密集分销--招商策略与技巧

四、招商执行要点：
a) 原则上地级城市（含）以下城区内不设分销商，一般省会城市的 非郊区也不设分销商。天津、北京等一级大城市可以设分销商； b) 地级市和省会城市招商审批、合同签订由片区经理负责； c) 县城经销商由省级经理负责招商审批、合同签订； d) 乡镇经销商由地区经理负责招商审批、合同签订。
6、谈判过程中异议处理
谈判的过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒
绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出异议并不是真的不想合
作。
异议
托辞
解决方法
需求异议
1、 已经在销售同等档1、 如果发现代理某一竞品，则针对其他
次白酒
竞品进行洽谈
品牌
2、 新品和您的现有产品不冲突，不增加
2、 不想代理白酒
1、达成交易的最佳时机：
a) 客户开始注意或感兴趣时； b) 客户点头、微笑、眼神发亮时； c) 客户坚持要谈主要问题时； d) 谈论订购与付款方式时； e) 询问促销内容时； f) 谈到消费者喜欢此产品时； g) 抱怨其他品牌时； 业务员一但发现客户有意成交的信号时，就要向客户提出成交要 求，说服客户成交。
1、寻找经销商
a) 目标客户选择： 原则上以规模较大的优质经销商（资金实力强、网络好、沟
通）和互补 型经销商为主。
b) 寻找客户方法： 瓜地找瓜—利用现有资源寻找经销商，首先是寻找互补型经销 商，例如 做啤酒，饮料、乳制品的经销商，其次是做白酒的
经销商； 顺瓜摸藤—在终端寻找销量最好的白酒，啤酒，饮料等主流产 品，利用 终端老板和送货业务员电话找到这些产品的经销
2．店面检查
1、观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品
2、询问其主要代理产品和主销渠道
1、查看样品，介绍能给其带来的核心利益
2、应用利润对比表对比主要竞争对手，介绍新品的
3．开始洽谈
竞争优势
3、如果发现代理某一竞品，则针对其他竞品进行洽
谈
1、经销商赚取20%左右的利润+后期贴牌产品利润
4、利益分析
不同系列产品还有大礼相送）；
b) 交保证金----经销商若有合作意向，必须向公司缴纳×万元
的保证金。
4、经销商利益要点
a) “独家代理，利益保障”――本产品区域独家经销，保证其
利益；
b) “同样成本，更多销量”――利用现有网络铺货，经销商随
车配送，不增加运营成本（一只羊也是赶，一群羊也是轰）；
c) “单品突破，贴牌跟进”――前期新品能够带来20%的利
经销商开 发贴牌产品，利润空间巨
大。
8、打击竞品的策略：
a) 打高拉低--- 高端产品树形象，低端产品要销量。每个系列都有
高低
两价位产品，高价位产品树立形象，而低价位产品扩大
销量；
b) 低端做氛围，高端赚利润--低端畅销品树立市场氛围，但是利润
较
低，高端产品赚取利润；
c) 上下夹击--- 在对手上下价位同时设置几款产品，形成对主要竞
2、厂家做市场 3、利用其现有网络铺货、不增加其运营成本
4、后期促销支持
1、谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求
5、洽谈结束
2、对于犹豫不决的客户，给对方考虑时间 3、索取对方的名片，并且告知下次拜访时间--最好
在三天以内
3、必谈项目
a) 首批打款----首批打款×万，并告诉其理由（除了××的优
惠政策
2、招商相关程序 3、 必谈项目
4、经销商利益要点 5 、谈判技巧 6、谈判过程中异议处理
7、市场竞争优势分析 8、打击竞品的策略： 3、 与客户达成交易 1、达成交易的最佳时机 2、招商执行要点
一、准备工作
谈判所需工具：1、相关样品 2、所需表格（新品渠道利润表、竞品价格表
等） 3、自己的名片
2、 谈判程序及内容
力度相对竞品已经很大，后期促销活动较 多
流通异议 窜货怎么办？
1区域独家品类代理，保证客户利益
7、市场竞争优势分析
优势对比表
主要竞争对手 对应本品（零售 价）
相对优势比较
1、 竞品价格已经穿底，利润低， 新品市场 加价率高，利润大
2、 厂家负责市场维护，客户风险 小
3、 相对于竞品，新品市场推力大 4、 市场氛围培育形成以后，帮助
润，形成市场氛围后发展经销商贴牌产品，赚取高额利润；
d) “厂家负责推广，商家负责物流”――主力产品厂家负责维
护市场，包括后期相应促销活动的支持；
e) “重点市场，受惠多多”――重视本地市场，厂家投入的人
员、车辆、广告、促销等将使经销商长期受益；
f) “品牌旗帜，未来龙头”——品牌发展迅速，会给经销商带
商。 打分排队—根据获取的信息资料，进行数据库建设，并进行打 分排名。
必用文件：
选用文件：
2、招商相关程序
招商流程图 开始寻访 寻找目标经销商
店面观察
利益分析 洽谈结束 开始洽谈
回顾与评估 填写相关表格
谈判程序及说辞
程序
说词
1．表明身份和来 意
1. 问候现场人员 2. 介绍自己身份 3. 直抒来意---我们希望您能做新品的代理商
来最大
的利益。
5 、谈判技巧
a) 分系列招商---全部产品分系列招商而不是按照单支产品招
商；
b) 一人谈，不杀价—每次谈判都只有一个人负责主要谈判事
宜，不可以过
分强调自己产品的实际价格；
c) 开门见山，只谈利益---直接谈给经销商所能为其带来的核
心利益；
d) 要用耳朵谈---做到多听少说，倾听经销商的抱怨（往往是
盛初项目组 2010年2月24日
1、 现在本地趋势很好，有一定的市场基
础
2、一线品牌的产品不挣钱
wk.baidu.com
你们的品牌知名度低， 3、很多人也想换换口味
消费者认知度低
4、 企业支持将是未来最大的利益来源
5、 酒厂业务员帮助维护渠道，增进与终
端商的感情
推广模式异 你们的推广的优势是什 对终端商：铺货买赠政策，进店政策比竞
么？
争对手大。
促销品力度小 促销异议
其做产品代理的主要顾虑），发现其核心需求点，有针对性的
回答其所关心的问题；
e) 谈判的核心是“交换”---经销商往往提出很多额外要求，
需要加以“交
换”，设置障碍；
f) 立场坚定，态度温和---原则性问题不能有任何妥协，但是
谈判态度要温和，不能出现过激的言论；
g) “多跑多泡”---要有足够的耐心，百折不回头。
您的经营成
本，并且能给你带来巨大利益
现在资金紧张，没钱进 占用资金比竞争对手少，况且我们这么大
财力异议 货或不能现款
的力
度。
利润异议
新品的价格太高，我们 的利润空间太小，而且 顾客不认同，不好卖
1、 利润空间比主要竞争对手大，关键在 于推荐 2、 每个系列产品我们只找一个独家代 理，保证您的利益
品牌异议
服务客户名称： 作业工作小组：盛初（北京）营销咨询 作业开始时间：2010年02月23日 文案提交时间：2010年02月24日 文案文本标题： 文案保密级别：保密
招商策略与技巧
密集分销模块
作业单位：盛初（北京）营销咨询有限公司 2010年02月24日
目录
1、 准备工作 2、 谈判程序及内容 1、寻找经销商
争
对手上下夹击；
d) 左右开弓---在对手同等价位放置数个相同价位产品，抢占其市
场
份额.
e) 拉高造势--前期产品定价比目标竞争对手高，后期直接降到和竞
争 对手同等价位，抢占其市场份额（现阶段所有产 品）；
f) 单品突破---产品在某一价格带成为第一品牌后，迅速向上下延 伸产品。
三、与客户达成交易