销售基础及四项基本原则
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
货架空间管理法则?
严格执行以下的目标： 销量和利润的最大化 缺货率的最小化 给顾客更便利的消费方式 提升货架的外观
好的货架放置方式
•超级市场
•分档次陈列
•40% •货架占有率
•小型Βιβλιοθήκη Baidu场
•水平陈列 •分品类陈列
•政体陈列
货架的职责
买进货架空间管理法则： 品类的总体货架占有空间必须足够大
才能够防止断货 任何品牌的货架空间和存货应当以该
货架的定义
商品在货架上所占有的空间和位置
货架 – 空间管理
品类的总体货架占有空间必须足够 大才能够防止断货
任何品牌的货架空间和存货应当以 该品牌的市场占有比例和份额为基 础。
产品的货架陈列应当严格遵循“腹眼 ”位置原则。市场占有率高的品牌应 该处在相应更好的位置。
货架放置规划图
货架管理－空间管理
销售基础及四项基本原 则
2020年4月21日星期二
为什么人会买东西？
因为： 我需要 或者 我想要
所以，销售的唯一原则是：
人，只有在认为自己需要或想要某
些东西的时候才会产生购买。
销售人员会提供什么类型的信息
特性 利益
•什么是“特性”？
•特性，是一种产品、提案 或想法的性质。
什么是“特性”？—举例
分销是重中之重
如果一个SKU没有被正常分销，那么这就是一个 重要的生意机会。
在分销机会被定义之后，我们最重要的任务就是 确保我们的SKU成为正常的分销
不同的渠道分销标准建立的基础 满足不同商店的实际需求 产生出一种客户区分方式
具体的RPS分销标准请参见“宝洁季度零售标 准手册”
我们的工作——分销
那又怎么样呢？
使用“那又怎么样呢” 来将“特性”转换成“利益”
这个品牌是市场份额排名第一的品牌 那又怎么样呢？
所以他能为你的商店吸引更多消费者 那又怎么样呢？
所以它能帮你赚取更多的销量和利润 = 利益
•对每个客户来说，他们想 要的利益都是不一样的。
•最牛的销售人员，能将产品转 化成为他的客户最需要的利益。
大小 颜色 香味 质量 包装
•什么是“利益”？
利益，是由产品、提案或想 法的特性产生的对消费者 或客户产生的价值。
什么是“利益”？—举例
•消费者：
更美丽的肌肤 更闪亮的头发 买一送一 折扣 店内促销活动
•客户：
更低的价格 更高的毛利 促销 更高的客流量 更好的形象
有些销售人员只会向客户说明“ 特性”
•我们的购买者：
人，只有在认为自己需要或想要某
些东西的时候才会产生购买。
——销售的唯一法
则
所以，我们需要：
1. 销售的原则第一条1: 我们必须清楚地知道客户的需求是什么
2.销售的原则第二条 : 我们必须证明我们的产品/提案能够满足 客户的需求。
销售的境界
•销售技巧要求
•结构性销售
•系统性销售 •咨询性销售
门店再没有这个单品了，视为不分销，请不要在分销处打钩；
未来单品状态恢复正常后，再继续填写分销和缺货。
未来缺货原因归纳为以下几点：
A 门店存在虚库存； B 门店正常补货问题（订货不足/漏订） C 客户订货系统问题或信息维护错误 D 客户大仓缺货 E 客户配送问题（漏送/迟送） F 该SKU只供总部分货，无法订货 G 产品处于转换期或者上配额 H 宝洁配送情况（信用控制不送货/大仓无货/未送/晚送）
请注意：如果A SKU在这个客户（其他门店）里卖，但这个门店没有开通分销 级别（即不卖），请勿在分销的选项框打钩。
缺货：这个门店有分销的SKU，但检查时在货架上看不到，消费者不能购买， 视为缺货。请在缺货的选项框打钩，并且选择原因。
请注意：有些SKU本来在门店正常分销，但由于各种原因被锁档或关分销了， 如果门店实际库存有这个SKU，请填写有分销，直到这个SKU销售完了，
及时反馈分销情况 Top 300 全分销实现
分销数据收集：缺货
怎样判断OOS？
回答：对于门店分销的单品,需要同时满足以 下三个条件,1)宝洁正在销售,2)曾在货架上售 卖过,3)但本次拜访时未出现在货架上的规格 数,则计入缺货规格数.
TSOR发现缺货，应该及时进行补货，如果 在本次拜访时间内可以完成补货，则报表可以 不填写缺货。
•而成功的销售人员，不会只介绍“特性 ”
他们会将产品/想 法的“特性”
•转化成为客 户的“利益”
例如说：
这个产品有多种容量大小的包装 这意味着，它能够同时吸引会购买小
包装的低收入消费者和会购买大包装 的高收入消费者 这意味着，每周它能为您带来额外的 50位购物者和1000元的额外利润!
怎样区分“特性”和“利益”
品牌的市场占有比例和份额为基础。 产品的货架陈列应当严格遵循“腹眼”位
置原则。市场占有率高的品牌应该处 在相应更好的位置。 保证货架质量
RISES店内检查点介绍：2010年PCP中关于货架质量KBD的问题：回答 ”Y””N”，参考SBD标准里面具体的成功标准。
HC:洗发水和护发素联合陈列 HC:潘婷时光修复系列利用货架形象装饰或形象专柜突
无论何时何地，赢取“第一真理时刻”
在顾客消费者心理出发，赢取销售成功 拉动店内形象和份额
完成“客户生意发展”的责任，控制，和影 响力
分销的定义
如果一个品牌或者一个规格处在正常的货架位 置或者可以被购买，则视为一个分销。
分销的建立是指： 从无分销到有分销的过程。 无分销有两种情况： 1.店内没有这种SKU 2.该SKU已经有30天以上下柜， 并且店家不准备再将它上柜。
•概念性销售 •利益销售 •列举销售
•困难程度
“把梳子卖给和尚”
•销售的四项基本原则
PG
P&G 的销售原则是什么?
四大销售基本原则 (DSPM) - 分销（Distribution） - 货架（Shelving） - 定价（Pricing） - 助销（Merchandising）
销售四项基本原则的重要性
如果门店该单品并未正常分销(被锁档，不 能正常下单补货，新品从未到货), 则不算缺货 ，算缺分销；如果门店新品从未上过架，则不 算缺货.（新品怎样处理请详细看后面部分）
关于有否分销和缺货的不同：
有否分销：具体讲，有分销是指这个门店有卖这个SKU；在总部建好档后，这 个门店从到货（可以销售了）开始就算有分销了，分销选项框请打钩。
严格执行以下的目标： 销量和利润的最大化 缺货率的最小化 给顾客更便利的消费方式 提升货架的外观
好的货架放置方式
•超级市场
•分档次陈列
•40% •货架占有率
•小型Βιβλιοθήκη Baidu场
•水平陈列 •分品类陈列
•政体陈列
货架的职责
买进货架空间管理法则： 品类的总体货架占有空间必须足够大
才能够防止断货 任何品牌的货架空间和存货应当以该
货架的定义
商品在货架上所占有的空间和位置
货架 – 空间管理
品类的总体货架占有空间必须足够 大才能够防止断货
任何品牌的货架空间和存货应当以 该品牌的市场占有比例和份额为基 础。
产品的货架陈列应当严格遵循“腹眼 ”位置原则。市场占有率高的品牌应 该处在相应更好的位置。
货架放置规划图
货架管理－空间管理
销售基础及四项基本原 则
2020年4月21日星期二
为什么人会买东西？
因为： 我需要 或者 我想要
所以，销售的唯一原则是：
人，只有在认为自己需要或想要某
些东西的时候才会产生购买。
销售人员会提供什么类型的信息
特性 利益
•什么是“特性”？
•特性，是一种产品、提案 或想法的性质。
什么是“特性”？—举例
分销是重中之重
如果一个SKU没有被正常分销，那么这就是一个 重要的生意机会。
在分销机会被定义之后，我们最重要的任务就是 确保我们的SKU成为正常的分销
不同的渠道分销标准建立的基础 满足不同商店的实际需求 产生出一种客户区分方式
具体的RPS分销标准请参见“宝洁季度零售标 准手册”
我们的工作——分销
那又怎么样呢？
使用“那又怎么样呢” 来将“特性”转换成“利益”
这个品牌是市场份额排名第一的品牌 那又怎么样呢？
所以他能为你的商店吸引更多消费者 那又怎么样呢？
所以它能帮你赚取更多的销量和利润 = 利益
•对每个客户来说，他们想 要的利益都是不一样的。
•最牛的销售人员，能将产品转 化成为他的客户最需要的利益。
大小 颜色 香味 质量 包装
•什么是“利益”？
利益，是由产品、提案或想 法的特性产生的对消费者 或客户产生的价值。
什么是“利益”？—举例
•消费者：
更美丽的肌肤 更闪亮的头发 买一送一 折扣 店内促销活动
•客户：
更低的价格 更高的毛利 促销 更高的客流量 更好的形象
有些销售人员只会向客户说明“ 特性”
•我们的购买者：
人，只有在认为自己需要或想要某
些东西的时候才会产生购买。
——销售的唯一法
则
所以，我们需要：
1. 销售的原则第一条1: 我们必须清楚地知道客户的需求是什么
2.销售的原则第二条 : 我们必须证明我们的产品/提案能够满足 客户的需求。
销售的境界
•销售技巧要求
•结构性销售
•系统性销售 •咨询性销售
门店再没有这个单品了，视为不分销，请不要在分销处打钩；
未来单品状态恢复正常后，再继续填写分销和缺货。
未来缺货原因归纳为以下几点：
A 门店存在虚库存； B 门店正常补货问题（订货不足/漏订） C 客户订货系统问题或信息维护错误 D 客户大仓缺货 E 客户配送问题（漏送/迟送） F 该SKU只供总部分货，无法订货 G 产品处于转换期或者上配额 H 宝洁配送情况（信用控制不送货/大仓无货/未送/晚送）
请注意：如果A SKU在这个客户（其他门店）里卖，但这个门店没有开通分销 级别（即不卖），请勿在分销的选项框打钩。
缺货：这个门店有分销的SKU，但检查时在货架上看不到，消费者不能购买， 视为缺货。请在缺货的选项框打钩，并且选择原因。
请注意：有些SKU本来在门店正常分销，但由于各种原因被锁档或关分销了， 如果门店实际库存有这个SKU，请填写有分销，直到这个SKU销售完了，
及时反馈分销情况 Top 300 全分销实现
分销数据收集：缺货
怎样判断OOS？
回答：对于门店分销的单品,需要同时满足以 下三个条件,1)宝洁正在销售,2)曾在货架上售 卖过,3)但本次拜访时未出现在货架上的规格 数,则计入缺货规格数.
TSOR发现缺货，应该及时进行补货，如果 在本次拜访时间内可以完成补货，则报表可以 不填写缺货。
•而成功的销售人员，不会只介绍“特性 ”
他们会将产品/想 法的“特性”
•转化成为客 户的“利益”
例如说：
这个产品有多种容量大小的包装 这意味着，它能够同时吸引会购买小
包装的低收入消费者和会购买大包装 的高收入消费者 这意味着，每周它能为您带来额外的 50位购物者和1000元的额外利润!
怎样区分“特性”和“利益”
品牌的市场占有比例和份额为基础。 产品的货架陈列应当严格遵循“腹眼”位
置原则。市场占有率高的品牌应该处 在相应更好的位置。 保证货架质量
RISES店内检查点介绍：2010年PCP中关于货架质量KBD的问题：回答 ”Y””N”，参考SBD标准里面具体的成功标准。
HC:洗发水和护发素联合陈列 HC:潘婷时光修复系列利用货架形象装饰或形象专柜突
无论何时何地，赢取“第一真理时刻”
在顾客消费者心理出发，赢取销售成功 拉动店内形象和份额
完成“客户生意发展”的责任，控制，和影 响力
分销的定义
如果一个品牌或者一个规格处在正常的货架位 置或者可以被购买，则视为一个分销。
分销的建立是指： 从无分销到有分销的过程。 无分销有两种情况： 1.店内没有这种SKU 2.该SKU已经有30天以上下柜， 并且店家不准备再将它上柜。
•概念性销售 •利益销售 •列举销售
•困难程度
“把梳子卖给和尚”
•销售的四项基本原则
PG
P&G 的销售原则是什么?
四大销售基本原则 (DSPM) - 分销（Distribution） - 货架（Shelving） - 定价（Pricing） - 助销（Merchandising）
销售四项基本原则的重要性
如果门店该单品并未正常分销(被锁档，不 能正常下单补货，新品从未到货), 则不算缺货 ，算缺分销；如果门店新品从未上过架，则不 算缺货.（新品怎样处理请详细看后面部分）
关于有否分销和缺货的不同：
有否分销：具体讲，有分销是指这个门店有卖这个SKU；在总部建好档后，这 个门店从到货（可以销售了）开始就算有分销了，分销选项框请打钩。