私人银行客户营销服务案例分享(第一期)
招商银行私人银行营销实战案例分享实录
招商银行私人银行营销实战案例分享实录2010年09月02日17:25腾讯财经我要评论(0)字号：T|T招商银行财富管理总监陈昆德分享金融品牌营销实战案例腾讯财经讯 9月2日，第六届中国金融品牌论坛今日在上海召开，众多行业领袖和学者专家纵论金融营销困惑中的对策，共同探索新媒体时代的金融营销创新。
腾讯财经对论坛进行全程直播报道。
以下为“金融品牌营销实战案例分享”之“招商银行私人银行营销实战案例”分享实录：范秀成：下一个环节是金融品牌营销实践案例分析，案例是招商银行私人银行营销实战案例。
在4年前，我曾经参加过一个类似的论坛，是由交通银行主办的，有国际著名的市场调查公司TNS的支持，我作为学术支持的单位参加了论坛。
当时我记得在论坛上讲过这么一段话。
2006年的11月，到了年底还有1个月，整个的金融市场对海外、境外投资者全面开放。
当时论坛大家的意思是觉得在这样一个新的条件下，大家感觉到狼来了。
全面开发以后中国本土的金融机构怎么样和外资银行、金融机构来组合，其实特别是像招商银行，我们知道招商银行最初是以私人银行对个人的银行业务发生起来，个人银行业务发展一起来的，我记得大家最开始的时候，个人业务占到70%，外资业务进来之后，最可能直接竞争的是招商银行。
外资银行进来以后，抢夺的最主要的市场有可能是个人金融这一块。
五年、六年过去了，我们本土的银行不仅生存下来了，而且活得很好。
特别是在最近的国际金融危机以后，中国银行业整个发展的势头还是非常好的，部分得益于我们的老客户。
从另外一方面说明本土银行的竞争力不断地在提升。
今天非常高兴能够请到招商银行私人业务部的陈昆德总经理给我们分享招商银行的案例，大家欢迎。
陈昆德：个人尊贵的银行、媒体朋友大家下午好。
今天下午很高兴有机会到这里来分享一下招商银行私人银行的营销案例。
前面谈得比较多主要是宣传的部分，我因为私人银行基本上来讲是比较阴私性的，搞私密性需要很强的，因为它的客人是高资产的客人，大部分高资产的客人不需要暴露他的身份，我们的很多活动都是在客户之间做的，不会对外很多程度地去张扬。
银行两带来案例：辽宁省分行客户营销案例-江巍(正)
附件：把脉客户需求，实现客户银行双赢——以真诚专业的服务，全面满足客户需求一、案例背景G先生是私营企业主，主要从事专业运输，夫妻二人的个人账户及对公账户均开在辖内的某网点，签约前G先生个人账户活期存款年日均余额保持在600万左右。
对公账户，在我行资金进出量大，一般是月底销售回款，资金大都只是过渡一下后，直接转给进货厂家,账面余额少。
该客户拒绝开办网银等电子渠道产品，拒绝产品信息短信，为人低调，虽然网点给其配备了专属管户客户经理，但其来网点办业务时明显回避管户客户经理，很少说话，每次来去匆匆。
二、案例经过（一）用心-发现客户，寻求切入点。
财富中心自成立伊始就规定，财富顾问每天工作的第一件事就是进系统查看包片支行大客户数据的变动情况。
2015年9月，财富顾问经过一个阶段的观察，发现G先生资产逐渐增多,符合我行私人银行客户签约标准，于是提醒网点主任，准备约见客户签约。
当时财富中心成立5个月，网点主任对财富顾问介入维护客户还不是很认可，碍于每个网点的签约任务，在G先生来办理业务时主动邀约其签约，还没等网点主任说完，客户当即表示不想签约，还叮嘱不可以向任何人透漏自己的资产情况。
没过多久，网点主任来中心，向财富顾问抱怨，自从上次邀约客户签约之后，客户资产未增加反而下降了，并且G先生来网点的次数明显减少，很多业务由亲属小Z代办，说到这里，眼里明显流露出因财富顾问催办签约，惊扰了客户的埋怨神情。
财富顾问一边安抚属地经理，告诉他客户避免露富的心理反应很正常，一边让客户经理多与小Z沟通，通过小Z了解G先生家庭、企业、爱好等信息，并向网点主任保证帮该网点留住G先生。
网点主任半信半疑，但一时也没有其他办法，只好按照财富顾问的说的办法先去维护小Z。
大约一周左右，网点反馈信息，G先生与太太白手起家，从事专业运输并经营几家大型汽车维修及售后服务站，G太太全职在家陪伴2016年高考的儿子，夫妻特别恩爱，G先生信佛，讲究风水，就连让小Z跑银行都是因为其属相及八字与G先生相合，除此之外，小Z还说G先生喜欢投资房地产，并透露G先生抵触签约的原因是曾经签约某家银行，每到季末年末等时点，总有客户经理打电话要存款，让G先生很反感，G先生不太懂银行理财产品，听签约银行的客户经理推荐购买了大量该行净值型理财产品，现在亏了很多钱，所以客户抵触签约私人银行。
银行成功营销案例3个
银行成功营销案例3个由于银行营销本身具有很强的实践性、可操作性和应用性,使得银行营销的研究受到金融界的高度重视,以下是店铺为大家整理的关于银行成功营销案例，给大家作为参考，欢迎阅读!银行成功营销案例篇1：互联网对传统金融的影响已经愈加明显，并且在无声无息中改变了我们的日常生活。
互联网对传统金融的影响已经愈加明显，并且在无声无息中改变了我们的日常生活。
银行服务和微信营销最大的区别在于，服务是一对一、点对点的信息传递，而营销往往是一对多的信息推送。
招商银行微信公众平台的推出，就是在发挥低成本推广、低运营成本、跨平台开发等优势的同时，将客户经常需要使用的功能迁移到微信上，让金融服务更为便捷、快速。
不仅如此，在大数据下，基于海量的用户信息和交互行为进行挖掘，实际上会衍生出更多新“利润”业务和机会。
为推广微信公众号，招行信用卡在自己的官方网站上放置了微信广告，并且在持卡人的账单邮件、消费邮件等地方附带推广其账号，吸引用户关注，扩大招行的影响力。
招商银行的微信公众号，其最大的特点是和招行信用卡的每个持卡人信息一对一绑定，微信公众号下方有好几栏自定义菜单，用户在微信中点击后可以查看自己的账单、积分、额度，设置还款等。
另外，招行微信公众号还开始取代短信提醒功能。
用户每一次刷卡后都会收到微信推送提醒，而短信只会给单次刷卡100元以上的交易发送提醒。
相比起短信，微信推送的信息内容更加丰富，图文并茂，且字数不限。
招行微信账号几乎取代了90%的招行常规客服功能，大大缓解了客服压力，也提高了招行的工作效率。
微信公众平台的出现对于整个金融行业来说是一次革命性的改变，招商银行在微信上的创新与尝试具有把整个金融行业从劳动密集型引向知识密集型的重大意义。
而通过与微信等新兴互联网技术的合作，在这一过程中，银行自身也能进一步提高服务质量。
银行成功营销案例篇2：案例经过：6月6日下午，客户匡先生在网点办理转账业务，在办理业务的过程中，柜员宋文斌发现客户达到金卡级别但未办卡，并且对我行目前的存款政策与礼品非常感兴趣，便灵活运用相关话术，着重介绍了我行的邮储政策。
私人银行客户案例(示范)
（以下是8月24日《建行报》登载内容，供参考！）案例一：我只对好项目感兴趣我是土生土长的宁波人，现在是一家纺纱企业的董事长，公司正准备在 A 股上市，在宁波也算龙头吧。
说到投资，就要说说银行了。
我跟两家银行打交道最多，一家是汇丰银行，我个人资产差不多都在汇丰；一家是建行，我公司的资金大都在建行。
今年 6 月初，宁波市分行一位副行长邀请我去北京参加建行公司业务客户高级管理人员清华研修班。
我在北京一共呆了7 天，除研修班课程外，参加了建行举办的“艺术品鉴赏与收藏”还参加了建行的重要客户座谈会，座谈会上，建行主管个人金融业务的副行长与我们作了认真细致的交流，在全面介绍建行的资源优势后，逐一问我们个人有什么理财需求。
问到我时，我实话跟他讲，我的资产大部分在汇丰银行。
他问为什么，我说国外银行在理财方面比中资银行有优势。
他笑着追问我需要什么样的理财产品，我说股权（P日类的。
刚回到宁波，就接到建总行私人银行专家团队打来的电话，他们跟我沟通了几次，主要是寻问我到底对哪些理财产品有兴趣。
我还是那些话，我对国内银行的传统理财产品没兴趣，对那些短期产品更没兴趣，只对股权类产品感兴趣，3年、5 年都行，只是项目好，时间、资金都不是问题。
6 月下旬，正赶上建行举办的中小企业卓越论坛在宁波举行，建行私人银行部的负责人专程拜会了我，他详细介绍了建行的产品以及非金融服务。
仔细听完我的想法，他客气地说建行一定会尽力满足我的需求。
第二天，他们说已帮我联系了建银国际，说建银国际有一款产品很符合我的要求。
我在境外有一些资产，港币最多，都是某外资银行管理着。
我想大概因为这个原因，建行才帮我找到他们在香港的专业投资银行，我知道，目前国内做股权投资的机构很多都在香港。
为了这款产品，建银国际的专家为我专门开了几次电话联席会议，详细介绍了产品情况：这是一款投资水雾工程公司的短期结构性融资债券，期限一年。
产品设计分两部分，一部分是保本收益，另一部分投资发债企业的股权。
私人银行客户营销服务案例分享
私人银行客户营销服务案例分享随着个人财富的增长和金融市场的发展，越来越多的高净值客户开始寻求个性化、专业化的金融服务。
私人银行的客户营销服务因此成为银行竞争的焦点之一、本文将分享一起成功的私人银行客户营销服务案例，为业界提供借鉴和启示。
案例描述：银行在大城市开设了私人银行部门，致力于为高净值客户提供一流的金融服务。
为了提升客户满意度和忠诚度，银行决定推出“尊享计划”，为每位私人银行客户量身定制个人化的金融解决方案。
步骤一：客户需求调研银行首先对即将服务的高净值客户进行详细的调研，了解他们的财务目标、投资偏好、风险承受能力等。
调研团队通过面对面访谈和问卷调查等方式，深入了解客户的需求，并结合内部的投资研究和专家团队的建议，为每位客户制定个性化的投资组合。
步骤二：量身定制金融解决方案根据客户的需求和调研结果，银行为每位客户量身定制了综合的金融解决方案。
该方案包括了个人理财、投资组合管理、税务规划、财富传承等多个方面，全面满足客户的财富管理需求。
步骤三：提供高端专业服务步骤四：建立客户关系为了建立与客户的紧密关系，银行采取了一系列措施。
首先，每位客户都有一个专属的客户经理，负责与客户的日常沟通和管理。
其次，银行定期邀请客户参加私人聚会，交流投资心得和财富管理经验。
最后，银行通过客户满意度调查和客户反馈等方式，及时了解客户的需求和意见，不断改进服务。
案例亮点：在该案例中，银行通过充分了解客户需求，量身定制金融解决方案，提供高端专业的服务，建立紧密的客户关系，为高净值客户提供了独特的价值。
这种个性化和专业化的服务能够有效提升客户满意度和忠诚度，以及增加业务规模和利润。
结论：针对高净值客户，私人银行的客户营销服务需要从传统的金融产品销售转变为个性化的解决方案提供者。
通过了解客户需求，量身定制金融解决方案，提供高端专业的服务，建立紧密的客户关系，私人银行可以为客户提供更具价值的服务，增加客户忠诚度和业务规模。
银行员工营销优秀案例范文
银行员工营销优秀案例范文尊敬的客户：您好！非常感谢您一直以来对我们银行的支持和信任。
为了进一步提升我们的服务质量，我们银行不断努力创新，为客户提供更优质的金融产品和服务。
今天，我想和您分享一个发生在我们银行的优秀案例。
在去年的一个晴朗的早晨，我们的银行柜员小王接待了一位准备购买一辆新车的客户。
这位客户名叫张先生，是一位中年男士，他对购车贷款的一些细节还不是很了解。
小王耐心地听取了张先生的需求，并向他介绍了我们银行丰富的车辆贷款产品。
在听取了张先生的需求后，小王首先向他推荐了我们银行的一款低利率车贷产品。
然而，张先生仍然对贷款的一些费率和手续费有些疑问。
为了更好地解答他的疑惑，小王主动给他提供了一份详细的费率表，并逐一解释每个费用的具体意义和计算方法。
通过这种详细且透明的解释，小王成功地帮助张先生消除了顾虑并提高了他对我们银行贷款产品的信心。
在了解了客户的需求和贷款情况后，小王帮助张先生计算了他的贷款额度和每月还款金额。
为了确保客户能够理解这些数字的含义，小王用简单明了的语言向他解释了贷款利率、还款期限、罚息规定等一系列重要信息。
通过这种亲切而专业的服务，小王赢得了张先生的高度赞赏，张先生信任地选择了我们银行的车贷产品。
在整个办理贷款的过程中，小王一直与张先生保持密切的沟通，并主动提供必要的帮助和指导。
他为张先生的贷款申请提供了一份详细的材料清单，并亲自帮助他准备了所有所需的文件。
小王还为张先生预约了专业的车辆评估人员，并帮助他办理了贷款审批的各项手续。
此外，小王还耐心地解答了张先生在整个办理过程中的各种问题，为他提供了全方位的支持和帮助。
最终，张先生成功地获取了一笔适合他需求的车辆贷款，并对我们银行的服务给予了高度的评价和感激。
他对小王的专业和贴心服务赞不绝口，并表示愿意给予我们银行更多的推荐和支持。
这个优秀案例的背后，是我们银行员工对客户需求的深刻理解和高度专业的服务。
小王通过耐心的沟通和细致的解答，成功地帮助客户消除了疑虑，提高了客户对我们银行的信任度。
银行的营销案例及分析报告
银行营销成功案例6则营销是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。
下面，小编为大家整理关于银行成功营销案例6则，欢迎大家阅读。
银行成功营销案例一11月上旬的一天，一客户持异地卡来网点办理取现5万元，柜员受理迅速办理，就在打印凭证时，有着职业敏感性的柜员立即发现，该客户帐户上还有100多万元的余额。
于是不动声色询问客户最近是否要取大钱用，如果取大钱可提前预约。
客户说暂时没有，柜员建议客户：不用可买七天滚动理财，利息比这样放着多6至8倍。
并告诉客户“七天步步赢“是专为存款大户设计供享高额回报的产品。
客户被打动，在看了产品说明后，欣然同意购买。
柜员迅速为其开立理财金卡将其卡上100余万元的存款转到了理财金帐户，并迅速为其购买了理财，客户道谢而去，一起百万存款客户被成功挖转。
案例分析：1、柜员有敏锐的营销意识。
营销柜员从事银行临柜只一年时间，便培养了丰富的营销经验，敏锐的营销手段，在发现客户还有大量存款时，柜员不是直接的营销，而是从则面循循善诱，让客户明显感觉柜员为其着想，为其理财。
2、柜员有快速熟练的业务功底。
整个营销从客户办业务到处理完成只化了7分钟，柜员熟练处理业务的能力也给了客户良好的印象。
3、团队服务配合至关重要。
由于该户是异地卡，柜员必须为其新开理财金卡，新开卡需主管授权，客户首次理财还需客户经理为其做风险评估，如果在授权与证估过程中拖延时间，客户不耐烦将极大影响营销的成功。
好在授权与评估都在短时间完成，为顺利挖转起了至关重要的作用。
案例启示：案例中，柜员挖转的不仅仅是一个百万元客户，更是客户对网点员工工作效率与服务的认可，是对这一网点服务形象的良好感知与信赖。
这一成功案例给我们如下启示：(一)、培养敏锐的柜面营销意识，是营销之基本。
柜台虽小，却日接四方来宾，这里有着丰富的客户资源，把握并挖转优质大户，却是要培养敏捷营销的意识，把住柜面的每一个客户每一笔业务，有营销意识并非每笔营销都成功，还需有机智的营销手法。
银行大客户营销案例分享
银行大客户营销案例分享一.营销背景招商银行于1987年在中国改革开放的最前沿深圳成立，作为中国第一家由企业创办的商业银行，以及中国政府推动金融改革的试点银行，招商银行一直在中国金融企业的发展中扮演着改革者和创新者的角色。
互联网时效性、互动性、透明性等特点给金融企业打造品牌、精准营销、提升影响力提供了最佳平台。
无论是网上的证券交易、电子商务、在线支付，还是网络银行业务，都取得了巨大的发展。
金融品牌营销一直擅用“大鸣大放”的方式在传统媒体上投放广告，是为了塑造其严肃、理性的品牌形象。
但是新媒体的出现，受众细分、媒体碎片，特别是互联网用户与金融产品用户的高度重合，使得金融品牌需要朝着更加互动、整合、轻松的方式进行营销。
从每日媒介触达率也可以看到，金融核心消费人群的互联网触达率远远高于社会总体，社会总体只有35%，而核心消费人群达到了70%，已经接近传统的媒介。
同时，在电子银行市场竞争加剧的大背景下，各家银行不断寻求产品创新，并积极进行营销推广。
但近年来，各家银行网络广告投放费用的差异上，中小银行相比国有大银行在营销费用上所处的劣势，如光大银行和招商银行过去一年投放于品牌网络广告的费用仅相当于交通银行的1/7和1/4。
因此，无法抗衡于国有银行雄厚的资金实力，各类股份制银行及城市商业银行另辟蹊径，尝试通过成本低廉的新媒体进行营销的动力更强。
微博的出现让原本沉寂的金融市场开始沸腾，微博的互动性、传播性让微博开始成为银行新的营销方式，传播迅速、互动性强是微博营销的优势所在，微博的特性能够帮助银行与客户之间形成良好的互动交流平台。
微博营销是一条低成本拓展和主动管理目标客户的全新营销方式，微博的特性能够帮助银行与客户之间形成良好的互动交流平台，以便及时了解用户需求以及对银行服务的评价。
通过这种人性化的交流，银行可获得足够多的跟随者，进而提升品牌价值。
招商银行作为金融企业营销的佼佼者，在网络营销方面也一直处于金融企业的领先地位，从1997年率先推出的网上银行到日后的倍受欢迎的“i理财”，再到Web2.0时代的“4+3”电子支付平台，招商银行一直走在网络营销的前列，在微博营销时代自然也不甘落后。
有温度的银行之私行客户案例
有温度的银行之私行客户案例银行客户服务小故事有温度的银行之私行客户案例与私行客户赵姐相识，缘起一个普通的工作日，下午三点，营业大厅里座无虚席，柜员们的手指边在键盘上敲打着，边对客户讲解我行的服务流程及理财收益，还不忘提示客户“还有其他业务需要办理吗？”，这时一辆崭新的高档轿车急冲冲的停在我行门前，从车上下来一位贵妇进入网点。
我行大堂经理忙上前询问“你好，欢迎光临XX银行，请问您办理什么业务”。
该女士答道：我想新开一张卡，然后存400万元现金，并转账到生意伙伴的账户中，对方也是XX的卡。
刚才去其他银行办理，他们表示400万现金下班之前点不完，跨行转账就更来不及了，才来到XX。
因为这笔钱是用于支付货款，对方因今天贷款到期，必须今天划入对方账户中。
焦急之情，溢于言表。
我行大堂经理本着想客户之所想，急客户之所急，马上找到会计经理，并报请主管行长同意后，立即加开窗口，两个窗口同时为客户点验现金，还加派了会计经理加入到点钱的队伍中。
为了缓解客户焦急的心情，零售主管行长忙着为客户倒水，陪客户办理，为客户讲解。
此时，客户见我行员工不把此笔业务办完，誓不罢休的阵势所感染，焦急的心情才彻底放松下来。
经与客户攀谈，得知客户姓赵，家住本溪，今日特地来沈办理此项业务，晚上还要赶回去。
柜员们忙完其他等候客户，纷纷加入到点钱的队伍中，有的点，有的捆，有的在封包，终于在4点20记账完毕，客户露出满意的笑容。
并称赞我行员工的工作作风及敬业精神。
向混汗如雨的柜员们一一致谢，从此给了客户一完美的印象。
送别客户，与客户交换联系方式，我们与客户赵姐的故事就这样开始了。
赵姐的客户信息交给理财经理负责维护，每当我行发行新的理财产品，理财经理都会通过CRM外呼系统告知客户，天气转凉也会提醒赵姐增添衣物。
就这样，没过多久每当赵姐有他行理财到期，便转入我行。
也将我行账户当做主结算账户，不知不觉在我行管理资产已达400余万元。
赵姐与我行的联系更紧密了，客户粘度不断上升。
银行大客户营销案例分享
银行大客户营销案例分享一.营销背景招商银行于1987年在中国改革开放的最前沿深圳成立，作为中国第一家由企业创办的商业银行，以及中国政府推动金融改革的试点银行，招商银行向来在中国金融企业的发展中扮演着改革者和创新者的角色。
互联网时效性、互动性、透明性等特点给金融企业打造品牌、精准营销、提升影响力提供了最佳平台。
无论是网上的证券交易、电子商务、在线支付，还是网络银行业务，都取得了巨大的发展。
金融品牌营销向来擅用“大鸣大放”的方式在传统媒体上投放广告，是为了塑造其严肃、理性的品牌形象。
但是新媒体的浮现，受众细分、媒体碎片，特殊是互联网用户与金融产品用户的高度重合，使得金融品牌需要朝着更加互动、整合、轻松的方式进行营销。
从每日媒介触达率也可以看到，金融核心消费人群的互联网触达率远远高于社会总体，社会总体只有35%,而核心消费人群达到了70%,已经接近传统的媒介。
同时，在电子银行市场竞争加剧的大背景下，各家银行不断寻求产品创新，并积极进行营销推广。
但近年来，各家银行网络广告投放费用的差异上，中小银行相比国有大银行在营销费用上所处的劣势，如光大银行和招商银行过去一年投放于品牌网络广告的费用仅相当于交通银行的1/7和l∕4o因此，无法抗衡于国有银行雄厚的资金实力，各类股分制银行及城市商业银行另辟蹊径，尝试通过成本低廉的新媒体进行营销的动力更强。
微博的浮现让原本沉寂的金融市场开始沸腾，微博的互动性、传播性让微博开始成为银行新的营销方式，传播迅速、互动性强是微博营销的优势所在，微博的特性能够匡助银行与客户之间形成良好的互动交流平台。
微博营销是一条低成本拓展和主动管理目标客户的全新营销方式，微博的特性能够匡助银行与客户之间形成良好的互动交流平台，以便及时了解用户需求以及对银行服务的评价。
通过这种人性化的交流，银行可获得足够多的尾随者，进而提升品牌价值。
招商银行作为金融企业营销的佼佼者，在网络营销方面也向来处于金融企业的率先地位，从1997年率先推出的网上银行到日后的倍受欢迎的“i理财”，再到Web2.O时代的“4+3”电子支付平台，招商银行向来走在网络营销的前列，在微博营销时代自然也不甘落后。
私人银行客户营销服务案例分享(第一期)
行产品流动性要高、收益也更有保证。 当我把这个建议告知客户后，客户提出我行一年期产品时间太长、利率也未高
于 XX 行 220 天的产品，所以再三考虑后还是想购买 XX 行的产品。面对客户的不
解，我决心结合更加专业和细致的手段来进一步开展营销工作。
首先，我向客户提供了最近宏观经济数据和货币政策走向的分析报告，告知客
再有一次，我围绕季节营销，上门拜访张先生：“现在春天到了，这个迷你 行李箱送给您女儿，锻炼她自己归置行李的能力，也让她爱上和全家共享美好周 末时光的感觉。”客户对这份礼物非常满意，还专门发微信告诉我孩子特别喜欢。
正是在这点滴的接触中，客户关系逐步得到增强。很快，张先生再次转入 1000 万资金，配置流动性资产。
2. 客户的资产有一部分是需要随时投入企业的运营的，所以保持资金调度的 灵活性是客户的“刚需”，这是营销时需要牢牢把握的。
3. 客户当前把主要资产放在 XX 行是缘于人情，而人情是可以逐步建立的， 这项工作不能着急，需要自己细心观察、寻找机会、机敏反应。
2015 年 9 月
1
经验分享过程
（一）直面竞争，背水一战
为深入了解 XX 行的产品情况，我走访了附近 XX 行的网点，得知 XX 行正推
出一款 220 天、年化收益率 5.8%的私人银行产品。我行同期相关的私人银行产品情
况为一年期 5.8%，半年期 5.7%。显然，对于客户而言，最佳的方案应该是一部分
资金购买我行一年期产品，另一部分购买我行半年期产品，因为这比全部购买 XX
需求识别 了解到客户的上述情况后，我感觉既有危，又有机，“危”是客户可能不久
后就会流失，“机”是一个潜力私人银行客户就摆在眼前，我提示自己在接下来 的营销中要把握好 3 个关键点：
银行营销案例三篇(最新)
互联网对传统金融的影响已经愈加明显，并且在无声无息中改变了我们的日常生活。
互联网对传统金融的影响已经愈加明显，并且在无声无息中改变了我们的日常生活。
银行服务和微信营销最大的区别在于，服务是一对一、点对点的信息传递，而营销往往是一对多的信息推送。
招商银行微信公众平台的推出，就是在发挥低成本推广、低运营成本、跨平台开发等优势的同时，将客户经常需要使用的功能迁移到微信上，让金融服务更为便捷、快速。
不仅如此，在大数据下，基于海量的用户信息和交互行为进行挖掘，实际上会衍生出更多新“利润”业务和机会。
为推广微信公众号，招行信用卡在自己的官方网站上放置了微信广告，并且在持卡人的账单邮件、消费邮件等地方附带推广其账号，吸引用户关注，扩大招行的影响力。
招商银行的微信公众号，其最大的特点是和招行信用卡的每个持卡人信息一对一绑定，微信公众号下方有好几栏自定义菜单，用户在微信中点击后可以查看自己的账单、积分、额度，设置还款等。
另外，招行微信公众号还开始取代短信提醒功能。
用户每一次刷卡后都会收到微信推送提醒，而短信只会给单次刷卡100元以上的交易发送提醒。
相比起短信，微信推送的信息内容更加丰富，图文并茂，旦字数不限。
招行微信账号几乎取代了90%的招行常规客服功能，大大缓解了客服压力，也提高了招行的工作效率。
微信公众平台的出现对于整个金融行业来说是一次革命性的改变，招商银行在微信上的创新与尝试具有把整个金融行业从劳动密集型引向知识密集型的重大意义。
而通过与微信等新兴互联网技术的合作，在这一过程中，银行自身也能进一步提高服务质量。
一.营销背景招商银行于1987年在中国改革开放的最前沿深圳成立，作为中国第一家由企业创办的商业银行，以及中国政府推动金融改革的试点银行，招商银行一直在中国金融企业的发展中扮演着改革者和创新者的角色。
互联网时效性、互动性、透明性等特点给金融企业打造品牌、精准营销、提升影响力提供了最佳平台。
无论是网上的证券交易、电子商务、在线支付，还是网络银行业务，都取得了巨大的发展。
银行营销案例100例三篇 银行营销案例100例
银行营销案例100例三篇银行营销案例100例精品文档，仅供参考银行营销案例100例三篇银行营销案例100例现代的社会是一个飞速发展的社会，各种营销层出不穷，银行营销也是其中一种，一起来看看成功的银行营销案例吧。
下面是本站为大家带来的，希望能帮助到大家!银行成功营销案例1：案例简介：11月上旬的一天，一客户持异地卡来网点办理取现5万元，柜员受理迅速办理，就在打印凭证时，有着职业敏感性的柜员立即发现，该客户帐户上还有100多万元的余额。
于是不动声色询问客户最近是否要取大钱用，如果取大钱可提前预约。
客户说暂时没有，柜员建议客户：不用可买七天滚动理财，利息比这样放着多6至8倍。
并告诉客户七天步步赢是专为存款大户设计供享高额回报的产品。
客户被打动，在看了产品说明后，欣然同意购买。
柜员迅速为其开立理财金卡将其卡上100余万元的存款转到了理财金帐户，并迅速为其购买了理财，客户道谢而去，一起百万存款客户被成功挖转。
案例分析：1、柜员有敏锐的营销意识。
营销柜员从事银行临柜只一年时间，便培养了丰富的营销经验，敏锐的营销手段，在发现客户还有大量存款时，柜员不是直接的营销，而是从则面循循善诱，让客户明显感觉柜员为其着想，为其理财。
2、柜员有快速熟练的业务功底。
整个营销从客户办业务到处理完成只化了7分钟，柜员熟练处理业务的能力也给了客户良好的印象。
3、团队服务配合至关重要。
由于该户是异地卡，柜员必须为其新开理财金卡，新开卡需主管授权，客户首次理财还需客户经理为其做风险评估，如果在授权与证估过程中拖延时间，客户不耐烦将极大影响营销的成功。
好在授权与评估都在短时间完成，为顺利挖转起了至关重要的作用。
案例启示：案例中，柜员挖转的不仅仅是一个百万元客户，更是客户对网点员工工作效率与服务的认可，是对这一网点服务形象的良好感知与信赖。
这一成功案例给我们如下启示：(一)、培养敏锐的柜面营销意识，是营销之基本。
柜台虽小，却日接四方来宾，这里有着丰富的客户资源，把握并挖转优质大户，却是要培养敏捷营销的意识，把住柜面的每一个客户每一笔业务，有营销意识并非每笔营销都成功，还需有机智的营销手法。
私人银行客户服务营销论文.doc
私人银行客户服务营销论文通过私人银行客户特征、需求分析，服务营销私人银行客户应从以产品为中心转向以客户为中心，在完善私人银行客户维护工作中，基层银行机构更加应该突出专业性、精细化和差异化。
一是私人银行客户的拓展和维护理念必须从推介产品的营销思维向提供针对性解决方案的服务思维转变，必须提供更为专业化的个性服务；二是维护好私人银行客户必须在精细化服务上下功夫，相对于一般客户而言，私人银行客户不仅资产雄厚，而且对于资产管理会有各自的特殊要求。
三是私人银行客户的维护必须要依靠有特色的差异化产品和服务，只有提高对高净值人群的定制服务，才能提高私人银行的核心竞争力。
建议从以下几方面改进私人银行业务发展策略。
1.名单推进、发现客户。
客户营销工作，发现客户、找到客户是前提。
中国高净值客户可分为四种类型：企业主、炒房者、职业股民和金领，他们的财富积累方式和资产分布特点各异。
以徐州为例，私人银行客户中民营企业主、个体工商户占75%，国有企业和股份公司高管占15%左右，其他人员占10%左右。
针对私人银行客户来源相对集中的特点，采取针对性措施，拉清单、抓高端，通过组织化推进，利于发挥整体优势，抢占市场制高点。
一是借助整体力量。
根据私人银行客户行业特点，把已与基层银行机构建立业务合作关系的公司、机构和小企业客户作为营销的主要目标；借助信贷、对公结算业务优势，对存量公司、机构、小企业客户的管理层人员名单实行名单制管理，利用已有的客户关系，通过个人客户经理与公司客户经理的联合营销，发掘和培育房地产、煤炭、建筑和钢铁行业的私人银行客户，在业务受理之初就联合拟定新客户培育计划和老客户资产拓展计划，促进私人银行客户数量增长和存量私人银行客户资产提升。
二是借助存量客户力量。
据国外私人银行的经验，客户介绍客户是营销成本最低、客户忠诚度最高的客户拓展渠道。
根据存量私人银行客户的兴趣爱好，搭建不同主题的私人银行客户俱乐部，并邀请老客户和他们的朋友参加专题活动，通过不同的“圈子”维系和稳定老客户，同时也为“客户介绍客户”创造条件。
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营销过程 （一）初次拜访 如果让我选择客户对我的第一印象，我希望是：专业。 虽然第一次同客户见面时间不会太长，但前期工作一定要充分细致。我一般
私人银行客户营销案例
营销成果 历时半年，张先生从在交行没有客户号成为 2000 万的私人银行客户。在此
期间，客户先后购买了全球配置理财产品、私银悦行净值型理财及私银系列理财 产品近 1000 万，另外配置基金 270 万，购买收藏金 42 万，购买期缴保险 34 万。 根据规划，客户今后拟继续购买基金 200 万，投资金若干，期交保费 80 万等。
行产品流动性要高、收益也更有保证。 当我把这个建议告知客户后，客户提出我行一年期产品时间太长、利率也未高
于 XX 行 220 天的产品，所以再三考虑后还是想购买 XX 行的产品。面对客户的不
解，我决心结合更加专业和细致的手段来进一步开展营销工作。
首先，我向客户提供了最近宏观经济数据和货币政策走向的分析报告，告知客
再有一次，我围绕季节营销，上门拜访张先生：“现在春天到了，这个迷你 行李箱送给您女儿，锻炼她自己归置行李的能力，也让她爱上和全家共享美好周 末时光的感觉。”客户对这份礼物非常满意，还专门发微信告诉我孩子特别喜欢。
正是在这点滴的接触中，客户关系逐步得到增强。很快，张先生再次转入 1000 万资金，配置流动性资产。
2015 年 9 月
（二）
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经验分享 共同成长
私人银行客户营销案例
点评 日常营销工作中，这类“准流失客户”并不少见，他们来我行存款或交易 仅仅出于一次偶然的机会，并无更多地业务诉求或感情寄托，如果后续得不到 维护和跟进，流失将自然发生。本案例中的客户经理遇到的情况更为糟糕，客 户的资金只打算在我行做个中转，短期内转出的预期已较为明确。但是这位客 户经理“不抛弃、不放弃”，经过一年持续的追踪，成功的将客户稳住，并使 其晋级为一名三星级私银客户，原因在三： 一是善于抓关键点。作为一名私营企业主，资金保持足够的流动性是其经 营管理的生命线，客户经理牢牢把握住这一点，不仅提供了专业的产品方案， 也在资金面紧张时及时提供了调度的便利，让客户感觉到安心、放心、没有后 顾之忧。 二是善于聚沙成塔。从案例的描述来看，该客户经理是一名善于抓住机遇 的营销能手，他贵在不急不躁，始终保持一种循序渐进的姿态。也就是说，客 户的需求很多，但是他每次只抓一个，围绕这一个把文章做足，做到令客户感 动、折服和交付信任。 三是善于发挥专业技能。营销上的难题是相对的，案例中的客户经理不仅 善于情感营销，也擅长专业营销，从资金不同存法的到期利息试算，到新客户 基金配置的策略，均体现了客户经理善于钻研的性格和细致扎实的工作作风。 总之，这份案例具有较强的示范作用，当我们抱怨“新客户”难寻时，是 不是慕然回首时，发现金矿其实就在身边？
栏
案例作者：辽宁省分行 张琳
2015 年 9 月
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经验分享 共同成长
私人银行客户营销案例
案例 2 理性分析为本，感性营销为纲
主题词 规划方案 资产配置
客户背景 张先生是我一位客户的朋友，客户初次介绍时，笑称：“这个人有钱。”之
后，历经 10 余次的上门拜访和不断地电话沟通，我重新梳理了客户的背景资料： 张先生今年 36 岁，曾为铁路三局员工，后自立门户，成立了铁路工程建设
经过半年的努力，客户在我行的资产从单一的储蓄变为得利宝、活期存款和 贵金属合成的结构，但我认为仍有优化的空间
2015 年初，股市迎来了新一轮的上涨，我从大势分析出发，建议赖先生适当 配置基金，于是客户又从他行转入了 200 万购买基金。因为客户是第一次购买， 为了降低客户的购买风险，我建议客户搭配不同主题和类型的基金、分散投资于 2-3 只品种。每只基金我都为客户进行了详细的分析，包括基金经理的特点、之 前的业绩情况、基金的投资方向及特点、当前市场的环境等多方面分析；客户购 买后，我坚持每天将基金净值发送给客户，并时常就市场和基金的表现与客户进 行沟通，购买一个月后客户的收益大幅提升，客户表示这个比他朋友投资股市的 收益还高，更增加了对我行专业服务能力的信任。
私人银行客户营销服务案例
案例 1 从准流失客户到高稳定性客户
主题词 准流失 高稳定性 流动性管理
客户背景 2014 年 2 月，OCRM 系统中提示我名下增加了一位时点资产数为 188 万的客 户——赖女士。经过与赖女士联系得知，该笔存款并非其本人资产，而是替其弟 弟赖先生代为保管，赖先生一旦回国，资产便会划转其名下。得知这一情况后， 我仍然耐心的为赖女士讲解我行的理财产品，引导其购买理财产品以增加保管期 间的利息收入。赖女士最后同意购买我行的天添利 A 款高净值产品。 2014 年 4 月，赖先生回国，188 万本金及利息全额转回了赖先生的账户，赖 先生对该收益结果表示满意，我也因此获得了和赖先生见面沟通的机会。交谈中， 得知赖先生从事的是电力工程方面的工作，并且拥有自己的公司。客户现有资产 分为两部分，一部分是固定储蓄，还有一部分用于公司资金周转。由于客户有朋 友在 XX 银行任支行主管，所以客户的资产主要放在该支行购买私人银行理财产 品，在我行的 188 万很有可能未来会重新转入中行做归集。
点评 本案例的特点是通过规划方案营销客户、通过资产配置销售产品并维护客 户。客户在交行的资产由零增长到 1000 万元，总金额虽然不高，但均衡分布在 私银悦行产品、私银全球配置产品、基金、保险等多种类型产品之间。这种营销 模式的优点是突出了专业性，营销成功后客户一般具有较高的稳定性与忠诚度。 私人银行客户服务模式必须实现由“卖产品”到“卖方案”的转变，未来单 纯通过某些产品吸引客户、通过单一卖产品维护客户的经营模式是注定难以持续 的。维护私银客户的正确方法是以财富管理为出发点，以资产配置为手段，通过 资产配置满足客户需求，根据资产配置推荐产品、带动销售，在满足客户需求的 同时，完成我行业务目标，实现客户银行双赢。当然，在这个过程中，根据客户 特点辅以感情营销也是必不可少的。
虽然首战告捷，但我认为客户关系还不够稳固，所以，我坚持每周同客户见 面沟通，一方面定期为客户提供感兴趣的金融资讯、调整投资方向；另一方面积 极寻找感情营销的机会。
有一次，我了解到客户对经营管理兴趣浓厚，希望能获得进一步学习的机会。 于是我马上向张先生推荐清华、北大等名校的短期培训班，一来增长知识、二来 拓展人脉。这个建议获得了张先生的认可，随即让秘书帮其报名了清华的课程。
2. 客户的资产有一部分是需要随时投入企业的运营的，所以保持资金调度的 灵活性是客户的“刚需”，这是营销时需要牢牢把握的。
3. 客户当前把主要资产放在 XX 行是缘于人情，而人情是可以逐步建立的， 这项工作不能着急，需要自己细心观察、寻找机会、机敏反应。
2015 年 9 月
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经验分享 共同成长
私人银行客户营销案例
需求识别 了解到客户的上述情况后，我感觉既有危，又有机，“危”是客户可能不久
后就会流失，“机”是一个潜力私人银行客户就摆在眼前，我提示自己在接下来 的营销中要把握好 3 个关键点：
1. 了解 XX 行的私银产品线，并且和我行产品系列进行比对，争取在客户提 出要购买 XX 行产品时，皆能提供对应的背水一战
为深入了解 XX 行的产品情况，我走访了附近 XX 行的网点，得知 XX 行正推
出一款 220 天、年化收益率 5.8%的私人银行产品。我行同期相关的私人银行产品情
况为一年期 5.8%，半年期 5.7%。显然，对于客户而言，最佳的方案应该是一部分
资金购买我行一年期产品，另一部分购买我行半年期产品，因为这比全部购买 XX
户当下市场的资金面比较宽松，各行的理财产品都纷纷下调了年化收益率，并且市
场降准的预期还在加强，市场正处于利率的下行通道。在这个期间购买理财产品，
还是选择投资期限较长的产品更为有利。
其次，我抓住客户在乎流动性便利这个“七寸”，向客户介绍：我行 4R 以下
的得利宝产品一般都提供质押贷款业务，包括这款 1 年期限的产品。如果在产品持 有期间客户需要临时用款，可以通过质押业务解决资金需求。另外，我行现金管理
（三）专业服务，稳扎稳打 此后，我通过与赖先生的持续的沟通，发现客户对美元、贵金属、股票等投
资都有过一些了解，属于具备一定投资经验的客户。于是我开始将我行的优质产 品通过短信或微信的方式持续发送客户。2014 年我行中秋节前贵金属的展销会 上，一款金钞产品引起了赖先生的兴趣，赖先生当即下单购买多套以回馈上下游 企业客户。我随后及时安排提货，以便能让赖先生在中秋节前就可以按计划回馈 商业伙伴。在后续的回访中，赖先生表示这次的推荐帮了他的大忙，上下游客户 收到礼品后都非常高兴并且也很喜欢，赖先生决定以后还要购买。
类的产品非常丰富，利率也颇具竞争力，比如天添利 A 款高净值版的收益就优于
XX 行，提示客户积极尝试。
再次，从产品本身的利息收入分析：我将资金不同存法的到期利息进行了试算，
更直观的向赖先生展示了我行产品的优越性，最终我行产品的综合利息收入和流动
性均高于中行。通过以上多角度的分析和营销，赖先生恍然大悟，决定选择我行产
（三）寻找心灵的柔软地 对于人民币纯金纪念册这个产品的销售，我起初完全从理性分析的角度出 发，比如资产配置、财富传承等，但效果并不理想。如何才能让客户心动？我灵 机一动，还是回到孩子的身上。 我将纪念册一页一页翻过：“若干年后，孩子们长大环绕膝头，您带着他们 一同浏览祖辈、父辈的照片，重温那流金岁月，感受那心路历程，祖孙三代的最 后一刻定格在最后一页的全家福上。客户对于将全家福定制在纪念册尾页的想法 很心20动15，年最9 月终拿下第一套和第三套人民币6 纯金纪念册共计 42 经万验。分享 共同成长
（二）理性+感性的力量
2015 年 9 月