市场营销学-13章 分销策略(吴健安)

物 流 系 统 的 选 择
单一工厂 单一市场
单一工厂 多个市场
多个工厂 多个市场
D＝T＋FW＋VW＋S
四、存货决策
订购点策略：受订购前置时间、使用率、 服务水平等影响。 单 订购量决策要比较经销商订购成本、制造 单位总成本 位 商订购成本、存货占用成本。 成
本 单位存货持有成本
单位订单处理成本
窜货：经销商置经销协议和制造商长期利 益于不顾，进行产品跨地区降价销售。
某地区供应饱和
签订协议
整
渠道跟不上广告
区域间渠道发展 不平衡 区域间渠道政策 不同
外包装区域差异化 窜 货
发货车统一备案
治
内部分区业务管理
五、渠道策略的新发展
通路“直销”
绕过中间环节，直接供货零售终端 厂商间信息共享、风险共担、利益共享、 物流畅通的状态。 由两家或两家以上的企业横向联合，共同 开拓新的营销机会的渠道系统 对同一或不同细分市场，采用多渠道分销 体系。 使用计算机或其他技术手段向目标客户完 成交易。
垂直渠道网络
水平渠道系统
多渠道系统
基于互联网 分销渠道
第三节 批发商和零售商
一 批发和批发商
二
零售和商店零售商
一、批发和批发商
批发：将产品或服务售给为转卖或商业用 途而购买的组织或个人的活动。 批发商：从事批发业务的公司。
批发商 商人批发商 完全 服务 批发 商 有限 服务 批发 商 经纪人和代理商 制造商零售商 分店销售办事处 销售 分店 和销 售办 事处 采购 办事 处
特级商场 折扣商店
产品陈列 仓储商店 室推销
网上商店
……
第四节 物流策略
一 物流的含义与职能 二 三 四 五 六 物流的目标 物流的规划与管理 存货与运输策略 物流现代化 物流职能的外包
一、物流的含义与职能
物流：有效安排仓储、管理和转移，使商 品在需要时间到达需要地点的经营活动。 物流职能：将产品由生产地转移到消费地， 从而创造地点效用。
目标市场
制造商
独家分销
中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限)
目标 市场
目标 市场
制造商
中间商
第二节 分销渠道策略
一
影响分销渠道设计的因素 二 三 四 五
分销渠道的设计
分销渠道的管理
窜货现象及其整治
渠道策略的新发展
一、影响分销渠道设计的因素
分销渠道设计
顾客 特性
产品 特性
中间 商特 性
竞争 特性
生产商 直接渠道模式 生产商 零售商 顾客 顾客
短渠道模式
生产商 代理商 批发商 零售商 顾客
长渠道模式
分销渠道的宽度
分销渠道的宽度：渠道中的每个层次使用 的同种类型中间商的数目。 分销渠道的宽度策略
密集分销
选择分销
独家分销
渠道宽窄比较
中间商1 中间商2 中间商3 ……
制造商
密集分销 选择分销
订货单 最佳订购量的确定
运输决策
铁路 水运 运输方式 的选择 卡车 管道 空运
五、物流现代化
条形 码 电子 货币
物流 现代化
电子 标签
电子 收款机
电子数 据交换
六、物流职能的外包
第三方 物流
第四方 物流
搞好主业把原 来处理活动以 合同方式委托 给专业物流企 业
整合本身与其 他组织资源为 客户建构供应 链并Fra Baidu bibliotek供广泛 解决方案
Distribution channels
课堂思考
下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客
分销渠道的职能
研究 谈判
促销
接洽 物流
订货
分配
融资
风险 承担
付款
所有权 转移
服务
分销 渠道 的主 要职 能
分销渠道的层次
在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何 一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构， 都可视为一个渠道层次。
本章知识结构图
直接渠道 分销决策 间接渠道 运输决策 运输决策 存货决策 物流决策 装卸决策 顾客 渠道层次 渠道宽度
影响渠 道选择 的因素
渠道管理
产品
生产
批发/零售
第十三章
课程名称：市场营销学
分销策略
教材版本：《市场营销学》(第五版) 教材主编：吴健安 聂元昆 出版发行：高等教育出版社
学习重点
1 2 3
分销渠道 与营销渠 道。
分解渠道 的设计与 管理。
批发商与 零售商的 类型与趋 势。
本章内容
第一节 第二节 第三节 分销渠道的职能和类型 分销渠道策略 批发商与零售商
企业 特性
环境 特性
二、分销渠道的设计
分析需 要及产 出
确定目 标与限 制
明确被 择方案
评估被 择方案
评估标准 经济性 控制性 适应性
课堂讨论
请为以下产品设计分销渠道。
化妆品
手机
汽车
三、分销渠道的管理
选择渠道 成员 分销渠 道管理 激励渠道 成员 渠道改进 安排 评估渠道 成员
四、窜货现象及其整治
现 代 物 流 发 展 趋 势 产业 化 专业 化 规模 化 网络 化
自动 化 国际 化
二、物流的目标
物流目标：对产品适时适地的传送，兼顾 最佳顾客服务与最低配送成本。
费用整 体观 营销整 体观 权衡费 用效果
合理目 标要求
三、物流的规划与管理
D：物流系统总成本； T：系统总运输成本； FW：总固定仓储费用； VW：系统总变动仓储费； S ：延迟分销造成的销售损 失总机会成本。
第四节 物流策略
本章知识结构图
第一节 分销渠道的职能与类型
一
分销渠道的含义与职能
二
分销渠道的类型
分销渠道的含义
Marketing channels 配合起来生产、分销和消费某 一生产者的产品和服务的所有 组织和个人。 促使某种产品或服务能顺利地 经由市场交换过程，转移给消 费者（用户）消费使用的一整 套相互依存的组织。
经纪 人
代理 商
二、零售和商店零售商
零售：向最终消费者直接销售产品或服务， 用于个人及非商业性用途的活动。 零售商：销售量主要来自零售的商业企业。
门市零售与无门市零售
零售商店 专用品店 百货商店 超级市场 便利店 无门市 零售 直复营销 直接销售 电话营销 自动售货 购物服务 电视购物 公司