逾期欠款如何进行有效催收

如何进行电话催收

催收逾期贷款或是信用卡基本方式：电话，信函，上门，诉讼和仲裁报案。

第一个催收电话很关键，效果好不好会影响到后面的催收难易程度，

客户能否正常还款取决于两个因素：第一，还款意愿，第二，还款能力。

A类客户：有还款意愿，也有还款能力

B类客户：有还款意愿，无还款能力

C类客户：无还款意愿，有还款能力

D类客户：无还款意愿，无还款能力

所以想要让客户还款，必须要明确知道问题的症结所在，先弄清楚客户为什么逾期了而没去还款，然后对症下药，找出客户的剧痛点，进行施压。

施压的流程如下：前期以协商为主，后期以施压为主，协商的目的是提高积极主动的还款意愿，先来软的，软的不行，我们就得采取施压的方式让其感受到压力，从而提高客户的还款意识。

前期以协商为主的同时也是需要给客户一些压力，只是给的压力等级比较低而已。后期就要逐步加大施加的压力，如果你这一次的追讨没有让对方感受到比上一次更大的压力的话，那这次的通话就是失败的，所以我们要思考的是，用什么样的方法才能让借款人感受到比上一次更大的压力，如果压力不增大的话，要想进一步提高客户的还款意愿是非常难的。

违约成本

什么叫做“违约成本”，是指借款人需要为其违约行为付出代价。

借款人的违约成本包括以下几个方面：

第一，额外的负担

如果借款人正常还款的话，只需要正常还本付息就行，一旦借款人违约了，借款人就必须按照合同支付相应的违约金，如果出借人起诉，借款人一旦败诉，还需要承担诉讼费，律师费等等

第二，在追讨的过程中会对借款人的经营生意产生影响，

第三，降低借款人的评级或拒绝授信，这对借款人而言，前期的积累起来的良好信誉或是合作关系就会毁于一旦，

第四，家庭生活受到影响

在追讨的过程中会导致借款人的生活质量下降，严重的情况下，会使借款人的整个家庭陷入混乱。

第五，社会声誉及评价受到重大的影响

一个人的社会声誉及评价是其重要的无形资产，一旦借款人违约，其欠钱不还的行为必然会导致其声誉及评价降低

第六，负面的征信记录

借款人不良信用记录将会对其生活产生越来越大的影响

一般来说，借款人的违约成本主要集中在家庭因素和生意因素两方面

从家庭因素来分析，

已婚的，有子女的，有住房的，本地人，社会声誉，配偶，父母的社会地位越高的人成本费用就会越高。

从生意因素而言

经营年限越长的违约成本越高，回头客越重要违约成本越高，盈利状况越好违约成本越高

在追讨欠款的过程中，一定要做好记录，提高效率，反映成果并提供法律凭据

在追讨过程中，强力催收阶段------施压施压施压

可从客户的生意，家庭，社会声誉等采取一定的措施，再考虑诉讼施压，或是两者结合效果很更好。

第一个电话要怎么打

（一）电话催收要完成的四个核心任务

1：要求客户今天或是明天马上立即还款，

在第一个催收电话过程中，千万不要问客户什么时候能还，一定要求客户今或是明天立即还款，马上，立即是一种态度。

2：了解逾期的原因

客户还不了钱，自然会跟你陈述逾期的原因，在了解逾期的原因时注意多听客户说，在听客户说的过程中要注意记下要点，适当的就你关心的要点向客户进行询问，简单来说就是多听少记适当询问。

3：陈述利弊得失

当客户陈述逾期的原因，不要听完客户陈述完逾期就算了，要学会步步紧逼，层层递进，还是要求客户还款，在这个过程中和借款人讲述利弊得失，也就是要告诉客户马上还钱是最好的，不还钱对他们不好。

4：得到还款的承诺

客户什么时间能还，一定要让客户有相应的承诺。

第一个催收电话的基本流程

1，打电话前的准备

打电话先想想我们打这个电话的目的是什么，大概会碰到什么问题，我们应该怎么回复才能够达到我们自己想要的结果。

2，打电话的基本步骤

（1）确认对方的身份

（2）表明自己的身份

表明完自己的身份之后，就直接进入主题，这和拨打的普通电话不一样，我们必须在语气上表现出很紧急，在气势上压住对方，让客户感觉到这个问题很严重，很紧急，要让对方感觉到压力。

3，要求客户今天或是明天马上立刻还款

用要求的形式走，千万不要问客户什么时候能够还款，要保持一种冷静的，但是很坚决的态度，收款态度要坚决。

了解逾期的原因，明确症结

当我们要求客户今天马上立即还款的时候，如果客户只是意外或是忘记还，那么能够在今天或是明天马上去还款这个问题就解决了，然后在督促客户讲明按时还款的好处，和未按时还款的后果就可以了，

但是如果客户没办法做到今天或是明天去还款，他就会跟你讲明原因，在客户讲的过程中，不要质疑客户，让客户去称述，完毕之后，可告知客户，换位思考可以明白，银行的立场还是需要还款，再次分析利弊，同时要本着合作的态度，要让客户感觉到我们是为他着想。

6，得到还款承诺并结束电话

如果客户今天或是明天还款，这事情就解决了，如果没办法还款，那到底是什么时候能还？怎么还？一定要让客户给出一个承诺，一定要记住电话催收必须以客户的承诺收场，

同时对于客户的承诺，作为催收员不要贸然就马上答应，可告知借款人我们会将情况报告给领导，领导审批过了，在回电。

总结：

以上是我们对一个催收电话要点的总结，记住要完成的四个核心任务：要求今天马上立即还款、了解逾期原因、陈述利弊得失、得到还款承诺。在这个过程中要遵循一定的流程和步骤，在陈述利弊得失的时候，对方面临的一些显而易见的违约成本包括额外的负担、小额信贷机构和其他债权人拒绝授信、社会声誉和评价会受到重大影响、不良的征信记录一定要在这个阶段结合客户情况通过合适的方式传达给客户，我们要把握过程和节奏，引导客户按照我们的节奏进行。当客户陈述逾期原因拒绝还款时，不要轻言放弃，步步紧逼。

电话催收一定要以承诺收场，在这个过程中注意语气和措辞，对于客户的不配合、不友好的行为要及时做出反应，欠债还钱，天经地义，我们先天上就压对方一头。一般来说，电话催收完后会再上门去了解对方的情况

接下来，我们思考一个问题：当你将额外的负担、小额信贷机构和其他债权人拒绝授信、社会声誉和评价会受到重大影响、不良的征信记录等违约成本告诉客户后，如果你下次催收还跟他说这些，他的压力会不会增加。实践中，等到了施加压力为主的阶段，你要想让客户感觉到压力，除了说之外，还要采取一定的措施，而这些措施主要集中在三个方面：影响客户的经营、影响客户的家庭、影响客户的声誉和评价。