门店销售动作分解

第五步、设计
顾客提出“价格贵”的原因分析
▪ 确实觉得价格贵，负担不起； ▪ 担心自己买贵了，不原意吃亏； ▪ 自己的习惯，总是喜欢喊贵； ▪ 强势顾客，想要获得胜利者的感觉； ▪ 根本就不想买，拿贵当作离开的借口； ▪ 压价总能得到好处，希望得到赠品；
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处理顾客价格异议的三套话术
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主动要求成交
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收银
▪ 导购员全程陪同顾客，直到送宾； ▪ 鼓励顾客使用信用卡结帐； ▪ 收银员也是销售员，消除“沉默时间”； ▪ 收银台细节管理（信封、找零）
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第八步、送宾
如何送宾：成交是生意的开始
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开场方法
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正确的开场方法
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2-3、赞美的技巧
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第三步、识别顾客
显性需求：
隐性需求：
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作为导购员，你必须牢记的三句话：
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从哪些方面判断顾客今天买还是不买？
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第六步、电话跟进
给顾客打电话的标准模板
1、 2、 3、 4、 5、
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说什么：有效的电话跟进说辞
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语言上的购买信号
第七步、开单
顾客购买信号
·反复关心某一优点或缺点时； ·询问有无赠品时； ·征询同伴的意见时； ·讨价还价，要求打折时； ·关心售后服务时；
▪ 让顾客买得高兴 感谢您选择了我们 谢谢您照顾我生意 提前祝您早日乔迁
▪ 提供超越期望的服务
▪ 让顾客愿意转介绍 会员积分奖励计划 提供装修后端产品介绍
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第一步、迎宾
1-1、常见的迎宾语
▪ “你要买什么产品？” ▪ “我们店里正在做活动，打8折。” ▪ “您好，需要点什么？” ▪ “您好，需要我帮您吗？” ▪ “这是我们的最新款，喜欢吗？” ▪ “欢迎光临，随便看看”
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理性
率直
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第四步、体验
顶尖销售高手的“奔驰”能力模型
• 亲和力 • 影响力 • 取悦力
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范围
销售问题 重点
倾向
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销售沟通中“听”的技巧
复述 感性回应 先跟后带 假借 隐喻
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确定顾客今天不买，我们该做什么？
1、 2、
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刺激顾客今天就买
▪ 新品刺激 ▪ 限量刺激 ▪ 价格刺激 ▪ 礼品刺激
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如何要到顾客电话？
1
2
3
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了解顾客购买预算方法
直接询问
与顾客建立了信任关系后，可直接询问
管中窥豹
拿一款辅料、小件问问他的意见
旁敲侧击
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
前端产品、小区、其他顾客的方案
敲山震虎
拿一款最贵的产品试试他的反应
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顾客四种性格特征
感性
做事小心型（好人型）
感觉良好型（狂热型）
犹豫
拒绝排斥型（专家型）
强势肯定型（果敢型）
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动作上的购买信号
顾客购买信号
·面露兴奋神情时； ·不在发问，若有所思时； ·同时索取几个相同商品来比较、挑选时； ·不停地把玩、爱不释手时； ·当顾客悄悄地打量导购员时； ·不断点头时； ·翻阅产品说明和有关资料时； ·离开后又转回来时； ·查看商品有无瑕疵时； ·不断地观察和盘算时。
1-2、正确的迎宾
尊重的态度 真诚的问候 贴心的服务
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第二步、开场
2-1、接触的最佳时间
当顾客与导购的眼神相碰撞时 ； 当顾客四处张望，像是在寻找什么时； 当顾客突然停下脚步时； 当顾客长时间凝视我们的商品时； 当顾客用手触摸我们商品时； 当顾客主动提问时； ……
门店销售动作分解
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2020年4月9日星期四
家居建材门店集客方法
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吸引客人进店的方法
▪ 清洁 ▪ 陈列 ▪ 发货 ▪ 培训 ▪ 电话回访 ▪ 整理订单 ▪ ……
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用忙碌景象吸引客人进店
忙碌景象塑造品牌形象。
专业演示，突出卖点
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FAB
F (Features); ： A (Advantage) ： B (Benefit)：
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产品介绍：怎么做？
方法一：情景体验 方法二：对比体验
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