汽车销售战败案例分析ppt课件
汽车销售战败分析报告
汽车销售战败分析报告引言汽车销售行业作为一个竞争激烈的领域，在市场竞争中充满挑战。
本文旨在通过对汽车销售战败原因进行深入分析，为汽车销售商提供有价值的经验教训和战略指导。
市场背景汽车销售行业是一个巨大且不断发展的市场，消费者对汽车的需求也随之增长。
然而，随着竞争对手的增加和市场饱和度的提高，许多汽车销售商发现自己在市场上失去了竞争优势。
主要原因分析1. 产品定位不准确一些汽车销售商在产品定位方面存在问题。
他们可能没有准确地了解目标客户，也没有将产品特点与客户需求相匹配。
车型、价格、性能等因素都会影响消费者的购买决策，因此正确的产品定位对销售成功至关重要。
2. 销售策略不合理一些汽车销售商没有制定出有效的销售策略。
他们可能过分依赖传统广告宣传渠道，而忽视了新兴的数字营销方式。
此外，他们可能没有培训销售团队，提供专业知识和销售技巧的培训，导致销售人员无法有效沟通和推销产品。
3. 客户关系管理不善良好的客户关系管理对于汽车销售商来说至关重要。
然而，一些汽车销售商没有建立有效的客户关系管理系统，导致客户流失率较高。
他们可能没有及时回应客户的问题和需求，也没有跟进售后服务，无法建立忠诚的客户群体。
4. 市场调研不足缺乏市场调研是导致汽车销售商战败的另一个因素。
他们可能没有深入了解竞争对手的产品和市场趋势，也没有掌握客户的偏好和需求。
市场调研可以为汽车销售商提供宝贵的信息，帮助他们制定正确的销售策略和产品定位。
5. 品牌形象问题品牌形象是汽车销售商吸引客户的重要因素之一。
一些汽车销售商可能没有建立起良好的品牌形象，或者在品牌传播方面存在问题。
缺乏品牌知名度和认可度会降低消费者对产品的信任度，影响销售业绩。
解决方案1. 重新定位产品汽车销售商应该从市场需求和竞争对手的角度重新定位产品。
通过深入了解目标客户的需求和偏好，他们可以调整产品特点、定价策略以及销售渠道等方面，以更好地满足客户需求。
2. 制定有效的销售策略汽车销售商需要制定有效的销售策略，包括数字营销、社交媒体推广等新兴的营销方式。
4S店管理小卡片——战败原因分析
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 10 11 12 13 4S店销售板块——运营指标——战败原因分析 计算标准：战败客源：已购竞品车辆的客户，或失联客户。 准战败客源：尚未选购其他品牌但目前意向不明车辆的客 放弃购买客户、长期未成交客户以及判断失误客户。 假战败客源：因销售顾问主观原因造成战败的潜在客户。 战败准确率=准确判定战败客户数/战败客户总数 战败成本=战败数X（月营销费用/月集客量） 管理现状分析（时间： 年 月 日） 战败回访 标准流程 战败回访 问卷及表 单 数据分析 整改报告 考核监控 培训跟进 数据现状分析（时间： 年 月 日） 战败分析一：同品牌异经销商战败分析 车型 车型 促销 朋友 交通 环境 价格 按揭 区域 售后 不符 缺货 政策 推荐 不便 设施 偏高 不畅 限制 水平 差
原因 分析 数量 占比
经销商 品牌
战败分析二：异品牌异经销商战败分析 原因 品牌 车型 车型 促销 朋友 交通 环境 价格 按揭 区域 售后 分析 喜好 不符 缺货 政策 推荐 不便 设施 偏高 不畅 限制 水平 差 数量 占比 战败分析三：因销售顾问及其它服务人员战败分析 原因 服务 需求 专业 跟进 问题 信守 形象 商务 灵活 老道 年轻 分析 态度 了解 知识 及时 解决 承诺 气质 礼仪 变通 稳重 激情 数量 占比
销售成功或失败案例PPT课件
客户基本信息
客户主要从事混凝土搅拌站，目前拥有三一泵车，6台柳工装载机，5台大型挖掘机，在该行业信用良 好
二、客户拜访和沟通
拜访和沟通内容
分析
2010年3月2日，由挖掘机老板XXX介绍，说A公司急需采购一台小挖机，并告之A公司一 位甲总的电话号码。XXX老板手上有我斗山DH225一台，长期在智鹏公司矿山上做租赁业务。 接到此消息，马上与甲总取得联系，并约好见面。中午11点，开车来到甲总办公室进行初次 拜访。谈话中了解到他们需购一台小挖，用在矿山隧道排险。并且日立在我们之前已经跟他 们谈过了。随后柳工、小松、现代陆续赶到。甲总安排人在几个办公室分别与他们进行会谈。 因给介绍的XXX老板与甲总关系特好，甲总特别信任此人，在他的力荐下，最终透露出他们会 在斗山与现代两个品牌间选择。
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二、客户拜访和沟通
拜访和沟通内容
谈了半天客户感觉价格是没有什么商量的余地了，又开始给我谈返点的事， 他说去年他买小松的时候，小松的销售人员返了他5000元的返点。我直接告诉 客户我们公司不可能返点给客户，要返也可以，羊毛出在羊身上，按89.5万的 价格不送配件，返你一万都可以的。客户笑笑觉得也是道理，基本同意了商务 条件，也基本认同了我们的品牌，可却说现在也不急着要机子，你们的活动时 间也还有好些天才结束，过几天来你们公司看看设备再定。
条件没有达成一致，客户直接走了。
去和小松公司谈判，小松也正好2月25、26号开展示会，条件比平时也优惠很多。 •用投资回报应对质量
第二天我又给客户打了电话，客户就改变了想法，就连原来已经认同了我们的 问题和商务条件
品牌，现在也开始返悔了。
•懂得欲擒故纵，给客
客户说：听朋友说，斗山的质量不如小松。我告诉了客户是的，斗山的确实不 户思考的空间，不要
市场营销-汽车营销策略案例分析PPT课件( 54页)
车标鉴赏
车标装饰如同缩小了的雕塑，凝聚了汽车品牌的神韵， 更代表了拥有者的品位。正如十九世纪90年代，由从事企 业形象研究的斯考其公司所作调查显示，作为标志性的图 案它的作用是举足轻重的。在针对公司商标的调查研究中 发现，公司的商标会对顾客产生积极或消极影响。
“三盾标志”
别克著名的“三盾”标志是以一个圆圈中包含三颗子弹为 基本图案。那三颗颜色不同（从左到右：红、白、蓝三种颜色） 并依次排列在不同高度位置上的子弹，给人一种积极进取、不 断攀登的感觉；它表示别克分部采用顶级技术，刃刃见锋；也 表示别克分部培养的人才个个游刃有余，是无坚不摧、勇于登 峰的勇士。调查进一步显示在众多的汽车厂商中，别克产品的 “三盾”标志赢得了50％的好感，这个比例令人注目。
英朗
别克buick品牌始于1900年,由大卫·别克和他的总工程师沃特玛 尔率先着手制造第一辆试验汽车。1903年5月19日，大卫·别克在布 里斯科史弟的帮助下创建了别克汽车公司。1908年它的产量达到 8820辆，居美国第一位，并以别克公司为中心成立了通用汽车公司。
别克旗下包括众多知名车型：凯越、英朗、君威、GL8及雷昂达 等。别克在美国的汽车历史中占有相当重要的地位，它是美国通用汽 车公司的一大台柱，带动了整个汽车工业水平的进步，并成为其他汽 车公司追随的榜样。
上海大众 355006 396023 -10.40%
一汽大众 300118 298006 0.70%
上海通用 252053 201188 25.30%
广本 202066 117129 72.50%
200.00%
150.00%
100.00%
50.00%
0.00%
北京现代 144088 52128 176.40%
长城汽车营销案例 PPT
总体战略
• 1、以中端车为主线，“做大做强”，全面提升长城核心 竞争力和经济实力。实施三高战略，包括高端商务ＳＵＶ 哈弗ＩＦ、轿车腾翼Ｃ７０、高端皮卡风骏ＣＬ。走向国 际，成为国际汽车巨头。
• 2、抓住机会，利用现有资源开阔市场，借助政策扶持优 势，研发学习技术，自己创新，大力发展哈弗SUV市场， 积极开拓国际市场。
长城走向国际化动机和原因
• （1）长城的国际化是应对国内日益增长的竞争压力的必然选择 长城近些年涉足的国内轿车和SUV市场充满了竞争的压力，国内生产厂 家纷纷扩大产能，合资企业与本土企业、国外品牌与自主品牌、相近 排量以及新老车型之间均存在较为激烈的竞争。
（2） 长城的国际化是顺应全球化趋势，在世界范围内寻求其价值最 大化的必由之路
• 3、大方向重点发展轿车和多用途车产品线。
竞争战略
• 1、行业环境 • 2、竞争对手分析 • 3、战略制定
1、行业环境
• 国际金融危机之后，海外市场已经迎来了第二个黄金机遇期，目前国 内汽车市场产能过剩，导致行业利润下降，竞争日趋白热化；同时汽 车是一个资本密集型行业，具有很强的规模效应。在这样一个大背景 下，汽车产业已成为整个全球化或者参与国际分工的一个重要组成部 分。另外，广大发展中国家及部分发展中国家的相关细分市场也大有 可供施展的空间，长城看准了抓住这一契机主动地参与经济全球化的 进程，走出了一条国际化发展的道路。
S W O T 分析
S：
1、良好的政策支持。 2、投资环境为企业创造有利的发展空间。 3、廉价的劳动力和广阔的国内外市场需求。
W：1、造车技术不成熟，车辆设备相对合资品牌的要差，竞争力不强。 2、企业历史不长，缺乏国际大牌的历史沉淀，品牌知名度不高。 3、外国消费者对中国国车认同度不高，。 4、没有高端车型，国际部分市场进入不了。
上海大众战败分析
1．战败数量偏多的销售顾问也是相对成交量多的销售顾问，主要还是精简基盘提高成交率。
2．尹丽丽主要是电销接听电话客户比较复杂，有一部分是咨询售后或是询问其他所以战败相对对一些。
总计战败主要分4大类1.暂不买车其中包括资金不足，家中有事取消购车计划，以后在说等2.已购其它其中包括所有战败其它品牌车型。
3.战败同城其中包括在同品牌店订车或成交。
4.电话无法接通指长时间不接电话，多次拒接，打不通等。
分析集中战败导致大部分还是以暂不买车为居多。
1.要求销售顾问要减少此类战败，尽量转化为休眠客户减少战败客户。
2.提高竞品的了解有效转化其他品牌车辆的战败。
3.知己知彼了解同城店的动态，实时掌控客户的动态，尽量满足客户的需求。
4.电话战败客户需要销售顾问定期保持和客户联系，可在节假日短息发送提高客户对销售顾问的接纳。
总结战败车型主要4大类德系美系日系国产1.战败最多的还是同出一门的德系迈腾，本周战败4台，在大市场环境不理想的情况下如转换成帕萨特成交就可减少大部分压力。
2.其次日系品牌卡罗拉的占比也是非常大的，本周战败3台。
A级市场的竞争非常激烈。
3.福克斯本周战败3台，相对比较突出，新该款后还是有明显提升。
分析1.一汽在本市的认知度比较高，性价比配置比较理想，更偏向家庭使用。
2.日系抛出政治因素，整体优点乘坐舒适性比较突出，价位低配置高。
改善1.由内训师针对一汽迈腾制定培训计划，帕萨特对比迈腾优点解析，车辆性能好处，宜商宜家的优点购买性更强等强化销售顾问。
2.针对日系品牌弱点进行细分，包括2手残值率，维护保养，安全等问题对销售顾问进行强化培训。
公司企业汽车销售成功案例心得体会分享PPT模板课件
管理体系
主要内容
行为管理的内容包括人的素质和人的意识。人的素质包括知识与技能两个方 面，人的意识是指行为的动机。
(2)安全管理途径。安全管理途径包括两个方面的内容：一是环境方面，二 是行为方面。
1)环境达到安全的途径：技术、工程和装备。要想使环境不危及安全， 首先系统要合理，只有通过科学设计，并按照设计建设成这个系统，才能实 现系统的合理。
JI BEN YUAN ZE
基本原则
基本原则
明确安全管理目的
安全管理的内容是对施工生产中的 人、物、环境因素状态的管理，有效地控 制人的不安全行为和物的不安全状态，消
除或避免事故，
01
贯彻预防为主的方针
安全生产的方针是“安全第一、预防为 主、综合治理”。安全第一是从保护生产力 的角度和高度，表明在施工生产范围内， 安全与生产的关系，肯定安全在生产活动
基本原则
安全管理的目的是预防和消灭事故，防止或 消除事故伤害，保护劳动者的安全与健康。 进行安全管理不是处理事故，而是针对施工 生产的特点
对生产因素采取有效管理措施，预防控制不 安全因素的发展和扩大，把可能发生的事故 隐患消灭在萌芽状态，以保证施工生产活动 正常有序进行及其人员的安全与健康。
项目安全管理涉及施工生产活动的各个阶段， 从开工到竣工交付使用的全部过程。因此，施 工生产活动必须坚持全员、全过程、全方位、 全时段的动态安全管理。
2
2
类别 1
类别 2
类别 3
类别 4
心得体会 important factor Experience
我们也许会常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，怎么样才能捕捉 到智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也 常常困惑，人的力量又是从何处来，又到何处去，我们为何常常在庞大 的市场面前惊慌失措，无从观察。要使自己能够回答这些问题，我认为 只有一个途径，那就是—学习。
不成功汽车销售案例分析.doc
不成功汽车销售案例分析1案例某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的4S店，在与销售人员寒喧后，双方进入了销售的环节：销售人员：（将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍）这是59800元的标准型，这是69800元的舒适型和实用型。
客户：59800元和69800元这二款车有什么不同？销售人员：59800元这款车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。
客户：装一个方向助力要花多少钱？销售人员：××××元客户：如果我定下来款怎么付？销售人员：可以分期付款也可以银行按揭。
客户：按揭一个月要付多少？销售人员：如果按揭的话，先付40%，余下的分三年付清，每个月只要付XXXX元。
如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买69800元的。
如果采用分期付款的贷款方式，就没有必要买69800元，而应该买59800元。
分析与说明：1）当客户问"如果我定下来款怎么付"的时候，销售人员应该问这样的问题："您是指59800元这款车呢还是69800元这款车？"目的只有一个，让客户明确自己会选哪款车。
因为客户离开时的理由就是我要考虑选哪款。
同时，问清楚客户准备采取什么样的付款方式。
2）何种方式付款不是确定车型的条件，车型确定的条件只有一个：客户真实的投资目标。
该销售人员不知道应该先明确客户的购买目标后再作产品展示的道理，他们不会主动询问客户将选哪一款车，这是现阶段汽车销售中存在的共性问题，尤其是销售人员销售的汽车有多种款式时更容易出现这样的情况。
当客户已经明确要买某个品牌的车时，首要的任务就是将客户的需求明确化，即洽谈之前就要弄清楚客户倾向性最强的车是哪一款，然后围绕客户的需求目标不断强化购买会给他们带来的好处，如果不买会给他们未来的生活和工作带来的不利，这样才有可能将整个销售引向成功。
3）当客户问"装一个助力要增加多少钱时"，销售人员应该了解方向助力对客户是否重要，可以这样问："你要买的车是否要带方向助力"，并根据客户的回答进行下一步的销售。
《汽车销售分析》PPT课件
竞争劣势分 1、竞析争对手成都吉翔销售时间长，在位优势明显。我公司欠缺
客户积淀的过程。 2、竞争对手成都吉翔借助老上海通用的网络，资源丰富，网络 齐全 。
销售改进措施
采取措施增加来店／来电成交转化率，拆分销售环节,增加情景演练,并点评, 提高销售人员的各环节销售技巧 增加定量指标，每周每个销售顾问的客户留档量下任务指标 重视市场数据收集和分析，增加对来店客户资料收集详实，联合连锁和增强 营销活动针对性。 实行阶段化营销策略的转变，重视实际促销效果，采取小型多样化活动的 营销思路 以现有客户为基础，维持和提高客户满意度,以口碑效应树立精典品牌，带 动旗下产品销售
《汽车销售分析》PPT课件
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一、总体经营管理目标
2 绩效考核
1 经营指标
汽车销售
销售台量
14
销售收入
345万
销售毛利
3 行动方案 1.10月市场部宣传渠 道:四个报版,电台,
网站,楼宇广告,连锁布置 开业广告,丽都
从整个(20—30万)竞争市场品牌销售情况来看，荣威在竞争市场份额中所占比重很低，荣威的市场增长比较平缓． 受整个宏观经济的影响，传统的销售旺季，金九银十没有出现，整个中级车市场在１０月份遭到比较大的下滑．销 量下降约１／２．市场可能转入低迷，年底降价营销的可能增大．研究：锐志和天籁的销售比较稳定
日期
11月
12月
销售客户满意度改进措施
1. 加强售前检查,保证无瑕疵的新车质量
2 规范交车流程,在时效方面提高客户 满意度
汽车营销实务第六章案例分析1
• 作为北京市及全国的两大知名品牌，双方的合作 可谓“强强联合”。２００２赛季结束后，多家 企业先后与国安俱乐部洽谈球队冠名事宜。但是， 国安俱乐部一直按照“合作的双方均为国际性企 业，有非常高的知名度和信誉度，更要符合首都 地位，维护首都形象”的原则，婉言谢绝了两家 出价更高的公司。而北京现代汽车有限公司作为 北京的企业，拥有良好的合作基础和发展空间。 除买断冠名外，北京现代汽车有限公司还将无偿 向俱乐部赠送现代豪华大客车一辆，２．７升排 气量的索纳塔轿车十辆。（黄屹）
冠名赞助阿依达 文化营销扬美名
公益事业勤参与 情感营销见真诚
北京现代赞助非典
案例2 非常时刻 非常举措
2003年丰田的广告危机
盛夏里的奇瑞汽车夜市
课堂小结
• 促销活动是汽车销售的有效方式，每一个 企业都要适时进行促销，并能根据当时的 营销环境选择适合的促销策略和手段。
课堂作业
•
创名牌、夺优质，全厂员工齐努力。2020年9月29日 星期二 1时32分51秒13:32:5129 September 2020
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质量放松,劳而无功.安全发展，国泰民 安。下 午1时32分51秒下午1时32分 13:32:5120.9.29
•
读安全书，做安全人。体系有效运行 ，销售 蒸蒸日 上。20.9.2920.9.2913:3213:32:5113:32:51Sep-20
• 1汽车产品常见的促销方式 • 2本节两个案例运用了什么促销方式？ • 3具体采用了什么促销策略？ • 4汽车公关促销的策略有哪些？
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消除隐患，确保安全，保障稳定，促 进发展 。20.9.2920.9.29Tues day, September 29, 2020
•
人民消防人民办，办好消防为人民。13:32:5113:32:5113:329/29/2020 1:32:51 PM
【4S店干货】战败客户的思考与分析
【4S店干货】战败客户的思考与分析随着国内乘用车细分市场竞争日趋激烈，车辆产能大幅提升，而客户需求消费能力逐步透支的情况下，我们可以预见：在不久的将来，只是坐店等客源的销售模式必然会被取代，在愈加成熟的汽车消费市场，只有“开源节流”，多方面地开拓客源才能保持销售的细水长流、基业长青。
而在众多的“开源”中，注重战败客户的挖掘是最为“低投入，高产出”的，极具销售“性价比”。
在相当长的一段时间中，我们往往忽视了“战败客户”这一群体，一旦客户明确表示不会在我们店购买或者不会购买我们的产品时就自然放弃了关注，但是深入思考和分析一下，你会发现盲目的放弃其实是最大的浪费，在市场需求锐减，客源不足的大环境下，合理挖掘和利用“战败客户”资源无疑对于每一位销售顾问都具有极大意义。
那么在客户表达出战败情绪和信号的第一时间，我们应该用怎样的思路一步步合理应对与处理？首先，要明确“战败客户”实质就是前一刻的“意向客户”，你已经在他们身上花费了相当的时间、精力、成本，一旦客户说不买了，就不问原因的删除，显然之前的投入也就白白浪费了。
大家都知道，与新客户打交道不如与老熟人沟通来的更加便捷与简单吧，那与其浪费，为什么不多问一句“为什么”呢？其次，询问客户“为什么”的目的（即探究战败目的），也是为了让自己找到根源问题在哪里。
通过绝大多数的战败案例总结，往往会发现：根源性问题无外乎集中在价格、产品、服务细节这几个方面。
要真实探究到客户是因为觉得价格不在承受区间，还是优惠额度不够，或者是产品的关注度发生转移，又或者其他都没问题，就是对你的销售流程、服务不满意……不同的问题可以有不同的应对方法：比如客户觉得资金出现周转问题，不能买车，我们可以建议贷款购车；客户觉得产品力不够，我们可以针对客户需求作深入产品介绍包括深度体验。
只要不牵涉到原则性或者不可抗力的原因，你会发现，其实相当一部分第一时间提出战败意愿但是还没购买其他产品的客户也是可以被逆转的。
汽车销售战败分析报告
汽车销售战败分析报告1. 引言随着汽车工业的发展，竞争激烈的汽车销售行业面临着许多挑战。
本文将对汽车销售战败进行分析，探讨其中的原因，并提出应对之策。
2. 市场竞争环境分析在汽车销售领域，市场竞争激烈，由于消费者需求的多样性和市场趋势的不断变化，企业需要时刻保持竞争力。
以下是一些导致战败的常见因素：2.1 产品定位失误汽车销售企业在市场定位时，如果未能准确了解和满足消费者的需求，很容易导致销售战败。
例如，定位过于高端或过于低端的产品可能无法吸引到目标消费群体。
2.2 价格竞争不利价格是消费者购买决策的重要因素之一。
如果汽车销售企业无法提供具有竞争力的价格，消费者可能会选择其他品牌或产品。
此外，如果企业陷入激烈的价格竞争中，可能导致利润率下降，最终导致战败。
2.3 销售渠道不畅销售渠道是企业与消费者之间的桥梁，如果销售渠道不畅，消费者很难获得所需的产品或信息，从而影响销售成绩。
汽车销售企业需要确保销售渠道的高效运作，提供方便快捷的购买体验。
3. 战败分析根据以上市场竞争环境分析，我们可以进一步分析战败的原因。
3.1 缺乏市场调研许多汽车销售企业在市场推广前未进行充分的市场调研，导致产品定位失误和销售渠道不畅。
市场调研是了解消费者需求和市场趋势的重要手段，必须在制定销售策略前进行。
3.2 产品差异化不明显在激烈的市场竞争中，产品差异化是获取消费者关注和选择的关键。
如果汽车销售企业的产品与竞争对手相比没有明显的差异性，消费者很难有充分的理由选择该品牌。
3.3 销售策略不合理销售策略应该根据市场需求和竞争环境制定，但一些企业在制定销售策略时缺乏全面的考虑。
例如，仅关注价格竞争而忽视产品品质和服务质量可能导致战败。
4. 应对之策为了应对汽车销售战败，企业可以采取以下措施：4.1 加强市场调研通过市场调研了解消费者需求和市场趋势，制定合理的销售策略和产品定位。
市场调研不仅包括定性和定量研究，还需要关注消费者反馈和行业趋势的变化。
4S店战败分析与忠诚客户经营
4S店战败分析与忠诚客户经营在当今竞争激烈的汽车市场中，4S店作为汽车销售和售后服务的主要渠道之一，面临着许多挑战。
针对4S店的战败原因，可以从以下几个方面进行分析和总结：市场竞争加剧、产品和服务质量不过关、客户体验不佳，以及缺乏差异化竞争等。
首先，市场竞争加剧是导致4S店战败的主要原因之一、随着汽车市场的不断发展，竞争对手不断涌现，消费者对于汽车品牌和销售渠道的选择性越来越大。
4S店由于与其他销售渠道存在较大的差异化，例如对品牌和产品的代理权、售后服务等，而这些差异化已经逐渐弱化，使得消费者更容易转向其他渠道。
其次，产品和服务质量不过关是导致4S店战败的另一个重要因素。
消费者购买汽车往往希望能够得到优质的产品和售后服务，而如果4S店的产品质量无法达到消费者的期望，或者在售后服务方面出现问题，消费者很容易转而选择其他渠道。
同时，4S店需要不断提升服务水平，满足消费者不断提高的需求和期望。
此外，客户体验不佳也是导致4S店战败的重要原因之一、消费者在购车过程中，除了关注产品和服务质量以外，还希望能够得到良好的购车体验。
然而，4S店中的销售人员的专业水平和服务态度可能会影响客户的感受。
如果消费者感觉到在购车过程中遭到冷落或不满意的服务，他们可能会转向其他渠道。
最后，缺乏差异化竞争也是导致4S店战败的一个问题。
许多4S店在产品和服务方面缺乏差异化，很难在激烈的市场竞争中脱颖而出。
因此，4S店需要加强品牌和产品的差异化建设，提供独特的销售和售后服务，以吸引更多的消费者。
针对以上问题，4S店可以采取一系列的措施来经营忠诚客户。
首先，4S店需要加强对顾客需求的了解，分析客户的购车和售后服务偏好。
这可以通过顾客调研和数据分析等手段来实现。
通过了解客户的需求，4S店可以提供符合其期望的产品和服务，提升客户体验。
此外，4S店还可以通过开展促销活动、增加增值服务等方式来增加客户忠诚度。
例如，提供免费保养或维修服务、续保服务等，为客户提供更多的好处和便利。
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3对竞品不够了解。当客户选择速腾时，销售顾问 对其一无所知。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
案情二概述：
客户前台电话咨询三厢福克斯舒适型，报价优惠 5000元可以来店谈，说去过银座和润华，要最低 价。电话里坚持只有5000元优惠，只能到店谈。2 天后邀约客户来店，客户说润华优惠1万以上，自 己去过，而且这价格是还没有申请过的价格。最 后谈到优惠1万送东西，客户觉得还是不满意，没 有到他的心理价位，想要更大的优惠，要不然就 去润华看看。
魔鬼经济学二：
【复利的奇迹】1．今天一次性给你10亿元；2．今天 给你1元，接下来连续30天每天都给你前一天2倍的钱。 你选哪个？很多人选了1，可是我告诉你，选2的结果 是21.47亿。这题目告诉我们，不要期望一夜暴富， 起点哪怕低到仅有“1元钱”，但只要你每天努力多 一点，每天进步一点，就能创造一个意想不到的奇迹。
客户在银座和润华对比过，三家的价格优惠幅度都差 不多，且女的想买致胜，但是男的还是比较理智，觉 得致胜2.3的油耗太大，而且分期的费用也比较高， 所以说回家再考虑一下。客户来店三次，但是最终选 择了速腾，说有熟人，没手续费，觉得比较合适。
案情分析总结：
1、需求分析不到位。客户第一次来店，没确定客 户对比哪款车，没抓住客户的心理，客户想买个 大一些有面子的车。
魔鬼经济学 一：
【2比8黄金法则】： 20%的人用脖子以上来挣钱， 80%的人用脖子以下赚钱。 20%的人买时间，80%的 人卖时间。 20%的人做事业，80%的人做事情。20% 的人计划未来，80%的人早上才想今天干什么。 20% 的人改变自己，80%的人改变别人。20%的人是富人， 80%的人是穷人。你要做20%，还是80%呢？
战败案例
案例一 ：竞品战败 速腾 案例二 ：同行战败 润华
案情一概述：
夫妻二人来店看车，第一次来店先看了三厢福克斯自 动时尚车型，且有意向办分期，并想加装导航和太阳 膜之类的装具，但客户还在对比之中没确定车型。在 回访的时候客户还问到致胜的价格，第二次来店后看 了致胜，还说觉得速腾挺好，因为两口子都在银行工 作，所以商用的比较多，所以想买空间大一些的车型， 但是考虑到油耗及价格方面的因素，对致胜还是心存 疑虑。
当时因为对价格太过于有信心，没有过多的挽留 ，没有及时成交。过两天打电话回访，客户说去 过润华了，换成经典的了，润华给他9.48万送铝 合金轮毂等5000装具。但是没定，再过两天回访 是客户已经在润华定了，且分期准备资料中。
案情分析总结：
1需求分析、车辆选择没做好。在本案例中，如果 客户对天窗、铝合金轮毂等没有没有特殊的需求 时，可以尝试的转移一下车型。尤其是标准和舒 适之间，在价格上不作正面交锋。
2价格价值商谈没做好。在和客户谈判的过成中应 学会用装具模糊价格，且当客户对价格和装具没 有很强烈的反抗时应及时的提出签单，也可以适 当的逼单，而不应该任其走掉，让其有更多的选 择和思考的时间。
3、后续回访不及时。当客户离开后，当天晚上就 应该给客户回个电话，及时的沟通，不至于客户 已经和润华谈的差不多了，让我们显得很被动， 最终战败。