人大市场营销学Ch13 分销策略精品PPT课件
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市场营销第十章分销策略
2、财务能力 4、渠道经验
2020/8/1
Ch13 分销策略
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二、分销渠道的设计
企业预期达 到的顾客服 务水平及中 间商应执行 的职能
确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务
评估标 准 经济性 控制性 适应性
确定渠道目 标与限制
2020/8/1
明确各种渠 道交替方案
Ch13 分销策略
2020/8/1
Ch13 分销策略
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（一）顾客特性
1、顾客人数多时，选择既长又宽 的渠道。
2、顾客分布较集中，目标市场范 围又不太大时，可考虑选择独家分销。
3、顾客经常小批量购买时，则须 采用长渠道。
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Ch13 分销策略
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（二）产品特性
1、易腐烂的产品，需要直接营销。
2、体积较大的产品，选择搬运距离最短、 搬运次数最少的渠道。
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Ch13 分销策略
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第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 课堂思考2 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治 五、案例解析 戴尔计算机公司的“黄金
三原则”
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一、影响分销渠道设计的因素
顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性
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短渠道与长渠道
生产商
直接渠道模式
顾客
生产商
零售商
顾客
短渠道模式
生产商
代理商
批发商
长渠道模式
零售商
顾客
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Ch13 分销策略
市场营销学通论(第8版)PPT第13章 分销策略
全渠道、多渠道与去中介化
全渠道营销(omni-channel marketing)是指企业为了 满足消费者在任何时候,任何地点、任何方式购买的需 求,采取实体渠道,电子商务渠道和移动电子商务渠道整 合的方式营销产品或服务,为顾客提供无差别的购买体 验。
实体渠道包括实体自营店、加盟店等。 电子商务渠道包括自建官方B2C商城、进驻电子商务平
在营销实践中,生产者与消费者之间在时间、地点、数量、品 种、信息、产品估价和所有权等多个方面存在差异和矛盾。
企业生产出来的产品,只有通过一定的渠道,才能在适当的时 间、地点,以适当的价格供应给广大消费者或用户,从而克服 生产者与消费者之间的差异和矛盾,满足市场需要,实现企业 的营销目标。
一个企业的成功不仅取决于其自身的表现,还取决于整个渠道 系统与竞争者相比是否更具综合优势。
营销渠道是指配合 或参与生产、分销 和消费某产品的所 有企业和个人。包 括供应商、生产者、 经销中间商、代理 中间商、辅助商 (facilitator)和最终 消费者。
中间商的存在减少了交易次数
第1节 分销渠道的职能与类型
2、分销渠道职能
调研。收集与交换相关的的信息 促销。就所供产品进行说服性沟通 接洽。寻找、联络潜在购买者 配合。为适应购买者需要对所供产品进行分等、装配、包装等 谈判。就产品、价格、物流及有关条件进行磋商，达成协议 物流。产品的运输、储存、配送 融资。为渠道合作而给予提前预付或迟延支付等便利 风险承担。承担与渠道职能有关的全部风险
推销员与销售代理商的选择：盈亏平衡图
利用销售代理商的固定成本比用自己的推销员 要低，但是前者增加速度要比后者快，这是因 为销售代理商的佣金比推销员报酬要高。
而两种渠道的销售成本在某一水平（SB）上是 相同的。当销售量小于SB时，利用销售代理商 是明智之举；当销售量大于SB时，则利用企业
市场营销学_第13章分销策略
制造商要求的营销职能
市场覆盖 销售联系 存货储备 订单处理 市场信息 客户支持
批发商分 销商行使 的职能
顾客要求的营销职能
产品可获得性 品种便利性 小量包装 信用和财务 客户服务 建议和技术支持
批发商所提供的服务
批发商的服务对象有三类： 对供应商：市场覆盖、销售联系、存货储备、订单处理、市场信息
和客户支持
4
5
评估现有
分析竞争 渠道近期
者渠道
的机遇
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分析 产业 特征
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设计 管理 系统
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进行 差距 分析
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最终用户 需要的定 量分析
发展 “理想的” 渠道系统
6 发展近期 的计划
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识别/发展 战略选择
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设计 最佳 渠道
设计用户导向分销系统的分析方法
三、分销渠道的管理
●选择渠道成员 ●培训渠道成员 ●激励渠道成员 ●评估渠道成员 ●调整渠道成员
第四节 物流策略
●一、物流的含义与职能 ●二、物流的目标 ●三、物流的规划与管理 ●四、物流现代化
一、物流的含义与职能
●所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和 转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
●物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地， 从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包 装、信息传播及规划生产水平和存货水平。
四、窜货现象及其整治
●窜货及其原因 ●窜货的整治
窜货及其原因
●窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾 而进行的产品跨地区降价销售。 ●产生窜货的原因主要有：
○某些地区市场供应饱和； ○广告拉力过大而渠道建设没有跟上； ○企业在资金、人力等方面的不足，造成不同 区域之间渠道发展的不平衡； ○企业给予渠道的优惠政策各不相同； ○运输成本不同而引起窜货。
Ch13 分销策略.ppt1
（二）市场因素 1、目标市场范围 、 2、市场的集中程度 、 3、每次的销售批量 、 4、消费者购买习惯 、 5、需求的季节性 、 6、市场竞争状况 、 7、市场形势的变化 、
（三）企业因素 1、企业规模和声誉 、 2、企业营销经验及能力 、 3、企业服务能力 、 4、企业控制渠道的愿望 、
二、分销渠道的设计 确定渠道目标 （一）确定渠道目标 ○销售和服务水平高； 销售和服务水平高； ○渠道费用最低 （二）确定渠道模式 长渠道与短渠道） 即渠道长度 （长渠道与短渠道）
（2）超级市场 ） 是以主、副食及家庭日用商品为主要经营范围， 是以主、副食及家庭日用商品为主要经营范围， 实行敞开式售货，顾客自我服务的零售商店。 实行敞开式售货，顾客自我服务的零售商店。 特点是： 特点是： 实行自我服务和一次性集中结算的售货方式； ●实行自我服务和一次性集中结算的售货方式； 薄利多销，商品周转快； ●薄利多销，商品周转快； 商品包装规格化，条码化，明码标价， ●商品包装规格化，条码化，明码标价，并要注 有商品的质量和重量。 有商品的质量和重量。
第十三章 分销策略
学习目标: 学习目标 分销渠道分类 分销渠道的影响因素 分销渠道的设计与管理
第一节 分销渠道类型 一、分销渠道的含义
分销渠道，即分配渠道、配销通路， 分销渠道，即分配渠道、配销通路，指某种产品 从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得 从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得 所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个体。 所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个体。
（3）专业商店 ） 指专门经营某一类商品或某一类商品中的某一品 牌的商店，突出“ 牌的商店，突出“专”。 品种齐全； ●品种齐全； 经营富有特色、个性； ●经营富有特色、个性； 专业性强。 ●专业性强。 （4）便利商店 ） 接近居民生活区的小型商店。营业时间长， 接近居民生活区的小型商店。营业时间长，以经营 方便品、应急品等周转快的商品为主， 方便品、应急品等周转快的商品为主，并提供优质服 如饮料、食品、日用杂品、报刊杂志等。 务。如饮料、食品、日用杂品、报刊杂志等。商品品 种有限，价格较高，但方便。 种有限，价格较高，但方便。
Ch13 分销策略
案例 Nike的选择分销［1］
Nike在六种不同类型的商店中销售其 生产的运动鞋和运动衣： 体育用品专卖供应许多不同样式的 耐克。 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。
2019/11/15
Ch13 分销策略
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设计创作：王旭
市场营销学教学课件
高等教育出版社
直复营销
源于英文词汇direct-marketing，即“直接回应 的营销”。它是以盈利为目标，通过个性化和 大众沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息， 以寻求对方直接回应（问询或订购）的社会和 管理过程。
典型的直复营销媒介主要有以下几种：①电话 营销。②直邮营销。③直接反应电视。④直接 反应印刷媒介。⑤直接反应广播。⑥网络营销。 这几种媒介中，除了网络营销是最近几年才发 展和兴起，前五种媒介都是最为流行的基本直 复营销媒介
货 市场 综合 利 式商 业
店
超市 店
场
店
专 购物 卖 中心 店
2019/11/15
Ch13 分销策略
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设计创作：王旭
市场营销学教学课件
三、无门市零售形式
高等教育出版社
无门市零售形式
直复市场营销 直接销售
自动售货 购物服务公司
2019/11/15
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设计创作：王旭
市场营销学教学课件
课堂思考1
下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客
2019/11/15
Ch13 分销策略
高等教育出版社 7
设计创作：王旭
市场营销学教学课件
二、分销渠道的职能
1、研究 2、促销 3、接洽 4、配合 5、谈判 6、物流 7、融资 8、风险承担
第十三章分销渠道策略ppt课件
第三步：评价各个备选方案
经济性标准：找到最大效益点 控制性标准：找到合理控制度 适应性标准：适应环境的变化
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经济性举例
❖ 有10个最终用户。 ❖ 1、使用经销商，企业给经销商的返利是1%；需专门有一个人做经销
2024/2/18
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经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
第三节 分销渠道管理
选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评价备选成员、选定成员
营
销
渠
培训渠道成员：课堂教学、经验交流、
案例：卡特彼勒和小松-渠道规划思路分析
❖ 6）财务风险 ❖ 分销商们从住友商社取得小松产品，但是延期付款给住友商社。然而
松散的渠道关系和各自的利益，驱使一些分销商会利用资金支付过程 中的时间差，而是进行其它的金融交易，赚取高额回报。因此经过过 去3年的销售量猛涨以后，货款难以回收的财务风险时常出现。 ❖ 点评： ❖ 为什么同样是跨国公司在同样的市场环境中却采用了不同的渠道模式？ 本案例中影响两家企业渠道规划的最大因素在于目标不同：卡特彼勒 坚持追求公司的利润和投资的收益，而小松以不断扩大市场份额为企 业经营目标。因此卡特彼勒选择的是独家分销；而小松选择分销和直 销相结合。而不同的渠道模式导致了不同的分销商选择；不同的财务 政策；不同的渠道冲突和财务风险。
第二步：列出设计管理备选方案
渠道长度
1零层渠道 2一层渠道 3二层渠道 4三层渠道
经济性标准：找到最大效益点 控制性标准：找到合理控制度 适应性标准：适应环境的变化
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经济性举例
❖ 有10个最终用户。 ❖ 1、使用经销商，企业给经销商的返利是1%；需专门有一个人做经销
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经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
第三节 分销渠道管理
选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评价备选成员、选定成员
营
销
渠
培训渠道成员：课堂教学、经验交流、
案例：卡特彼勒和小松-渠道规划思路分析
❖ 6）财务风险 ❖ 分销商们从住友商社取得小松产品，但是延期付款给住友商社。然而
松散的渠道关系和各自的利益，驱使一些分销商会利用资金支付过程 中的时间差，而是进行其它的金融交易，赚取高额回报。因此经过过 去3年的销售量猛涨以后，货款难以回收的财务风险时常出现。 ❖ 点评： ❖ 为什么同样是跨国公司在同样的市场环境中却采用了不同的渠道模式？ 本案例中影响两家企业渠道规划的最大因素在于目标不同：卡特彼勒 坚持追求公司的利润和投资的收益，而小松以不断扩大市场份额为企 业经营目标。因此卡特彼勒选择的是独家分销；而小松选择分销和直 销相结合。而不同的渠道模式导致了不同的分销商选择；不同的财务 政策；不同的渠道冲突和财务风险。
第二步：列出设计管理备选方案
渠道长度
1零层渠道 2一层渠道 3二层渠道 4三层渠道
市场营销学13PPT课件
社会文化环境
探讨社会文化、价值观念、风 俗习惯对消费者行为的影响， 以及市场营销策略的调整。
科技环境
关注科技发展动态，评估新技术 对市场营销策略的影响，如互联
网、大数据、人工智能等。
微观环境分析
供应商
分析供应商的数量、质量和价 格等因素，以及企业与供应商 之间的合作关系。
顾客
深入了解目标顾客的需求、购 买行为和忠诚度等，以制定针 对性的市场营销策略。
指一个企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。产品大类指产品 使用功能相同，能满足同类需求而规格、型号、花色等不同的系列产品。
产品组合优化
通过调整产品组合的长度、宽度、深度和关联度，实现产品组合的优化和平衡， 提高企业的市场竞争力和盈利能力。
新产品开发流程
新产品开发的重要性
新产品开发是企业持续发展的重要手段，能够增加产品品种、提高产品质量、降低产品成本、满足市场需求，从 而增强企业的市场竞争力。
提供优质产品和服务
企业应关注客户需求，提供符合客户期望的优质产品和服务。
建立完善的客户服务体系
包括售前咨询、售中服务和售后服务等环节，确保客户在购买和使用 过程中获得良好的体验。
定期收集客户反馈
通过调查问卷、电话访谈等方式定期收集客户反馈，及时了解客户需 求和意见，以便对产品和服务进行改进。
实施客户关系维护计划
网络营销策略制定和实施步骤
01
目标受众分析
确定目标受众群体，了解其需求和 特点。
营销渠道选择
选择合适的营销渠道，如社交媒体、 搜索引擎、电子邮件等。
03
02
营销内容策划
制定有吸引力的营销内容，包括文 案、图片、视频等。
营销效果评估
高教版市场营销学(第三版)Ch13分销策略精品PPT课件
11.10.2020
Ch13 分销策略
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案例 Nike的选择分销［2］
大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克
城，供应耐克的全部产品，重点是销售最 新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手 货和存货。
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599页．北 京：中国人民大学出版社，2001.7。
11.10.2020
Ch13 分销策略
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例如：手机串货
手机串货是因为手机的销售一般是这样的，手机厂商 一般每款手机都有个全国总代理，然后是省级代理， 接着是地市级代理，还有的会有县级代理。各代理在 接机型的时候一般都会签协议，约定在一定的时间内 要销售完一定数量的手机，如果完不成任务就会被上 一级扣钱或拿不到返利，因此有些代理商为了完成任 务就向其他地方低价甩货，这样就有了串货。当然， 另外还有种情况是 这样的，就是本地的代理商心很黑， 谋求高额利润，而异地的代理商只赚取适当的利润， 当两地的差价较大时，串货就来了。
11.10.2020
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一、分销渠道的含义
市场营销渠道（Marketing channels）
——配合起来生产、分销和消费某一 生产者的产品和服务的所有组织和个人。
分销渠道（Distribution channels）
——某种产品和服务在从生产者向消 费者转移过程中，取得这种产品和服务的 所有权或帮助所有权转移的所有组织和个 人。
11.10.2020
Ch13 分销策略
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第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 课堂思考2 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治
五、案例解析 戴尔计算机公司的“黄金 三原则”
市场营销分销策略PPT课件
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第9页/共70页
第一节 分销渠道概述
6、后向渠道
• 有几种中间商在各种“后向”渠道中起作用，对环境起到保护作用。其中包 括：
• 生产商的回收中心； • 废物收集专家； • 回收利用中心； • 现代化的“收破烂商”； • 废物回收利用经纪商； • 中央处理仓库。
10
第10页/共70页
第一节 分销渠道概述
7、分销渠道的动态趋势
• 分销渠道不是一成不变的，新型 的批发机构和零售机构不断涌现， 全新的渠道系统正在逐渐形成。
11
第11页/共70页
垂直营销渠道
渠道的动态
垂直营销系统(VMS)是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联 合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者 这个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作。
• 麦当劳(McDonald`s)的义务（特许者的义 务〕：建筑物，促销支持，记帐系统，培训， 业务指导和行政管理，技术协助等。
• 被特许者的义务：在实体设备方面达到麦当
劳的标准，与公司的新促销方案协调合作，
提供麦当劳所需要第的36页信/共7息0页，向麦当劳采购特
36
对主要的渠道方案进行评估
经济性 可控性 适应性
• 市场需求量与分布状况
30
第30页/共70页 • 社会环境
6、渠道的连续性和稳定性
• 中间商的主动退出 • 中间商的被动终止、更换 • 旧分销渠道的撤消与新分销渠道增加
31
第31页/共70页
第二节 渠道设计决策
渠道设计的步骤：
企业预期 达到的顾 客服务水 平及中间 商应执行 的职能
确定中间 商的类型 与数目； 规定渠道 成员的特 定任务
第9页/共70页
第一节 分销渠道概述
6、后向渠道
• 有几种中间商在各种“后向”渠道中起作用，对环境起到保护作用。其中包 括：
• 生产商的回收中心； • 废物收集专家； • 回收利用中心； • 现代化的“收破烂商”； • 废物回收利用经纪商； • 中央处理仓库。
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第10页/共70页
第一节 分销渠道概述
7、分销渠道的动态趋势
• 分销渠道不是一成不变的，新型 的批发机构和零售机构不断涌现， 全新的渠道系统正在逐渐形成。
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第11页/共70页
垂直营销渠道
渠道的动态
垂直营销系统(VMS)是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联 合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者 这个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作。
• 麦当劳(McDonald`s)的义务（特许者的义 务〕：建筑物，促销支持，记帐系统，培训， 业务指导和行政管理，技术协助等。
• 被特许者的义务：在实体设备方面达到麦当
劳的标准，与公司的新促销方案协调合作，
提供麦当劳所需要第的36页信/共7息0页，向麦当劳采购特
36
对主要的渠道方案进行评估
经济性 可控性 适应性
• 市场需求量与分布状况
30
第30页/共70页 • 社会环境
6、渠道的连续性和稳定性
• 中间商的主动退出 • 中间商的被动终止、更换 • 旧分销渠道的撤消与新分销渠道增加
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第31页/共70页
第二节 渠道设计决策
渠道设计的步骤：
企业预期 达到的顾 客服务水 平及中间 商应执行 的职能
确定中间 商的类型 与数目； 规定渠道 成员的特 定任务
相关主题
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金三原则”
20.10.2020
市场营销
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一、影响分销渠道设计的因素
顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性
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市场营销
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二、分销渠道的设计
企业预期达 到的顾客服 务水平及中 间商应执行 的职能
确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务
间渠道发展的不平衡； 企业给予渠道的优惠政策各不相同； 运输成本不同而引起窜货。
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市场营销
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窜货的整治
签订不窜货乱价协议； 外包装区域差异化； 发货车统一备案，统一签发控制运货单； 建立科学的、地区内部分区的业务管理
制度。
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市场营销
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案例解析 戴尔计算机公司的
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渠道宽 窄比较
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
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中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标 市场
目标 市场
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案例 Nike的选择分销［1］
Nike在六种不同类型的商店中销售 其生产的运动鞋和运动衣：
体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用 品商店。
市场营销
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分销渠道的宽度
分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使 用同种类型中间商数目的多少。
密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution）
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评估标 准
经济性 控制性 适应性
确定渠道目 标与限制
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明确各种渠 道交替方案
市场营销
评估各种渠 道交替方案
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课堂思考2
请你为以下产品 设计分销渠道 化妆品 报纸、刊物 机床
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市场营销
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三、分销渠道的管理
选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 调整渠道成员
确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 明确物流含义与目标，了解物流系统的
设计与规划。
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市场营销
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第一节 分销渠道的职能与类型
一、分销渠道的含义 二、分销渠道的职能 三、分销渠道的类型
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市场营销
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一、分销渠道的含义
市场营销渠道（Marketing channels），
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案例解析 戴尔计算机公司的 “黄金三原则”［2］
2. 摒弃库存
A. 以信息代替存货 B. 摒弃库存的问题
3. 与客户（包括顾客和供应商）结盟
A. 与用户结盟 B. 与供应商结盟 C. 戴尔的渠道
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第三节 批发商与零售商
一、批发商的含义与类型 二、零售商店的类型 三、无门市零售形式
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市场营销
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二、分销渠道的职能
1. 研究 2. 促销 3. 接洽 4. 配合 5. 谈判 6. 物流 7. 融资 8. 风险承担
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市场营销
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三、分销渠道的类型
（一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度 （三）案例
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市场营销
是指配合起来生产、分销和消费某一生 产者的产品和服务的所有组织和个人。
分销渠道（Distribution channels），
是指某种产品和服务在从生产者向消费 者转移过程中，取得这种产品和服务的 所有权或帮助所有权转移的所有组织和 个人。
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市场营销
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课堂思考1
下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客
存货。
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599页．北京： 中国人民大学出版社，2001.7。
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市场营销
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第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 课堂思考2 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治 五、案例解析 戴尔计算机公司的“黄
第十三章 分销策略
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市场营销
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第十三章 分销策略
第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 批发商与零售商 第四节 物流策略 本章结构提示
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市场营销
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学习目标
明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明
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四、窜货现象及其整治
窜货及其原因 窜货的整治
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窜货及其原因
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益 于不顾而进行的产品跨地区降价销售。
产生窜货的原因主要有：
某些地区市场供应饱和； 广告拉力过大而渠道建设没有跟上； 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之
大众体育用品商店，供应许多不同样式 的耐克产品。
百货商店，集中销售最新样式的耐克产 品。
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案例 Nike的选择分销［2］
大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，
供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和
“黄金三原则”［1］
1. 坚持直销 戴尔的模式习惯被称为直销，在美
国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式， 就是由戴尔公司建立一套与客户联系的 渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单 中可以详细列出所需的配置，然后由戴 尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模 式”实质上就是简化、消灭中间商。
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一、批发商的含义与类型
批发是指一切将物品或服务销售给为了 转卖或者商业用途而进行购买的人的活 动。
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分销渠道的层次
在产品从生产者转移到消费者的过程中， 任何一个对产品拥有所有权或负有推销
责任的机构，就叫做一个渠道层次。
直接渠道与间接渠道； 长渠道与短渠道。
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市场营销
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短渠道与长渠道
生产商
直接渠道模式
顾客
生产商
零售商
顾客
短渠道模式
生产商
代理商
批发商
长渠道模式
零பைடு நூலகம்商
顾客
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一、影响分销渠道设计的因素
顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性
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二、分销渠道的设计
企业预期达 到的顾客服 务水平及中 间商应执行 的职能
确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务
间渠道发展的不平衡； 企业给予渠道的优惠政策各不相同； 运输成本不同而引起窜货。
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窜货的整治
签订不窜货乱价协议； 外包装区域差异化； 发货车统一备案，统一签发控制运货单； 建立科学的、地区内部分区的业务管理
制度。
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案例解析 戴尔计算机公司的
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渠道宽 窄比较
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
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中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标 市场
目标 市场
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案例 Nike的选择分销［1］
Nike在六种不同类型的商店中销售 其生产的运动鞋和运动衣：
体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用 品商店。
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分销渠道的宽度
分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使 用同种类型中间商数目的多少。
密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution）
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评估标 准
经济性 控制性 适应性
确定渠道目 标与限制
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明确各种渠 道交替方案
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评估各种渠 道交替方案
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课堂思考2
请你为以下产品 设计分销渠道 化妆品 报纸、刊物 机床
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三、分销渠道的管理
选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 调整渠道成员
确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 明确物流含义与目标，了解物流系统的
设计与规划。
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第一节 分销渠道的职能与类型
一、分销渠道的含义 二、分销渠道的职能 三、分销渠道的类型
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一、分销渠道的含义
市场营销渠道（Marketing channels），
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案例解析 戴尔计算机公司的 “黄金三原则”［2］
2. 摒弃库存
A. 以信息代替存货 B. 摒弃库存的问题
3. 与客户（包括顾客和供应商）结盟
A. 与用户结盟 B. 与供应商结盟 C. 戴尔的渠道
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第三节 批发商与零售商
一、批发商的含义与类型 二、零售商店的类型 三、无门市零售形式
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二、分销渠道的职能
1. 研究 2. 促销 3. 接洽 4. 配合 5. 谈判 6. 物流 7. 融资 8. 风险承担
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三、分销渠道的类型
（一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度 （三）案例
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是指配合起来生产、分销和消费某一生 产者的产品和服务的所有组织和个人。
分销渠道（Distribution channels），
是指某种产品和服务在从生产者向消费 者转移过程中，取得这种产品和服务的 所有权或帮助所有权转移的所有组织和 个人。
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课堂思考1
下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客
存货。
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599页．北京： 中国人民大学出版社，2001.7。
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第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 课堂思考2 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治 五、案例解析 戴尔计算机公司的“黄
第十三章 分销策略
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第十三章 分销策略
第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 批发商与零售商 第四节 物流策略 本章结构提示
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学习目标
明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明
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四、窜货现象及其整治
窜货及其原因 窜货的整治
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窜货及其原因
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益 于不顾而进行的产品跨地区降价销售。
产生窜货的原因主要有：
某些地区市场供应饱和； 广告拉力过大而渠道建设没有跟上； 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之
大众体育用品商店，供应许多不同样式 的耐克产品。
百货商店，集中销售最新样式的耐克产 品。
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案例 Nike的选择分销［2］
大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，
供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和
“黄金三原则”［1］
1. 坚持直销 戴尔的模式习惯被称为直销，在美
国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式， 就是由戴尔公司建立一套与客户联系的 渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单 中可以详细列出所需的配置，然后由戴 尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模 式”实质上就是简化、消灭中间商。
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一、批发商的含义与类型
批发是指一切将物品或服务销售给为了 转卖或者商业用途而进行购买的人的活 动。
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分销渠道的层次
在产品从生产者转移到消费者的过程中， 任何一个对产品拥有所有权或负有推销
责任的机构，就叫做一个渠道层次。
直接渠道与间接渠道； 长渠道与短渠道。
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短渠道与长渠道
生产商
直接渠道模式
顾客
生产商
零售商
顾客
短渠道模式
生产商
代理商
批发商
长渠道模式
零பைடு நூலகம்商
顾客
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