主管行为管理办法及活动量管理工具60页

• 每天都写这些枯燥的数字，太麻烦了，有 这时间干点啥不行
• 写了这么长时间，也没发现有什么用处啊
• ……
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活动管理为何不好做
人性的原因 技术的原因
内容纲要 • 为何要做活动管理 • 活动管理为何难做 • 如何做好活动管理
活动管理基本原理
• 该说的要说到
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12.成长日志该填写的地方空白
①观念偏差，不愿填写； ②没有拜访，无从填写； ③主管未能协助或不认可，不愿填写； ④不知如何填写。
坚强基础管理 夯实团队经营
活动量管理工具及使用 主管行为考核管理办法
差勤管理补充办法
课程目标
能通过活动管理工具，发现活动管理过程中 的问题，以及如何安排陪同拜访，解决员工 实际展业中遇到的问题。
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目前在用的活动量管理工具？
1、成长日志
2、客户档案卡
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影响活动管理的技术因素？
• 出勤率
• 早夕会
• 成长日志管理
• 业务员拜访量与质
• 主管每日活动辅导
• 单位活动量评鉴与督促
• ……
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影响活动管理的人性因素？
• 今天太忙了，没时间，算了
• 每天一访都没有，有啥好写的
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2.拜访时间长，次数多，但业绩差
①拜访时间不对，在客户忙碌时拜访，销售过程 时常被打断； ②闲聊时间太长，未能及时导入主题； ③给客户设计的建议书不合适，无法取得客户认 同； ④把C类客户误以为A类，无谓浪费时间。
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3.拜访时间长，但拜访量低
①路线安排有问题，花在交通往返的时间过长； ②时间安排有问题，花在等待客户接见的时间过 长； ③不懂得在适当时机向客户告辞。
⑷适时肯定表扬，开展心得分享。
第二：成长日志运用的关键在于主管的认真批阅
⑴从批阅中发现业务员拜访活动的优缺点；
⑵予以肯定、提醒或协助解决，并填写评语以示负责。
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第三：能从成长日志中的展业计划中掌握隐藏的问题。
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1.连续几天拜访相同的几位客户
①把本月业绩希望放在这几位客户上； ②客户资源枯竭，已经没有足够的客户人脉 可拜访； ③没有真正落实拜访，填报造假。
3、人才库登记册
4、主管工作手册
5、辅助工具：安全出行卡
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传福卡
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如何用好辅销工具？
1、开门红安全出行卡使用效果自评 估，你浪费了多少？ 2、安全出行卡及传福卡，又一次出 击，如何让两卡带来效益？
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9.拜访后未能索取转介绍 （准保户、增员对象） ①心态有问题，不敢开口索取； ②技巧有问题，不知如何开口。
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10.只做行销，不做服务与增员
①观念有问题，不愿意做，不懂得服务和增员的 意义； ②不知如何提供服务及有效增员。
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11.拜访量严重不足 ①观念心态偏差，懒于拜访； ②人际关系处理能力差，自信不够，不敢拜访； ③未落实主顾开拓工作，准客户量不够，又没有 新来源； ④另外兼职，没时间拜访。
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4.拜访未遇次数多
①未事先约访，临时前往；
②拜访前未打电话提醒，以致客户忘记；
③客户有意回避业务员；
④陌生初访时的正常现象。
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5.多次拜访A类客户，却一直未能成交
①行销技巧不足，无法说服促成； ②业务员本身未能被客户认可； ③客户等级判断错误。
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6.再访时即被客户「判死刑」 （即明确表示不欢迎业务员）
①形象不佳； ②拜访时机不对； ③接触技巧不当，无法有效接近客户； ④不诚信。
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7.全是初访，针对重要客户不敢进行再访
①心态、自信不足； ②技巧不足，没有再访理由； ③观念错误，不愿再访。
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8.拜访后未能约定再访时间
①无约访意识； ②不知如何约定再访。
• 为何要做活动管理 • 活动管理为何难做 • 如何做好活动管理
为什么要做活动管理？
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保费达成的四个驱动因素
①
②
③
④
保费 = 人力
(结果)
* 活动率 *
活动人力 人均件数
*
件均保费
增员留存 活动率 督促辅导
提升产能
技能培训及 业务推动
案例分析
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百度文库
原因诊断
1. 准客户太少； 2. 无处拜访，社区展业和陌生拜访成果不明显； 3. 业务员没有养成良好的习惯； 4. 认为填写活动管理工具不重要； 5. 各级主管不重视。
业务员拜访量低下的原因
1.没地去：无法落实目标市场客户开拓，缺乏准保户储备； 2.不敢去：遭受挫折多，感觉付出与回报不成比例； 3.懒得去：长期紧张工作后产生倦怠，不愿辛苦拜访，觉得业绩能交
技术可以教， 人性就需要靠 制度和工具
• 说到的要做到 • 做到的要见到
归根结底， 就是用好活 动管理工具
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活动管理出现的状况
1、活动管理工具有客户档案卡、成长日志、主 管工作手册、人才库登记册，但是坚持使用的人 很少； 2、活动管理工具大多数人不知道为什么要填写， 也不知道怎么填写； 3、业务员拜访量少，也没有什么可以写的； 4、主管也不知道该怎么办。
待就行； 4.不愿去：对主管或公司有所不满，情绪低落； 5.没空去：家庭或单位的杂事过多，侵占工作时间； 6.随便去：主管追踪不够严格，过程管理有欠缺。
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解决业务员拜访量低下的方法
第一：要掌握活动管理工具运用的技巧，主要包括
⑴让业务员建立正确的观念；
⑵使业务员愿意主动填写；
⑶然后使其会填写、会运用；
一、假设条件如下：
•人力＝？人
•活动率＝？％
•活动人均件数＝?件
•件均＝？元
二、思考：
•在其它条件不变的情况下，每增加1人和每提升
1％活动率，总保费如何变化？
•活动率如果是零，活动人均件数和件均、总保费
如何变化？
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结论：不做活动管理等于不要收入
内容纲要 • 为何要做活动管理 • 活动管理为何难做 • 如何做好活动管理