我国汽车营销存在的问题与对策研究
我国汽车营销现状及对策研究
2、市场竞争格局激烈
我国汽车市场的竞争格局日益激烈。目前，国内汽车品牌众多，包括自主品牌、 合资品牌以及进口品牌等。由于市场竞争激烈，各大汽车厂商纷纷推出各种优 惠活动，以吸引消费者的眼球。同时，汽车市场的价格战也异常激烈，各大品 牌为了争夺市场份额，不断降低产品价格，严重影响了行业的利润水平。
综上所述，我国汽车营销现状及创新分析可以看出，面对激烈的市场竞争和消 费者需求的变化，汽车企业必须加大营销创新力度，提高自身竞争力。在营销 创新方面，数字化营销、社交化营销和个性化营销是重要的方向。然而，当前 创新也面临着一些瓶颈问题，需要企业在实践中不断探索和解决。通过采用合 适的营销策略和实施步骤，可以有效地提高企业的营销效果。
3、消费者需求
为了更好地满足消费者的需求，汽车厂商可以采取以下措施：首先，深入了解 消费者的购车需求和心理诉求，为消费者提供更加贴心的服务。其次，加强与 消费者的沟通与互动，及时收集和处理消费者的反馈意见，以提高服务质量。 此外，汽车厂商还可以通过增值服务、延保服务等手段，为消费者提供更加全 面的售后保障。
4、政策支持
为了促进汽车行业的健康发展，政府可以给予一定的政策支持。例如，加大对 新能源汽车、智能汽车的扶持力度，推动相关技术和产业的发展。同时，完善 汽车市场的法律法规体系，加强市场监管，保障消费者权益。此外，政府还可 以通过调整税收政策、提供购车补贴等手段，鼓励消费者购买节能环保的车型。
三、结论与展望
以某知名汽车企业的营销创新为例，该企业采用数字化营销策略，通过大数据 分析精准定位目标消费者群体，实现了销售额的大幅增长。该企业在社交媒体 平台上积极与消费者互动，定期发布与目标消费者相关的新产品信息、技术解 读等内容，提高了品牌知名度和美誉度。此外，该企业还通过个性化营销策略， 为不同消费者提供定制化的产品和服务，成功地提高了消费者的满意度和忠诚 度。
我国汽车营销市场现状与对策研究
势进行 阐述 ， 为我 国汽车营销市场健康 发展提供参考 ， 并提出 了 ５ Ｓ
店 的发 展 对 策 。 关键词 ： 汽 车市 场 营销模式 ５ Ｓ店
产 品的 同时 降低 公司 的利 润 ， 没 有达 到 真正 的营 销。据 白 １我 国汽 车营销 市场 现状 城 一位 汽 车 经销 商 说 “ 在 营销 上 我们 不需做 什么 ， 只是 按 １ ． １ 汽 车 销售 数 量 年年增 加 ２ ０ ０ ２年 ， 我 国汽 车 实现 因此汽 车营销 仍 处在 简 单阶段 ， 销售 ３ ２ ９万 辆 ， 与 上 一年 同 比增 长 ４ ０ ％， 这一年 ， 我 国汽 照厂家 吩咐 的策略来做 。” 而 “ 推新 车 ” 加 “ 降价促 销 ” 的组 合 ， 已经 成 为众 多经 销商 的 车 产销 量 双双 突破 ３ ０ ０万辆 ， 有 了很 大 的发 展 ， 随着 近 年 但 新产 品 的推 出与大 幅度 的 降价 已经 不能 再制 来市 场 经济 的发展 ， 我 国汽 车营销 市 场呈 现越 来越 好 的状 主要 手段 ， 态， 市 场发 展态 势 非常 完 美。０ ９年 ， 我 国汽 车 销售 数 量 首 衡 现 有 的汽 车销售 市场 。 １ ． ４ 汽 车营 销模 式 不断 发 生变 化 截止 目前 ，我 国汽 次超 过 千万 ， 汽 车销 售 达到 １ ３ ５ ８万 辆 ， 实现 跨 越性 发 展 ， 车 营销模 式 的主体 是 品牌 授权 ４ Ｓ店 ， ４ Ｓ店 是 １ ９ ９ ８年逐 与 此 同时 ， 超 过 世界 第 一 汽 车产 销 量 大 国“ 美 国” ， 跃 居 全 四位 一 体 ” 为核 心 球第 一位 ，截止 ２ ０ １ ２年 我 国汽 车将 突 破 ２ ０ ０ ０万销 量 大 步从 欧 美 等 国 转入 我 国市 场 的一 种 以 “
汽车4S店销售模式存在的问题及对策研究
摘要本文运用企业纵向边界理论、服务营销理论、汽车4S销售模式运作理论，采取理论联系实际的方法，结合目前汽车销售4S 店的实际情况，系统分析4S 店存在的问题与影响4S 店销售的主要因素。
提出了汽车销售4S 店的发展对策，为汽车4S销售模式的发展提供了一个理论和实践的参考。
本文首先对相关理论基础进行了阐述，主要包括企业纵向边界理论、服务营销理论和汽车4S 销售模式运作理论，并对4S 模式与其他销售模式进行了比较，分析了4S 模式的优势．接着分析了我国汽车4S 店经营中存在的问题，并从宏观政策因素、行业竞争环境因素、经销商自身因素三个方面分析了4S 店销售的影响因素；然后提出了汽车销售4S 店的发展对策：加强汽车销售4S 店内部建设，提高品牌竞争优势，明确市场定位，加强厂商与销售商的合作，汽车营销多样化，并结合案例进行了分析。
最后，结论部分总结了本文的研究成果。
本文的研究成果，将会为汽车销售4S 模式的发展提供理论支持和实践参考。
关键词：汽车销售，4S ，服务营销AbstractAimed at improving the performance of 4S shop, the thesis analyzes the problems and the causes, using the vertical boundary theory, service marketing theory and 4S operating theory, and puts forward the corresponding countermeasures, which offers an academic and practical reference for the development of 4S marketing pattern. This thesis starts from the theoretical basis and compares the 4S pattern with other patterns. From the present situation of China’s automobile market, the thesis analyzes the problems and the causes from the aspects of macro policies, trade competitive environment and the dealer. Then, it brings forward the countermeasures which includes strengthening the management of 4S shop, heightening the competitive advantage, deciding the market orientation, strengthening the cooperation between manufacturer and dealer, and diversifying the marketing patterns. Finally, the cases are illustrated.The thesis will offer the theoretical support and the methodical basis for the development of automobile 4S marketing pattern.Key words: Automobile marketing, 4S, service marketing第1 章绪论1.1选题的背景、目的与意义1.选题背景中国汽车专卖店（4S 店）的出现是从上个世纪90 年代末4S 店概念被引入中国时开始的。
我国汽车营销模式的SWOT分析及对策
我国汽车营销模式的 SWOT 分析及对策摘要：中国以逐渐成为一个汽车大国，培育成熟的市场销售模式及服务市场，让国内汽车营销模式与世界接轨显得刻不容缓。
本文在分析我国汽车营销现状的基础上，提出几点适合我国国情的发展对策。
关键字：汽车营销市场分析发展对策Abstract:China has become a big country of auto, mature market sales and service market, let the domestic automobile marketing mode and the rest of the world is crunch time. This paper analyzes the current status of our country automobile marketing, puts forward some development countermeasures.Keywords: analysis of the development countermeasure of automobile marketing营销模式变革是近年来我国汽车流通行业的重大变革之一, 在这种变革之下, 那些固守传统汽车销售模式的汽车流通企业, 已经或正在迫不得已退出汽车流通行业。
同时, 一批能够迅速掌握现代汽车营销模式的企业也逐步登上舞台。
它们从营销理念、营销手段和营销组织形式等方面不断借鉴发达国家先进汽车营销模式的精髓,结合我国国情, 建立适合我国汽车营销发展的新模式, 已引起社会各界越来越多的重视。
迄今, 韩平、钱雪亚、杨永华、宋晓冰等人已从多个角度对该领域进行了一定研究, 本文主要是通过对汽车专卖店和汽车市场这两种营销模式存在问题的分析, 提出现阶段完善我国汽车营销模式的对策和建议。
一、我国主要汽车营销模式的 SWORT 分析当前我国汽车产品主要通过四个较为典型的模式及销售渠道销售的：一是品牌专营店，二是各地的汽车交易市场，三是汽车连锁店。
营销策略的问题及解决方法
营销策略的问题及解决方法：目前4S店的现状：目前我国汽车4S 店内部经营存在的人员素质低、服务能力差、信用度低等大量管理问题已经成为制约企业发展的重要因素。
在此背景下，汽车4S 店如何分析和认识自身存在的问题，通过加强管理和提升服务以提高竞争优势，成为重要课题。
汽车4S 店的现状和危机汽车4S 店的现状4S店发展期上世纪90 年代起，作为国家重点投资和发展的汽车产业取得了飞速发展。
各种有利因素共同促进汽车行业的发展，随着汽车行业的迅猛发展及轿车企业对汽车品牌专卖店模式的大力推广，品牌专卖店也逐步得到了消费者的认可，并成为消费者购买轿车时的首选场所，截至2010 年 1 月，全国已有汽车4S 店超过 1 万家。
4S店危机出现但是，自1998 年以来进入中国汽车市场的汽车4S 店，在经历了黄金十年的时代后，也逐步开始陷入生存和发展的瓶颈。
早在2004 年，由于汽车市场低迷，给正在大规模兴建汽车销售4S 店的狂潮当头一棒，除少数畅销车型汽车销售4S店生意依然红火外，多数汽车销售4S 店的日子都不好过，只要建汽车销售店就盈利的神话就此破灭。
但当时淘汰的主要还是些规模较小，品牌较低的汽车4S 店，一些前期进入并经营良好的宝马、本田、现代等汽车销售4S 店基本上还是处于较好的经营状态。
但2008 年金融风暴以来，由于汽车经销利润减少，大量汽车4S店随即面临倒闭，全国有近30%的4S 店出现全面亏损，甚至出现资金链断裂从而走向消亡，而一些仍在市场上打拼的品牌店，却发现他们不得不面临争夺一个可能越来越小的蛋糕的命运，经营困难成为普遍现象。
经营规模的危机在2009 年，有关方面曾经做了一个关于4S 店经营规模的调查，我国汽车4S 店的经营规模以单体店和10 家以下的中小型4S集团经营为主体，其中单体店为22.86%，2-10 家为68.57%，10 家以上的大型集团不足10%。
不少学者据此认为，我国汽车4S 店发展不畅与4S 店的总体规模有关。
长安汽车存在的问题和对策
长安汽车存在的问题和对策问题一：销售额下滑问题描述：长安汽车销售额连续几年呈现下滑的趋势。
原因分析：1.品牌形象不佳，缺乏消费者的认同感。
2.品牌竞争力不足，无法与同行业的竞争对手抗衡。
3.销售渠道建设不完善，无法有效覆盖潜在市场。
4.缺乏具有竞争力的产品线，无法满足多样化的消费需求。
对策：1.提升品牌形象，改善消费者认知：–通过广告、宣传等方式加强品牌形象塑造。
–提高产品质量和售后服务水平，赢得消费者的口碑。
2.增强品牌竞争力：–加大研发和创新投入，推出具备市场竞争力的产品。
–与优秀供应商合作，提升产品质量和性能。
–提供差异化的产品和服务，满足消费者多样化需求。
3.完善销售渠道建设：–扩大经销商网络，增加销售点覆盖面。
–加强与经销商的合作，提供培训和支持，提升销售能力。
4.多样化产品线：–准确判断市场需求，开发针对不同消费群体的产品。
–发展新能源汽车以应对市场环保需求。
–推动智能化技术在汽车领域的应用。
问题二：技术创新不足问题描述：长安汽车在技术创新方面表现不佳，缺乏行业领先的技术优势。
原因分析：1.技术研发投入不足，无法跟上行业发展的步伐。
2.缺乏自主创新能力，依赖外部技术引进。
3.人才队伍建设不完善，缺乏相关领域的专业人才。
对策：1.加大技术研发投入：–增加研发经费，提高技术创新的资金支持。
–建立技术研发中心，加强研究人员队伍的建设。
2.提升自主创新能力：–加强对关键技术的研发，降低对外部技术的依赖。
–鼓励技术人员进行创新实践，提供激励机制。
3.人才队伍建设：–引进具有相关专业知识和经验的人才。
–建立专业化培训体系，提升现有员工的技术水平和创新能力。
问题三：营销策略不当问题描述：长安汽车的营销策略存在问题，无法有效促进产品销售。
原因分析：1.缺乏市场调研和分析，无法准确把握消费者需求。
2.广告宣传效果不佳，无法吸引消费者的目光。
3.销售渠道管理不善，无法提高销售效率。
对策：1.加强市场调研和分析：–深入了解目标市场的消费者需求和购买行为。
长安汽车存在的问题和对策
长安汽车存在的问题和对策
长安汽车是中国的一家汽车制造企业，已经有多年历史。
在其发展过程中，存在一些问题，下面将对这些问题进行解答，并提出对策。
问题一：市场份额下降
长安汽车在国内市场的份额逐年下降。
主要原因是国内汽车市场竞争激烈，各大汽车品牌纷纷进入市场，加剧了市场竞争。
同时，长安汽车的产品定位不够明确，缺乏核心竞争力。
对策一：加强品牌宣传和产品研发
长安汽车需要加强品牌宣传，提高品牌知名度和美誉度。
同时，加大产品研发力度，提高产品的竞争力，满足消费者的需求。
这样可以提高市场占有率和销售额。
问题二：产品质量不稳定
长安汽车在产品质量上存在波动，有的产品优秀，有的产品质量不稳定。
这影响了长安汽车的品牌形象和市场竞争力。
对策二：加强质量管理
长安汽车需要加强质量管理，建立健全的质量管理体系，确保产品质量的稳定和可靠。
同时，加强产品质量监测，及时发现并纠正问题，提高产品的稳定性和可靠性。
问题三：营销策略不足
长安汽车的营销策略不足，缺乏市场敏感度和创新性。
长时间的重复营销方式和低效的销售模式使得长安汽车的市场竞争力下降。
对策三：创新营销策略
长安汽车需要加强营销策略的创新，针对不同的市场需求和消费群体，采取不同的营销方式和策略。
此外，加强与经销商的合作，建立长期稳定的合作关系，提高销售效率和效益。
综上所述，长安汽车在市场份额、产品质量和营销策略等方面存在一些问题。
针对这些问题，长安汽车需要加强品牌宣传、产品研发、质量管理和营销策略的创新，提高市场竞争力和产品质量，满足消费者的需求，获得更好的市场表现。
中国汽车营销企业现状与发展对策
浅谈中国汽车营销企业现状与发展对策【摘要】中国现在已经成为一个汽车生产与消费的大国，但是汽车的营销与服务方面还存在很多妨碍自身发展的地方，本文浅析了中国汽车营销体系的现存问题，提出了今后的发展方向和思路。
【关键词】汽车营销服务观念营销模式网络营销从上个世纪90年代初期到现在，我国的汽车产量一直持续增长，目前已经成为超过法国位于美国、日本、德国之后的第四大汽车生产国，在汽车消费领域仅次于美国、日本成为世界第三大汽车消费国。
然而我国的汽车销售与服务的市场却存存在一些问题，值得我们去关注。
一、中国汽车营销体系现存的问题1.营销理念保守，服务观念落后。
汽车营销理念是指导汽车营销的灵魂，是一切汽车经营活动的根基。
当前，国内的汽车营销理念还主要驻足于传统的营销理念，依旧和过去一样注重产品、价格、分销和促销，而没有真正的思考消费者的需求、欲望、利益等，所以也就没有真正意义上贯彻营销理念，这样也就会使行业的发展停滞不前。
我们在服务观念、服务项目方面还有很多不足，在我国很多汽车销售企业把把售车做为服务的终点，而国外的售后服务内容非常丰富、细致, 独具特色, 我们在售后服务方面做的得还很不够, 整车销售还是主要是第一利润来源，而美国、日本他们售后服务的利润很多时候要大于整车销售利润，所以我们的做法不仅不能很好地服务于消费者, 满足他们对售后服务的要求,并且大大减少了赢利点。
2.销售方式传统化。
汽车营销企业发展到了今天，在国际上已经有了多种成功的营销模式：例如上门推销、展厅专卖、消费信贷、租赁销售和网上销售几种方式。
然而，在我们国内，汽车销售方式主要还是以展厅专卖为主，消费信贷、租赁销售和网上销售等营销技术应用不足。
3.缺乏行业标准。
汽车营销及售后没有标准化，就无法形成完整的保障体系。
当前可以说营销的服务仍然是制约汽车销售的关键所在。
在我国汽车销售与服务的从业人员素质偏低，这是体现营销第一线的问题，由于员工素质低,而带来经营上的不规范,甚至违法、违规操作, 服务不到位。
我国汽车市场营销问题及对策
我国汽车市场营销问题及对策(一)目前我国汽车市场常用营销方式1、销售代理。
销售代理是我国目前最为普遍的一种营销方式，它是一种以“四位一体”为核心由专门的经销商进行的整车销售模式，包括了整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等环节。
以上海大众特许经销桑塔纳为例，地方代理商作为独立中间商从事整车销售业务，并作为大众的售后服务站为顾客提供售后服务。
而上海大众公司为经销商提供进货渠道，明确其销售地区，保证各渠道成员的适度规模经营，进而达到一种互惠互利。
2、展厅销售。
展厅销售是我国现在正在逐步推行的一种营销方式，目前许多汽车企业都开始采用这种方式，其中以4S店最为典型。
该种营销方式是先由汽车企业建立本品牌的汽车展厅，具体由客户接待、产品介绍、试乘试驾、报价成交、售后跟踪等多个环节组成。
以奥迪的4S店为例，它会有一套完整的规范化销售流程。
当进入店内会有专业接待人员来接待顾客，并通过询问顾客了解顾客需求，将顾客引到相应的汽车展示厅。
(二)我国现行汽车营销方式存在的问题。
1、销售渠道方面。
(1)布局杂乱，缺乏规范化的汽车销售市场。
我国近些年虽然建立了多家汽车交易市场，但大多规模较小、品种单一，没有形成规模化与规范化经营。
根据国家工商总局的备案数据，截至今年4月份，全国乘用车经销商共计7万余家;4S店约能达到2万家，2015年末约能达到3万家。
从工商局的统计数据可以看出，我国4s店数量众多，布局十分密集，每个品牌都有数百家经销商。
据行业统计，仅通用汽车一家公司今年就计划在中国增加600家经销商，而一汽－大众更是计划到2015年底一级经销商由现在的445家增至800余家。
国内市场的经销商数量如此之多，使得我国的汽车销售市场管理现状更加不容乐观。
(2)渠道管理不足，没有一体化的经销网络。
我国现在的汽车销售渠道主要是特许经营的专卖店、普通经销商以及有形的汽车市场。
这种渠道对每一级别的渠道管理严重不足，各渠道之间由于各自利益驱动而导致互动关系严重脱节。
汽车网络营销存在的问题及策略
汽车网络营销存在的问题及策略随着互联网的不断发展，汽车行业的网络营销也越来越受到重视。
在汽车营销中，网络营销是一个十分重要的手段，但同时也存在着许多问题。
本文将介绍汽车网络营销存在的问题，并提出对策。
一、问题分析1.信息透明度不足在网络上，消费者往往难以找到真正有用的汽车销售信息。
在汽车销售的过程中，经销商会通过各种手段来隐藏车辆的缺点或问题，甚至虚报或误报车辆的信息，导致消费者在购车后遭遇问题，从而带来不良的购车体验。
2.多渠道竞争激烈目前，汽车厂商和经销商都在网络上开设了自己的官方网站，而另外一些汽车信息平台也提供了汽车购买和比价服务。
因此，消费者无法很好地把握最优的购车渠道，只能通过各类广告和推销手段来选择自己需要的汽车。
3.虚假广告满天飞当今，虚假广告非常普遍，汽车广告是其中之一。
往往经销商通过虚假广告来吸引消费者，而实际上所售车型却与广告有很大的差距，从而带来误导和失落的情绪。
4.数字用户疲劳目前，网络上的广告数量过于庞大和繁杂，经销商和厂商纷纷参与其中，使得消费者很难通过网络来获取到真正有价值的信息。
此外，网络上的广告带有很强的煽动性，消费者往往会因此产生疲劳感，不再相信网络广告的真实性和可靠性。
二、对策对于消费者来说，购车前需要对所选车型进行全面了解，但是很多时候车辆信息很难准确的获取。
因此，在网络销售的过程中，需要经销商或汽车厂商提供真实的信息，以便消费者更好地选择适合自己的车型。
目前，各大汽车厂商、经销商和汽车信息平台都在网络上主动推销自己的产品和服务，它们互相之间也存在着竞争关系。
此时，汽车厂商和经销商需要依据广告的效果和网络媒体的覆盖情况来选择更有针对性的竞争渠道，而汽车信息平台则需提供更加优质的信息服务来吸引消费者。
3.真实施行广告担保制度广告是企业在网络营销中推广宣传的主要途径之一。
然而，广告中的内容有的虚假，有的夸大其词，给消费者造成误导。
因此，广告担保制度可以在一定程度上减轻广告虚假带来的消费者失望与降低广告市场的欺诈行为。
汽车4S店营销模式中存在的问题及对策
２ 完善汽 车 ４ Ｓ店 营销模 式的对策 通过 以上分析 ， 针对现今 中国汽车 ４ Ｓ店营销模 式中存在 的主要 问题 ， 要发展和完善汽车 ４ Ｓ店营销模式 ， 必须从下面五方面做 起： 在我国 ４ ５店 已经跃居全球前列， 各个品牌 ４ Ｓ店基本都超过 了百家。 ２１转变营销观念 ，完善汽车 ４ ． Ｓ店营销模式 ４ Ｓ模式是在 １ Ｓ 关键 词 ： Ｓ店 营销 模 式 问题 对 策 ４ 的基础上逐步建立 的，其核心理 念是 通过服务提升客户 的满意度 和 １汽车 ４ Ｓ店营销模式 实施 中存在的 问题 从 ４ 由于 连 续数 年 的投 资 过 热 ，加 上金 融危 机 影 响 和 全 球 汽 车 制 造 忠诚 度 ， 而 促 进 汽 车 的销 售 。一 方 面 ，Ｓ店 的部 分 功 能 比如 零 部 件 取得规模经济。在这方面， 欧美 已可供汲 厂 商 在 中国 市 场 上 的 偏 重 ，中 国 ４ Ｓ店 市 场 上 遭 遇 了前 所 未 有 的 激 供应和售后服务可 以合并 ， 美 美 烈竞争和生存挑 战， 面临着严峻 的危机和惨淡现状。根据对汽车 ４ 取 经 验 。 国汽 车 的销 售 已经 实行 销 售 和 售后 服 务 的分 离 。 国 汽车 Ｓ 而 具 店 营销 模 式 分析 和 当今 中 国汽 车 市 场 现状 研 究 ，发 现 如 今 中国 汽 车 销售 是特 许 经 营 的 ， 售 后 服 务 则 逐 渐 向专 业 化 经 营 ， 有 相 对独 立 性。 另 一 方面 ，Ｓ店 本 身 可 以按 照 品牌 档 次 建 立 不 同 层 次 的 ４ ４ Ｓ店 。 ４ Ｓ店 营销 模 式 在 实 施 中 主要 存 在 以下 五 个 问题 ： ４ Ｓ店 可 以像 宾馆 从 ～ 星 到 五 星 级 一 样 ， 展 汽 车 市 场 ， 车 街 区式 发 汽 １１４ ． Ｓ的经 营理 念没 有 完 全体 现 首 先 ，在 国外 ４ Ｓ品 牌 店 统计 汽 中 ， 个 汽 车获 利 过 程 中 ， 车销 售 、 件 、 修 的 比 例是 ２ ： ４ 汽 大卖 场 ， 车 超 市 及培 育 中 心大 卖 场 ＋汽 车超 市 及 网 络 销售 市 场 。 整 整 配 维 １： ， ２２ 加 强 员 工 建 设 ，吸 引优 秀人 才 为 了适应 ４ ＿ Ｓ专 卖 模 式 的 业 车 销售 及服 务 的 利润 超 过 了汽 车 生产 利 润 ，成 为 汽车 第 一 大市 场 ， 其 中维修服务获利是汽车获利 的主要部 分。 但是在中国的品牌店获利主 务 及 发 展 需 求 ，必 须 加 大 力 度培 养 一 批 既懂 销 售 又 懂 技 术 的 复合 型 要是依靠前端销售。 其次，Ｓ最重要的特色之一就 是厂商利益的一致 人 才 ，使 他 们 尽 可 能 成 为 出 色 营 销 人 员 的 同时 并 尽 可 能 掌 握 相 关 汽 ４ 在加强业务知识培训 的另一方面 ， 注重整体素质 的培养和提 性 ， 在中国， 可 由于经 销 商初 期 投 资过 大 ， 中又 需 要 大 量 的现 金 维 持 车技 术， 其 高。 首 先 ， 须 加 强 现 有 员 工建 设 。 汽 车 ４ 必 Ｓ店 经 销 商 只 有 通 过 不 断 流 通 ， 两 者 之 间 围绕 着 费 用 和 利 益 分 配 不 断发 生纠 纷 ， 系普 遍 紧 使 关 培 训 ， 能 有效 提 高 员工 的技 术 和 服 务 水 平 。 车 人 才 的 培 训 不是 一 才 汽 张 ， 背了 ４ 违 Ｓ店 最初 的厂 商 合 一 的理 论 。 在 此 ， 国很 多 ４ 我 Ｓ店 虽 然 需要一个长期努力的过程 。 培训出来 的人 才 被 称 为 ４ 但 实 际 却 只 干着 ３ 的事 ， Ｓ， Ｓ 它们 大 部 分 都 忽 略 了信 息 这 个 朝一 夕就能完成的事情 ， 往 往 对 企 业 更 有 感 情 。其 次 ， 要 不 断 吸 引优 秀 人 才 。汽 车 ４ 需 Ｓ店 经 重 要功 能 ， 也没 有 建 立 良好 的信 息 管理 系统和 系统 管 理专 员。 创 鼓 创 １ 管理及 营销人员素质 低 ４ ． ２ Ｓ店 行 业 在 中 国 发 展 了数 十 年 ， 销 商 需 要 加 强 自 身 建 设 ， 造 有 积 极 主 动 性 、 动 性 、 造 性 发 挥 的 提供 令 人 满 意 的薪 资 和 福 利 ， 造 良好 的 文 化 氛 围 和 不 断进 步 打 相 应 的专 业 人 才 却依 旧处 于 紧缺 状 态 。 据统 计 ， 牌 专 卖店 管理 销 售 机 制 ， 品 人 员 大 专 以上 文 化 程 度 占 ８ ％ ， 专业 对 口不 足 二成 ， 受 过 专 业 发 展 的企 业 前 景 。 Ｏ 可 且 ２３ 积 极 寻 求 新 的 赢 利 点 ， 变 盈 利 模 式 相 比 国 内 ， 外 收 入 ． 改 国 汽 车管 理 营 销 培 训 的 不 到 ２ ％ ， 业 人 才 极 度 缺 乏。 在 国外 成 熟 市 Ｏ 专 场 ， 成 为 汽车 销 售 员 ， 要 必须 具 备一 定 的 资 格 ， 到 一 定 标 准 。 达 而在 中 渠 道 颇 多 。 如 ： 过 新 车 销 售 ， 手 车 销 售 ， 行 贷 款 返 回利 润 ， 车 通 二 银 汽 汽 批 销 国 ，一 般 销 售 员 仅 经 过厂 家针 对 自 己品 牌 的 销 售 培 训 ，缺 乏基 本 知 内饰 ， 车 维 修 ， 发和 零 售 部 件 ， 售 汽 车 额 外 质 量 保 证 的 佣 金 等
汽车营销过程中的问题及对策分析
AUTO AFTERMARKET | 汽车后市场时代汽车 汽车营销过程中的问题及对策分析李军安徽省汽车工业学校 安徽省合肥市 230041摘 要： 伴随着社会的进步和国内经济的快速发展，现如今人们的生活质量和水平得到快速提升，人们更多的愿意购买私家车作为代步工具，这带来了汽车销售市场的巨大机遇。
在大众购买力提升的环境下，汽车销售发展空间也不断扩大，但是众多汽车品牌的营销竞争也更加激烈，如何获得营销竞争优势开始广受关注。
本文以此为出发点，首先分析了我国常见汽车营销模式，之后总结了营销问题，最后针对问题提出了我国汽车营销发展对策及建议，以期为营销实践提供参考和支持。
关键词：汽车营销 服务 汽车市场我国人口众多，各地汽车需求量也不断增加，汽车产业发展迅猛。
但是近些年进口车开始更多的侵占本土汽车品牌市场，深入分析可以了解到主要由于国产品牌汽车在销售方面存在众多问题，未能建立一个完善的汽车销售网络和营销体系。
对此，分析我国汽车营销过程中的问题及对策更加有利于带动我国汽车营销市场健康发展，提升国产品牌汽车的市场竞争力，增加市场份额。
通过理论分析以期达到对实践的指导和参考作用。
1 我国常见汽车营销模式近些年我国汽车市场销售额持续保持世界第一位，现实了中国国内目前强大的汽车销售发展动力。
但是在众多外来进口品牌汽车的出现，自主品牌与外来品牌的竞争也更加激烈，自主品牌的汽车销售也开始陷入复杂的境地，目前我国的汽车销售模式也开始展露些许问题。
下面首先针对我国的汽车销售主要模式进行概括分析。
1.1 特许经营的专卖店模式专卖店也就是4S点特许经营模式是一种典型的专卖店模式，主要由制造商和经销商合作进行宣传销售。
在销售过程中，汽车制造商属于严格的汽车核心资源控制方，服务类型主要包括新车和配件销售，维护养护，信息反馈等。
目前，国内大部分汽车都是专卖店销售模式，这也成为了汽车销售的主流模式。
1.2 汽车超市汽车超市是多个汽车代理品牌同时入驻，属于多个品牌和多类型资源混合的销售模式，在汽车超市选购品牌汽车的过程中，消费者有更多的选择空间，同时也可以同时进行同类型汽车和不同品牌汽车的直观对比和参考。
我国汽车4S店营销策略存在的问题及对策
我国汽车4S店营销策略存在的问题及对策【摘要】随着人们收入水平的提高，消费结构的变化以及汽车工业的高速发展，汽车逐渐进入家庭。
作为直接面对消费者同时也是汽车销售主要渠道的汽车4S店，在面对各种竞争压力中应积极开展营销策略的研究，满足自身发展和消费者需求。
本文首先调查分析了汽车4S店在中国的发展状况和经营现状，并结合国家新出台的对汽车行业的扶持政策和居民汽车消费需求分析，明确了汽车行业尤其是国有品牌汽车最近几年的发展方向和消费者对家庭汽车的需求情况，为4S店营销策略的制定提供了依据。
然后用波特五力模型对汽车4S店进行竞争压力分析，并找出现在国内汽车4S店营销存在的问题。
最后针对上述分析研究提出具体详尽的汽车4S店营销策略方案。
通过制定和实施营销策略解决现在汽车4S店营销中存在的问题，提升4S店营销水平，进一步促进我们汽车产业健康、和谐发展。
【关键字】汽车4S 营销策略对策1. 汽车4s店概述和发展介绍1.1汽车4S店概述近几年来，我国汽车销售形式主要有汽车贸易市场、超市式大卖场、汽车一条街、特许经销商、专卖店等多种形式，但随着汽车市场的竞争日趋激烈，汽车消费进入大众化阶段和汽车营销方式的发展，作为汽车品牌专卖店的新颖形象——汽车4S店也随之产生了。
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(sale)、零配件供应（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）等。
4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。
由于它与各个厂家之间建立紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多汽车生产厂家效仿，汽车4S店逐渐成了国内汽车厂商销售服务的渠道主体。
1.2 4S店与国外汽车销售模式4S店最早由广州本田引入国内的，但在欧洲、美国和日本4S店并非是一种主流的汽车销售模式。
美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营，汽车销售已经实行销售和售后服务的分离，也就是说，美国的汽车销售是特许经营的，美国的售后服务则是相对独立的。
汽车4S店营销模式上存在的问题与对策
Marketing营销策略0302012年3月 汽车4S店营销模式上存在的问题与对策分析内蒙古呼伦贝尔学院 齐凤英摘 要：汽车4S店是就是指汽车产品销售、售后服务、配件供应和信息反馈等等汽车销售服务模式，在目前是汽车销售的主要模式，发展的很迅速。
但4S店的发展出现了瓶颈，其经营模式存在一定的问题。
本文具体分析了4S店的现状及存在的问题，提出了4S店的发展对策。
关键词：汽车4S店 营销对策 品牌推广中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)03(b)-030-021 当前我国汽车4S店存在的问题1.1 汽车厂商的地位高，4S店的地位是其附属首先，《汽车品牌销售管理实施办法》办法规定经销商要取得汽车厂商授权才能销售汽车，可见汽车厂商的地位是高高在上的。
当品牌汽车厂商公布要建4S 店的时侯，就会引来许多经销商争抢这个品牌的授权。
一些厂商为了自身的利益，在同一区域设置多个4S 店，导致市场份额被瓜分，而处于弱势地位的经销商对此没有发言权。
其次，品牌汽车厂商对即将建立起来的4S 店的要求很严格，硬性规定了汽车及相关产品的价格，经销商的区域，且从经营管理模式到业务流程到岗位的设置等都有一套标准和规定，如果汽车销售商做不到或者自作主张都会被罚。
所以汽车销售商都很规矩，行动都很谨慎。
再次，4S 店的维修配件、维修技术、甚至维修设备等方面很大程度上时依赖于洗车厂商的。
如果4S 店的销售营业额不够，那很容易受汽车厂商的控制，使得两者之间的地位和关系就变得不平等。
1.2 4S店的经营成本高，回收慢目前，在我国要建立一家4S 店，至少需要3000万元，再加上每年的运营费用500万左右，流动资金也需要1000万元不等。
如宝马、奔驰、卡迪拉克等高级品牌汽车，其总部对店面的建筑形式、装修、设施要求非常高，有的硬件设施投资要上千万元，经营的成本很高。
有的汽车厂商要求经销商全款提车，这对于实力不强的4S 店来说，资金的压力巨大。
国产汽车4S店营销模式存在问题及对策研究
国产汽车 ４ Ｓ 店营销模式存在问题及对策研究
董乃群 沈阳理工大学应用技术学院
完善国产汽车 ４ Ｓ 店的对策 二 、 建立 ４ 虽然是以服务消费者 １． Ｓ 店集群 整合资源 。４ Ｓ 店的建立 ， 为中心 ， 但其分散性给消费者购车带 来 了 麻 烦 ， 尤其在品牌忠诚度还不 高的情况下 ， 消费者往往会在同一价 格 区 间 对 不 同 千甚至上万平 方 米 的 面 积 ， 不仅给经销商带来巨 大的成本压力 ， 而且也是对国家土地资源的极大浪 费 。 此 时 ４ Ｓ 店集群 就 是 凭 借 多 品 牌 经 营 的 形 态， 把各品 应运而生 。 所谓汽车 ４ Ｓ 店 集 群， 牌 的 ４ 个 Ｓ 分开 ， 再把每个同样的 Ｓ 合并 ， 进行统一管理 。 这样可以最 大限度地避免资源浪费 ， 有利于科 学 规 划 和 运 作 。 这 种 集 汽 车 销 售 、 服 信息 、 文化等多种功能 于 一 体 的 格 局 ， 兼具了原综合市场集众多汽 务、 车产品于一体 ， 方便客户比较和选购 的 优 点 ， 又突出了品牌专营精细化 同时也可以利用优势资 源 更 好 地 服 务 客 户 ， 利用整体规模 销售的优势 ， 有 利 于 塑 造 集 团 品 牌 形 象， 提高经销企业的竞争 效应降低成本 投 入 ， 力 。 同时有着多个品牌的集群 ， 可以 增 强 经 销 商 的 话 语 权 ， 在不远的将 来， 汽车专卖店集群必将成为我国汽车营销的一种主流模式 。 规范投资规模 降低建店标准 。４ ２． Ｓ 店的投资与政府现阶 段 提 出 的“ 建设节约型社会 ” 相 违 背， 因此国家或者汽车行业协会应出台相应 政策 ， 本着 提 高 消 费 者 让 渡 价 值 的 目 的 ，引 导 厂 家 和 ４ Ｓ 店在投资和内 降低 ４ 部装潢上以消费者为中心 ， Ｓ 店的整体规模和建店的准入标准 。 树立以服务为中心的经营理 念 转 化 盈 利 模 式 。 随 着 竞 争 的 加 剧 ３． 和消费者消费心理的成熟 ， 消费 者 对 产 品 、 服 务 的 要 求 越 来 越 高， ４ Ｓ店 的利润已由最早的售前 利 润 占 主 导 ， 逐步转变为以售后服务的利润为 主 。４ Ｓ 店要努力扩大新增业务 。 一是要开设个性化的汽车改装 和 汽 车 美容 、 养护业务 。 目前我国 的 汽 车 改 装 和 汽 车 美 容 、 养 护 市 场， 劣质产 相关的服务也跟不上 ， 但消费 者 对 车 辆 的 个 性 化 需 求 却 越 来 越 品泛滥 ， 强烈 。４ 不仅可以满足消费者对 Ｓ 店如果把这些业务做得更 专 业 一 点 ， 也可以拓展 ４ 汽车后市场的消费需求 ， Ｓ 店的利润来 源 。 二 是 拓 展 旧 车 交易 ， 增加利润来源 。 国外很多汽车 销 售 商 通 过 二 手 车 业 务 提 升 利 润 。 在我国 ， ４ Ｓ 店也可从二手车交易这个角度来开拓新 的 盈 利 模 式 。 同 时 也可以带动新车的销售 ， 能带动４ 同时对车况比较好的二 Ｓ 店 的 人 气， 比如作 为 客 户 的 代 步 用 车 、 公 司 的 公 务 用 车， 还可以 手车可以再利用 ， 开展汽车租赁业务 。 参考文献 ： ［ ］ 王秀丽 、 肖俊涛 ： 汽车销售 ４ 湖北汽车工业学院学 １ Ｓ 模 式 研 究． 报， ２ ０ ０ ８年９月． ［ ］ 陈俊宁 ． 浅谈国产汽车销售渠道管 理 ， 物流与采 购 研 究 ， ２ ２ ０ ０ ９年
当今形势下汽车销售若干问题研究与思考
当今形势下汽车销售若干问题研究与思考摘要：随着汽车行业的快速发展，汽车销量有了爆炸式的增长。
但是在行业发展的同时，作为汽车产业薄弱环节的汽车营销行业，也凸显出很多问题，这些问题已经成为制约汽车产业发展的瓶颈。
分析西方发达国家汽车产业的发展史，我们不难发现，要想推动汽车销量的增长，就要做好服务营销，我国汽车业正在进入服务营销时代。
本文主要分析了当前汽车服务营销中的若干问题，并有针对性地提出了解决的对策。
关键词：汽车销售服务营销问题对策一、前言根据欧美国家统计，在一个完全成熟的国际化汽车市场中，汽车的销售利润在整个汽车业的利润构成中仅占10%-20%，零部件供应的利润占20%，而50%-60%的利润是从汽车服务业中产生。
事实上，汽车制造商、经销商已经在服务领域做了一些工作，如建立4s店；如各大店铺分别抛出动人的服务口号，但消费者更需要扎扎实实的服务，这将是他们选择汽车品牌、忠诚这一品牌的重要理由。
二、当前汽车服务销售中的若干问题分析（一）现有销售产品结构和档次不合理服务的竞争首先是产品的竞争，然后才发展成为价格战和服务战。
国际著名汽车公司都以不同的品牌来形成不同的产品系列，进而满足不同层次客户的需求。
如美国通用汽车公司，高级汽车有“凯迪拉克”、中档汽车有“别克’、低端有“雪佛莱”等。
服务营销首先是满足市场用户的个性化需求，而现在来看单一简单的产品系列根本不能完全满足消费者对汽车运输功能日益多样化的需求。
这样我们就要不断地进行信息的反馈，更快地传递市场信息，发现和寻找适合市场的产品督促厂家不断推出新的适销对路的产品，开发新的技术优势产品，增加利润空间，才能在保证利润的基础上开展更好的服务营销，否则再美好的服务营销计划和蓝图也只能是纸上谈兵。
（二）汽车服务观念落后传统汽车销售，是以进销差作为利润实现的单一销售赢利模式，产品中没有包括服务，没有提供更多的增值服务产品，没有追求完整的价值链，更没有对价值链做延伸，更没有把服务作为可以获利的产品。
汽车4S店营销模式上存在的问题及对策
Marketing营销策略 2012年11月037汽车4S店营销模式上存在的问题及对策分析广西机电职业技术学院 黄坚摘 要：在本文中，笔者结合我国汽车4S店营销模式的实际情况，对当前我国汽车4S店营销模式发展问题进行了分析，并以此为基础，给出了促进我国汽车4S店营销模式发展的相关对策，希望能够为我国汽车4S店营销模式的发展提供有益的参考和借鉴。
关键词：汽车4S店 营销模式 问题分析 发展对策中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)11(b)-037-02汽车4S 店营销模式最早引入我国是在上个世纪的九十年代，并以1999年为时间截点，之后我国的汽车4S 店营销模式获得了飞速地发展。
汽车4S 店的“4S ”重要是指“Sale 、Spare Part 、Service 、Survey ”的缩写，即“整车销售、零配件供应、售后服务和信息反馈”。
汽车4S 店便是有机地集合了这四项功能，营销理念、营销技术、营销组织这三部分构成了当下的营销管理模式。
在我国率先引入汽车4S 店营销模式是上海大众集团和广州本田集团，获得了良好的效果之后纷纷被其他汽车厂商模仿，在较短的时间内实现了汽车4S 店的骤增。
我国的汽车市场经过了多年的发展，不仅市场制度日益完善，而且企业消费者心理也更加成熟和理性，对于汽车的性能和售后服务需要更加多元化，要求也更高。
但是在该发展阶段中，不少的汽车4S 店出现了“一流设施、二流销售、三流服务”，使得越来越多的消费者不满4S 店的销售服务和维护费用，不少车主在车辆质保期一过，更加乐于去服务更加优秀、费用更加经济的汽车修理厂进行车辆维护。
1 汽车4S店营销模式上存在的问题1.1 客户资源管理不够科学目前，有不少汽车4S 店在客户资源管理方面的科学程度不够，具体体现在：已成交基础客户数量不清楚、每月来店看车客户数量不清楚、不清楚客户与本店所销售汽车品牌进行对比的其他汽车品牌是什么、客户对于4S 店的服务水平是否满足以及满意程度不清楚、客户愿意进行再次购买与维修的意愿不清楚。
汽车营销存在的问题与对策研究分析
加强与政府、行业 协会等外部机构的 合作，共同推进汽 车营销的规范发展
持续优化营销策略
定期评估营销效 果，及时调整策 略
关注市场变化， 不断更新产品和 服务
加强与客户的沟 通，了解客户需 求和反馈
注重品牌建设， 提升品牌知名度 和美誉度
评估指标的确定
销售量：评估营销策略对销售量的影响 市场份额：评估营销策略对市场份额的提升程度 客户满意度：评估营销策略对客户满意度的提升程度 品牌知名度：评估营销策略对品牌知名度的提升程度
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
定期回访客户，了解客户 需求和意见
推出增值服务，增加客户 粘性
提升品牌形象
提升品牌形象是汽车营销对策的重要一环，有助于提高品牌知名度和美誉度。
品牌形象的提升需要从产品质量、售后服务、企业文化等多方面入手，提高客户满意度。 品牌形象的推广需要借助广告、公关、促销等多种手段，提高品牌曝光率和认知度。 品牌形象的提升需要与市场需求和消费者心理相契合，提高品牌忠诚度和竞争力。
评估方法的选取
营销效果评估指标：销售额、市场份额、客户满意度等 评估方法：问卷调查、数据分析、专家评估等 评估周期：季度评估、年度评估等 评估结果的应用：改进营销策略、优化产品等
营销策略的有效性
评估结果的分析
客户满意度调查
销售业绩的提升
品牌知名度的提高
评估结果的反馈与改进
评估结果：对汽 车营销对策效果 进行量化评估， 得出具体数据和 结论。
缺乏独特的品牌定位和形象
品牌形象不够鲜明
品牌口碑不佳，缺乏忠诚度
添加标题
添加标题
品牌传播力度不够，知名度不高
添加标题
添加标题
品牌形象与市场需求不匹配
齐齐哈尔地区汽车4s营销现存问题与对策分析
３ 齐齐哈尔地区汽车４ Ｓ 营销模式的主要问题
３ ． １成本高， 高成本加诸于消费者身
经营惨淡 ， 几易其主。 厂 家掌握 汽车 销售领 域的主导 权 ， 申请 一家４ ｓ 店 需要 上 营， ４ ． ４ 不必 拘泥于４ Ｓ 百万元 甚至几 百万 的建 店保证 金 ， 这是业 内心照不宣 的潜 规 这里有两重含义 ： 则。 据调查， 一个４ Ｓ 店 的固定资产投资在１ ０ ０ ０ 万至１ ５ ０ ０ 万元， 流
钱并不是他们首先考虑 的。 对 中档车来说 ， 采用４ ｓ ￣２ ０ １ ３ 年开始 ， 随着 国际金 融危机 的持 续影响， 齐齐 哈尔 省心 的服务， 成本 核算和控制相对高档车而 地 区汽 车销售 市场增 长份额稍缓。 其中因为钓鱼岛领土 问题 导 形式则要有 良好 的品牌和服务， 致中日关系紧张， 日系车新车销售市场受到打击 明显。 言显得更为重要和迫切。 对于低 端车来说 ， 虽然采 取４ ｓ 店 的模 式可以提升品牌形象， 但是恐 怕要为此付 出比广告 费高得多的 代价。 在齐齐哈尔市 民航 路一带， 一些 低端品牌按照４ ｓ 模 式经
本较高 。 如此 高的成本， 为了保 障投 资者的利润和厂家的效益 ，
可 以将销 售和 维修完全分 开， 并且 对汽 车零售业进 行改革， 允 许 多品牌经营， 减少 中间环 节， 以达 到降低 成本， 促 进消费之 目
的。
在４ ｓ 这种带有垄断经营意思的营销模式下必定会转移高成本加
． ３不是什么品牌都能采用４ ｓ 营销模式 汽 车购 买力和市场急速攀升。 根据调研 ， 齐齐 哈尔地区的汽车 ４ ４ ｓ 是卖方 市场 时的经营理念 ， 它不是惟 一的营销模式 ， 不 ４ ｓ 品牌 已经几乎覆 盖了整个 低端 、 中端 品牌 ， 高端 品牌 也有奥
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起，迎来了可喜的收获季节，站在了世界腾飞的起跑线上.
1.2国外汽车公司的影响
汽车服务贸易的开放，最直接的表现是汽车市场竞争格局将发生变化。一方面汽车服务贸易的逐步开放，意味着我国将允许国外汽车公司或汽车贸易公司在中国设立分公司。另一方面关税下降和配额不断增加，降低了国外汽车贸易的进入成本和进入条件。这样，原来我国汽车市场以国内整车生产企业为主、国内汽车进出口公司为辅的主体格局，将转变为国内整车企业（包括合资企业）、国内汽车贸易企业和以纯贸易方式进入我国的独资汽车贸易公司并存的格局，外商贸易企业建立销售网络，以新的销售方式直接威胁我国汽车行业己有的销售网络。
一当前我国汽车行业环境
金融危机波及全球，对于中国,国家外汇储备部分损失了,出口困难了,经济增长减缓,失业增加,人们收入下降,消费减少,市场萧条.如美国底特律汽车城已经是萧条得很了,严重时会引起政局不稳定. 当然“会导致很多人的购买力下降”、“因为买东西的人减少（或者买得起的人减少），从而导致物价不得不下跌.不过不同的商品影响不一样,奢侈品如汽车会影响大一些,日用品包括家电影响小一些,食品的影响会更小一些. 降得最快的当然是高档消费品了.
二目前我国汽车营销存在的问题
2.1营销理念存在问题
这个问题就多了，营销学是西方传来的，虽然在国内已经有了发展，但毕竟是舶来品，所以，目前我国汽车营销理念存在的问题主要还是思维和文化上面的问题，如人情社会问题，商务交往当中很多时候，特别是和政府打交道的时候，认清问题是非常重要，也就是俗话说的“路子”！对于这个问题，加强关系营销是解决的根本方法，加强和社会各方面力量的关系。这只是一个例子，相信你自己可以扩展出很多。
三对我国汽车营销存在问题的对策研究………………………………………6
3.1关于营销理念存在问题相关对策研究…………………………………6
3.2针对现有汽车销售模式存在的问题的对策研究………………………7
3.3汽车售后服务领域存在问题的对策研究………………………………8
四我国汽车营销的经验总结及未来发展方向…………………………………9
4.1我国汽车营销经验总结…………………………………………………9
4.2来我国汽车营销发展方向………………………………………………10
五总结……………………………………………………………………………11
参考文献……………………………………………………………………………12
致 谢……………………………………………………………………………13
引言
2009年上半年汽车营销战略创新研究报告，捷达、桑塔纳老车型降价后引领市场，说明强势品牌加优势价格的双优模式，成为上半年中国汽车营销的主流模式；同样，单纯优势产品加低价格的双优模式，能够获得短期的突破，而不能形成长期的竞争优势。1、单纯产品优势，或者单纯价格优势，已经无法带来市场的迅速突破。即使宝马品牌也不得不如此。2、趋势性的汽车品牌塑造与创新模式：当前从海外引进的第三代营销与品牌塑造理论和模式，同中国汽车产业的残酷竞争现实相比，已经严重滞后，无法带动汽车新品牌的崛起，亟待创新。价值特征品牌理论与价值特征品牌为核心的整合品牌传播理论，将成为中国本土品牌的主要理论基础。3、战略性公关与偶像比附营销，是当前国内汽车市场突击的两大有效工具。4、依托准确的价值定位，解决品牌目标市场的突破，并依托目标市场，带动整体品牌塑造，将成为汽车营销创新的主要手段之一。综合以上现象，我们认为，当前中国汽车产业仍然处于品牌重新定位的快速成长期，抓住这个历史机遇，建立中国本土特色的品牌塑造与发展模式，坚持产品价格时代，战略前瞻性的以品牌为营销手段，将最终成为行业的领导者。在市场自然增长速度很快的时代，完成销售并不难，难得是能够在坚持品牌营销标准下，完成销售。必须看到，依靠市场自然增长与优势性价比完成销售，虽然是目前的现实，但不能是满足的标准，各汽车厂家在良好市场形势下和业绩的支撑下，更应该积极发起汽车品牌营销，为未来奠定宝贵的基础。
1.2国外汽车公司的影响……………………………………………………2
二目前我国汽车营销存在的问题………………………………………………3
2.1营销理念存在问题………………………………………………………3
2.2汽车销售模式存在的问题………………………………………………4
2.3目前汽车售后服务领域存在的问题……………………………………5
80—90年代轿车梦渐圆
改革开放后，我国经济迅速发展，对轿车的需求越来越强，我国落后的轿车工业根本无法满足这种需求。一时间，外国轿车洪水般涌入我国。1984年至1987年，我国进口轿车64万辆，耗资266亿元。为了迅速提高中国轿车生产能力和技术水平，我国汽车工业开始走上与国外汽车企业合作、引进消化外国先进技术的发展道路。
Keywords:Sales modelautomotive marketfranchisemulti-brand business
目
引言…………………………………………………………………………………1
一当前我国汽车行业环境………………………………………………………1
1.1解放后我国汽车工业发展的三个阶段…………………………………1
我国现有轿车产品都是引进国外的车型，其中上海别克、广州本田、一汽大众奥迪A6、神龙富康、上海大众帕萨特B陷等具有90年代水平，其余如普通桑塔纳、捷达、夏利、奥拓等属80年代水平。具有90年代水平的轿车目前在我国保有量很少，而保有量大的几种车型在发动机工况、节能、安全、环保、电子技术应用等方面，与现代轿车相比存在许多不足。
(3)汽车交易市场的跟风建设屡见不鲜。汽车交易市场作为一种已经存在数年的汽车销售模式，因其营业面积较大、销售晶牌齐全、市场内部竞争激烈，消费者可以在汽车交易市场中获得更大的价格实惠。同时汽车交易市场配套设施相对完善，办理各种手续较为简便，装饰配件等可以一次购置齐全。但跟风建设也接踵而来，目前全国正在兴建或者计划兴建的汽车交易市场有上百个，而且动辄就是
思维方面，主要是国内还没有将汽车营销的全部概念给接收，很多企业仅仅停留在销售这一概念上面，没有让汽车营销参与到整个公司的运作上来，提升的高度不够，所以发挥的能力也有限。外部来看，容易将汽车营销和其他销售弄混，认为是一样的，但是即使有差别等等，总的来说就是没有能够完全理解汽车营销的完整内涵，从而导致了汽车营销在国内没有得到足够的重视，或者误用了汽车营销的职能。
ABSTRACT
This article d current stage ofChina's automobile sales the problems analysis and countermeasures researchAnalyzed and summarized the current Chinese auto sales some problemsand deficienciesand these issues and shortcomingsa number of the corresponding solutions andcountermeasures. On thisbasisa number of car sales inChinaabout the future direction of innovation and development proposals
(2)汽车4S店太盲进。集整车、零部件销售，服务、信息提供四位一体的4S专卖店运营成本高，专卖店为客户提供维修和其他服务的费用也很高。迅速扩张起来的专卖店潜在的危险是一旦市场放开，高额的成本将成为其进一步发展的障碍。早在2002年，欧盟决定开始强力推行汽车销售改革，彻底打破长期以来汽车市场的行业垄断，在汽车销售商之间引入竞争机制，改变目前指定汽车代理商的销售方式，即把汽车视为一般消费品，不再允许特许经营，以压缩流通领域的费用，振兴汽车销售。对于热衷构建4S店的汽车企业和经销商来说，应将眼下的利益和长远的打算结合起来。由于中国的汽车市场发展迅猛，销售体系也会不断变迁，盲目跟进的汽车4S店的生存将面临严峻挑战。
我国汽车营销存在的问题与对策研究
摘要
本文主要论述的内容为现阶段我国汽车营销所存在的问题分析与相应对策的研究。分析并总结了目前我国汽车营销存在的一些问题和不足，并对这些问题和不足提出了一些相应的解决方法和对策。以此为基础，提出了一些关于未来我国汽车营销创新与发展的方向建议。
【关键词】：销售模式；汽车交易市场；特许经营；多品牌经营
2.2汽车销售模式存在的问题
我国汽车营销模式经过多年发展，取得了长足的进步，但在其发展过程中，依然存在着不少不足之处，主要体现在：
(1)营销队伍的整体素质有待进一步提高。营销队伍是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌。在国外，对汽车销售人员的从业资格有严格的要求，销售企业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容。由于缺乏系统培训(如顾客满意度培训、参与决策的培训、销售技能的培训等)，国内营销队伍在获取客户信任感、说话得体、判断客户需求方面都存在着或多或少的问题。
1.1解放后我国汽车工业发展的三个阶段
50年代中国轿车呱呱坠地
新中国刚一成立就决定发展自己的汽车工业，1953年第一汽车制造厂破土动工，这是中国有史以来第一次建设自己的汽车厂，毛泽东主席为奠基仪式亲自题写了“第一汽车制造厂奠基纪念”。1956年我国生产的第一辆汽车下线，毛主席又亲自为其命名———解放，对于当时工业整体水平非常落后的中国人来说，这确实是一次经济上的解放。1956年是中国汽车史上令人难忘的一年。5月，第一汽车制造厂试制成功东风牌轿车，送往北京向党的八大”献礼，这是中国自制的第一部轿车，6月，北京第一汽车厂附件厂试制成功井冈山牌轿车，同时工厂更名为北京汽车制造厂。8月一汽又设计试制成功第一辆红旗牌高级轿车，9月上海汽车配件厂（上海汽车装修厂，后更名为上海汽车厂）试制成功第一辆凤凰牌轿车。在大跃进的年代，这几辆稚嫩的国产轿车确实让全国人民欢欣鼓舞了一阵子。