人大市场营销学课件--Ch14 促销策em
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Ch14 促销策略.ppt
2020/4/11
Ch14 促销策略
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乔治非常认真地倾听来自客户的所有信息，以 确认自己能够完全理解客户对越野车的准确需 求，之后他慎重而缓慢地说，“车行现在的确 有几款车可以推荐给他们，因为这几款车比较 符合他们的期望。--销售流程中的第三？步骤： 产品展示。他随口一问，计划月付多少车款。 此时，客户表达出先别急着讨论付款方式，他 们先要知道所推荐的都是些什么车，到底有那 些地方可以满足他们的需要，之后再谈论价格 的问题。（客户的水平也越来越高了）
告，使消费者对Intel生产的处理器产生深刻的印象，同时，
也对CPU在电脑中的关键作用有了深刻的了解；另一方面，
Intel公司与它合作的电脑厂家签定协议，凡安装有Intel公
司生产的CPU的电脑，均在其产品外壳及包装上贴有
“Intel Inside（含义为：内装Intel中央处理器）”特定字
样的标记，使消费者在选购电脑时将其作为决策的一个重
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
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Ch14 促销策略
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二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
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3、高超的社交能力。要学会说服，善于倾听， 能够与各种性格的人友好相处。
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Ch14 促销策略
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（四）身体素质
必须具有健壮的体格和健全、灵活的大 脑，从而保持旺盛的精力。
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案例：一个汽车销售员
市场营销学促销策略ppt课件
非人员---排除广告与人员推销相混淆的可能。 介绍产品、服务或某项行动的意见和想法---对意
见和想法的推广是极为重要的广告内容，如“节约 光荣、浪费可耻”、“休闲之后要健康”。 由明确的发起者以公开支付费用的做法---做广告 的人应明确，并公开承认为使用广告付费。
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第二节 促销方式
2、建立广告目标 在特定时期内，对于某个特定的目标受众所要 完成的特定的传播任务和所要达到的沟通程度。 通知广告---为新产品或现行产品的新特点创造知 晓和了解。如只简单重复新产品的名字。 说服广告---创造对一个产品或服务的喜欢、偏好、 信任和购买。可以利用比较的方式。如：“农夫山 泉”“乐百氏”“汉堡大王”。 提醒广告---刺激顾客重复购买产品和服务。
10
把 汽 车 当 老 婆 一 样 打 扮 、 爱 护
11
减肥广告
12
广告效果及相关决策因素
C4 A4
C5 A5
13
现场演练
请充分发挥你的睿智，运用AIDA模式设 计一副电视广告，并详细说明AIDA每一步 骤设计的理念和要达到的效果，该广告产 品类型不限。
展开你想象的翅膀吧！
14
第一节 促销组合
3、信息设计：AIDA模式 （attention,interest,desire,action)
引起注意：让顾客了解企业产品，留下良好印象。 产生兴趣：运用辅助方法，使顾客了解更多的产品
功能和特性。 激发欲望：引发顾客强烈购买欲和对商品迫切需求。 促成购买：进一步解释和说明打消顾客的顾虑，或提
供购买上的便利和优惠等促成交易。
1、定义： “广而告之” 广告指企业通过各种传播媒体向目标市场和社会
公众进行的非人员式信息传递。 美国市场营销协会定义委员：广告由明确的发起
见和想法的推广是极为重要的广告内容，如“节约 光荣、浪费可耻”、“休闲之后要健康”。 由明确的发起者以公开支付费用的做法---做广告 的人应明确，并公开承认为使用广告付费。
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第二节 促销方式
2、建立广告目标 在特定时期内，对于某个特定的目标受众所要 完成的特定的传播任务和所要达到的沟通程度。 通知广告---为新产品或现行产品的新特点创造知 晓和了解。如只简单重复新产品的名字。 说服广告---创造对一个产品或服务的喜欢、偏好、 信任和购买。可以利用比较的方式。如：“农夫山 泉”“乐百氏”“汉堡大王”。 提醒广告---刺激顾客重复购买产品和服务。
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把 汽 车 当 老 婆 一 样 打 扮 、 爱 护
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减肥广告
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广告效果及相关决策因素
C4 A4
C5 A5
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现场演练
请充分发挥你的睿智，运用AIDA模式设 计一副电视广告，并详细说明AIDA每一步 骤设计的理念和要达到的效果，该广告产 品类型不限。
展开你想象的翅膀吧！
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第一节 促销组合
3、信息设计：AIDA模式 （attention,interest,desire,action)
引起注意：让顾客了解企业产品，留下良好印象。 产生兴趣：运用辅助方法，使顾客了解更多的产品
功能和特性。 激发欲望：引发顾客强烈购买欲和对商品迫切需求。 促成购买：进一步解释和说明打消顾客的顾虑，或提
供购买上的便利和优惠等促成交易。
1、定义： “广而告之” 广告指企业通过各种传播媒体向目标市场和社会
公众进行的非人员式信息传递。 美国市场营销协会定义委员：广告由明确的发起
市场营销学-促销策略总结课件
市场营销学-促销策略总结
七、推销人员的奖励
• 固定薪金制 • 佣金制 • 混合制
市场营销学-促销策略总结
八、推销人员的考核与评价
（一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立
市场营销学-促销策略总结
（一）考评资料的收集
获得考评资料的主要途径： • 销售工作报告 • 企业销售记录 • 顾客及社会公众的评价 • 企业内部员工的意见
• 宣传性公关 • 征询性公关 • 交际性公关 • 服务性公关 • 社会性公关
市场营销学-促销策略总结
五、公共关系的程序
公共关 系调查
公共关 系计划
公共关 系实施
公共关 系检测
市场营销学-促销策略总结
第五节 销售促进策略
一、销售促进及其特点 二、销售促进的方式 三、销售促进的控制
市场营销学-促销策略总结
市场营销学-促销策略总结
广告 公共关系 工业品市场
第二节 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式 五、人员推销的对象 六、人员推销的策略 七、推销人员的奖励 八、推销人员的考核与评价
市场营销学-促销策略总结
一、人员推销的概念及特点
• 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销 商品和劳务的一种促销活动。
• 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的 三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。
市场营销学-促销策略总结
人员推销的特点
• 人员推销的优点
• 信息传递双向性 • 推销目的双重性 • 推销过程灵活性 • 长期协作性
• 人员推销的缺点
• 支出较大，成本较高 • 对推销人员的要求较高
市场营销学-促销策略总结
[营销课件]市场营销学第七章促销策略(PPT38页)
![[营销课件]市场营销学第七章促销策略(PPT38页)](https://img.taocdn.com/s3/m/ee07797d866fb84ae45c8dd8.png)
场合发放印有厂名的公文包、提兜等，不过这也是很经济的扩大企业知名度的方
法。2019/11/18
市场营销学
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来自 中国最大的资料库下载
（10）展销会：展销会集商品展示与销售活动于一体，是近年来 很热门的一种商业活动。展销会的产品由厂家直接销售时，其价 格会比零售价格略低。由于参加展销会的消费者多数都具有购买 便宜商品的欲望，所以如果展销商品的水准较高的话，厂家的销 售额能够达到相当的水平。
2 、 竞赛促销
销售竞赛是企业常用的一种对营销人员的激励手段，据调查，
营销业务员有60%的潜力是依靠企业的激励政策激发出来的，由
此可见销售竞赛是十分重要的一种促销手段。销售竞赛的奖励标
准分为（1）以销售额为奖励标准，包括全部商品的销售总额；
特定产品的销售额，特定营销业务员的销售额；相对上一期的销
五、如何组织促销 作为一名营销人员，不仅要懂得如何促销，还要有一种组织进行促销活动的 组织能力，即,必须具备的一些促销活动的操作步骤包括事前的市场资料准备 和事后的效果评定等。组织促销活动的程序一般有如下几个步骤：
1、确定促销目标（即对谁搞促销，消费者？经销商？企业内部营销业务 员？）；
2、选择促销工具；
（1）促销的实质就是营销者与购买者之间，产品和劳 务信息的传递和沟通。
（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。
（3）促销的构成因素一般包括：广告、销售促进、公
2共019关/11/1系8 和人员推销。 市场营销学
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二、 促销的种类
在任何一个价格条件下，增加某种产品的需求量它还希望通过促
销回影响产品的需求曲线。”（威廉。斯坦顿）。具体来说，促 销具有以下作用：
市场营销学课件-促销策略
即得所需的销售代表数。
促销策略
• （三）推销人员的报酬
• 销售代表的报酬一般采取三种方式： • （1）纯薪金制。推销人员获得固定的薪金，开展业务所
需的费用由企业支付。 • （2）纯佣金制。推销人员的报酬完全与其销售额或利润
挂钩。 • （3）薪金佣金混合制。企业把推销人员的报酬分成两部
分：一部分是相对固定的薪金；另一部分是佣金。 • 推销人员除了需要金钱报酬外，还需要精神报酬。
促销策略
• （二）决定沟通目标
• 沟通目标可分为六个层次： • 注意、认识、喜欢、偏好、确信、购买。
• （三）设计沟通信息
• 1、信息内容 • 2、信息结构 • 3、信息格式 • 4、信息来源
促销策略
• （四）选择沟通渠道 • 信息沟通渠道通常分为两大类：人员沟通和非人员沟通。
具体的内容在下面两节详细介绍。 • （五）制定促销预算 • 1、量力支出法 • 2、促销额的百分比法 • 3、竞争对等法 • 4、目标任务法
促销策略
• （六）决定促销组合
• 常用的促销方式各有所长，一般要考虑以下因素： • 1、产品类型与特点 • 工业产品和消费品的促销效果有着明显的差别，一般对
于消费品的促销主要采用广告，再依次为营业推广、人 员销售和公共关系方法。对于工业产品来说，最有效的 促销方法为人员推销，其次为营业推广、广告和公共关 系方法。
• 这个概念包含了以下含义： • （1）广告应有特定的广告主并由其付给一定的费用。 • （2）广告是市场经济活动的一种传播手段 • （3）广告是以非人员方式有计划地进行促销活动。 • （4）商品广告的范围主要包括商品与劳务两大部分。
促销策略
• 2、广告的作用 • 在市场营销活动中，广告的功能主要包括： • （1）认识的功能。 • （2）心理的功能。 • （3）教育的功能。
促销策略
• （三）推销人员的报酬
• 销售代表的报酬一般采取三种方式： • （1）纯薪金制。推销人员获得固定的薪金，开展业务所
需的费用由企业支付。 • （2）纯佣金制。推销人员的报酬完全与其销售额或利润
挂钩。 • （3）薪金佣金混合制。企业把推销人员的报酬分成两部
分：一部分是相对固定的薪金；另一部分是佣金。 • 推销人员除了需要金钱报酬外，还需要精神报酬。
促销策略
• （二）决定沟通目标
• 沟通目标可分为六个层次： • 注意、认识、喜欢、偏好、确信、购买。
• （三）设计沟通信息
• 1、信息内容 • 2、信息结构 • 3、信息格式 • 4、信息来源
促销策略
• （四）选择沟通渠道 • 信息沟通渠道通常分为两大类：人员沟通和非人员沟通。
具体的内容在下面两节详细介绍。 • （五）制定促销预算 • 1、量力支出法 • 2、促销额的百分比法 • 3、竞争对等法 • 4、目标任务法
促销策略
• （六）决定促销组合
• 常用的促销方式各有所长，一般要考虑以下因素： • 1、产品类型与特点 • 工业产品和消费品的促销效果有着明显的差别，一般对
于消费品的促销主要采用广告，再依次为营业推广、人 员销售和公共关系方法。对于工业产品来说，最有效的 促销方法为人员推销，其次为营业推广、广告和公共关 系方法。
• 这个概念包含了以下含义： • （1）广告应有特定的广告主并由其付给一定的费用。 • （2）广告是市场经济活动的一种传播手段 • （3）广告是以非人员方式有计划地进行促销活动。 • （4）商品广告的范围主要包括商品与劳务两大部分。
促销策略
• 2、广告的作用 • 在市场营销活动中，广告的功能主要包括： • （1）认识的功能。 • （2）心理的功能。 • （3）教育的功能。