私人教练销售步骤

私人教练销售步骤

私人教练课销售过程要遵循一定的步骤。销售的每一个步骤都有针对性并且都很重要，私人教练课程的销售的步骤为：第一步，建立良好的第一印象；第二步，了解客户需求；第三步，解释健身运动计划与尝试性课程；第四步，结束销售。

（一）建立良好的第一印象

建立良好的第一印象是私人教练课程销售的第一步。客户的第一印象对于私人教练课程销售来说是非常重要的。因为良好的第一印象是客户对健身教练产生信任的基础。客户对你有了一定的信任，才有可能把他的需求告诉你。

1、电话形象

健身教练首先要打电话与客户建立联系，在电话中自我介绍、约定见面时间和地点等，给客户的第一印象---------“电话形象”-----------从这时便已开始。“电话形象”同样体现一个人的文化素质、风度、能力以及修养。因此，健身教练在打电话时，要注意礼貌，声音要亲切，表达要清晰。

2、初次见面

初次见面时，首先要问候客户，然后自我介绍。接下来，通过提问问题，打破沉默，开始谈话。要注意的是要与客户保持相同的谈话方式，这样会让客户感觉非常舒服，你本人也会感觉非常舒服。因此，要保持和客户相同的谈话速度，有利于沟通，同时也应当注意阴凉的大小，尽量与客户的声音相当，这样更加有利于沟通。另外，倾听和不打断客户也是需要特别注意的问题。

初次见面时，健身教练的一举一动都要表现出专业性。专业的表现也是赢得信任的重要因素。

（二）了解客户需求

了解客户需求是私人教练课程的第二部，健身教练主要是通过对客户进行健康状况的调查评估和健康体适能的测试评估这一程序来获得有关客户的身体健康状况和体适能水平的信息，与此同时，健身教练在这一程序中，也会了解到客户的需求，并为客户制定个性化的、科学的运动计划，找到了重要依据。

健康状况问卷是要求客户进行健康体适能测试前填写的准备健身运动筛选的问卷。健康状况问卷会提供有关客户的个人资料和紧急情况下的某些信息，、客户的个人病史、与安全和健康有关的行为以及健康生活有关的态度和看法信息。

通过这一步骤，还可以达到融洽气氛、建立信任度，同时提示了客户，健身的目标和动机，找出起驱动作用的欲望，了解客户潜在的忧虑。

（三）解释健身运动计划与尝试性课程

健身计划是以提高体适能、促进身心健康，预防运动缺乏症为目的，针对个人的身体状况而制定的一种科学的、定量化的周期性运动方案。

一般来说，如果客户没有必要进行医学排除，健身教练便可以为客户制定健身计划了。然后健身教练要针对客户的需求、目标、动机和身体问题，向客户解释健身运动计划的目的、作用和内容，并帮助客户想象，他们一旦达到他们的健身目标，他们将会是什么样的，见拥有怎样的感觉。使他们理解长期健身的益处，尽量使客户长期健身。

（四）结束销售

结束销售是私人教练课程销售的最后一步。

在这一步中，健身教练将与客户讨论有关锻炼频率的问题以及双方时间配合问题，如果客户对健身教练本身没有疑义，那么这两个问题与客户能否购买私人教练课程以及购买数量直接相关。如果双方达成共识，便可以签订私人教练课程购买合同，客户完成付款手续后，销售即告成功。否则，本次销售过程失败。

在这一步骤中，经常会遇到客户产生担忧而犹豫的问题。客户产生担忧的主要原因是你没有完全让他们信服健身锻炼的价值所在。所以，一定要了解到客户最关注的问题，站在客户的立场解决问题。