业 业态组合：主题茶馆，西式餐厅，精品饰物，时尚服饰及社区服务性配套设施 等，满足本案及周边居民的高层次需求，并提供完善的生活配套设施； 休闲餐饮 满足本案及周边居民的饮食需求； 网吧 、特色酒吧、迪吧等休闲娱乐场所 满足本案及周边居民的娱乐需求。 通讯电子、小家电、SPA等 满足本县及周边居民需求。
项目业态初步规划
2个中心——社区商业型商业中心
加强东西地块的结合力，通过商业中心营造社区公共交流空间，统一社区形象。
12大节点——商业黄金节点（主力店）
发挥“金角银边”的商业价值，通过主力形象店的引入，构建项目商业的整体性，扩大项目商业的聚客能力；
25小点——外向型商业裙带
借助节点商业的聚客能力，引入片区中高档特色商业配套，契合项目高档社区的通盘调性；
1、开发商 2 、地产策划顾问
3、运营商
★开发商和运营商的分离是商业地产未来的趋势，也是商业地 产良好发展、增加盈利的保证。
★地产顾问应在项目前期规划时介入，配合项目整体改建，策 略分析，整合推广，全案销售；为适应以后的经营管理提炼品 牌形象。及针对消费者形象。
★运营商应在项目推广中确定，配合推广；为适应以后的经营 管理提炼品牌形象。及针对消费者形象。
★ 如何将区域的主流商业业态进行准确区分；
★ 开发出的商业应满足于未来中心区的发展需求； ★ 采取差异化的定位，确定区域的差异化需求； ★ 提供商业经营的初步构想和规划； ★ 在追求最大利润的同时保障开发商和经营者的利益。
项目商业定位
财富领地 时尚街区
提升专业档次及形象，彰显正规化，可信度，提升整体品质。 专业市场，立足专业服务职能，兼顾外向型消费，目的性消费。 最大化地挖掘片区商业的价值潜力，高标准设计商业业态。
PART3 营销策略
价格定位 营销策略建议 营销模式分析 主要操作流程 项目操作关键点
价格策略原则
整体均价：充分考虑价格动态幅度，结合产品力、品牌力，进行 综合定价； 入市价格：以略低于项目市场价值的价格入市，满足客户期望， 赢取人气后，新产品推出，强势拉升； 价格走势：小步快跑，稳步上扬。把控推货的销售率及整体销售 计划，及时调整整体均价，各批均价做结构调整 。 市场竞争：首期不做出头鸟，随着品牌塑造价格逐渐攀升为城区 价格最高地点。
消费群体对策： 基于传统的消费观念和人文特点，强势营销（清者自清）+ 侧面针对引导
四、竞争项目
金地商业广场
五、项目定位思考
利： 1、项目位于主干道武松路和太行路交汇处，周边通迅商圈，建材商圈、购物中
心等三大商圈环抱，形成市中心商圈； 2、周边有汽车站，交通便利，地理位置优越，有强大的消费能力； 3、老市政府周边，有一定的商业积淀； 弊：
2、原则不变，方式灵活
格局三： 散户PK大盘
散户
大盘
1、没有章法
1、系统开发
2、满足基本需要的投资
2、满足高层次需要保障投资
战略战术：1、大盘意味高端路线，产品定位略高于主客群的现实需求，满足
切合实际的理想需求
2、大盘要有主旨精神，系统开发的目标指引。
——对象
客户目前的消费观念，呈现以下特点： 1、认识：对房地产概念认识和对自身需求认识模糊肤浅 2、行为：原始的口碑传播，眼见为实 3、思想：怀疑一切，防备心思重 4、信念: 因为怀疑而又认知肤浅，故而害怕被骗，没有基本的道德操守。
我们的客户需求：
投资者 经营者
经营者
消费者
而商户不过是我们吸引 消费者的商品，经营者 是商场盈利的工具，我 们前期招商速度及现在 销售均取决于，我们对 终端的吸引能力；我们 最终的客户：
消费者
项目业态规划定位思考
1. 完善项目周边商业业态，抢占商机； 2. 以满足整体定位为前提，采用业态错位分布的原则，达到业态布局的协调统一； 3. 稳定消费群体，保障商铺的持续发展； 4. 考虑各种业态的营业时间差异，利用业态间的相互促进，营造良好的商业氛围； 5. 体现社区商业中心主题，服务于社区及周边区域； 6. 借助邻近商圈的立体交通优势及强大的人气聚集力，保障整体定位的可实现性。
游戏俱乐部
休闲类
咖啡厅 茶艺馆 曲艺茶楼 艺术酒吧
陶吧 布坊、绣坊
创意坊
运动类
健身俱乐部 跆拳道武馆 羽毛、网球馆 桌球俱乐部 保龄球馆 MINI高尔夫
攀岩滑冰
区域商业业态梳理
大型购物
大型超市 电器连锁 品牌服饰折扣 百货商场 家具建材 通讯电子产品 汽车维修美容
办公营业厅
教育类
医疗类
工、建、招行
价格定位
方式【1】：租金反推售价；
实用与尾盘滞销商业，铺面价值市场认知度低，销售遭遇瓶颈；
方式【2】：市场加权比较法；
区域近距离类比商业项目多，区域商业高度成熟；
方式【3】：混合定价；
介于前两者条件之间；
本案所处武松路和太行路交汇处，周边区域商业市场处于中期发
展阶段，需差异化销售带动项目，建议采用第三种方式。
并提供完善配套物业支持。 2、销售策略差异化，有利于项目商业销售，及后期管理。 威胁：
片区金地商业广场项目，为项目未来不甚明确的商业竞争环境。
经营思路
在平衡开发商、自营客、投资客三者利益的基础上寻求：
运营风险最小化； 开发利润最大化；
经营模式
先售后租
从资金回笼层面——【速度为先，现金为王】
销售在先，开业/招商到位前最大可能的实现项目的快速去化，降低项目 后期运营的资金风险； 合理定价，凸显项目自营和投资在市场不成熟阶段的高性价比卖点； 销售同时3年包租，便于管理，统一经营，提升自身品牌形象。
SOHO公寓:SOHO——Small office（and） Home Βιβλιοθήκη Baiduffice，直译就是在家庭办 公室、小型办公室的意思，实际上就是创业者或自由职业者的意思。当然， SOHO也代表了一种更为自由、开放、弹性的工作方式。
商业定位依据
★ 全面衡量大市场和区域市场及局部市场的商业发展现状； ★ 正确评估区域的消费方向和购买力；
目标客户群定位
谁需要我们的产品？ 我们的产品为了谁？
首先根据：我们的产品特点 它是商业地产，具有投资特性
因此，我们的目标客户群锁定为：
经营者
主要客户群体
投资者
次要客户群体
自用型靠自己经营获得利润
投资型以租金回报率为利润
目标客户群分析
消费者 也就是说………. 项目围绕的中心为 终端致胜是商业步行街的共识
清河新天地商业街
（部分策略分析报告）
项目核心问题
背景：此项目处于国策调整时期，房地产市场处于引导阶段：
一、如何实现风险的最小化和利润的最大化？ 二、项目卖多少钱，采取什么样的价格策略？ 三、项目按什么的策略推售？保价还是保量？ 四、如何平衡商业长期收益与短期资金回收的关系？ 五、如何有效解决商业经营与销售的矛盾？
速度是王，先入为主，使整个项目快速进入现金流！
PART2 项目定位
项目定位 产品定位 目标客户群定位 业态规划定位 经营定位
整体项目定位
商铺
（一二层）
公寓
（三四层）
住宅
（高层）
独立产权式商铺 SOHO公寓
纯住宅
独立产权式商铺：是一种全新的投资概念，以“现金回报+独立产权+馈赠服务” 的模式出现，实行所有权、物业管理权、所有人与经营者高效而有机地结 合在一起，各得其所。投资者将产权商铺出租获利，而商铺的经营则委托 专业品牌商业公司统一经营，统一管理。
从运营层面——【放水养鱼，先求市再求利】
加大招商力度和市场体制建立；前期以现行租金标准为基础确定招商基础 条件，通过招商优惠及核心优势（市场形象强化、主力店成功引进）的建立， 清晰化项目商业前景；
经营模式图解
销售
销售所带来的资金，避免后经营管理的资金风险
给投资者带保证 给前期销售推广的卖点
开业 销售后期
3、供求：清河县的发展需要大批量的商业市场支承，目前清河市场商业投放 量约6万㎡，且增势迅猛。由此，可以看到整体市场供不应求。
——未来格局（四种格局对比）
格局一：本土PK外来 优劣势对比：
表面：本土 1、信誉好，可靠（乡里乡亲） 2、消费特点及文化环境熟悉 3、人际关系基础好，广为熟知
外来 1、不了解，质疑 2、对消费市场的理解需要时间 3、人际关系生疏，认同感需要提升
招商
管理
稳定商户经营风险
给投资客带来稳定收益
本图解将是销售、招商、经营贯穿的主线。由此可以看出：
招商 是本项目整体重中之重！ 管理 为本项目扫除后顾之忧！
在销售开盘之后，招商进驻就应当进入，使投资者和经营者看到科学 管理，市场增值的保障。也是我们项目中后期推广的卖点。
经营建议
作为一个成功的商业地产必须具备：
太 行 路
小区次入口
消防通道
武松街
商业主入口
消防通道
文
昌
路
小区次入口
消防通道
消防通道
朝 阳 小 区
小区主入口
育 才街
小区主入口
边
小区主入口
社区商业业态梳理
基础生活配套
便利店 水果摊
肉菜市场 缝纫店 修鞋配钥匙 早点铺 家常菜 五金店
中西快餐连锁店 西饼店 烟酒店 中小超市 干洗店 ATM机 小药店 耗材店
一、市场背景
——态势：
根据对市场的调研和进一步分析判断，目前整体市场的现状和发展态势呈现以 下特点：
1、时期：从区域市场的发展历程看，市场发展属于起步期；在其他城市和房 地产行业发展现状的影响下，市场发展态势将出现多种属性，综合具备 初级市场和竞争市场的多元化混沌局面。
2、规则：整体市场呈现不规则的发展态势，区域市场的房地产发展处于初级 的迅速膨胀阶段，受房地产发展大势影响，区域市场整体判断处于培育 期与竞争期的混乱状态。
项目商业体量过大，给销售及招商带来一定在压力； 机遇： 1、本项目为片区商业地产项目，业态定位分明，有利于以后市场的发展需用求，
并提供完善配套物业支持。 2、销售策略差异化，有利于项目商业销售，及后期管理。 威胁：
片区金地商业广场项目，为项目未来不甚明确的商业竞争环境。
据市场反映启示：
1、抢时间,抢占市场份额的市场策略 2、产品领先、形象领先的竞争战略 3、招商在开盘后启动，有利于销售策略 4、分阶段展示，深入挖掘价值，追求价值最大化的价格策略
升级型生活配套
SPA 足浴 盲人按摩 美容美发店 服饰店 社区诊所
家政服务 房屋租售
音像店 彩扩店 宠物诊所 妇女儿童用品 花店 家居饰品 礼品店 票务中心
特色商业业态梳理
餐饮类
娱乐文化类
特色小吃 中式菜系名店
西式正餐 商务餐 私房菜
中西快餐连锁 艺术餐厅
KTV 个性酒吧
迪吧 洗浴桑拿
影院 宗教文化系列
销售策略建议
鉴于企业发展战略、项目目前商业环境、业态规划及租金预 期，以及我司对片区未来的预测等方面因素，建议本案场采用短 期返租或长期返租结合的方式运作启动期商业；
模式【1】：直接销售，不返租和包租
适合物业：单铺（裙楼、社区门面房），面积偏大，周边商业成熟，商业投资价 值明显，市场信心强；售后商业能借助周边商业业态自然成活；
本案需要解决的问题
明确方向 （企业战略、市场竞争下的策略） 清晰思路 （1、整体营销定位、思路 2、整体业种规划、经营思路） 实施计划 （1、推售策略 2、招商策略）
本案总体轴线
营销定位
市场分析
项目定位
业态定位
推售思路
经营思路
营销策略
管理运营
招商策略
PART1 市场及竞争
市场背景分析 竞争项目分析 项目自身特点 项目市场对策
业态定位的利与弊
业态定位利： 1、项目位于主干道武松路和太行路交汇处，周边通迅商圈，建材商圈、购物中
心等三大商圈环抱，形成市中心商圈； 2、周边有汽车站，交通便利，地理位置优越，有强大的消费能力； 3、老市政府周边，有一定的商业积淀； 弊：
项目商业体量过大，给销售及招商带来一定在压力； 机遇： 1、本项目为片区商业地产项目，业态定位分明，有利于以后市场的发展需用求，