动作分解打造销售执行力87分
动作分解打造营销执行力guoxianwei
➢授权的结果又让人失望怎么办？
➢员工功过各半怎么办？
➢培训似乎没有效果怎么办？
➢铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？
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完善制度
•现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，
•
结果自然是纪律松散，效率低下。
•分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性
动作分解打造营销执行 力--guoxianwei
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2020/11/11
动作分解打造营销执行力guoxianwei
•观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
• 有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司
有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧 张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但 他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长官 忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。
▪ 注意辅导拜访应占一定比例 ▪ 中途转变成联合/示范拜访的原因
i. 发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会 ii. 业代和客户格格不入
•
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• 培训
•拜访前对话——
•
•
经过组织的对话、 要以达成共识为目
的
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•
思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现
行动：
1、
除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证
建立市场信息收集渠道。
培训业代的企划能力，鼓励提案
——养成习惯
2、
动作分解打造销售执行力魏庆
优化销售流程可以提高客户满意度和忠诚度，进 而提高市场份额和竞争力。
借鉴一
企业可以加强销售团队的培训和激励机制，提高团 队协作能力。
借鉴二
销售人员需要不断学习和研究客户需求，制定个 性化的销售策略。
借鉴三
企业可以定期评估和优化销售流程，以提高客户满意度 和忠诚度。
THANKS
谢谢您的观看
动作分解打造销售执行力魏 庆
汇报人： 2023-12-29
目录
• 销售执行力的重要性 • 动作分解在销售中的应用 • 打造销售执行力的关键要素 • 提高销售执行力的具体措施 • 案例分享与启示
01
销售执行力的重要性
定义与特点
定义
销售执行力是指销售团队在实现 销售目标过程中所展现的执行能 力和实施效果。
训、激励机制和团队协作方面。
02
案例二分析
该销售员的成功源于对客户需求精准把握和个性化的销售策略。
03
案例三分析
该企业通过优化销售流程，提高了客户体验和服务质量，从而赢得了客
户的信任和忠诚。
启示与借鉴
启示一
销售执行力是实现业绩增长的关键，需要从 团队和个人两个层面进行提升。
启示二
客户需求是销售的核心，要不断优化销售策略 以满足客户需求。
反馈与改进
及时给予团队成员反馈和指导，帮助他们改进工作方法和提高效 率。
04
提高销售执行力的具体措施
制定明确的销售计划
1 2
制定具体的销售目标
根据市场状况、竞争对手和客户需求，制定明确 的销售目标，包括销售额、市场份额和客户满意 度等。
制定销售计划
为实现销售目标，制定具体的销售计划，包括销 售渠道、产品组合、价格策略、促销活动等。
打造销售执行力动作分解(李传平)
管理者价值观的转变
• 1.建立利润管理观念 • “乌鸦”的价值是创造有利润的销量，所以，做乌鸦还要 建立利润管理观念和费用核算意识。 • 销售额构成表 可变成本费用 销售额 固定成本 利润
• 2.学会开源节流
• 一名合格的区域经理一定要在行政管理上做到精益求精，要做到海报 数着张数领，报表数着张数领，促销品数着个数领，要力争控制每一 张海报、每一件促销品、每一张报表的去向。虽然这样严格的要求可 能会让员工很不理解，但是慢慢地养成习惯，习惯成自然，节流就能 做到了。
改善员工思想
• 要避免鸡同鸭讲
• 掌握了正确的语言表达方式，还要注意对方的思维是否和你一致，否 则对方有可能还是听不懂你的意思。在某种程度上说，鸡同鸭讲是最 可悲的一种命令方式。
• 教化人心是好办法
• 教育员工的工具之一是企业文化。比如给员工灌输“客户没有好坏，
只有不同”的观念，
化骨绵掌内功心法 心 法 示 例 只要思想不滑坡，办法总比困难多 今日事，今日毕，天天开心 明日事，早准备，胸有成竹 过程做得好，结果自然好 工作肯定有问题，如果工作没问题，那 要朗朗上口，直白易懂， 是工作本身有问题 避免歧义 合理的是锻炼，不合理的当磨练 只有跟进才有前进 推倒部门之间的墙 计划你的工作，工作你的计划 没有软市场，只有软思想 错误的信息比没有信息更可怕 恶意填假表者，杀无赦 多提建议，少提意见 客户没有好坏，只有不同 一切回款之前的销量都是成本 赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱 暴露问题，解决问题 库存就是负债 打工是一个零存整取的过程 立足行业，志存高远
员工被处罚后总是抱怨，怎么办
• 1．命令描述精准无误
• 要想使命令的描述精准无误，就要统一标准的语 言格式，主要需做到以下三点： • 第一个，要量化标准； • 第二个，要有时间限制； • 第三个，丑话要说在前面。
《打造销售执行力动作分解培训》
线路太长，售点太多 太分散； 成本时间太长 没有按标准拜访； 工作速度太慢； 不善于及时结束； 重复行动； 拜访频率不合理； 线路方向有误；
要求销售人员解释并 列出未访问的客户表； 时间管理观点； 跟他分析原因； 自我时间评估； 做对的事避免重复行动； 与销售人员出巡以核 实情况； 考虑更改线路；
命
令
——领导下的命令非常合理
结合具体工作: 错误的信息比没有信息更可怕、 恶意填假表者杀无赦 陈列改变市场，动手改变命运 陈列是抢的、不是用钱买的 多提建议少提意见 客户没有好坏只有不同 精确汇报有三到 一切回款之前的销量都是成本 赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱 暴露问题解决问题 给我理由 库存就是负债
—— 管理是什么 有一名经理，他管了一个不太大也不太 小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理 不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧 张，整天谈笑生风，从不主动加班———工 作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作 节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长 官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也 不算差。
乌鸦的道德观念转变
面对问题： 财务部报销发票太慢 新产品不好推
咳！我的发票也还没有报呢
打消消极情绪、站在全局立场 给出方向、力所能及的推动
这个新产品是有点问题
不同场景、扮演不同的角色，对内要摆平、 对外要搞定、 屁股决定思想：当官不是只为民做主
——“黑” 乌鸦定律
小心盛极则衰 —把新品推广当一 项常规工作来抓
某公司全国15个分公司，无销售月会 制度。销售模式为允许赊销，市场费用 是3%提留。差旅费按不同级别标准包干。 销售人员绩效考核为业绩提成制。
动作分解打造销售执行力
目的和目标
目的：通过动作分解，帮助销售人员更 好地理解和掌握销售执行力的关键要素 ，提高销售效率和业绩。
3. 提升销售团队的整体执行力和业绩水 平。
2. 增强销售人员的谈判能力和客户关系 管理能力。
目标
1. 提高销售人员的销售技巧和沟通能力 。
Part
02
动作分解与销售执行力
动作分解的概念
01
挖掘需求
2
深入了解客户的需求和痛点，提供解决方案。
演示技巧
3
通过演示产品功能和优势，增强客户购买信心。
异议处理
4
妥善处理客户异议，消除客户顾虑，促成交易。
销售谈判的动作分解
确定谈判目标
明确谈判的目的和期望结 果，制定谈判策略。
签订合同
将谈判结果转化为书面合 同，明确双方权利和义务。
了解对手
收集对手信息，分析对手 需求和底线，制定应对策 略。
Part
05
案例分享
成功案例一：通过动作分解提升销售执行力
总结词
明确目标、细化步骤、提高效率
详细描述
某销售团队面临业绩下滑的压力，通过将销售目标分解为具体动作，如每日拜访计划、 客户沟通细节、产品演示技巧等，有效提升了销售执行力，实现了业绩的稳步增长。
成功案例二：运用动作分解解决销售难题
总结词
强化数据分析
利用数据分析工具对销售数据进 行深入分析，更好地理解客户需 求和市场趋势，提高销售预测和 决策的准确性。
强化客户关系管理
通过建立和维护良好的客户关系， 提高客户满意度和忠诚度，从而 促进销售业绩的提升。
THANKS
感谢您的观看
报价与还价
达成共识
根据市场情况和客户需求， 合理报价和还价。
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单选题
正确
1.所谓漏访是指（）
1. A 销售人员跑了几个零售店后提前完成了任务量，就放弃了本应该继续拜访的余下零售
店
2. B 销售人员省略应有的拜访步骤，只在每家零售店稍作停留，导致订单数量不够
3. C 销售人员利用各种手段欺瞒工作业绩
4. D 以上说法都不对
正确
2.勤劳的执行者如果做管理者，（）
1. A 通常会残留职业病
2. B 重视兄弟感情
3. C 重经营，轻管理
4. D A 、B和C
正确
3.以下不属于兄弟感情的特点的是（）
1. A 相信员工的自觉性
2. B 相信兄弟们的自觉能力
3. C 激励过度
4. D 刀子嘴豆腐心
正确
4.销售人员一旦互换区域，以下情况不可能出现的是（）
1. A 会在前三个月把销量大幅度做上去，向公司显示自己比前任强
2. B 后任一定会对前任的某些工作方式不习惯，从而容易找出前任存在的一些问题
3. C 后任往往会向总监表示，前任把市场搞得一塌糊涂，而自己是受命于危难之际
4. D 很多已有的销售手段会失去功效，并不利于公司的长远发展
正确
5.在"懒乌鸦定律”中，成功的乌鸦是（）
1. A 坐在树上，心满意足地看着兔子跑
2. B 训练兔子全部上树
3. C 事必躬亲
4. D 乌鸦和兔子一起跑
正确
6.以下属于化骨绵掌内功心法中，"激励最好从他的角度谈起”的实例是（）
1. A 陈列改变市场，动手改变命运
2. B 计划你的工作，工作你的计划
3. C 打工是一个零存整取的过程
4. D 只要思想不滑坡，办法总比困难多
正确
7.治疗"兔子”的职业病首先要（）
1. A 设法让兔子成为一只成熟的"乌鸦”
2. B 帮助下属做好工作
3. C 使兔子更加勤劳
4. D B和C
正确
8.所谓漏单是指（）
1. A 销售人员跑了几个零售店后提前完成了任务量，就放弃了本应该继续拜访的余下零售
店
2. B 销售人员省略应有的拜访步骤，只在每家零售店稍作停留，导致订单数量不够
3. C 销售人员利用各种手段欺瞒工作业绩
4. D 以上说法都不对
错误
9.以下属于需要杜绝的企业口号是（）正确答案：A
1. A 服务大众、造福人类
2. B 明日事、早准备、胸有成竹
3. C 过程做得好结果自然好
4. D 工作中肯定会出现问题，如果工作没问题，那就是工作本身有问题
错误
10.在企业，教育员工的工具是（）正确答案：B
1. A 培训
2. B 企业文化
3. C 上级
4. D 制度
正确
11. （）是销售思路的源泉
1. A 下基层
2. B 看报表
3. C 听汇报
4. D 拍脑袋
正确
12.所谓的市内业代三单是指（）
1. A 漏单、漏访和大单化小单
2. B 漏单、乱单和大单化小单
3. C 漏访、写单和大单化小单
4. D 漏单、漏访和写单
正确
13.业务高手如果做管理者，往往会存在哪些问题（）
1. A 重经营，轻管理
2. B 重视兄弟感情
3. C 残留职业病
4. D A 和B
正确
14.管理者要想让自己的命令合理，一定要做到（）1. A 多看报表
2. B 利用自己的丰富经验，拍脑袋想办法
3. C 看报表同时看市场
4. D A 和B
正确
15.（）的问题解决好了，官架子就变成了员工心悦诚服的官威，否则就会变成让人唾弃的官僚
1. A 技巧
2. B 距离
3. C 态度
4. D 策略
出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。