销售经理的角色定位与目标计划

从“销售精英—执行者” 到“销售经理—管理者”
销售精英 地区经理 关注具体单子和客户态 还要关注整体区域业绩 度 和市场趋势 只关注开发用户 还要关注内部组织和整 个市场的建设 促单和判断客户的能力 还有管理组织和驾驭区 域市场的能力 更多的执行和操作性工 还有更多的策划和组织 作 性工作
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目标管理的意义 ---- 员工
准确掌握自己的岗位职责； 有自我实现感；
对自己的工作有信心；
对行动计划有准备； 在企业里有参与感。
目标管理流程
制定目标 行动计划 月历 待办单
目标修订
目标、考核标准协议 目标追踪 目标考核
考核结果反馈调整
目标的四个特性
明确性 可衡量性
目 标
个别性 实际性
明确性：
高
M1
危机 急迫的问题；
有期限压力的计划 紧迫性
M3 高 不速之客； 某些电话； 某些信件与报告； 某些会议； 必要而不重要的问题； 受欢迎的活动
工作矩阵结果
M2 有远见，有理想 平衡 纪律 自制 少有危机 M4 全无责任感 工作不保 依赖他人或社会 机构维生 重要性 M1 压力 筋疲力尽 危机处理 紧迫性 忙于收拾残局 M3 高 短视近利 危机处理 轻视目标与计划 缺乏自制力，怪罪他人 人机关系浮泛，甚至破裂
目标的明确性告诉我们什么是我 们想达到的结果。所以我们必须明确 地指出我们将在什么时间范围内、达 成何种明确的结果。
目标的四个特性
明确性的三个纬度
数量：产品的数量、处理零件的数量、 接听电话的数量、约见客户的数量、销 售额、利润等； 质量：合格产品的数量、错误的百分比、 投诉的数量、客户满意度等； 时间：期限。
目标管理的定义
将企业的生产经营目标和企业的任务 分划为总目标下的分目标，通过若干 小的分目标的实现来保证总目标实现 的管理方法。
目标管理对于公司的意义


分析战略决策的依据 过程监控调整的依据 最终总结分析的依据
目标管理的意义 ---- 经理
确保并预知下属要做的工作； 能够放手某些事情（授权）； 能比较容易制定工作计划/进度安排； 能向上司做具体汇报； 与下属谅解和沟通； 能公正、准确考核下属绩效； 能够培养人才（具体指导）； 调动下属的积极性。
常规项目范例

会议：周例会、月度例会、季度例会、 年度例会； 文件起草：规划、总结、绩效考核； 沟通：目标考核标准制定、绩效反馈； 其他常规工作项目。

私人重要事件范例
个人： 休息、锻炼、学习、度假等； 父亲或母亲：与孩子交流、游戏、学习辅导、 庆祝节日等； 丈夫或妻子：结婚纪念、生日、家庭发展、 家务等； 孩子： 父母生日、与父母交流等； 社会成员： 朋友交流、社会责任等。
目标的四个特性
目标分解与目标沟通 目标分解是依职位职
责将企业目标分配给每个
部门，然后分给每个职位
的过程,以保证企业整体
目标的实现。
目标分解的核心
上级的措施就是 下级的目标
工作目标体系
公司目标 完成目标 的措施 下级目标
完成目标 的措施
再下级 目标
行动计划单
目标分解方法
第一步： 主管向下属说明团体
时间利用问题
目前国内企业员工工时有效利用率平均为 20%~30%； 管理良好的日韩生产企业员工工时有效利 用率平均为60%~70%； 一个员工的工资成本是花在他身上成本的 1/5~1/8； 国内员工平均工资水平比外企低，但人工 成本水平却比外企高。

四代时间管理
第一代：备忘录
第二代：时间进程表
源自文库
运用待办单的原因
1. 作为检查 2. 确定当日优先完成的事项
3. 今天完不成的事情列入明天所 要完成的待办单 4. 合理安排突发事件
待办单制定方法
1、将月历中事项填入； 2、将昨日未完工作项目列入； 3、估计各项工作时间； 4、确定工作事件紧迫性和重要性； 5、排定时间； 6、抓住正在作的每一项工作； 7、完成后划掉，盯住下一个目标； 8、临时插入工作先记录、评估，然后安排时间。
高
作一个富有成效的工作者
请优先关注M2
(重要但不紧急)
行事月历价值
合理进行时间规划； 重要工作项目的时间保证
行事月历制定方法
1、根据职责确定常规项目； 2、根据阶段目标制定行动计划； 3、确定私人重要事件； 4、常规事件和私人重要事件填入； 5、将重要目标的行动计划填入； 6、其他重要项目临时加入； 7、定期检查和填写（年、季、月、周）
第三代：轻重缓急 第四代：均衡发展
时间管理的核心
价值管理 习惯管理
团队管理
工作价值矩阵
重要性
高 M2 高度重要 低度紧迫
M1 高度重要 高度紧迫 紧迫性
M4
M3
高
低度重要
低度紧迫
高度紧迫
低度重要
工作价值矩阵事务分类表
M2 防患未然； 改进产能； 建立人际关系； 发掘新机会 规划、休闲 M4 繁琐的工作； 某些信件； 某些电话； 浪费时间之事； 有趣的活动 重要性
确定时间优先顺序
A:今天必须完成 B:2天内完成 C:几天内完成
确定重要度
1、承诺事项；
2、与团队有关事项； 3、目标考核中权重较大事项； 4、其他事项。
有效制定待办单的几点建议:
1、每天在同一时间制定， 建议在下班前； 2、只定一个； 3、规划出干扰时间； 4、要有弹性； 5、要长期坚持，养成习惯。
目标的行动计划
行动计划写在你制定目标以后。
行动计划要写清楚你实现目标
的每一步。
目标的行动计划
实现目标，单枪匹马是不行 的，行动计划通常会帮你决定 怎样分派任务。
行动计划还会帮你确定实现 目标所需的资源（人、时间、 资金、设备、信息等）。
目标规划单据说明


分析 形成习惯操作 从中获益
制定目标工作单的步骤
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“员工”与“管理者”
关注个体的目标 关注组织的目标
喜爱个性和能力的发挥 最大化发挥组织的效力 对个体的行为负责 对组织及每个成员的行 为负责
注重操作性的技术
还注重规划和组织性技 术
信息、可控资源较少但 信息、可控资源范围广、 深入 相关要素关系复杂 自己做好最重要 拥有庞大的管理资料库 组织成员做好更重要 http://www.cnshu.cn
的工作目标
目标分解方法
第二步：下级草拟自己的目标
目标必须符合四个特性 目标必须选自职责范畴 目标必须有助于达到团体目标
目标分解方法
第三步：主管审 核目标
目标是否符合四个 特性 下级目标全部完成 是否能保证上级目 标的完成 审核目标完成所需 的资源、环境和员 工能力
目标分解方法
第四步： 目标沟通
先由下级阐述目标和制 定出发点； 上级首先肯定双方一致 的部分； 上级就不一致部分提出 修改意见； 与下级沟通； 确认目标和目标权重
目标分解方法
第五步： 签字确定工作目 标和考核标准
目标的行动计划
如果说目标说明我们想做的事情， 那么实施计划说明我们怎样去实 现目标。也就是说，每个目标都
要有一个行动计划。
“管理”的动作构成
计划 组织
管理
控制
领导
计划与目标
团队
公司目标
部门目标
个人目标
目标管理的基本思想
1）一个公司必须建立大目标，做为公司的方 向； 2）为了实现公司目标，区域中的各级管理者 和员工必须分别设定区域目标和个人目标； 3）个人目标应当与区域及部门的目标协调一 致，从而促使公司总体目标的完成。
地区经理的典型定位

规划者
– 市场、团队、内部机 构等

领导者
– 组织、协调、激励、 带动等

营运者
– 制定目标、计划、运 行程序等

教练员
– 甄选、培养、考核、 辅导等

沟通者
– 资讯传输、会议、述 职等

销售能手
– 切单、结款、疑难销 售搞定等
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地区销售经理的 角色定位与目标计划
不谋全局者，不足以谋一域！
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“管理”与“管理者”
管理，及通过“计划、组织、领导、控 制”等环节，来有效协调组织的人力、 物力、资金等要素，最终最优化实现组 织目标的过程。 管理者，承担组织管理角色的人

总结
计划职能是管理者的第一职能，规划者是管理者 的第一角色
目标管理是企业管理中的基础运作模式
目标必须分解成可操作的行动计划，管理 者才能有效控制进度，保证目标实现
我们必须有效运用追踪/培训/辅导等管
理技巧，推动目标实现 自我带动是前提，团队统一见效益

可衡量性：
目标的可衡量性帮助我们衡量最终
结果，就如同一把尺子，明确地衡量目
标是否达成。
目标的四个特性
个别性：
如果我们能指出某人负责某事，衡量结 果就会更容易一些。目标的这一特性就意 味着你必须要说“这是我的责任”或“我 是要完成这一任务的人”。
目标的四个特性
实际性：
目标要有可行性，即有一定的挑战性，同 时是必须可以达成的。 而且目标应是实际工作所需要的，即下 级目标必须对上级目标的完成具有支持性。
1、确定目标完成的关键要素；
2、确认行动步骤； 3、确认各步骤负责人； 4、确认目标实现所需资源； 5、分析确认每个步骤起止时间；
6、确认追踪时间和追踪人。
时间管理的原因
1、时间是企业最稀缺的资源之一；
2、有效的时间管理能够以最高的效率完 成重要的事情； 3、有效的时间管理可以减少加班时间， 提高个人生活品质。