分销渠道的组织结构模式ppt课件

如果委托他人，则需搜寻、谈判、签约、监控等，
形成（外部）交易费用。
到底应该怎样建渠道？
“贯穿市场”，即： 委托他人建渠道
直接投入≦交易费用，则自建，形成纵向一体化。
直接投入≧交易费用，则委托他人建分销渠道。
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（2）渠道纵向一体化的动因： ①确保提供服务的水平。 ②提高获利能力。 ③加强对渠道的控制。
格力与其他公司合资组建分销渠道。分销机构形成
格力总部下属的分公司 。形成工商一体化网络。
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海尔与其他公司合资组建分销渠道。分销机构成为 海尔总部下属的分公司 。形成工商一体化网络。
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广汽集团独资或合资建4S店，4S店成为广汽集 团下属的分公司 。形成工商一体化网络。
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第一节 传统分销渠道
渠道成员以何形式 结合在一起？
第二节 垂直分销渠道（重点）
第三节 水平分销渠道（次重点）
第四节 复合分销渠道
第五节 分销渠道体系的演变和发展趋势
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一、分销渠道的层级：
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依据：中间商层级数量
零级渠道
制
消
一级渠道
造
二级渠道
商
三级渠道
批 发 商
零 售 商 专业经
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三、垂直分销渠道的构建与实施： 1、渠道纵向一体化的基本原理、动因和成本： P、31：构建垂直分销渠道是通过渠道的纵向一体化 来实现的。
什么是纵向一体化？
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（1）渠道纵向一体化的基本原理：
渠道组建方式：自建（独资、合资、控制）、委托 他人。
如果自建，则需直接投入资金（内部交易费用）；
可由生产商主导，也可由中间商主导。
优点：关系紧密，渠道稳定。能顺利获取市场信息。 利于实施长期战略、公司和品牌形象的建立。分工 协作，利于降低成本。
缺点：投入大；灵活性弱。
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格力空调 公司
合资销售 公司
合资销售 公司
合资销售 公司
合资分 公司
合资分 公司
零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商
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钢铁企业牵头，联合众多原材料公司、 销售公司。核心是钢铁生产企业。
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牛奶加工企业牵头，联合牛奶企业、销售企业。
核心是奶品生产企业。
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天河城牵头，联合众多生产、销售企业。
核心是天河城。
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家具卖场牵头，联合众多生产企业。 核心是家具卖场。
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2、契约型垂直分销渠道：
契约型垂直分销渠道是指处于分销体系中不同层次的 独立制造商和经销商为了实现其单独经营所难以达到 的经营效果，通过签订某种协议而组成的联合体。
特点：将独立、力量弱小的成员组织起来，统一行动， 实现规模经济和协作效应，形成强大的整体力量和竞 争力。
优点：建设成本低、效益高；渠道成员分工明确；渠 道具较强竞争力。
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服务公司创办的特许经营体系
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（2）批发商创办的自愿连锁：
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（2）零售商合作社：
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部分商家合作，统一采购
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3、公司型垂直分销渠道：
在公司型垂直分销渠道中，渠道领袖拥有和统一管 理若干个制造商、批发和零售机构，控制产品的若 干条甚至是全部的分销渠道，按公司统一的计划目 标和管理要求开展生产、销售活动。
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1、管理型垂直分销渠道：
管理型垂直分销渠道是围绕一个规模大、实力强的核 心企业构建的。
核心企业是渠道领袖，这个领袖可以是生产商，也可 以是中间商。
渠道领袖在促销、库存管理、定价和商品陈列等方面 对渠道成员进行协调、帮助和指导。
优点：稳定性、灵活性；相对独立又整体协调。
缺点：对渠道核心的依赖性。
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（1）特许经营组织：
特许经营组织
生产商创办的批发商 特许经营体系
生产商创办的零售特 许经营体系
生产商服务公司创办 的特许经营体系
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可口 可乐 公司 总部
中国 装瓶
厂
批发 商
零售 商
消费 者
生产商创办的批发商特许经营体系
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一个地区设一个4S店
生产商创办的零售商特许经营体系
（3）渠道纵向一体化的成本： 人工成本、仓储成本。
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研发、设计 和营销
科工贸一体
这两个企业，围绕品牌开展经营。谁的发展更好？
产品性质、企业战略决定。耐克拥核心技术。联想缺 核心技术。
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销售
这两类企业，哪一类 赢利更好？原因？
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设计、销售 11
二、垂直分销渠道的类型和特点：
垂直型分销渠道 的类型
管理型垂直分销渠道 契约型垂直分销渠道 公司型垂直分销渠道
渠道领袖可以是制造商，也可以是批发商或零售商。
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传统分销渠道 垂直分销渠道
独立、 分散， 形成 冲突
制造商 批发商
零售商
研发 制造商 批发商 零售商
包容、 协议、 合作， 结成 一体
消费者
消费者
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这两个企业，哪个发展模式更好？为什么？
自英和果产手进空华营、品机行调己达销三性的研的无合 ， 星 质 核 发 核工作 全 。 决 心 、 心厂， 球 定 技 生 技，设 仅 。 术 产 术与计次种、种富产于类销类士品苹多售少康、，、、含跟技21专1研量不术044利发多00高上发00近、年.00、市展多5生5来亿发场慢0项产，0元展发，0，、申项，快 展 技其销请，全， 形 术中售技2球由 势 适0申、术1最一 。 宜请4服专年大家 于发务利营的企 由明于收集业 空 调企业自己集中研发。 一体的家电企业。
特征： 渠道成员独立性强，关系松散，但相互依赖。
弊端：
渠道关系临时、偶然、不稳定；渠道效率低；缺乏 信息沟通能力；整体协调能力差。
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一、垂直分销渠道的概念：
垂直分销渠道是由制造商、批发商和零售商共同组成 的一种统一的联合体。
垂直分销渠道通过权力的高度集中使分销渠道具有更 好的协调功能，能够更好地对渠道进行组织、领导、 管理以及控制。
费 者
销商
分销渠道的层级
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二、消费品分销渠道：
直接渠道
生
间
产
接
批
渠 道
商
代 理
发 商
商
消
零
费
售
商
者
传统消费品分销渠道类型
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三、工业品分销渠道：
直接渠道
工
生
工业
经销商
业
间
产
工业
接
代理商
用
渠 道
商
工业
代理商
工业 经销商
户
传统工业品分销渠道基本类型
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四、传统分销渠道的特征及弊端：