新常态下的煤炭市场形势分析与营销机制创新相结合的探索研究

新常态下的煤炭市场形势分析与营销机制创新相结合的探索研究

发表时间：2017-10-11T17:19:54.947Z 来源：《科技中国》2017年7期作者：李加文

[导读] 摘要:煤炭市场在持续了高位运行的黄金十年以后，产能的集聚释放，打破了供需平衡的稳定局面，煤炭市场价格波动较大，给企业经营造成了巨大的压力和挑战，随着新常态下国家供给侧结构性改革的深入推进，

摘要:煤炭市场在持续了高位运行的黄金十年以后，产能的集聚释放，打破了供需平衡的稳定局面，煤炭市场价格波动较大，给企业经营造成了巨大的压力和挑战，随着新常态下国家供给侧结构性改革的深入推进，煤炭企业面临转型升级，各种经营问题多期叠加显现，从当下煤炭市场形势分析与营销模式调整相结合进行实践，以创新营销模式推动新常态下煤炭企业效益的稳步增长。

关键词:煤炭市场形势营销机制创新探索研究

1.引言

当前，随着新常态下国家供给侧结构性改革的深入推进，国家对煤炭行业的宏观调控政策持续发力，促进市场形势逐步回暖，煤炭企业发展即将迈入新一轮热潮当中。新形势下要实现煤炭企业的可持续发展，就必须立足市场, 分析企业自身实际情况，创新企业煤炭营销机制，以满足市场需求的产品占领市场，让实现企业效益的最大化。

2.煤炭企业当前亟需解决的主要问题

2.1营销专业人才不足。现有的营销人员有相当一部分素质不强，结构不合理。专业营销人才在实际工作中占的比重少，新常态下的煤炭市场，现在的销售形式较之前有相当大的不同，过去的销售格局不断被打破，对营销人员的素质要求也越来越全面。当前，能够匹配销售形势的高素质人才相对不足，加之煤炭专业营销人才严重匮乏、人才培养机制不健全、激励政策不到位等因素，使企业不能与客户间建立牢固的供需合作关系。因此，人才的质量和数量直接导致企业能否和客户之间建立稳定的战略合作关系。

2.2销售渠道拓展不畅。企业在销售过程中，往往过分看重大客户的分量，怠慢甚至忽视中小客户的价值含量，使煤炭市场的扩大受到限制。在煤炭市场出现波动或大客户群体突然停止购买以后，就会是企业陷入经营困难的僵局，销售策略要综合计算出最丰厚的利润指数，洞察客户的具体需求，不断开发有效的销售渠道，建立适应不同客户需求的有效合作机制，以小见大，积少成多促进销售额度的不断增长。

2.3售后服务不及时。煤炭产品的生产、加工过程中，因生产技术工艺和加工技术手段的水平高低不同，及其他一些意外因素，都会对煤炭产品质量产生影响。同时，企业的售后服务机制反应不够迅速，使客户在使用过程中发现问题不能够得到及时沟通，合作双方各自查找原因，不能迅速形成统一意见，有效的解决质量问题，对后续合作产生一定的影响

3煤炭市场供需形势的预测分析

3.1从形势上看。自2016年下半年以来，经济形势逐步回暖，市场对原材料的的需求逐步增加，国家逐渐取消煤矿减量化生产措施，煤炭产能逐渐释放，产量环比增加，降幅不断收窄；在煤价提高与产能释放的作用下企业效益有所增加，但总体回升的时间较短，煤炭企业补亏减亏的程度不明显，想要弥补前期的亏损额度还需要时间；相当多的企业资金链紧张的状况并没有得到根本好转；还有相当多的煤炭企业存在欠发职工工资、养老保险金的问题没有得到解决。

3.2从政策上看。国家推进供给侧结构性改革的宏观政策不会变，在去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板的步伐上不会减缓，同时会加大产煤重要省份的资源整合力度，适度减少这些省份的煤炭开采量，相对增加煤炭需求量。从产能上来看，投资的过快增长，企业在原基础之上，不断采取改建扩建、技术改造等方式提高产能，导致规模持续扩张，产能迅速增加。

3.3从价格上看。煤炭价格随着季节变化，用电高峰期的到来进入旺季，加之煤炭市场供应收缩，煤价也掉头向上，市场供需等原因导致煤炭价格出现一定的涨幅，这是煤炭市场的必然性，同时具有合理性。另外，煤炭产业政策、政策性增支、生产成本上升,也必然推动煤炭价格变化的重要因素。根据在建煤矿规模和建设周期，随着新增产能集中释放期的到来,会加剧差能过剩，总的来看,煤炭需求不会有太大增幅。

4.煤炭市场营销机制的创新策略

4.1要有长远发展的战略意识。企业在持续不断的发展进程中，发展环境同时也在不断变化，要有长远发展的眼光，不能只单纯追求短期的销售量，要着眼于长期的市场保有量，以市场需求确定产品生产的品种与产量，最大限度挖掘资源效益的潜力。同时，企业应该时刻关注市场的变化，随着企业的不断发展壮大，产品种类的不断增加，业务规模的不断扩张，当下的营销策略必将在行业发展中失去先进性，从失去市场竞争力，营销战略要有前瞻性，正确分析自身实际情况，不断创新产品数量质量，开发新的渠道，消除企业发展进程中的不利因素。

4.2加强营销人才的队伍建设。任何时候都要牢固树立人才本位思想，有充足的营销人才，才能实现煤炭销售的效益最大化。营销工作自始至终都是一种专业性强、业务覆盖面广的工作，既承担了开拓市场的任务，又是市场信息最直接的传播者，是连接企业于企业、企业与消费者的纽带。因此，选育营销人才是人才强企战略的一项重要事务，营销人员的综合素质，决定了是否能够让企业与消费者紧密的联系起来。要把那些品德好，不谋私利、廉洁守法、勇于奉献、精通营销业务、服务理念强、社交能力强的人，经过层层选拔进入营销队伍。

煤炭市场的竞争日趋严峻，说到底就是营销人才的竞争。必须彻底改变人才培养观念，努力构建营销人才成长的平台。强化营销人才培训，提高员工的营销综合服务能力，在营销实践中找准规律，积累销售经验。不断完善人才激励机制，指标完成情况直接与绩效挂钩，做到及时兑现，激励全体销售员工的战斗力；根据实际情况，有针对性的调整考核方案，充分调动销售员工作积极性，提升工作效率；给员工广阔的成长空间，打通各层级营销员工晋升的通。

4.3推崇营销方式的多样化。营销工作自身具有“开放性、多变性、自住性”的特点，由其特点决定了营销方式的多样化，灵活机智的营销方式能够及时适应市场的需求，要改变只注重满足顾客需求的的传统观念，还要树立创造顾客需求的新的观念，科技进程的迅猛前进，新产品推出速度不断加快，行业竞争愈加激烈，倒逼企业不断升级产品层级，创造新的客户需求，营销方式更加个性化和多样化，从而使营销方式更加具有可操作性。一是要提高开发客户的主动性。主动出击，迎向市场，了解客户实际需求，结合自身产品实际情况，抓准市场定位，分析出适合的目标客户，科学合理的共赢价格，以最大的诚意打动客户，确定合作关系。二是加强与客户沟通的频次。及时有效