房地产经纪业务流程(PPT46页)

✓ 购房由谁居住 ✓ 购房的动机 ✓ 家庭关系等
✓ 购房的根本决定因素
﹢
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二、资源匹配与推广
注意： 客户的购房需求不是绝对的数值，
有一定的浮动范围，如房价、购房的 区域、楼层、户型等，要适当的引导 客户，不能武断的判断客户的需求， 更不要依靠网络进行所谓精确的匹配。
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源自文库、客户接洽与看房
⑹、引导客户 房子的委托时间短，抢手热销； 突出不要和房东议价； 即使看得不满意也不要表现出来； 提前灌输意向金意识，好房子一定要迅速下意向金。
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三、客户接洽与看房
⑺、与房东的沟通 约定时间段、核实价格； 和房东强调一些最基本的带看要求，如（不要留
了解客户需意向，详细登记客户 资料
推荐合适盘源，签署《房地产经 纪服务确认书》
现场查勘物业，进行评估，核 实物业情况
广告宣传、推广
带客户看房 收取定金，签署单边《XX合约》
牢记《业务四项基本原则》进行交易洽谈（价格、税费、产权等） 签约成交
第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步
协助办理过户手续和交房
而约客户则要约点，要一个准确的时间，几点就 是几点。
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三、客户接洽与看房
⑷、约客户是时间点、约房东是时间段（半小时 为宜）。最好提前一个时间段到达，若约在小区 门口，一定比客户先到，以免其他中介公司介入。
约看的时间，可以体现房子采光方面的优点 或掩饰采光方面的缺点。整合多组客户看房，节 省时间精力。
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三、客户接洽与看房
⑶、而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房 子，我们会非常观注您的房子。
带看时有一点要非常注意，约房东要约时间段， 而客户则要约点，也就是说，我们在约房东时就对他 说：某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去 您那里看房，当然了，这个时间段一般不要超过半个 小时。
（2） 多了解客户的需求，和最近的看房动态，看了其他什 么房子，跟什么房产公司看的等等；
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三、客户接洽与看房
（3）、如何讲房子 ①首先了解客户的主要需求，重点介绍； ②指出房屋的优缺点，话题不要太多。给客户幻 想空间，让其有中主人翁的感觉，应帮其合理设计； ③赞美并放大房子的优点，引导客户的思维和想象； ④主动介绍突出的缺点，说这是“唯一的缺点”；
洗资料盘：利 用小区的业主 6 资料一个个地
电话洗盘
7
其他
覆盖面广，跨区域找盘源
信息量大
缺什么就找什么，针对性强 锻炼新人，加速熟悉周围的
楼盘信息；业主有卡片 在手，需要的时候就会
自动找你的
（买整个小区的业主信息） 有针对性
装修工、保安、物业管理处
真实性？是业主放盘还是同行放盘，要学会鉴 别、筛选；需要经过后期跟进才能进一步证实其 真实性，楼盘的真实情况；业主的佣金要落实。
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二、资源匹配与推广
✓ 需求匹配房源的一般顺序 １）先匹配连锁店自身的房源，后其他房源 ２）先在脑海进行匹配，后运用网络匹配 ３）先匹配收购房，再是限时房，后匹配三方 ✓ 匹配尊重客户的需求，收购房、限时房和三方房源
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二、资源匹配与推广
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三、客户接洽与看房
⑤房屋的详细情况（房型，结构，小区环境，物业公 司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力） ⑥用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、 不同楼层的房屋价格做比较； ⑦要有适当的提问，了解客户的感觉。 ⑧对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其 注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十 美的。
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三、客户接洽与看房
（9）带看前将应带的物品准备好 比如名片，笔记本（记好房东及客户的联系电话），笔，委 托书，看房确认书，指南针，鞋套（包括客户的）。
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三、客户接洽与看房
2、带看过程中 （1） 约到现场时，确定对方后主动递上名片。路上和客户 交谈时要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解到客户 的更多的情况。适当地透露有关意向金的作用，可引用其他 客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。带看时 主动开电梯门，用手扶门，客人先入，到现场后置业顾问先 开门，先入，再招呼客户进入。
电话，不要擅自报价，不要和客户谈价）。
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三、客户接洽与看房
⑻、带看人员应注意的问题： ①注意自身形象，举止； ②了解房屋情况，设计路线，整理资料； ③带看人员最好是和业主和客户熟悉的同志； ④最好是两个人去，一个看好房东，一个看好客 户，一个老业务带一个新员工。
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二、资源匹配与推广
记忆资源是有必要的，通过实 地看房和接待客户。增加客户积 淀量，从而提高匹配的效率和范 围，匹配成功与否关键在于我们 对客户的理解：
这里对客户的沉淀不光是对买 方的接触 ，还要对卖方有较多的 了解！
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购房基本需求 物业基本状况
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二、资源匹配与推广
2、资源匹配推广渠道及优劣分析
⑴、公司挂牌
是指在分行交易信息栏上公布，一般是橱窗广告。
⑵、报纸广告
一般选择发行量最大的报纸刊登交易信息广告。
⑶、电视广告
通常选择黄金时段之外的时段发布广告，效果不及报纸。
⑷、网上广告 ⑸、专线联网
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1
上门客
一次见面建立良好的关系，
便于日后成交
2
网络客
比较实在，有目的性
要通过发布大量的信 息而且要持之以 恒，才会引客上 门
3
电话客
4 关系客、客中客
首先有信任感，成交概率较大
因为是熟人介绍所以 条件高，主动要 求佣金打折
5
广告客
6
转借客
（举牌、摆台、 7 盯行家客）兜客
8
跳客
针对性强，
要求有耐心、大方、 自信。
匹配成功的前提是对客户的准确 理解；
客户的需求形形色色，引发需求 的动机更是多种多样，抓住客户的真 实动机，才能准确匹配。
对客户的深刻、准确理解来源于 与客户的反复接触和沟通，在保持合 理沟通频率的基础上我们要善于把握 沟通的时机。
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二、资源匹配与推广
案例：
一客户看到波尔诺分行发布的一房一厅房源广 告，但广告是虚假的。本意为出售其它楼盘。
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三、客户接洽与看房
⑵、确定约看时间： 约看时间的安排：约房东或客户看房的时
间我们一定要报出时间，如果客户说今天不 行，我们必须要问明天几点行不行，再不行 还要再追问后天的时间，如果还不行的话， 让房东（客户）自已报一个时间段。
这一点很重要，可以给客户造成这房子很 好卖，如果您不抓紧时间看的话可能当您决定 去看时已经被卖掉了。
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二、资源匹配与推广
１、匹配流程图
基础
关键
技巧
记忆
理解
匹配
需求 房源
需求 房源
需求 房源
客户的沉淀是基础，理解是关键，技巧有助于顺利的实现带看
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一、客户接洽资源开发
⑵、办理盘源委托的手续
① 业主委托放盘，可以将盘源信息录入系统（如果 是业主委托人放的盘，需要注明）； ② 经纪人最好能留下业主房产证复印件； ③ 业主如果是委托一个经纪人代理，需要签订一份 委托协议； ④ 盘源录入的详细规定请见《业务制度》第二节第 四条内容。
二、资源匹配与推广
⑹、派发资料
某些针对性较强 的房地产交易信息采用寄发、派发、投放 等方式，发布相关交易信息。
⑺、路牌栏目广告
在街边路口放置路牌广告，吸引过路者观看。
⑻、关系网传递信息
指经纪人利用各种人际关系传递房地产交易信息。
⑼、街头举宣传牌
经纪人在某些街边、路口、街头或住宅小区出入口举宣传 牌，吸引过路者观看。
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三、客户接洽与看房
1、联系预约，提前做好准备
⑴、确定约看地点 最好不要安排在人流聚集的地方，要事先给客户打
电话询问对方着装及其他。 尽量不要约在现场，约在本店或离现场比较近的连
锁店，以便让客户了解公司，以防止同行介入。 还可以约在车站和标志性建筑物附近，沟通要密
切，约看的地点可以体现交通的便利。一定要带上客户 的手机号码。
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三、客户接洽与看房
⑸、有钥匙的房子，安排多组客户带看要定好时间 间隔，能保证彼此碰面，制造热销气氛。
对于房东，我们要通知一个时间段，比如： 10 点至10点半左右；
对于客户我们要通知一个时间点，如：10点， 以避免因客户不守时或塞车等造成我们的被动局面
如果和客户约定某个地点见面，我们一定要守 时，最好提前10几分钟到。
9
盘中客
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一、资源开发
⑵、接到客户委托的手续办理
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一、资源开发 3、盘源、客源开发中的注意事项
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二、资源匹配与推广
３、房源匹配需求的一般顺序 ⑴先匹配分行本身的需求，后共享需求 ⑵先在脑海进行匹配，后运用网络匹配 ⑶先匹配最近的需求，后匹配以前的需求
房地产经纪业务 基础流程
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房地产经纪业务基础流程
一、资源开发 二、资源匹配与推广 三、客户接洽与看房 四、业务四项基本原 则 五、售后服务
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房地产经纪业务基础流程
接受卖方委托 接受买方委托
了解物业详细现状，详细登记 物业资料
签订业务委托书，争取独家委 托及钥匙
在得知客户是因结婚要买房，且是一定要在1 个月内买到房的信息后，置业顾问伍XX就将一 套交通方便、购物方便且离学校很近的两房介绍 给客户。并告之客户，结婚后肯定会面临小孩问 题，那空间势必不够，也会面临上学问题。所以 要一次将房子买到位！
客户虽是抱着买一房一厅的心态，后因匹配得 当。成功交易两房两厅！
三、客户接洽与看房
⑤确定客户中的关键人，能做主的人：如果是夫妻看 房，看谁起决定作用，主攻关键人；如果是单位人员 看房，主攻领导人；如果多人看房，要注意引导的作 用。 ⑥确定带看主角：一般与客户沟通比较好的经纪人。 ⑦如果一个人带看，看好人少的一方。 ⑧最好是一男一女配合带看，方便沟通。 ⑨对房源进行近一步了解：如房子有哪些突出的优缺 点，所属小区的规模，周边环境，交通情况等，并且 尽可能地到该小区踩一遍路线，目的有主要有三个：
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三、客户接洽与看房
第一、选择带看路线。从店里到该小区会一般有几 条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样 可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障 碍。 第二、熟悉小区周边情况。有的客户根据情况与你 在小区附近的某个地方碰头，只有熟悉该小区周边 情况才能选择一个好的地点，避免在一些中介公司 密集的地方等敏感的地方。 第三、带看时尽量突出房子的优点，掩盖房子的缺 点。
第七步
做好售后服务，为客户真诚到永远，积累更多信息资源
第八步
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一、资源开发
1、盘源开发
⑴盘源渠道分析
序 号
渠道
优点
分析研究
缺点
备注
1
业主上门放盘
便于了解业主的第一手全 面资料；建立初步的信任感；
无
2 网上找房源
广告放盘：电
3
话放盘
4 行家挖盘
上门塞卡片 5 （派单）
⑽、其它
如在社区摆台咨询、开办社区业主与中介交流会等。
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二、资源匹配与推广
3、通用广告的发布技巧及注意事项
⑴、信息发布的方式视具体情况而定。 发布的方式虽然多，必须有一定的业务信息量，并 选择省钱而有效的方式集中发布；广告费用的支出 与收入必须成正比。 （加入安居客PPT） ⑵、信息发布必须持续不断。 ⑶、广告发布的信息点必须能引起目标客户的注意。
二、资源匹配与推广
２、上下游客户
上游客户的理解
下游客户的理解
✓ 卖房的动机
﹢ ✓ 卖房家庭的经济状况 ✓ 卖房的急迫性 ✓ 业主的性格 ✓ 业主对企业的认识 ✓ 业主对市场的认识 ✓ 物业卖点和缺陷 ✓ 物业适合的客户群体
✓ 客户的支付能力 ✓ 客户的性格
✓ 客户对居家、生活的喜好 ✓ 客户的工作以及上班地址
价格的真实性？（经纪人自己要鉴别） 需要经纪人平时与同行保持良好的私人关系，需要
技巧；礼尚往来，我也要出
大海捞针，成交的概率很低
容易引起业主的反感，所以往往用行家的名义
最好
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一、资源开发
2、客源开发
序 号
渠道
优点
分析研究
缺点
备注
⑴客源渠道分析
便于掌握第一手资料；通过第