网点经营诊断分析

有效网点沟通
所主任工作会谈 银行柜员培训 销售辅导及客户访问 其他与网点维系有关的工作
作业流程： 制订计划
事前准备
沟通实施
追踪评估
改进方案的制定、实施、追踪、评估 ——方案制定（改进措
施·培训辅导）
进行培训需求调研，制订培训方案及计划，通过多形式、针对性的培训、辅 导，有效帮助网点人员提高销售技能，以改善网点各项经营指标。
➢通过网点各层级人员的沟通，收集讯息； 通过与合作网点的各层级人员沟通，明确问题产生的原因 具体沟通内容： 网点主任沟通：合作渠道业务政策、针对目前情况具体需求、建议； 重点柜员的沟通：网点业务政策、同业动态、具体需求、建议；
如何进行有效的问题分析——核心指标分析
网点规模保费 = 件均保费 × 有效件数
改进方案的制定、实施、追踪、评估
——方案实施、追踪、
评估
及时根据方案实施的效果进行 评估； 改良、补充改进措施； 事 后 KPI数据分析； 投入产出分析；
事前
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常态化网点经营诊断； 网点资料（《网点资源卡》、 《网点柜员信息卡》）收集的完 整性、及时性； 制定详细的改进方案； 明确目标； 按计划落实改进措施；
网点经营诊断分析
目录
• 网点经营障碍根源 • 如何进行有效的问题分析 • 改进方案制定，实施、追踪、评估 • 案例分析
网点经营中问题根源——常见问题
• 主观
网点与其他公司合作密切 柜员不会销售 柜员不愿意销售 网点不认同保险 ……
• 客观
经济环境 产品形态 手续费率 ……
网点经营中问题根源
核心问题归集：
■需求调研
■根据对象选择适用内容
主要内容： ■培训、辅导方式的选择 ■培训时机及时间把控
具体流程： 需求调研
编制计划
训前准备 追踪、评估
实施培训 训后总结
改进方案的制定、实施、追踪、评估
——方案制定（改进措
施·营销推动）
营销推动的方式包括：宣传、促销、 竞赛、激励、 销售炒作等……
营销推动时机：日常、节点、随机
➢关系 ➢意愿 ➢技能
意
技能
愿
关系
目录
• 网点经营中问题根源 • 如何进行有效的问题分析 • 实施改进方案，跟踪、评估 • 案例分析
如何进行有效的问题分析
收集、整理资料
核心指标分析
问题分析，确 定改进措施
如何进行有效的问题分析——收集、整理资料
➢对网点资料进行整理； 网点信息：网点历史数据、网点人员资讯、网点现有经营环境的分析
内
常用的营销推动方式及具体适用情况
容
及
宣传、促销、 竞赛、激励、 销售炒作等营销推动方式的具体
要
操作方法
点
：
营销推动实务操作步骤
营销推动方案效果评估
改进方案的制定、实施、追踪、评估 ——方案制定（改进措
施·网点服务） 及时有效完成对网点的多项服务工作，提高网点满意度，保证业务的顺利进行， 同时树立公司品牌形象，以促进业务更好发展。 网点服务内容 • 网点：事的维护——单证传递、投诉问题处理、业务相关信息传递、网点相关事 务协助等。 • 网点：人的维护——柜员、网点影响力中心 、同业竞争应对、不断挖掘新的销售 柜员 • 客户：新契约回访、单证（保单、红利通知）领取送达、保全事宜等。 网点服务方式（现场、电话 等 ） 网点服务追踪总结
如何进行有效的问题分析——核心指标分析
通过对表一的编制，我们可以明确需要改善的核心指标，并针对该指标结合 整理出的数据进行系统分析，以明确问题的实质。
具体表现： 件数低 件均低 契撤率高 柜员活动率低
指标 主要问题
成因分析
改善方案提示
相关细则链接
网点人员抵触情绪
突破影响力中心，标杆 柜员的树立；
联络沟通
关系不
畅
网点资源空间、时
间受限
空间：进行业务的外延 性拓展，业务模式的创 新；
时间：利用有限的时间，
件数 低
技巧欠 缺
目标客户设
定受限 网销点售有成明功显的销售 倾率向低
客户购买意
愿不足
加针大对辅产导品力进度行，不重同点客时户 段需的求重的点包把装控,有效扩大目
标客户 突破影响力中心；借助 外协力助影进响行；网坚点持的不客懈户宣 传
疲惫 工作、家庭琐
方案的敏感度 尽力相助,言出必行,通过
事影响
言语\行动提供明确的支
持
联络沟通
联络沟通
销售推动 销售推动
培训辅导\销 售推动
案例 培训辅导 培训辅导
返回 核心指标分析——件均
案例
返回 核心指标分析——契撤
案例
核心指标分析——柜员
案例
如何进行有效的问题分析
结合分析结论，对问题进行定性，并确定恰当的改善措施，以此为基础制 定改进方案。
——方案制定（设定 目标）
设定目标的原则：
✓明确的 ✓可衡量的 ✓可接受的 ✓实际的 ✓时限性
改进方案的制定、实施、追踪、评估 ——方案制定（改进措施·自
身技能提升）
保持一颗永远上进的心 积极参加培训、学习 勤于分享（经验、教训）
改进方案的制定、实施、追踪、评估 ——方案制定（改进措
施·联络沟通）
目录
• 网点经营中问题根源 • 如何进行有效的问题分析 • 改进方案制定、实施、追踪、评估 • 案例分析
改进方案的制定、实施、追踪、评估
制定改进方案的要素：
——方案制定
➢改进目标的确定 ➢确定具体的改进措施 自身技能提升
联络沟通 培训辅导 营销推动 网点服务
➢追踪措施
改进方案的制定、实施、追踪、评估
有效使用追踪工具《网 事 中 点经营诊断报告》；
方案落实阶段性效果评 估； 根据需要及时调整方案；
产品特点不 必重要塑的产客品户特促色销,简方化案销售
柜员开口率 销清售晰技巧欠
意愿不 低
缺销售技巧掌
加话强术专业化销售流程的 辅加导强辅导,网点销售配合
强 返回 核心指标分析—柜—员件销数售心
态影响
握多欠次缺销售失败 协明协助确助柜柜面员员销激总售励结,点,示鼓,范包励销装售激
柜排员斥激银励保点产品 流励强程方化环案辅节,导加强碟员对激励
关联指标
柜员活动率、契撤率
通过以上公式，影响网点产能的关键性指标有：件均保费、有效件数， 同时相关联：柜员活动率、件数契单率等指标。
如何进行有效的问题分析——核心指标分析
表一
指标类别
核心指标
监测指标
具体指标 件数 件均 规模 柜员活动率
契撤率
目标值
平均值
环比值
实际值
状态
核心指标分析法操作的重点是数据准确性，即网点要有准确的历史数据 数据基础：完整的网点销售台账，网点及其员工资料 核心指标：件数、件均、及与业务关系密切指标——柜员活动率、契撤率