《奶粉销售技巧》

建议对策—大点成交法 • 语言： - 现在XX系列配方奶粉正在做买赠活动，赠品价值高且实用，折合起来每罐，相当于XX
折，而且是多买多送的哦，这有赠品您看喜欢那一款。 - 只要您一次性买购XX'.就可以送您一个XX ，这个很多人选择，现都只剩最后2个了！
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促成成交方法三：直接请求成交法
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宝宝现在1岁了！
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销售第三步—介绍产品并达成连带销售
1.
注意点：
a)
针对顾客需求推荐，向顾客展示至少2件产品（婴儿奶粉+妈咪奶粉）
b)
介绍产品遵循FAB三步曲：
①
F-Feature （特性）
②
A-Advantage （功效）
③
B-Benefit （食用后的好处）
如：纽盾金装系列1阶段奶粉
特点
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您是想了解孕妇 奶粉还是婴儿奶 粉？
黄金三问使用介绍
婴儿奶粉
接下来你需要了 解顾客的宝宝有 多大了，是否有 在母乳。
宝宝3个月了，奶 水不够想加点奶 粉
哦，那我推荐您给宝宝吃XX1 阶段的配方粉，同时建议您吃 妈咪奶粉，提升一下母乳的营 养和质量的，这是产品您一起
看一下！
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黄金三问使用介绍
处理消费者异议的关键注意点 ① 态度真诚 ② 对自己品牌及产品质量充满信心 ③ 你必须了解异议产生的真正原因 ④ 快速的思考 ⑤ 针对不同客户事先准备合适的措辞
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如何正确处理顾客的异议
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助达成连带销售语述分享及常见成交方法
d) 要利用分享有利数据、自我体会、物质促销达成连带销售 ① XX配方奶粉是XX的名牌产品，有XX年的历史，深受妈妈们喜欢，您可放心购买！ ② 系列配方奶粉以母乳为黄金标准，采用了”XX技术“，能主动帮助婴幼儿吸收配方奶粉中的 营养素，营造健康肠道！ ③ 我（朋友/很多老顾客）家的孩子也是就正在XX奶粉，都说营养均衡，易消化吸收。您要是 现在买的话还可以参加我们XX活动，这是赠品您看一下，它非常实用！（可以把存货资料 给顾客看看增加信任度） ④ 如您一次性购买XX听的话就可以拿您特别喜欢的（赠品），相当于XX折哦！ ………………
1）最先近附聚技术 2)近似母乳含量乳清蛋白和酪蛋白
； 3）健康肠道元素-核苷酸.GOS.FOS 4）高含量亚油酸亚麻酸DHA+AA 5）多种维生素和矿物质
功效 1）可以使蛋白质复完性好； 2）提高蛋白质的生物利用率；
3）能共同作用，帮助宝宝营造健康的肠道； 4）有助于宝宝智力的发 5）帮助宝宝均衡营养
- 您现在最关注宝宝那一方面的营养呢？ - 您的宝宝现在多大了，还有吃母乳吗？ - 以前有没有吃过那个牌子的奶粉？
提醒：黄金三问使用时不分前后，可根据实际情况任意搭配使用
如有第一需求－ a) 方法：先展示第一需求 b) 措辞：“这就是您要的婴儿奶粉，您的宝宝现在多大了？”
2. 避免：自作主张，急推产品；否定顾客第一需求。
奶粉销售
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销售第一步－迎接顾客
1. 注意点： a) 微笑、眼明手快，有吸引力而又无压力（活用POP/试用装/助销） b) 要主动接触三米以内的消费者 c) 兼顾大客流－接一顾二招呼三（活用POP/助销工具/目光/微笑）
2. 语述： a) 流动性顾客－
“您好！XX奶粉现在在做活动，欢迎了解一下！ b) 大客流时－
好处 1）有利于蛋白质的吸收 2）易消化好吸收，代谢负担小
3）营造健康肠道，发育更好！ 4）让宝宝健康更聪明 5）让宝宝健康发育更好
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如何正确处理顾客的异议
c.
正确处理顾客异议
顾客异议常见类型：
①
怀疑型：顾客对产品所具备的功效持不相信的态度
②
误解型：由于错误的信息而导致顾客对产品的错误理解
：
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促成成交方法－:小点成交
顾客表现： • 顾客有明确购买意图，介绍过程中对产品比较感兴趣，但在听完介绍后表现出疑惑或犹
的豫表情，迟迟不下购买决定，或者使用推托之词。 • 动作：
– 用手触摸产品、对产品进行端详和思考 • 语言：
– 我再考虑一下！ – 我再看一看！
建议对策—小点成交
• 语言 - 您的顾虑我非常理解，我建议您先买1罐回去给孩子试试，只要您保留好销票在X日前再次购买的可
“这是XX金装系列配方奶粉详细介绍资料,您先看看好吗”，“对不起，请稍等” c) 目标性顾客－
“您好！您想要关注那方面营养的奶粉呢？（利用黄金三问将销售推进到第二步了解需 求）
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销售第二步－了解并挖掘需求
3.特殊性顾客迎接注意点： 1.注意点： 快速确定需求— a) 方法：利用黄金三问询问分析和确定顾客需求与顾客达成一致 b) 利用黄金三问（是了解顾客需求时最常用的的3个提问）：
请问您的宝宝 有多大了，还 有吃母乳吗
接下来你需要 确定，她属于 新顾客还是老
顾客
6个月了， 现在是人 工喂养
原来是老顾客了，怪不得 眼熟哦！好消息，XX系列 婴儿幼儿配方奶粉全新上 市了，正在搞促销呢，这 是产品一起了解一下吧！
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宝宝正在吃XX 金装的奶粉
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黄金三问使用介绍
请问有没有吃过 XX品牌的奶粉呢？
③
缺点型：由于产品本身的特征不能满足顾客的需求
处理顾客异议的方法
①
怀疑型：提供相关证明
②
误解型：询问误解产生原因，并针对原因进行处理
③
缺点型：总结产品的整体好处，根据顾客需求重提其已接受的好处，淡化产品的缺点
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如何正确处理顾客的异议
处理消费者异议的步骤： ① 表示同情心 ② 辨别顾客异议 ③ 对症下药”，利用证据处理异议
以累积参加我们的XX的活动。（将符合顾客需求的配方奶粉交至顾客手中）
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促成成交方法二：பைடு நூலகம்点成交法
顾客表现：
• 顾客对产品比较感兴趣，但对价格十分敏感，不时关注和询问与其它产品的价格对比 ，迟迟不下购买决定。
• 动作：手拿产品但眼神寻找其它产品，或者用手触摸或端详大小两种规格的产品，对 比包装、克数、价格等 。
没有吃过，一直在吃 雀巢和惠氏的
她是竞品的消费者，除要了解 宝宝的大小，食用现有品牌的 情况；用产品关键利益点和促 销活动吸引消费者购买。
您可以了解一下XX3阶段的奶 粉，特别添加了@蛋白, 有利 于蛋白质和钙质的复原，有助 于骨骼和智力发育！现在还有 活动，很划算，这是产品您了 解一下！（同时赠品要立即递 给顾客看）