保险公司培训：衔接训练操作方案

衔 接 训 练 操 作 方 案
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目录:
•前言 •衔接训练课程设置
•衔接训练过程运作
•结束语
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前言
一只油桶被打翻了，桶中的油流了出来。恰好三位路人经 过， 甲曰：这是非常危险的 乙曰：是谁搞的，一定要追究责任
丙曰：这样很容易引起火灾的
两天后，油桶依然倾倒在那里 发现问题、提出问题并不是太困难的事，困难的是当 我们发现问题、提出问题时，必须立即行动，迅速、及时 、持续地解决问题！
知识
《销售基本礼仪》 《客户类型分析处理》 销售知识 《专业化推销流程》 《业务来源中心探讨》 《售后服务研讨》 《接触前准备》 相关金融 《金融基础知识》 知识
《人性的本质》
《现代投资理财简介》
《人性的优点》
人际交往 《人性的弱点》 《人际关系秘诀》 知识 《中国社会的特点》 《人心与人生》
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建议课程内容
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前言：
•平安99年全系统内推广的衔接教育至今已经有2年的时间了，但随着系统 人力的迅速膨胀，衔接教育正承受越来越大的压力，各方问题也随之明显
和突现。如：讲师队伍建设未形成制度化和规范化；课程结构和内容不能
适应市场的需要，课程设计与员工的心理需求不能相吻合；对衔接教育缺 乏有效的考核和评估手段；衔接教育操作的各个环节责任不明确等等…… •面对衔接教育现状，我们是质问等待还是行动面对。疑难的问题往往在行 动前是复杂而困惑的，但行动的过程中一切问题都会迎刃而解 •全面提升衔接教育效果的一个前提是操作人是否能认真务实的对待该工作
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衔接教育的目的
养成良好的工作习惯
个人前程规 划清晰、 明朗
树立对行业、 公司、团队 的认同感
迅速的成长 为合格的销 售人员
具备寿险相关知 识及推销 的技能 积累一定数量的准 客户群
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新老业务员的特质区别
我们清楚衔接教育的最终目的是将新人培养成为合格的销售人员，那么减少新人与合格的销 售人员之间的差别将是我们工作的重点，下面从知识、态度、技巧、习惯四个方面进行新老 业务员差别的分析
小斌知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求，
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新人成长历程和心理变化 迷茫时期
•表现： 对未来目标不明 确，对工作环境 和内容不清楚， 对自己是否适合 从事营销工作犹 豫不决。 •需求： 对行业前景的展 望；个人未来目 标的确定，工作 环境和工作流程 说明 ，基本的 销售知识。 •训练重点： Ｋ、Ａ
A
目标相对迷茫，对未来 缺乏信心，工作的主动 性差，情绪易于波动
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合格业务员
入司新业务员
S
能够掌握并灵活运用专 业化推销流程中的技能 ，商品的分析和组合能 力，具备良好的人际沟 通和语言表达能力
工作计划性强，工作日 志填写、每日6访、开拓 客户推销保险已成为习 惯
基本了解专业化推销流 程，但难以在推销中运 用，大部分新人表达和 沟通能力弱
7周的销售生涯过去后： 小斌今天特别开心，因为他转正了，他很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及主任的耐 心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对小斌情绪也没 有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断 提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介 绍名单－－－－－
兴奋时期
•表现： 对营销有了一定 的概念，取得一 定成绩，好奇心 、求知欲望强烈 ，意气风发，充 满信心。 •需求： 专业化推销技巧 ，商品组合技巧 ，保险及其相关 知识。
挫折时期
•表现： 销售业绩陷入低 迷，情绪陷入低 谷，对自己的能 力表示担忧，对 是否从事营销举 棋不定。 •需求： 帮助建立信心， 消除对拒绝的恐 惧，培养好的习 惯。
合格业务员
入司新业务员 仅仅了解产品、契约及 客户服务知识，不具有 金融及相关知识，无法 在销售中运用
K
熟悉产品、契约及客户 服务知识，并具有金融 及相关知识，且能够在 销售中合理的运用和表 述 熟悉行业特点，对个人 的工作和生活目标明确 ，充满自信，认真的对 待工作生活，具有主动 性和冒险精神，同时自 我调节和激励能力强， 情绪稳定
。不断行动和实践的过程就是不断的结合本营业单位的实际，丰富和完善
衔接教育思路和方法的过程和不断改善和提升的过程 •本方案将从衔接教育的课程设计和在营业单位中的运作开始我们的行动
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目录:
•前言 •衔接训练源自文库程设置
•衔接训练过程运作
•结束语
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衔接训练课程设置
•课程内容的建议 •课程操作的建议
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课程内容的建议 •课程目的 •新老业务员特质的区别 •成长历程与需求变化 •课程内容纲目
H
对工作计划、工作日志 填写、每日6访、开拓客 户等有一定概念上的了 解，但难以自觉性、习 惯性的运用到销售工作 中去
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成长历程和需求变化 小斌的故事：
一周的新人岗前培训后： 小斌内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运把握在自 己的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么 办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办，小斌有些犹豫 经过增员人和主管的工作，小斌上岗正式成为一名销售人员： 小斌上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高兴极了，充满 信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员，主管这时耐 心的传承和辅导小斌的销售技能 4周销售生涯过去后： 小斌的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有向他认为的那样 ，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何面对客户那些很专业的 投资理财问题，他觉得他的工作效率很低，他觉得他很失败
成熟时期
•表现： 心态逐步平稳， 技能有效提升， 能够从容面对客 户解决销售中的 问题，销售绩效 稳定提升。 •需求： 专业知识的强化 ，先进的寿险理 念，寿险营销行 业的发展规律
•训练重点：
Ｋ、Ａ
•训练重点：
Ａ、Ｈ、S
•训练重点：
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Ｋ、Ａ、Ｈ
建议课程内容
Knowledge
《人寿保险概论》 《公司简介》 《同业产品简介》 《保险基本知识》 《契约流程介绍》 《保全实务》 保险知识 《购买保险的理由》 《保险法概要》 《理赔实务》 《投报规则实务》 《平安产品简介》